Зачем делать анализ ЦА?

1. После анализа ЦА ты наконец-то поймёшь все желания, боли, потребности и возражения твоих клиентов
2. Определишь насколько твои подписчики твоя целевая аудитория
3. На грамотном анализе ЦА строятся самые лояльные продажи
4. Продажи проседают чаще всего из-за нечёткого попадания в аудиторию и незнания ее болей и потребностей. Например: Ты ведёшь сториз, пишешь посты, а люди их смотрят и вообще не понимают что ты от них хочешь. Да ты и сама не всегда понимаешь 🫠

Какие есть варианты анализа ЦА?

1️⃣ Анализ ЦА через опрос в сторис.
Не очень информативный способ, даёт не самый качественный анализ. С помощью него ты сможешь понять, сколько у тебя наиболее лояльных подписчиков, которые готовы проходить опросы в сторис.

2️⃣ Анализ ЦА через google форму - достаточно хороший анализ, который показывает статистику ответов в процентном соотношении. Заполняют данную форму самые лояльные читатели твоего блога. Но мало кто согласится переходить по ссылке на форму, тратить время на заполнение, поэтому важно снижать фактор стресса у своих подписчиков. Дай им какую-то плюшку за заполнение анкеты (гайд, чек-лист, полезная статья и тд)

3️⃣ Кастдев - самый глубокий способ исследования твоей аудитории, он помогает выявить истинные боли, потребности и желания твоих потенциальных клиентов. Проходит в режиме звонка по телефону, но ещё лучше по видеосвязи, например в Zoom. Через такую коммуникацию выполняется не только анализ ЦА, можно даже продать свой продукт или услугу!

Как проводить анализ ЦА через сторис? 🧐

❗️Задавалась ли ты когда-нибудь вопросом, целевая ли твоя аудитория?

Насколько это твои люди и будут ли они покупать предлагаемые тобой услуги и обучения? Давай разбираться!

Как проводить опрос в сторис?

• напиши заранее у себя в сторис, что планируешь сделать аналитической опрос и попроси подписчиков максимально помочь тебе в этом
• не бойся о чем-то просить, напиши, что для тебя это очень важно!
• заранее приготовь вопросы, которые будешь задавать у себя в сторис
• выстави все вопросы сразу, не делай между ними сильный перерыв!

❗️Через сутки заскринь все ответы и выпиши для себя в отдельные заметки. Что ты должна понять исходя из этого анализа?

• поймёшь по количеству ответивших людей в опросе - сколько у тебя наиболее лояльных подписчиков
• узнаешь примерный портрет твоих подписчиков: возраст, пол, город, что их беспокоит, что им нравится, что не нравится, как часто они ходят на брови/ресницы, чего они хотят от бьюти-мастера, что для них качественная услуга и тд

Да, такой портрет будет наиболее поверхностный, но это лучше чем ничего! Самое главное ты узнаешь, насколько у тебя много целевых подписчиков, готовых просто так отвечать на твои опросы.

- То есть женщины, в возрасте примерно от 15 до 45 лет, из твоего фактического города, которые могут прийти к тебе на брови/ресницы - это твоя ЦА.

- Если например ты недавно переехала из одного города в другой, но у тебя осталось много старых подписчиков из твоего старого города, то это не совсем твоя ЦА. Или мальчики 18-25 лет тоже не совсем твоя ЦА, так как они редко выполняют бьюти процедуры!

Или твой опрос показал, что девушки чаще всего сами себе делают бьюти-процедуры дома и жалеют деньги на бьюти-услуги, то здесь два варианта, либо это не твоя ЦА, либо ты плохо продаешь свои услуги!

Какие вопросы можно задавать?

• социальные/географические/ демографические факторы (пол, возраст, вы из Чебоксар?)
• вопросы из твоей ниши (ходите ли вы на брови к бровисту? если да, то как часто? (раз в месяц, раз в 2 месяца и тд); чаще оформляете их сами или у мастера? ухаживаете ли вы за своими бровями? как ухаживаете? какие бьюти процедуры делаете чаще? и тд, следующие вопросы постарайся придумать самостоятельно) не забывай добавлять варианты ответа, как в тестирование. Так люди отвечают лучше, потому что никто не хочет напрягаться, люди вряд ли будут сами придумывать ответы на твои вопросы!

В сторис чаще всего отвечают те:

• кто увидит твои сторис
• кто наиболее к тебе лоялен
• кто хочет просто поддержать
• иногда те, кому нечего делать))

📊 Как сделать анализ ЦА через Google форму?

Пример:

💡 Опрос через данную форму всегда будет наиболее показательным и эффективным! Здесь опрос происходит среди тех людей, которые имеют все необходимые характеристики, важные для твоего анализа!

Ответов должно быть собрано не менее 30. А лучше не менее 50 или даже 150. Чем больше участников, тем лучше!

Гугл анкета дает видеть чёткую статистику ответов и данную анкету проходят не ленивые люди, потому что уделить ей нужно 5-10 минут и на некоторые вопросы даже писать ответы вручную.

Что нужно сделать перед тем, как залить ссылку на опрос:

• предупреди аудиторию о том, что ты будешь проводить исследование и обязательно попроси их принять участие, всегда говори как это важно для тебя
• сообщи о том, что ты делаешь очень важный анализ целевой аудитории, он поможет сделать твой контент ещё более полезным и интересным
• дай ссылку на Гугл форму в сторис
• еще лучше отправить эту ссылку всем тёплым клиентам или знакомым, которые попадают под портрет твоего клиента, даже если это твоя мама/подруга/одноклассница/бывшая коллега и тд.
• выстави эту анкету на холодную аудиторию: чаты твоего детского садика или родительские чаты в школе ребёнка, чаты ЖК/района, группы тг/вк

Какие вопросы задаем?

• портрет подписчика (пол, возраст)
• социальные/географические/демографические факторы (образование, семейное положение, город, чем занимаются)
• точка А в бровях (её путь в бровях, её боли, ходят ли к бровистам, как часто, получается ли решить их проблему?)
• точка Б в бровях/ресницах (как они эти проблемы решают? сами щипают? ходят к мастеру? может не умеют, но хотят научиться?)
• идеальный исход для них (как они видят решение проблем с бровями? ходить регулярно? научиться делать самим брови?)
• приемлемая стоимость за брови?
• каким должен быть хороший мастер бровист в их понимании? (Сервис, качество услуг)
• и тд

ВАЖНО!

Вопросы выше подходят для потенциальных клиентов. Если ты будешь анализировать потенциальных учеников - вопросы должны быть ориентированы на них. То есть, если ты проводишь исследование - то оформляешь 2 разные анкеты, рассчитанные на мастеров и клиентов.

(У нас будет два примера анкет, я их обязательно вам пришлю)

✅ Как снизить фактор стресса и повысить мотивацию аудитории проходить твои опросы?

Ты можешь предложить им небольшой Лид-магнит (гайд, чек-лист и тд), расскажи как правильно красить брови карандашом и укладывать их гелем, сделай гайд по уходу за бровями в домашних условиях, оформи чек-лист по декоративной косметике для бровей. Если это анкеты для потенциальных учеников, то оформи короткий видео урок по обработке кожи в телефоне, сделай гайд по красителю для бровей. Придумать можно всё что угодно 😉 Например я делала гайд для мастеров: 10 способ привлечения трафика.

Кстати можно настроить отправку подарка (гайда, чек-листа и тд) автоматически через гугл форму, а можно всем высылать его в ручную, только попроси их прислать тебе скрин о прохождении опроса!

💥 КАСТДЕВ.

Существует множество вопросов,
 которые можно задавать клиентам,
 но мы возьмем самые целевые и важные.
Еще кастдев называют проблемным
 интервью, иногда ты будешь слышать
 и такой термин. Но суть останется одна. Что нужно для того, чтобы провести кастдев?

• телефон или видео звонок
• твой рот
• твоя смелость
• заранее заготовленные вопросы

Как проходит интервью?

• это формат обычного телефонного разговора
• у тебя есть готовые вопросы
• человек по ту сторону просто на них отвечает
• ваш разговор построен таким образом, что 90% говорит человек и только 10% говоришь ты

• твоя задача разговорить, вытащить все боли, записать все ответы
• если проведешь кастдев грамотно - бонусом потенциальный запишется к тебе на услугу или даже обучение!

Где берем людей на КАСТДЕВ?

• через созданную раннее гугл форму - последний вопрос в гугл анкете должен быть таким 👇🏻

• через сторис
• вспомни, кто из твоих знакомых подходит под портрет идеального клиента и пригласи их на интервью
• вспомни кто раннее спрашивал у тебя про обучение
• предложи своей более лояльной аудитории

❓Какие вопросы задаём:

• те же самые вопросы из гугл анкеты, НО! нельзя задавать закрытые вопросы, где человек может ответить просто да/нет
• задаем открытые вопросы, а если человек отвечает тебе просто “ДА”, говори ему фразу “а расскажите поподробнее”

Рекомендации:

• записывай диалог на диктофон (в zoom через компьютер можно сделать запись экрана), чтобы потом спокойно переслушать и выписать все важные моменты
• проведи кастдев для не менее чем 10-ти человек! Найди хотя бы 7!
• после 2-3 диалогов тебе покажется, что ты уже итак все знаешь - это заблуждение
• если анализируешь клиентов и учеников, то нужно найти - 10 учеников и 10 клиентов
• звонок не должен занимать более 20 минут
• предупреждай всех сразу о том, что нужно будет выделить 10-15-20 минут на созвон
• заинтересуй своим скриптом собеседника “ты знаешь, я сейчас провожу исследование, и я очень хотела бы провести с тобой интервью по телефону, как ты на это смотришь?”

Давай представим идеальный вариант для созвона!

• вспомни подписчицу, с которой ты ранее общалась в директе, но на услугу или обучение она всё еще не решилась прийти, вот она подходит под портрет твоего идеального клиента/ученика
• напиши ей: “Настя, привет! Я сейчас провожу интереснейшее исследование, и я очень хотела бы провести с тобой интервью по телефону, которое будет касаться тебя и твоего опыта с бровями) вопросы будут очень простые! как ты на это смотришь? найдешь 10-15 минут на разговор со мной? когда тебе было бы удобно?”
• она соглашается, ты договариваешься о дате и времени
• готовишь заранее список вопросов, кладешь перед собой ручку и бумажку, фиксируешь ответы, а на ноутбуке или ещё одном телефоне можно включить диктофон. Лучше всего, чтобы ты была одна в тихом помещении и чтобы тебя никто не смущал
• созваниваешься, с первых секунд даёшь понять, что здесь безопасно и вводишь в контекст, что будешь задавать вопросы, а ее задача просто честно отвечать
• далее задаёшь по списку
• на вопрос “был ли у тебя негативный опыт похода к бровисту” она отвечает ДА, тебя этот ответ не устраивает и ты говоришь “а расскажи подробнее пожалуйста”
• в конце заканчиваешь разговор, если получилось душевно и информативно, она скорее всего спросит: “а как можно записаться на брови?”
• даёшь ей всю информацию и в итоге условная Настя становится твоим клиентом
• после интервью включаешь запись и переносишь все ответы в таблицу (я её вам пришлю)
• звонишь следующему
• и так 7-10 раз
• теперь у тебя есть сотни тем для сторителлингов и постов с болями твоих клиентов, а твои продукты/услуги на 1000% начнут закрывать их боли.

ВАЖНО!

• Грамотный кастдев может быть воронкой продаж без видимых продаж.

• Если задавать правильные вопросы, и уметь правильно вести диалог, можно закрыть продажу 😁 (спроси у девушки как она относится к натуральным бровям/ламинированию ресниц/татуажу губ и закрой в диалоге все возражения, всё! Она твоя)

• Но помни, твоя главная цель - не продажи. В первую очередь нужно узнать боли и потребности аудитории!!!

Вывод: