Причины дефолта бизнеса: маркетинговые

Частые причины, ведущие бизнес в никуда - ошибки в продвижении. Возникают они не только в стартапах, но и при выводе на рынок нового продукта, а также при изменении рынка.

Уже писала о том, что основные причины неуспеха в малом бизнесе можно условно разделить на три большие группы: экономические (про них есть пост выше), маркетинговые и управленческие (о них позднее).

Условимся сразу, что продукт – это любой товар или услуга, которые мы предлагаем на рынке.

Итак, продвижение. Что часто имеем?

1. Непонимание своей целевой аудитории (ЦА). Об этом много сейчас информации, и лишь потому, что без этого никуда. Понимание своей ЦА это ключ к продажам.

Зачастую на вопрос, кому нужен ваш товар, получаем ответ: да всем нужен!

На самом деле это не так. Всем продукт никак не может быть нужен – есть определенные люди, которые будут его покупать, и нужно проанализировать, кто это. Понять портрет клиента: какой тот, кто раньше покупал. И при продвижении продукта ориентироваться именно на особенности своей ЦА.

Частое заблуждение предпринимателей в том, что они судят по себе. "Мне нравится – значит, понравится всем". "Я думаю, что это полезно/не полезно – значит, и другие оценят так же". На самом деле «мое» мнение может вообще не совпадать с мнением большинства, и по большому счету оно не имеет значения.

Значение имеет только результат – продажи. А если мой продукт будет мне нравиться, но его никто не будет покупать – зачем такой продукт, для чего такой бизнес?

2. Непонимание, какую потребность решает мой продукт.

Для того, чтобы выстроить правильную стратегию продвижения, нужно четко узнать и раскрыть, для чего продукт клиентам. Он должен быть им очень нужен – только тогда они будут за него платить.

Продукт должен решать насущную проблему клиента, или давать ему эмоции/состояние, которые он жаждет получить. Из продвижения должна четко улавливаться выгода клиента от вашего продукта.

3. Продукт не протестирован и выведен на рынок. И, бывает, никому не нужен, но деньги уже вложены.

Как узнать, что продукт нужен людям настолько, что они будут (не готовы – а реально будут) за него платить? Казалось бы, можно провести опросы/интервью со своей ЦА и узнать. Да, это сделать можно. Но результат принять только как гипотезу, которую нужно еще подтвердить.

Ситуация в том, что на уровне слов многие потенциальные клиенты соглашаются с полезностью, уверяют, что будут пользоваться вашим продуктом. А как только дело доходит до того, что за это нужно платить – точка зрения сразу меняется. И фактически люди сами не знают, будут они пользоваться или нет – они действительно верят тому, что говорят.

Поэтому запускаем предложение о своем продукте, до того, как приобрели его – и анализируем спрос. Если его нет, забиваем на идею и идем дальше. И радуемся, что не вложили в это много ресурсов.

4. Отсутствие продвижения. Когда есть идея, что как только мы выйдем на рынок, нас сами все найдут.

Не найдут. Более того, и не будут искать. А воспользуются привычным решением проблемы, которую решает ваш продукт.

Даже если делаем лэндинг, описывающий преимущества нашего продукта, нужно обязательно оставлять призыв к действию, например, «позвоните», «оставьте заявку» и т.д. Нужно иметь ввиду, что не всем очевидно, что нужно оставить заявку.

5. Неверный канал продвижения. А в него вложено много ресурсов. Этот канал просто не работает.

Важно говорить и думать на языке фактов и цифр, а не эмоций и домыслов, а также чужого опыта. Если у кого-то выстрелил Инстаграм, это не значит, что и в нашем случае он тоже выстрелит.

Анализируем – тестируем – снова анализируем – и лишь потом вкладываем много.

6. Лайки вместо денег. Это к вопросу об Инстаграме. Многие гонятся за подписчиками и лайками, смещая фокус с реальных продаж. Зачем тысячи подписчиков, из которых никто не купит продукт?

В бизнесе важна не популярность, а количество денег в кармане.

7. Нет денег на продвижение. Нужно сразу закладывать бюджет на рекламу – иначе толку от всего остального не будет. Если никто не знает о нашем классном продукте, то для чего он существует?

8. Отсутствие рынка. Это когда есть продукт, и он нужен людям – но они об этом не знают. То есть люди не могут в большинстве своем самостоятельно простроить цепочку между предлагаемым продуктом и своей имеющейся проблемой. Можно вкидывать деньги в рекламу, но эффекта не будет совсем.

Для того чтобы пошли продажи, нужно формировать потребность людей в нашем продукте – на это уходит много ресурсов, и снова смещается фокус с продаж. Это делать можно, но нужно оценить все «за» и «против», и понимать, во что ввязываешься. Очевидно, проще прийти на рынок, когда его уже всем объяснили.

Резюме: продвижение продукта – это анализ-тест-анализ и лишь потом действия!