«Наша цель — дарить людям время».

История питерского стартапа «Самокат», который захватывает рынок онлайн-доставки продуктов.

— Чего ты боишься больше всего?

— Боюсь успеть не все и не по максимуму.

Вячеслав Бочаров смотрит на полупустой стакан кофе в руках.

Два года назад вместе с другом Родионом Шишковым он основал стартап «Самокат». Это первый в России сервис формата dark store. Курьеры «Самоката» доставляют пользователям еду и товары для дома за 15 минут, до 900 тыс. заказов в месяц.

— Так случилось, что я не настоящий ретейлер. Моя трудовая деятельность началась в армии. Я провел много времени в Чечне во время второй кампании. После такого начинаешь высоко ценить время и жизнь, — говорит Бочаров.

Чтобы всё успеть, Бочаров и Шишков вкладывали всю прибыль в рост, и привлекали инвестиции. А 2 апреля совместное предприятие Сбербанка и Mail.ru Group объявило о намерении купить контрольный пакет акций «Самоката» — 75,6%. Эта сделка позволит Бочарову и Шишкову сделать всё по-максимуму.

«Самокат» в цифрах:

$1 млн — стартовые инвестиции.

~ 300—700 млн руб. — выручка в 2019 году.

400—800 руб. — средний чек.

>140 складов в Петербурге и Москве на апрель 2020.

20 складов открывается в месяц.

>600 тыс. заказов в месяц.

Источники: данные компании.

Топовое начало

Ненастоящий ретейлер Бочаров на протяжении 15 лет вместе с Сергеем Галицким строил «Магнит» — одну из крупнейших компаний розничной торговли в России и Европе. В «Магните» он прошел путь от директора магазина до заместителя директора всей компании.

— Я занимался вообще всем: операционным бизнесом, потом логистикой, потом создавал с командой магазины «Магнит Косметик». Сейчас это самая большая сеть по продаже косметики в России, — говорит он.

С Родионом Шишковым его познакомил Илья Осколков-Ценципер. В начале 2010-х Шишков и Осколков-Ценципер работали в Yota. Шишков был вице-президентом по инновациям и запускал онлайн-кинотеатр Yota Play. Затем Шишков и Бочаров вместе проработали несколько месяцев в «Почте России», где Шишков переводил сервис в онлайн (в частности, внедрял трекинг посылок для корпоративных пользователей), а Бочаров отвечал за операционное управление.

Брат Родиона Шишкова Кирилл — рублевый миллиардер. Ему принадлежит доля в одном из крупнейших операторов бизнес-центров в Петербурге, компании «Теорема». В 2017 году Родион Шишков создал прототип приложения, в котором арендаторы бизнес-центров «Теоремы» могли заказать платные услуги вроде покупки туалетной бумаги или доставки ламп в офис. Но приложение не сильно заинтересовало владельцев бизнес-центров.

Тогда он решил переключиться на жилую недвижимость и привлек к идее Бочарова. Они бесплатно предоставили нескольким управляющим компаниям приложение, в котором должны были появиться сервисы, предназначенные для жильцов, вроде покупки шин или уборки квартир. Но для появления таких сервисов нужно было привлечь партнеров.

Чтобы наглядно показать, чем выгодно сервисам присутствие в приложении и как оно работает, предприниматели запустили магазин в крохотном помещении управляющей компании и назвали его онлайн-витрину «Магазинчик». Вячеслав Бочаров лично ездил в Metro и закупал товар на свои деньги. На четырех квадратных метрах уместилось около 20 позиций, продукты начали покупать жители близлежащих домов.

Вскоре стало понятно, что успех сервиса напрямую зависит от качества работы управляющей компании.

— Если они хорошо убирают подъезды и меняют лампочки — у нас покупают стиральный порошок. Если нет — ничего не покупают, — вспоминает Бочаров.

Предприниматели решили работать автономно от управляющих компаний. Свои затраты на разработку приложения на начальном этапе существования «Самоката» они оценивают в $100 тыс., извлеченные из собственных сбережений. Тогда же они ушли со своих должностей в корпорациях, чтобы сфокусироваться на собственном проекте.

Счет на секунды

— Мы живем в мире, где все привыкли к цифровым сервисам, дающим мгновенный результат. В банковском приложении ты нажал на кнопку — и все оплатил. А в мире движения физических вещей это всё еще не так. Вроде всё везде онлайн, только никто этим не пользуется, — говорит Шишков.

Друзья осознавали, что сервис, который они задумали, должен работать мгновенно.

Поход в обычный магазин у дома занимает 15 минут или более, считают партнеры. Значит, доставка через приложение должна происходить не менее быстро. Но как этого добиться?

Радиус зоны доставки должен быть очень небольшим — не более 1,5 км. Поэтому нужно оборудовать склады возле домов, куда доставляют товары. И если в обычных магазинах все работает на то, чтобы пользователь находился там дольше, то на складах, наоборот, сотрудники, которые собирают товар, должны делать это максимально быстро, объясняет Бочаров.

Кроме того, в «Самокате» поняли, что машины использовать не выгодно — есть вероятность застрять на дороге или потерять много времени в поисках парковочного места. Курьеры «Самоката» ездят на велосипедах или ходят пешком.

Какие товары хранятся на складах и в каком количестве? Главное — попасть в оптимум, точку с наибольшей эффективностью от операционной модели склада, объясняет Шишков.

— 10 тыс. sku (товарных позиций. — Inc.) далеки от оптимума, потому что на складе будет много малоподвижных товаров. Их редко покупают, а хранить невыгодно. 100 sku далеки от оптимума, потому что следующее добавление увеличивает выручку в 5 раз, а затраты — в 2 раза. Сейчас на каждом складе у нас около 2,5 тыс. товаров, — рассуждает Шишков.

Предположения о должной экономике проекта предприниматели формулировали самостоятельно, потому что на начало 2018 года у «Самоката» не было конкурентов в России, а про похожие сервисы в других странах основатели не знали.

— Когда запустились, мы делали везде одинаково. Потом начали вычислять. Сегодня мы определяем продукты и предпочтения в каждом доме района покрытия. Дальше — масштаб каждой квартиры, — говорит Бочаров.

Быстрый рост и сложности

Чтобы начать движение, «Самокату» была необходима своя IT-инфраструктура, позволяющая отследить, как собираются заказы и передвигаются курьеры, чтобы доставка занимала не больше 15 минут

Издалека ретейл кажется простым бизнесом. Под большинство процессов в нем сделаны инструменты: для закупок, розничных операций и т. д. Но если ты используешь существующие инструменты, то можешь быть только обычным ретейлером с классическими ограничениями, — говорит Шишков.

Задействовав опыт работы и связи в «Магните» и Yota, предприниматели собрали команду из 15 человек: одна половина занималась офлайном — складами и доставкой —другая разрабатывала инфраструктуру.

На начало 2018 года существовал один склад «Самоката» — он обслуживал смешные 40 заказов в месяц. К этому моменту Бочаров и Шишков потратили около $1 млн и стали искать инвестиции, необходимые для роста. У партнеров получилось собрать около $2,5 млн у частных инвесторов, среди которых были Кирилл Шишков, Алексей Менн, сотрудники фонда Winter Capital Partners и Илья Осколков-Ценципер (он не вкладывал деньги, но помогал разработать дизайн продукта).

На привлеченные средства основатели «Самоката» открыли пять складов в разных районах и увеличили число заказов до 8 тыс. в месяц.

— Нам очень повезло с инвесторами. Мы выбирали их не только ради денег. Они все нас чему-то научили. Например, Алексей Менн научил нас выстраивать прозрачные отношения с инвесторами. Кто-то помог нам построить финансы. Каждый раз мы брали тех, кто нас чем-то дополнял. Это нетоксичные люди, которые готовы слышать и не мешать развитию бизнеса, — говорит Бочаров.

К лету 2019 года деньги от первых инвесторов кончились. Тогда купить «Самокат» предлагали «Яндекс» и Mail.ru Group — но на их условия предприниматели не согласились. Бочаров и Шишков, как и представители «Яндекса» и Mail.ru Group, не комментируют детали предложения.

Наконец, интерес к «Самокату» проявил фонд «Пик-инновации» — дочерняя структура строительной группы ПИК Сергея Гордеева. В июле 2019 года фонд вложил $10 млн в обмен на 27% компании. Тогда же первые склады «Самоката» появились в Москве. По итогам сделки Вячеславу Бочарову принадлежало 24% компании, Родиону Шишкову — 17%. ПИК не комментирует сделку с «Самокатом».

Конкуренция с «Яндексом»

Российский рынок доставки продуктов и готовой еды стал бурно развиваться в 2019 году. Тогда «Яндекс» запустил в Москве похожий на «Самокат» сервис «Яндекс.Лавка». С февраля этого года он работает и в Петербурге. Также подобные проекты запустили крупные ретейлеры X5 и «Лента». Помимо этого, активно растут стартапы, которые доставляют готовую еду, например «Кухня на районе» в Москве и «Готово» в Петербурге.

Основатели «Самоката» не боятся конкуренции, но и не хотят раскрывать показатели стартапа.

Зачем кормить кого-то информацией? «Яндекс» или Х5 могут строить свои системы воздействия на нас. Если бы я был на той стороне, я был бы очень опасным противником. И если бы ко мне пришла какая-то цифра от них — я бы придумал, как ей воспользоваться, — ухмыляется Бочаров.

Предприниматели не раскрыли выручку за 2019 год. По их словам, в 2019 году компания обработала примерно 1 млн заказов и выросла в 30 раз год к году, а средний чек варьировался в диапазоне от 300 до 700 руб. Следовательно, годовая выручка компании могла составить 300—700 млн руб.

В январе 2020 года сервис обслужил уже 400 тыс. заказов, а во время режима самоизоляции «Самокат» начал выполнять по 30 тыс. заказов в день. Предприниматели не раскрывают расходы, но отмечают, что половина средств уходит на открытие и обслуживание складов (ранее они рассказывали, что на запуск одной точки уходит больше 5 млн руб. — Inc.), а вторая — на развитие IT-инфраструктуры.

В «Яндексе» «Самокат» предпочитают не оценивать, но раскрывают некоторые важные показатели «Яндекс.Лавки». До пандемии средний чек был близок к показателям магазинов у дома и составлял 600-1000 рублей, рассказывает представитель фудтех-направления «Яндекс.Такси» Елена Новикова. Еженедельно открывались 3-4 новые точки, а каждая точка росла на 10-15% по деньгам и заказам. После ужесточения режима самоизоляции средний чек вырос до 1 тыс. рублей, рост количества точек и выручки в последние дни сервис не раскрывает.

Новикова называет среди особенностей сервиса наличие готовой еды и милкитов, специфику ассортимента — большой выбор растительного молока, протеиновых батончиков и продукции маленьких брендов, а также доступ к большой лояльной аудитории «Яндекс.Еды» и «Яндекс.Такси». К конкуренции с «Самокатом» в «Яндексе» относятся скорее позитивно:

— Рынок e-grocery на том этапе, когда сервисы не столько конкурируют между собой, сколько формируют у пользователя привычку покупать продукты онлайн. И любые новые проекты в этом сегменте разогревают рынок, — рассуждает Новикова.

В «Самокате» думают так же и не сравнивают себя с «Лавкой» напрямую: «Рынок растёт так стремительно, что игроки не каннибализируют друг друга, а отъедают свою долю у торговых сетей».

По данным агентства «Infoline-Аналитика», в 2019 году объём рынка составил 35 млрд руб., за год он вырос на 50%, и в 2020 году темпы роста сохраняются. По мнению представителя фонда RTP Global, активно инвестирующего в foodtech, объём российского рынка — не менее $100 млн.

В марте аналитики UBS Evidence Lab спрогнозировали, что российский рынок foodtech в 2020 году вырастет на 53%, достигнув 307 млрд руб. Самым быстрорастущим сегментом они назвали online grocery. К 2024 году онлайн-доставка продуктов должна составить около 60% от общего объёма рынка foodtech. На фоне коронавируса объём рынка e-grocery может увеличиться почти втрое, достигнув 100 млрд руб.

Ожидается, что e-grocery будет расти быстрее, чем доставка готовой еды, потому что в этом сегменте ниже уровень проникновения онлайна, а сам рынок продуктового ретейла более ёмкий, считает Елена Новикова.

Сделка с Mail.ru Group и Сбербанком

В начале 2020 года представитель фонда RTP Global объяснял Inc., что выйти на большой объем «Самокату» позволило бы объединение ресурсов с одним из IT-гигантов.

— Если за компаниями e-grocery стоят «Яндекс» или Сбербанк, они могут стать прибыльными. Ведь у них появляется доступ к большому капиталу и клиентской базе, — резюмировал представитель фонда.

2 апреля СП Mail.ru Group и Сбербанка объявило, что в первом полугодии 2020 года закроет сделку по покупке 75,6% в «Самокате» и получит контроль в компании. СП выкупит доли финансовых инвесторов «Самоката», а основатели и менеджмент стартапа сохранят за собой миноритарные пакеты.

В результате сделки «Самокат» свяжут с экосистемами Cбербанка и Mail.ru Group. «Компания получит возможность использовать технологические и операционные наработки партнёров, а также интегрироваться с другими бизнесами совместной платформы», — заявили в Mail.ru Group. Сервис уже сотрудничает с сервисом доставки готовой еды Delivery Club, которым владеет Mail.ru Group: с конца января в этом приложении можно заказать продукты через «Самокат».

Гендиректор Mail.ru Group Борис Добродеев и первый зампред правления Сбербанка Лев Хасис отметили актуальность сервиса в период пандемии коронавируса.

— Распространение вируса заставило людей менять привычки гораздо быстрее, чем ожидалось… Мы сделаем все, чтобы обеспечить быстрой бесконтактной доставкой продуктов и товаров всех, кто в ней нуждается, — заявил Добродеев.

— В текущей непростой ситуации… на компанию также легла социально важная функция по обеспечению продуктами питания людей, находящихся на карантине или самоизоляции. Инвестиция позволит «Самокату» сконцентрировать все силы на этой задаче, — отметил Хасис.

Вирусный рост / Перспективы

Из-за того что люди теперь вынуждены сидеть в самоизоляции по домам, «Самокат» вырос по количеству заказов на 30%. Средний чек тоже вырос — на 25%.

— Мы сейчас делаем всё, чтобы сохранить скорость и качество доставки: приглашаем курьеров и оптимизируем внутренние процессы, — говорит Бочаров. — Правда, временно мы были вынуждены ввести ограничение на минимальную сумму заказа для покупателей в Москве и Санкт-Петербурге — 250 руб. Это временное ограничение, чтобы поддержать стандарт по скорости доставки — 15 минут.

Когда же пандемия закончится и все выйдут из карантина, в планах у основателей «Самоката» — дальнейшая экспансия в Петербурге и Москве и возможный выход в города-миллионники.

Нам нужно расти, чтобы нас не съели конкуренты. Мы могли бы стать прибыльными уже через несколько месяцев, если бы прекратили развитие, — говорит Бочаров.

Получится ли у сервиса сохранить темпы роста и не проиграть конкурентам — вопрос. Сфера e-grocery — тяжёлый бизнес, комментируют в RTP Global: нужно контролировать огромное количество операций, к примеру, как заблокировать деньги на карточке покупателя и дошёл ли курьер до нужного адреса.

Но есть и другое мнение: управляющий электронной коммерцией ретейлера «ВкусВилл» Лариса Романовская уверена, что на рынке e-grocery «нет никаких уникальных сложностей, отличных от тех, что встречаются на пути развития офлайн-ретейла».

Ещё одна боль бизнесов, работающих по модели «Самоката» — это низкая маржа, отмечает представитель RTP Global. Маржу можно увеличить, только если интегрировать в бизнес собственные бренды или продукты, свою готовую еду (в этом сегменте маржа — 60—70%), считает эксперт. В «Яндекс.Лавке» около 20% продаж приходится на готовую еду. Компания планирует увеличивать эту долю, развивая свои dark kitchens.

— Я не видела никого, кто бы перевалил за 15% маржи. Это работает либо когда вы очень маленькие, либо если вы огромные настолько, что у вас появляются скидки от поставщиков, и курьер доставляет 20 заказов за один поход, — комментирует представитель RTP Global.

В «Самокате» не раскрывают долю общей выручки от продаж товаров под собственной маркой: «Можем говорить лишь о том, что маржинальность в таких позициях выше». Под своим брендом стартап продает в основном молочную продукцию: на товары под собственной маркой приходится 40% продаж в этом сегменте. А маржинальность таких продаж — 30-80% в зависимости от категории.

Основатель стартапа «Готово», который доставляет готовую домашнюю еду в Петербурге за 30 минут, Александр Церетели признается, что «как клиент» высоко оценивает работу «Самоката», несмотря на «некоторые оговорки о наличии продуктов»: «Благодаря „Самокату“ у меня уже нет wow-эффекта от быстрой доставки, а ожидание в несколько часов стало казаться немного не от мира сего. Такую скорость доставки и качество не может обеспечить почти никто, потому что нужно перестраивать бизнес-процессы».

Рассказывая о коммерческих перспективах «Самоката», Вячеслав Бочаров прерывается.

— Мне ни разу не было интересно, сколько зарабатывает какой-то герой Дудя. А ты — как он. За прошлый год мы сэкономили людям 47 лет. Время — это единственное, что нельзя восполнить. Ты можешь заработать деньги, купить искусственную почку, но время ты никогда не вернёшь. Продукты и все остальное — это всего лишь средство. Мы даём людям время!