Кейс: Кухни на заказ в премиум сегменте. (Самара и Тольятти)
Было: да ничего не было. Трафик не запускали, решили "пора".
Стало: 5-7 заявок в день на кухни на заказ.
С чего всё началось
Обратился за помощью маркетолог компании. Раньше мы с ним работали по другому проекту.
Мебельная фабрика "Ладья", разрабатывает премиум мебель на заказ с 1997 года. Основные заказы идут с сарафана и старые клиенты.
Работа с клиентом началась с 0. Не было статистики, тестирований, карты ЦА и прочих радостей маркетолога. Бюджета на нормальный сайт, кстати, тоже не было.
Маркетолог компании самостоятельно собрал сайт на Tilda. Дал некоторые рекомендации.
Запуск 1.
Запускаем 2 города. 60% Самара, 40% Тольятти.
Посадочная - квиз на Tilda.
Принял решение на старте использовать только РСЯ и Мастер Кампаний. На поиске высокая конкуренция, дорогие клики. А в конверсию сайта мало веры.
Да и ещё. Трафика по премиум сегменту в Самаре в 20-30 раз меньше, чем в Москве. Тоже надо учитывать.
На первом запуске были проблемы с UTM метками Мастер Кампаний, пустые строки - Мастер Кампаний.
Что интересно, заявок с Тольятти было больше и по меньше цене. Средняя цена заявки была в районе 500-600р.
Отличный показатель, если бы не одно НО.
Средняя цена кухонь клиента от 250 000-300 000 рублей, ценник спокойно превышал 1 млн рублей.
Когда у клиента в голове кухня тысяч за 80, а ему называют в предварительном просчёте 300 000 деревянных рублей, его можно понять. Трубки такие больше не брали.
Что делать?
Меняем оффер на квизе. И полностью перерабатываю рекламу.
- Ставлю только премиум кухни в креативах
- Прописываю в текстах "Дизайнерские", "элитные", "премиум"
- Отсекаю фильтром "кухни от 160 000 руб"
- Провожу А/Б тесты
На самом деле тестировалось и перезаливалось огромное количество кампаний.
Промежуточный итог
Хотел бы я написать, что всё стало хорошо, клиент начал получать заявки на премиум кухни по 600 рублей и все счастливы...
Цена заявки возросла до 3000 рублей, а заявок кот наплакал. Дизайнеры балду пинают. 🤦🏻
Было бы неплохо вернуть как было, но к этому времени сайт был исправлен, да и РСЯ тоже поломалось. Запуск старых кампаний не дал тех результатов.
Адекватность клиента
На самом деле, больше всего в этом проекте затащила адекватность их маркетолога.
Мы получили не те результаты, нужно работать, пока не найдём. И работали.
Помощь окружения
Можно строить разные гипотезы, но эффективнее обратиться к ребятам с опытом. Каждую неделю проводим созвоны с маркетологами, обсуждаем, помогаем другу другу, даём обратку.
Обратился к коллегам и знакомым спецам из чатов маркетологов.
Собрал свою связку по премиум кухням, договорился с клиентом (клиент не хотел её использовать) и запустил трафик.
Тестировались разные стратегии, на данный момент в этой связке лучше всего отрабатывает РСЯ с оплатой за конверсию.
Бюджет клиента 100 000 рублей/месяц сейчас, поэтому приходится кампании тормозить.
Что дальше?
Сейчас закрыли задачу по количеству заявок. Да, заявки не по 600р, но и сегмент не средний.
Следующий этап работы - оценить качество заявок и снижать их стоимость.