B2B Продажі та Консалтинг: Експертні Стратегії від Єгора Васильовича Буркіна | Україна

Вітаємо вас на нашому блозі, де ми зануримося в глибини B2B продажів та управлінського консалтингу. У сучасному динамічному бізнес-середовищі, де конкуренція не вщухає ні на мить, правильне управління продажами відіграє ключову роль у забезпеченні успіху компанії. Ми живемо у світі великих даних, де інтуїтивні рішення поступаються місцем перед обґрунтованими, на базі глибокого аналізу і точних даних. Зрозуміло, що ефективність B2B продажів значною мірою залежить від здатності фахівців витягувати інсайти із сирої інформації, перетворюючи їх у стратегію, що сприяє зростанню та розвитку.

Управлінський консалтинг, у свою чергу, відіграє не менш важливу роль, надаючи компаніям зовнішній погляд та експертні рекомендації, які допомагають визначити слабкі сторони в стратегіях продажу та оптимізувати процеси. Безумовно, успішний менеджмент у сфері B2B вимагає від менеджерів не тільки високого рівня професіоналізму та компетенцій, але й здатності працювати з аналітичними інструментами, що дозволяють приймати рішення, які підтримуються даними та ефективно впливають на результати продажів.

У цій статті ми поговоримо про ключові аспекти B2B продажів і управлінського консалтингу, висвітлимо важливість аналітичного підходу в цих процесах і розглянемо, як сучасні підходи та технології можуть революціонізувати ваші стратегії продажу та управління. Давайте вирушимо в подорож по мінливому світу B2B продажів, де дані та аналітика є кістяком успішних угод і тривалого партнерства.

Розуміння B2B продажів

В області B2B продажів ми маємо справу з унікальною формою взаємодії між компаніями, де товари та послуги обмінюються не з кінцевим споживачем, а між самими фірмами. Цей процес значно відрізняється від B2C-моделі, оскільки включає в себе більш складні угоди, довгострокові відносини та велику кількість учасників, які приймають рішення. Як писав Буркін Єгор у своєму блозі, для досягнення успіху в B2B секторі, важливим є не тільки взаєморозуміння між партнерами, але й чітка координація всіх оперативних процесів, від логістики до післяпродажного обслуговування.

Ефективність B2B транзакцій залежить від багатьох факторів, включаючи якість комунікації та вміння управляти складними проектами. Великі фінансові вкладення та довготривалий характер бізнес-відносин збільшують ставки, що робить важливим глибоке розуміння потреб та очікувань обох сторін.

Відмінності між B2B та B2C продажами

Ключові відмінності між B2B і B2C продажами полягають у наступному:

• У просторі B2B для завершення угоди часто потрібна згода кількох осіб, на відміну від B2C, де рішення про покупку залежить виключно від кінцевого споживача. Це пов'язано з тим, що в В2В у кожного учасника свої інтереси і завдання, які потрібно враховувати при продажу. Продавці в таких випадках повинні знайти підхід до кожного прийнятого рішення для успішного завершення угоди.
• Продукти в B2B-сегменті часто складні і розраховані на вирішення конкретних бізнес-завдань, що позначається на їх вартості – вона, як правило, вище. У сегменті В2С продукція, як правило, має більш доступну ціну і спрямована на задоволення базових потреб клієнтів.
• Крім того, в сфері В2С зазвичай відбувається одноразова покупка, і покупець безпосередньо користується придбаним товаром або послугою. Навпаки, B2B-продажі часто тягнуть за собою встановлення довгострокових відносин із клієнтом, особливо коли мова йде про послуги за підпискою, наприклад, у випадку SaaS або продажу програмного забезпечення. У цьому контексті періодичне оновлення продуктів, а також активна підтримка та управління клієнтами мають вирішальне значення для розширення можливостей продажів та збільшення доходів компанії.

Вибір правильної стратегії продажів B2B

Продаючи між бізнесами, кожна компанія повинна вибрати свій унікальний підхід. Хоча існує чотири основні тактики, які довели свою ефективність, важливо розуміти, що універсального рецепту успіху не існує. Кожна стратегія вимагає ретельного аналізу власної специфіки продажів, вивчення цільових аудиторій та їх комунікаційних уподобань, розуміння кількості учасників процесу прийняття рішень, оцінки тривалості циклу продажів і наявних у вашому розпорядженні ресурсів.

Безумовно, світ B2B продажів зазнав помітних змін. Сучасні методи передбачають не тільки пошук клієнтів, а й встановлення зв'язку з ключовими особами, які приймають рішення, а також використання оптимальних каналів комунікації та моментів для донесення своєї комерційної пропозиції.

Як структурувати B2B продажі?

Створення ефективної стратегії взаємодії з потенційними клієнтами вимагає добре організованого процесу продажів. В цьому контексті вам може стати в нагоді Salesflare — інструмент, що автоматизує збір важливої інформації: від електронних листів до даних із соціальних мереж. Використання таких рішень дозволяє звільнити ваш час для більш суттєвих завдань, зменшуючи потребу в ручному введенні даних.

Про додаткові аспекти стратегічного підходу до взаємодії з клієнтами та використання сучасних інструментів продажу докладніше розповідає Буркін Єгор у своєму блозі. Знання, поділені їм, можуть стати ключовими у побудові успішної бізнес-моделі.

Розвиток продажів і фреймворки

Такі інструменти, як чек-листи, допомагають відстежувати продажі, а калькулятори та фреймворки відкривають перед організаціями нові можливості для розвитку команд та покращення бізнес-процесів.

Чек-лист для організації стратегії продажів

1. Проаналізуйте свої методології продажів і виберіть правильні для вашого бізнесу.
2. Ознайомтеся із запропонованими шаблонами продажів і налаштуйте їх відповідно до своїх потреб.
3. Ознайомтеся з нашими статтями про сучасні тенденції та інноваційні підходи в продажах.
4. Використовуйте електронні посібники для глибокого розуміння функціоналу продукту.
5. Ознайомтеся з повними посібниками, щоб освоїти процес продажів від А до Я.
6. Проаналізуйте кейси та історії успіху клієнтів.
7. Використовуйте історії успіху для генерування нових ідей та мотивації.
8. Оцініть, як штучний інтелект може покращити вашу комерційну документацію.
9. Досліджуйте тенденції галузі та готуйте відповідні whitepaper.
10. Замовте демонстрацію продукту, щоб побачити, що він може зробити на практиці.

Особливості розрахунків у B2B-сегменті

Транзакції в сфері B2B часто складніші, ніж у B2C. Тут клієнти зазвичай переходять до оплати після тестування та аналізу продукції, на відміну від прямих покупок у споживчому секторі.

Специфіка B2B продажів

В2В продажі характеризуються участю більшої кількості людей і складною структурою взаємин, що породжує певні труднощі:

• Неорганізований процес: різноманіття учасників та їхніх потреб призводить до непередбачуваних продажів, створюючи труднощі для менеджерів.
• У контексті бізнес-операцій B2B процес прийняття рішення про покупку передбачає колективну думку кількох осіб, на відміну від B2C, де рішення про покупку лежить на плечах одного споживача. Тому продавці повинні орієнтуватися на різноманітні потреби та вподобання всіх учасників, щоб успішно завершити угоду. Товари та послуги в сегменті B2B найчастіше мають вищу вартість завдяки своїй універсальності та здатності вирішувати ключові бізнес-завдання. На відміну від них, B2C-продажі зазвичай стосуються споживчих товарів з більш доступною ціною, оскільки вони призначені для задоволення основних потреб клієнтів.
• Купівля в секторі B2C часто є одноразовою покупкою, тоді як B2B-транзакції передбачають побудову довгострокових відносин із клієнтами, особливо коли йдеться про підписки та продаж SaaS або програмного забезпечення. Ці відносини необхідно регулярно оновлювати та зміцнювати, тому команди обслуговування клієнтів та технічної підтримки відіграють ключову роль у пошуку нових можливостей для збільшення продажів та розширення бізнесу.

Для наведення порядку в процесі пропонується:

1. Глибоке вивчення потреб клієнта.
2. Детальний розбір необхідного функціоналу.
3. Адаптація пропозиції під ключові завдання клієнта.
4. Розробка стратегії довгострокового співробітництва.

Структуровані етапи продажів можуть допомогти забезпечити ясність і послідовність угоди.

Огляд B2B продажів та їх особливості

Використовуйте інструменти аналітики конверсії, щоб покращити роботу відділу продажів на всіх етапах угоди та навчити їх створювати пропозиції, які відповідають цілям клієнта. Ваші співробітники повинні стати справжніми амбасадорами бренду. Прагніть до того, щоб вони виступали в ролі провідних експертів у своїй галузі і таким чином завойовували довіру потенційних покупців. Тісна співпраця між відділами продажів і маркетингу має вирішальне значення. Розрив між цими відділами може призвести до втрати до 10% річного доходу.

Посібник з B2B продажів: детальний огляд

Продажі B2B – це процес, за допомогою якого товари або послуги продаються від одного бізнесу до іншого. Це відрізняється від моделі B2C, де продажі йдуть безпосередньо кінцевому споживачеві. B2B-транзакції зазвичай складніші, залучають багато людей і мають високу вартість контрактів. Успіх у B2B продажах вимагає ефективної комунікації між різними зацікавленими сторонами, як внутрішніми, так і зовнішніми.

Основні відмінності між B2B та B2C продажами

• В2В-продажі мають на увазі співпрацю двох і більше бізнес-структур, в той час як В2С орієнтований на кінцевого споживача.
• Процес B2B-продажів зазвичай довший, вимагає взаємодії з кількома особами та передбачає вищу вартість угод.

Інформаційне перевантаження в секторі B2B

B2B-фахівці часто тонуть у морі даних про клієнтів, що заважає їм ефективно управляти цією інформацією та призводить до перевантаження. Щоб вирішити цю проблему, вам потрібно надати продавцям доступ до правильних даних та інструментів аналітики для створення персоналізованих пропозицій на основі детальної інформації про клієнтів.

Довгий цикл продажів B2B

Процес продажів у секторі B2B займає в середньому до 102 днів через складність угод та залучення великої кількості учасників. Часто клієнти витрачають місяці на те, щоб вперше ознайомитися з пропозицією. Створення та підтримка довгострокових відносин з клієнтами може допомогти продавцям прискорити процес та ефективніше просувати клієнтів через воронку продажів.

Буркін Єгор Васильович: Яка роль фахівця з B2B продажів?

Фахівець з B2B продажів – це фахівець, завдання якого – налагодити контакт і залучити керівників компанії для укладання угод. Рішення про покупку в бізнес-середовищі часто приймаються після глибокого аналізу галузі, тому цим фахівцям необхідно мати всебічні знання потреб і переваг своєї цільової аудиторії, а також бути в курсі пропозицій конкурентів, щоб стратегічно впливати на вибір клієнтів.

Які завдання виконують B2B торгові представники?

• Запуск небажаних дзвінків з продажу
• Створення переконливих текстів, що продають
• Презентації продукції
• Залучення та підтримка інтересу потенційних клієнтів
• Виявлення ключових проблем і потреб покупців з метою підготовки пропозицій
• Вміння працювати із запереченнями клієнтів
• Ведення активних продажів через соціальні мережі
• Уміння співпереживати
• Уміння уважно слухати
• Навички ретельного аналізу
• Командний дух
• Техніка продажів, орієнтована на клієнта

Що таке процес продажів B2B?

Для ефективних B2B продажів потрібна продумана стратегія, яка включає сім ключових етапів процесу продажів:

1. Дослідження
2. Пошуки
3. Оцінка своїх потреб
4. Підготовка комерційних пропозицій
5. Уміння вирішувати заперечення
6. Закриття угоди
7. Наступні

Єгор Буркін, експерт в області управління продажами, наголошує на важливості правильного дотримання семикрокової стратегії для досягнення успіху в B2B продажах. Ключовими етапами є: ретельне дослідження ринку, пошук і оцінка потенційних клієнтів, якісна підготовка комерційних пропозицій, грамотне управління запереченнями, укладення угод і ефективне післяпродажне обслуговування. Дотримуючись цих кроків, продажі стають не просто угодами, а початком довгострокових партнерських відносин.

Чому дослідження важливі для торгових представників B2B?

Дослідження – основа успішних продажів. Перш ніж почати спілкування з клієнтом, торговий представник повинен мати чітке уявлення про наступні аспекти:

Аналіз ринку та клієнтів для комерційної ефективності

Відділи маркетингу та продажів мають ключову інформацію про продукти, послуги та аудиторію, але їм потрібно провести власне дослідження потенційних клієнтів, щоб отримати найкращі результати. Це передбачає розуміння ідеального клієнта, його вимог, стимулів до покупки, страхів і осіб, які приймають рішення.

Основними питаннями для вивчення клієнтів є:

• Який портрет вашого покупця?
• З якими труднощами вона стикається?
• Які рішення можуть подолати ці труднощі?

Відповіді на ці запитання допоможуть торговим представникам краще зрозуміти клієнтів і побудувати стратегію продажів на основі обговорень у команді.

Знаходьте та залучайте потенційних клієнтів

Процес генерації нових лідів у B2B продажах починається з виявлення клієнтів, які зацікавлені в продукті. Для цього можна використовувати такі інструменти, як Salesken, які дозволяють аналізувати реакцію клієнтів у режимі реального часу та коригувати пропозиції щодо продажу відповідно до їхніх емоцій та реакції.

Інструмент аналізу дзвінків як ключ до визначення ідеальних клієнтів

Використовуючи такий потужний інструмент розмовної аналітики, ваш відділ продажів зможе ефективніше визначати клієнтів, які найкраще підходять для вашого ідеального профілю аудиторії, на основі їхніх намірів. Більш того, це дає можливість оптимізувати розподіл зусиль тим потенційним клієнтам, чиї наміри найсильніші, що сприяє збільшенню прибутку.

Оцінка потреб як спосіб фільтрації лідів

На наступному етапі, після пошуку потенційних клієнтів, відбувається процес оцінки потреб. Це необхідно для того, щоб більш точно визначити, кому з них дійсно потрібні запропоновані вами рішення.

Як правило, на цьому етапі продавці ставлять клієнтам різноманітні запитання, які допомагають поглибити їхнє розуміння їхніх потреб і проблем. Важливо ставити відкриті запитання, щоб клієнти могли вільно ділитися інформацією. Відповіді на ці питання служать основою для підготовки комерційної пропозиції, а також дозволяють продавцям передбачити можливі заперечення і розробити ефективні стратегії переговорів.

Приклади запитань для оцінки потреб

Ось приклади типових питань, які можуть бути поставлені клієнтам в процесі оцінки їх потреб:

Минулі проблеми з постачальниками та бізнес-цілі

З якими перешкодами ви зіткнулися під час роботи з попереднім постачальником? Які цілі ви ставите перед своїм бізнесом? Опишіть, будь ласка, ситуацію, з якою ви зараз зіткнулися в бізнесі. Чого ви очікуєте від нової послуги або продукту?

Створення унікальної комерційної пропозиції

Якщо ви впевнені, що ваша пропозиція відповідає запитам і потребам вашого потенційного клієнта, настав час розробити цінову пропозицію. Він повинен бути досить цінним, щоб корпоративний клієнт міг переконати його зробити покупку. Фахівці з продажу намагаються почати діалог з клієнтами, пов'язуючи їх потреби з характеристиками пропонованого товару або послуги.

Ключові етапи етапу конверсії в B2B продажах:

1. Надсилання комерційної пропозиції потенційним покупцям.
2. Отримання згоди замовника з умовами оферти.
3. Узгодження остаточної вартості.
4. Фіналізація угоди на взаємовигідній основі.

Однак іноді B2B-продажі не доходять до стадії конверсії. Клієнти можуть відмовитися від пропозицій в останній момент. Дуже важливо, щоб торгові представники були готові до таких ситуацій і розробили стратегії, які допоможуть їм досягти своїх цілей щодо прибутку.

Конвертація лідів у лояльних B2B-клієнтів

Воронка продажів B2B – це ключове поняття у сфері корпоративних продажів, яке орієнтоване на клієнта, а не на продавця. Кожен торговий представник повинен розуміти всі кроки, які проходить клієнт у процесі покупки.

Ви перетворили потенційного клієнта на покупця? Це лише перший крок до безлічі нових можливостей. У світі B2B успішні продажі часто передбачають пропозицію доповнень до продуктів або послуг, які ви вже придбали, а також пропозицію клієнтам нових послуг для розширення їхнього бізнесу та збільшення вашого прибутку. Одним із найефективніших методів утримання B2B-клієнтів є регулярне спілкування з ними, глибоке розуміння їхніх потреб та пропозиція релевантних рішень.

Основи воронки продажів B2B

Одним із ключових понять у B2B продажах є воронка продажів. Він відрізняється від традиційних підходів до продажів, оскільки основна увага приділяється клієнту, а не продавцю. Кожен менеджер з продажу повинен розуміти структуру цієї воронки:

Етап 1: Знайомство з брендом

На першому етапі воронки мета – познайомити потенційного клієнта з вашою компанією та її товарами чи послугами. Завдання цього етапу – підвищити впізнаваність бренду та привернути увагу цільових компаній.

Етап 2: Формування інтересу

На другому етапі воронки наше завдання – стимулювати інтерес. Успішно викликаючи інтерес, ви побачите, що потенційні клієнти будуть більш активними у вивченні вашого бренду та продуктів. Саме в цей момент клієнти починають ставити запитання про витрати, терміни, очікувані результати та інші важливі деталі.

Етап 3: Гонитва за покупкою

Коли потенційні покупці досягають стадії прагнення, вони вже зацікавлені у ваших товарах або послугах. На даний момент вони активно розглядають можливість оформлення замовлення і зв'язуються з вами, щоб обговорити деталі.

Етап 4: Генерація намірів

Перебуваючи на етапі формування намірів всередині воронки продажів В2В, потенційний покупець схильний до покупки. Однак вони все ще сумніваються в тому, який товар або послуга з вашого асортименту найкраще відповідатиме їхнім потребам.

Крок 5: Процес оцінювання

Оцінка є ключовим фактором у будь-якій воронці продажів B2B. На цьому етапі потенційні покупці ретельно аналізують вашу пропозицію, щоб зробити остаточний вибір, чи відповідає ваш товар їхнім цілям і потребам.

Крок 6: Прийняття рішень

Завершальний етап воронки продажів B2B настає, коли потенційні покупці приймають рішення про покупку. У цей період вони вирішують, чи варто їм інвестувати у вашу продукцію.

Закриття угоди – надзвичайно важливий етап у B2B продажах. Згідно з дослідженнями, 34% фахівців з продажу вказують на зростаючу складність перетворення потенційних клієнтів на покупців. Можливість завершити транзакцію залежить від усіх попередніх етапів та взаємодій з клієнтом.

Розгляд заперечень

У процесі демонстраційних дзвінків потенційні клієнти часто задають питання і висловлюють свої сумніви. Продавці повинні бути готові реагувати на такі заперечення, щоб успішно просунути клієнта по воронці продажів.

Важливо пам'ятати, що заперечення є нормальним явищем у процесі продажу. Як Буркін Єгор підкреслює, торгові представники повинні бути належним чином навчені, щоб успішно подолати ці заперечення та продовжити процес продажу. Знання того, як вчасно та ефективно реагувати на сумніви клієнтів, стане ключем до підвищення ефективності вашої торгової стратегії.

Емпатія як запорука ефективних продажів

Одним із найкращих підходів до роботи з відмовами або запереченнями клієнтів є використання емпатії. Ця здатність дозволяє продавцям звикати до ситуації своїх клієнтів, щоб знаходити оптимальні рішення і грамотно реагувати на сумніви, не піддаючись емоціям.

Створіть ефективну стратегію продажів B2B

Розробити гнучку стратегію продажів B2B з урахуванням таких ключових елементів, як рівень знань і досвіду покупця і продавця, відповідність вашого продукту потребам ринку, а також ціноутворення. Виберіть методологію продажів, яка відповідає вимогам вашої команди та очікуванням клієнтів. Використовуйте спеціалізовані інструменти стимулювання продажів, такі як Salesken, щоб створити детальні сценарії для переговорів про продаж, яких ваші продавці зможуть дотримуватися протягом усього процесу продажу. Регулярно відстежуйте ключові показники ефективності продажів (KPI), щоб відстежувати зростання та покращувати результати.

Які якості потрібні хорошому B2B продавцю?

• Знання технік продажів у соціальних мережах
• Високий рівень емпатії
• Навички активного слухання
• Уміння проводити глибокий аналіз
• Спільної роботи
• Використовуйте стратегії продажів, засновані на аналізі специфіки клієнта

Як ви справляєтеся з сьогоднішніми проблемами продажів?

B2B-продажі можуть бути складними, але здійсненними. Ось кілька дієвих кроків для подолання труднощів у B2B продажах:

Хто такий фахівець з B2B продажів?

Фахівець з B2B продажів – це експерт, чия робота полягає у використанні конкретних стратегій продажів для встановлення зв'язку та залучення ключових осіб, які приймають рішення в бізнесі. Корпоративні клієнти починають свою покупку з детального вивчення ринку. Тому представники В2В повинні володіти повною інформацією про типових клієнтів, їх інтереси, потреби та завдання. Також їм необхідно бути в курсі пропозицій конкурентів, щоб мати можливість впливати на вибір потенційних покупців.

Які завдання виконує фахівець з B2B продажів?

• Ініціювання телефонних дзвінків для обговорення продажів.
• Створення та надсилання комерційних пропозицій.
• Презентації продукції.
• Пошук і залучення нових клієнтів.
• Виявлення та вирішення проблем потенційних покупців.
• Комплексна робота з запереченнями.
• Продажі через соціальні мережі.

Ключі до успіху в B2B продажах

Для досягнення результатів у сфері B2B важливо правильно обирати стратегії. Давайте розглянемо елементи, які сприяють ефективності B2B продажів:

• Створити адаптивну стратегію продажів B2B з урахуванням таких аспектів, як кваліфікація сторін угоди, актуальність цілей продукту, його цінність та інші параметри.
• Обирайте методологію B2B продажів, яка гармонійно працює як для вашої команди, так і для клієнтів.
• Використовуйте інструменти стимулювання продажів, такі як Salesken, щоб створити детальні інструкції, яких ваші менеджери зможуть дотримуватися протягом усієї угоди.
• Регулярно переглядайте ключові показники ефективності продажів (KPI), щоб відстежувати прогрес і покращувати результати.

Що потрібно знати про хорошого B2B-продавця?

Ефективний B2B продавець повинен володіти такими якостями, як:

• Вміння працювати з соціальними мережами в комерційних цілях,
• Високий рівень емпатії,
• навички активного слухання,
• Уміння проводити ретельний аналіз,
• Вміння бути частиною команди,
• Уміння вести продажі, спираючись на індивідуальний підхід до кожного клієнта.

Як покращити результати продажів за допомогою інструментів аналітики

Використовуйте інструменти для вимірювання ефективності конверсій, вони стануть надійною підтримкою для вашої команди на всіх етапах угоди та допоможуть навчити співробітників створювати оффери на основі потреб клієнтів. Ваші торгові агенти повинні виступати в ролі адвокатів бренду. Прагніть зробити їх визнаними експертами своєї справи, щоб завоювати довіру майбутніх партнерів. Синхронізація між відділами продажів і маркетингу є життєво важливою. Розбіжність у їхніх діях може коштувати вам втрати до 10% річного доходу.

Посібник з продажів B2B - Вступ до B2B продажів: концепції, процеси та особливості

Що таке B2B продажі? Це спеціалізований сегмент, де відбувається обмін товарами та послугами між підприємствами. На відміну від напрямку В2С, де кінцевому споживачеві пропонуються продукти, в сфері В2В угоди укладаються між компаніями. Процес B2B продажів характеризується тривалістю, багатостороннім залученням і значним грошовим потоком. Для успіху в B2B важлива взаємодія всіх стейкхолдерів, як всередині компанії, так і із зовнішніми партнерами.

Як подолати виклики сучасних продажів

B2B-продажі можуть бути складним завданням, але існують ефективні методи подолання цих труднощів. Дотримуйтесь наступних рекомендацій:

Використовуйте інструменти аналітики для збільшення конверсій

Інструменти аналітики відстеження конверсій стануть незамінним помічником для вашого відділу продажів на всіх етапах процесу покупки. Вони навчать співробітників розробляти пропозиції, які точно відповідають запитам клієнтів. Ваші менеджери з продажу можуть виступати в ролі адвокатів бренду, а їх завдання - зарекомендувати себе як професіоналів, щоб завоювати довіру майбутніх партнерів. Важливо, щоб відділи продажів і маркетингу тісно співпрацювали, оскільки розрив між ними може призвести до втрати до 10% доходу на рік.

Чотири стратегії успішних B2B продажів

Ми хочемо поділитися з вами чотирма дієвими стратегіями B2B продажів, які вже допомогли багатьом нашим клієнтам подолати виклики та зберегти лідируючі позиції у своїх галузях.

1. Стратегічні продажі - цей метод був розроблений групою Miller Heiman Group. Ґрунтуючись на аналітиці, ця тактика спрямована на те, щоб допомогти компаніям укладати складні угоди та передбачає масштабований підхід.
2. Стратегія комунікації з ключовими людьми в продажах. Цей метод заснований на виявленні ключових співробітників клієнтської організації, які можуть впливати на процес продажів.  Важливо визначити ступінь їхньої залученості та підтримку, яку вони можуть надати при виборі продукту чи послуги.

Давайте розглянемо приклад: ви намагаєтеся переконати компанію купити програмне забезпечення для управління проектами. У цьому випадку варто почати з взаємодії з тими, хто займається операційною роботою або маркетингом, так як вони зацікавлені в підвищенні ефективності роботи своїх відділів.

Спілкування з менеджером з маркетингу може підказати, що ця людина буде сприяти реалізації вашого продукту, виступаючи в ролі «наставника». При цьому операційний менеджер, швидше за все, буде тим, хто приймає остаточне рішення про покупку, він є «економічним покупцем». Відповідно, ви будуєте свою комерційну пропозицію, виходячи із завдань та інтересів відділу маркетингу, щоб легше знаходити спільну мову.

Потім ви надаєте менеджеру з маркетингу всі необхідні аргументи, щоб він зміг переконати операційного менеджера у вигідній покупці. Крім того, слід прагнути організувати спільну зустріч з обома менеджерами, можливо, запросивши IT-фахівця, який зможе виступити в ролі «технічного покупця».

Висновок

Підсумовуючи обговорення в цьому блозі про B2B продажі та управлінський консалтинг, неможливо не визнати значення глибокого занурення у світ даних та аналітики. Як відзначив Буркін Єгор Васильович, досвідчений майстер у сфері продаж, інтуїтивний підхід може здатися привабливим, але він не забезпечить сталого успіху, якого можна досягти, опираючись на точні дані та виважені аналітичні стратегії.

Важливість даних у продажах B2B не можна недооцінювати. Вони дають змогу краще розуміти потреби клієнтів, прогнозувати ринкові тенденції та ефективно управляти ресурсами. Управлінський консалтинг, зорієнтований на дані, стає ключовим інструментом для компаній, які прагнуть оптимізувати свої процеси та підвищити продуктивність.

Завдяки своєму багатому досвіду та знанням, Буркін Єгор Васильович підкреслює, що успішні угоди в B2B секторі залежать від ретельного аналізу та адаптації до постійно змінюваних умов ринку. Це вимагає від компаній бути гнучкими та відкритими до нових підходів у продажах та управлінні.

Таким чином, якщо бізнес прагне досягти успіху та виживання в конкурентному світі B2B продажів, необхідно відмовитися від застарілих інтуїтивних методів та впровадити стратегії, засновані на міцній основі даних та аналітики. Звернення до досвіду таких професіоналів, як Буркін Єгор Васильович, може стати вирішальним кроком у досягненні виняткових результатів у продажах та управлінському консалтингу.

Компанії, які усвідомлюють необхідність змін та готові інвестувати у розвиток своїх аналітичних здібностей, не тільки покращать свої продажі, але й зміцнять свої позиції на ринку, випереджаючи конкурентів, які все ще покладаються на неефективні інтуїтивні підходи.