Переводим потенциальных клиентов в реальных

Еще в начале 90-х в России реклама вломилась в жизнь каждого человека. Под ее захват попало телевидение и радио. Следствием стало то, что сегодня мы уже узнаем ее по тону, еще задолго до того, как поймем, о чем идет в ней речь.

Реклама повсюду, и с каждым днем ее все больше, а методы используемые ею – изощреннее.

У потребителей уже давно выработался иммунитет к завлекательным призывам и сообщениям, они стали более закрытыми к восприятию. Поэтому, сегодня для успешного донесения своей рекламы — мало выделиться, надо еще и удержать внимание.

В связи с чем, многих волнует один и тот же давно назревший вопрос: «Как привлечь клиентов?». Ведь навык привлечения клиентов – это не роскошь, а жизненная необходимость. Именно о привлечении и будет эта статья. О привлечении с помощью модели AIDA

Коммуникационная модель маркетинга. Что это?

Маркетинговые коммуникации — основа для всех сфер рыноч­ной деятельности, цель которых — достижение успехов в процессе удовлетворения совокупных потребностей общества. Они служат важным инструментом при осуществлении связей с общественно­стью в коммерческой сфере.

Основа эффективности коммуникационных решений:

• Информация (информирование о существовании определенных товаров и услуг).
• Убеждение (формирование благоприятного отношения к фирме и ее марке).
• Создание образа (доверие к товару).
• Подкрепление (убеждение в том, что приобретение товара – это правильный выбор).
• Личный опыт покупателей и их отзывы о товаре.

Наиболее быстро развивающимися средствами коммуникации являются различные формы прямого ответа потребителям, особое значение приобретают интернет и продвижение через электронные сети — интерактивный маркетинг.

Характерные для современного маркетинга и способы перевода продажи в игровую форму:

• Конкурсы
• Лотереи
• Викторины
• Дегустации

Также имеет огромный потенциал (в силу ряда социаль­но-психологических особенностей национального характера):

• Ожидание чуда
• Вера во внезапное легкое обогащение
• Склонность к мечтательности

Эффективность рекламы во многом зависит от продуманности рекламного сообщения. Так, в западной литературе широкую известность получила модель рекламного воздействия AIDA, которая подразумевает четыре последовательных стадии взаимодействия потребителя с рекламной информацией.

Данную модель рекламного воздействия предложил в 1896 году американец Э. Левис, сегодня эта модель стала классической и даже приобрела некоторые изменения.

Игорь Манн (кандидат экономических наук, маркетолог, автор ряда полезных деловых книг об открытии собственного бизнеса) неоднократно подчеркивал огромную значимость рекламной модели AIDA в бизнесе.

Модель AIDA основывается на простых принципах человеческого поведения, и это позволяет создать действительно работающую рекламу.

Аббревиатура AIDA

A – Внимание.

I – Интерес.

D – Желание.

A – Действие.

Нужно заставить потенциального клиента заметить ваш продукт

Способы сделать это:

• Привлечение внимания через образы
• Привлечение внимания через оформление

Каждый элемент рекламного послания может привлекать внимание:

1. Заголовок
2. Фотография
3. Предложение, от которого нельзя отказаться.

Так как рекламных сообщений вокруг человека сотни, такой шаг как привлечение внимания становится определяющим.

Эффективно привлечь внимание могут:

• Яркие цвета, крупные шрифты
• Интересные, привлекательные люди
• Юмор
• Риторические вопросы
• Вопросы-крючки, которые заставляют читать дальше
• Представление преимуществ товара, услуги
• Слайды
• Анимация

Задача – привлечь внимание читателя, во что бы то ни стало. И, как правило, в текстах функцию привлечения внимания выполняют заголовки.

Главный принцип хорошего заголовка – это обратить внимание читателя на решение егопроблемы или вызвать любопытство.

Структура у таких заголовков может быть самой разнообразной: от вопроса до восклицания.

Пример № 1: «Как оказывать влияние на людей?»

Заголовки, которые начинаются со слова «Как…» часто вызывают повышенный интерес.

Пример № 2:

Еще один интерактивный заголовок, который привлекает к себе внимание тех, для кого он актуален: «А вы допускаете ошибки в своем деле?»

Сохранение интереса клиента является вторым шагом.

Какой бы товар вы не рекламировали, это будет что-то каким-то образом помогающее клиенту сэкономить:

• Время
• Деньги
• Сократить путь

Какова бы ни была эта польза, она должна быть показана клиенту так, чтобы он ясно увидел как их жизнь или рабочий процесс изменится к лучшему.

Также заинтересовать можно:

• Уникальным торговым предложением
• Скидками
• Ограничением срока продажи

А можно даже оригинально оформленными списками или иконками на рабочем столе.

Допустим, ваш заголовок привлек внимание потенциального клиента 20%-ой скидкой на сумку качественной торговой марки. Далее, разбирая модель AIDA, нужно усилить интерес. Опишите преимущества этой сумки, чтобы интерес читателя зашкаливал. На примере это может выглядеть так:

«Сумка фирмы МК прошла трехкратный контроль качества. Дефекты недопустимы».

Обязательно укажите отличительные особенности товара ( например, качество и стиль).

Желание является естественным продолжение интереса

После того, как вы привлекли внимание клиента, захватили его интерес, вы должны продолжать развивать этот интерес, рекламируя ваш товар таким образом, чтобы все это переросло в желание. Это, наверное, самый сложный из всех шагов модели AIDA, включающий в себя много различных техник.

Возьмем для примера несколько, которые специфичны, например, для веб-дизайнеров:

• Презентация продукта (эстетика и дизайн).
• Социальное доказательство (система отзывов и рецензий).

Вот еще некоторые выгоды, которые наиболее вероятно могут пробудить желание приобретать:

1. Экономия денег или возможность заработать
2. Экономия времени или повышение комфорта
3. Возможность стать здоровым, известным, уважаемым или повысить свою безопасность
4. Возможность улучшить свою личную жизнь или бизнес.

Ваша основная задача — выяснить, что может вызвать у клиента желание приобретать и полностью убедить его в том, что данное желание будет полностью удовлетворено благодаря вашим товарам. Пробудите у клиента желание купить!

Существует множество способов вызвать желание. Одним из них является создание рамок ограничения для читателя.

Например:

«Акция действительна только по 15 мая».

Или же так:

«Купив у нас крем до 20 января, вы получите помаду в подарок».

Финальный шаг

Теперь нужно заставить пользователя предпринять действие. После привлечения внимания, вызвав интерес и стимулировав желание к вашему товару, должен быть четкий путь вызвать действие. Будет ли это:

• регистрация сервиса
• заказ товара

Эффективные призывы к действию:

• Позвоните нам сегодня, и получите подарок
• Торопитесь, предложение ограничено
• Зачем ждать, начните сегодня
• Позвоните, и вы поймете, что такое настоящий сервис

В общем, ведение разговора с клиентом это целое искусство, которому нужно обучать своих сотрудников и регулярно обновлять их знания различными тренингами.

Вот такие они нехитрые общие правила, которые способствуют привлечению клиентов.