«Почему тебе говорят НЕТ (и как это исправить)»
За каждым возражением (отказом) стоит конкретная неуверенность, страх или недостаток информации. И нашей нелёгкой задачей становится — не спорить, а выявить истинную причину сомнения и дать на неё аргументированный ответ.
Если бы мне пришлось узнать, что со временем мне удастся стать Мастером Своего Дела, и передавать свой опыт "молодым" онлайн предпринимателям, то, скорее всего, эта статья "родилась" бы раньше.
Ну да ладно...
❓ Как выстроить для себя и своей команды надёжную защиту от негатива и сомнений? 🛡️
❓Как сделать так, чтобы при встрече с возражением люди с интересом ждали вашего ответа, а не пытались отмахнуться? 🤝
❓ Существует ли проверенная методика, которая делает этот процесс по-настоящему эффективным? ⚙️
❓ Как научиться давать точные и убедительные ответы на любые сомнения клиентов? 🎯
Эти и многие другие вопросы волнуют каждого эксперта и онлайн предпринимателя.
Представьте, вы подходите к человеку, а он, еще не дослушав ваше предложение, уже закатывает глаза в попытке отказаться от вашего предложения.
Знакомо?
Сегодня мы разберем, что на самом деле он вам говорит в этот момент.
Это НЕ отказ. Это...
Возражение - это всегда способ разобраться!!!
Почему возникают отказы?
90% отказов — это защитная реакция человека на его собственные страхи.
Когда вам говорят "нет", человек на самом деле говорит "нет" своим страхам: страху потерять деньги;
страху осуждения;
страху неудачи и т.д.
Вы просто стали катализатором этих страхов.
В возражении всегда есть скрытый вопрос. Важно услышать вопрос и дать на него ответ. Как?
Сравните себя с врачом. Ваша задача как "врача" — поставить диагноз и предложить лечение (ваше предложение), а не обижаться на "болезнь" человека.
Техника отработки любого возражения:
1. Принять его позицию ( понять, что и у него есть право на такое мнение)
" я прекрасно тебя понимаю..."
2. Пытаемся узнать причину мнения
" У тебя был опыт...?"
И работаем с фактами на его ответ
" Давай разберёмся с другим..."
"РЕЦЕПТЫ ЛЕЧЕНИЯ"
Каждое возражение визуально разделите на три колонки:
1. «Что вы слышите»
2. «Что человек думает»
3. «Какой страх за этим стоит»
ПРИМЕРЫ САМЫХ ЧАСТЫХ отказов
Нет, мне это не интересно:
1. «Что вы слышите» (Нет, мне неинтересно)
2. «Что человек думает» (А вдруг это пирамида?)
3. «Какой страх за этим стоит» (Потерять деньги)
Что человек думает на самом деле: Вы обещаете результат, но у меня нет никаких гарантий, что это сработает именно у меня. Я не вижу реальных доказательств или примеров, которым могу доверять.
Какой страх за этим стоит: Страх быть обманутым, потерять свои ресурсы (время, деньги, энергию) и разочароваться. Это страх довериться пустым обещаниям и в итоге остаться ни с чем.
Вы слышите: Для меня это дорого.
Что человек думает на самом деле: Я не понимаю, почему я должен платить столько за это, когда есть более дешёвые или бесплатные альтернативы. Я не уверен, что ценность этого предложения соответствует его цене.
Какой страх за этим стоит: Страх переплатить и совершить невыгодную сделку, а также страх, что вложенные деньги не окупятся и будут потрачены впустую.
Вы слышите: Мне денег на жизнь хватает
Что человек думает на самом деле: У меня есть стабильный доход и базовый комфорт, и я не вижу смысла рисковать этим ради чего-то неопределённого. Любые изменения кажутся мне лишними хлопотами.
Какой страх за этим стоит: Страх потерять стабильность и комфорт, который уже есть. Человек боится, что, погнавшись за большим, он может потерять то малое, что имеет, и в итоге оказаться в худшем положении, чем сейчас.
Вы слышите: У меня нет на это времени
Что человек думает на самом деле: У меня и так плотный график, я не хочу перегружать себя ещё одним обязательством.
Какой страх за этим стоит: Страх не справиться с нагрузкой, выгореть и потерять контроль над своей жизнью.
Мне нужно посоветоваться (с женой/мужем)
Вы слышите: Мне нужно посоветоваться
Что человек думает на самом деле: Я не готов взять на себя ответственность за это решение в одиночку или боюсь, что близкий человек меня не поддержит.
Какой страх за этим стоит: Страх конфликта в семье или неодобрения со стороны близких.
Я в этом ничего не понимаю / У меня не получится
Вы слышите: Я в этом ничего не понимаю / У меня не получится
Что человек думает на самом деле: Это выглядит слишком сложно, я не обладаю нужными знаниями или талантами.
Какой страх за этим стоит: Страх неудачи, выглядеть глупо и получить подтверждение своей некомпетентности.
Я подумаю
Что человек думает на самом деле: Я не вижу явной выгоды или у меня остались сомнения, которые мешают принять решение прямо сейчас.
Какой страх за этим стоит: Страх совершить ошибку и пожалеть о поспешном решении.
Что человек думает на самом деле: Мне это не подходит, я не вижу себя в этом.
Какой страх за этим стоит: Оказаться не на своём месте, заниматься нелюбимым делом.
........
Для отработки возражений, написано достаточно много книг.
Но от себя я хочу дать такую рекомендацию:
Перестаньте пытаться "продать" бизнес или продукт. Начните искать людей, которым вы можете помочь решить их проблему (с деньгами, с самореализацией). Отказы возникают тогда, когда вы пытаетесь что-то забрать (время, деньги). Согласия возникают, когда вы предлагаете что-то дать (возможность, решение).
И если кроме отказов, вы устали вы устали от действий, которые зачастую не приводят к желаемым результатам, то
Еще больше полезной информации в закрытом чате "ВКУС ЖИЗНИ. Как полюбить онлайн бизнес и не выгорать?"
👇👇👇
https://t.me/+AcfEnR9nkg9kYTFi