June 26, 2022

Кейс: Кухни на заказ в премиум сегменте. (Самара и Тольятти)

Было: да ничего не было. Трафик не запускали, решили "пора".

Стало: 5-7 заявок в день на кухни на заказ.

С чего всё началось

Обратился за помощью маркетолог компании. Раньше мы с ним работали по другому проекту.

Мебельная фабрика "Ладья", разрабатывает премиум мебель на заказ с 1997 года. Основные заказы идут с сарафана и старые клиенты.

Работа с клиентом началась с 0. Не было статистики, тестирований, карты ЦА и прочих радостей маркетолога. Бюджета на нормальный сайт, кстати, тоже не было.

Маркетолог компании самостоятельно собрал сайт на Tilda. Дал некоторые рекомендации.

Запуск 1.

Запускаем 2 города. 60% Самара, 40% Тольятти.
Посадочная - квиз на Tilda.

Принял решение на старте использовать только РСЯ и Мастер Кампаний. На поиске высокая конкуренция, дорогие клики. А в конверсию сайта мало веры.

Да и ещё. Трафика по премиум сегменту в Самаре в 20-30 раз меньше, чем в Москве. Тоже надо учитывать.

18 показов в месяц по Самаре
Тот же запрос в Москве - 674 показа

Первые результаты

На первом запуске были проблемы с UTM метками Мастер Кампаний, пустые строки - Мастер Кампаний.

Заявки в Самаре
Заявки в Тольятти

Что интересно, заявок с Тольятти было больше и по меньше цене. Средняя цена заявки была в районе 500-600р.

Отличный показатель, если бы не одно НО.

Заявки плохо закрывались

Средняя цена кухонь клиента от 250 000-300 000 рублей, ценник спокойно превышал 1 млн рублей.

Когда у клиента в голове кухня тысяч за 80, а ему называют в предварительном просчёте 300 000 деревянных рублей, его можно понять. Трубки такие больше не брали.

Что делать?

Меняем оффер на квизе. И полностью перерабатываю рекламу.

  • Ставлю только премиум кухни в креативах
  • Прописываю в текстах "Дизайнерские", "элитные", "премиум"
  • Отсекаю фильтром "кухни от 160 000 руб"
  • Провожу А/Б тесты

На самом деле тестировалось и перезаливалось огромное количество кампаний.

Промежуточный итог

Хотел бы я написать, что всё стало хорошо, клиент начал получать заявки на премиум кухни по 600 рублей и все счастливы...

Но чуда не случилось.

Цена заявки возросла до 3000 рублей, а заявок кот наплакал. Дизайнеры балду пинают. 🤦🏻

Было бы неплохо вернуть как было, но к этому времени сайт был исправлен, да и РСЯ тоже поломалось. Запуск старых кампаний не дал тех результатов.

В целом мало хорошего.

Адекватность клиента

На самом деле, больше всего в этом проекте затащила адекватность их маркетолога.

Мы получили не те результаты, нужно работать, пока не найдём. И работали.

Помощь окружения

Можно строить разные гипотезы, но эффективнее обратиться к ребятам с опытом. Каждую неделю проводим созвоны с маркетологами, обсуждаем, помогаем другу другу, даём обратку.

Обратился к коллегам и знакомым спецам из чатов маркетологов.

Собрал свою связку по премиум кухням, договорился с клиентом (клиент не хотел её использовать) и запустил трафик.

Заявки падают в Flexbe
24 заявки на Flexbe за 7 дней

Тестировались разные стратегии, на данный момент в этой связке лучше всего отрабатывает РСЯ с оплатой за конверсию.

В день приходило до 7 заявок.

Бюджет клиента 100 000 рублей/месяц сейчас, поэтому приходится кампании тормозить.

Что дальше?

Сейчас закрыли задачу по количеству заявок. Да, заявки не по 600р, но и сегмент не средний.

Следующий этап работы - оценить качество заявок и снижать их стоимость.

Итоги

Было: 0 заявок

Стало: До 5-7 заявок на премиум кухни на заказ.

Это не конечный результат. Предстоит ещё много работы:

  • Установка чат-бота Salebot с прогревочной цепочкой писем
  • Разработка многостраничного сайта и SEO продвижение
  • Работа с SERM