Step by step: стратегия экспорта компании Phenix Invest Trade

Открыть новый для себя рынок стран Ближнего Востока (GCC) компания Phenix Invest Trade планировала уже давно.

Активизация сотрудничества с регионом имеет для украинской компании важное значение с точки зрения стратегической диверсификации источников дохода и расширение присутствия на других мировых рынках. Ведь GCC - это не только один из самых перспективных рынков в мире по ВВП $ 1912000000 согласно последним аналитическим исследованиям маркетинговых организаций. Присутствие на этом рынке - показатель успешного развития международной деятельности компании. Во время отраслевых выставок регион посещают оптовики и трейдеры не только из стран Ближнего Востока и Африки, но и со всего мира. Кроме того, демографическая ситуация здесь меняется очень динамично.

Направление - на восток

Движение Phenix Invest Trade на Ближний Восток начался в декабре 2018 по ознакомлению с предложением об участии в проекте "Украинский бизнес-хаб в Арабском мире" (далее - УБХ). Тогда проект предусматривал совместное открытие компании в ОАЭ командой украинских производителей (до 15 компаний). Поскольку для достижения успеха на местных рынках нужно быть на 100% адаптированным к региону, первоочередной задачей было проведение маркетингового исследования. Важно понять, нужен конкретный товар на рынке и или конкурентоспособный он там.

Одной из важных форм маркетинговых коммуникаций в GCC является выставочная деятельность. Поэтому совместно с 17 производителями компания Phenix Invest Trade представила продукцию на коллективном стенде Ukrainian Business Hub на самой продуктовой выставке Gulfood-2019. Параллельно локальные представители проекта УБХ - украинские экспаты с опытом продаж продуктов питания в ОАЭ - проводили презентации продукции и переговоры с дистрибьюторами, ритейлом и баерами в регионе. К выставке Gulfood участникам проекта было организовано 75 теплых встреч и переговоров.

При проведении маркетинговых исследований подробно изучались следующие аспекты:

оценка вкусовых качеств продукции;
соответствие упаковки продукта местным стандартам;
требования к сертификации и импорта продукции;
юридические аспекты работы в регионе, а именно: открытие собственной локальной компании, наем сотрудников, регистрация продукции, открытие счетов, бухгалтерский учет и т.

В апреле прошлого года, по завершении 3-месячного периода маркетинговых исследований, определенное количество компаний - участников проекта УБХ "сошла с дистанции", поскольку их продукция по разным причинам не была конкурентной на рынке GCC. Для одних продуктов были дороги логистика и низкая маржа, в других упаковка не соответствовала требованиям и компания не была готова инвестировать в адаптацию упаковки или локальная сертификация продукта была дорога и требовала длительного времени.

Святослав Дубина, директор компании UBH General Trading

- Самым тяжелым оказалось открытие расчетного счета в ОАЭ, ведь политика банков в арабских странах очень отличается от украинских, для которых главная задача - сделать вас своим клиентом. По арабских банков, то каждый клиент должен доказать, что он буквально достойный иметь здесь счет. Комплаенс проверяет источник происхождения средств, наличие необходимого объема сбережений для открытия и ведения бизнеса в ОАЭ, даже вашу компетентность: есть ли вы достаточно опыта для ведения того бизнеса, для которого открыли компанию.

Преимущества партнерства

Международные выставки - это действительно must have для производителей, которые хотят освоить рынок GCC и нарастить экспортные мощности в мире. Но если у вас нет собственной локальной компании или хотя бы представительства, скорее всего, местный бизнес не будет иметь с вами дело. Партнеры по ОАЭ привыкли, что бизнес предлагает продукт "на месте" и хорошие условия сотрудничества и сервиса. А наличие локальной компании позиционирует вас как надежного, долгосрочного партнера, часто является определяющим для подписания контракта.

Проанализировав итоги Gulfood-2019, по завершении святого поста Рамадан участники проекта УБХ, которые были готовы идти дальше, подготовили соответствующие документы и открыли локальную компанию UBH General Trading в Дубае.

Для реализации стратегии развития локальной компании необходимо было окончательно сформировать торговую команду, пройти полную сертификацию и регистрацию продукции в местных органах власти, найти партнеров по логистике и складированию продукции, а главное - продолжать поиски выгодных каналов сбыта.

Надо сказать, что хотя в Эмиратах практически нет налогов (5% пошлины при ввозе и 5% НДС, нет налогов на труд и т.д.), там существует немало специфических требований к предпринимателям. А именно: необходимо приобрести лицензию на соответствующий вид деятельности, иметь офис, снять жилье, обеспечить сотрудников визами и предоставить им соответствующий пакет при приеме на работу. Кроме того, граждане Украины, как и представители других стран бывшего Советского Союза, находятся в группе "высокого риска" при открытии счетов. Например, банк NBD, один из самых авторитетных в ОАЭ, в прошлом году закрыл 17 тыс. Счетов граждан - выходцев из СССР. А украинский в сентябре 2019 переместили из группы "высокого риска" в группу "санкций" (через аннексирован Крым). Только после предоставления информации об учредителях, источники доходов, прописанной бизнес-модели, прохождения двух уровней банковского комплаенса в течение трех месяцев UBH General Trading удалось открыть счет в банке NBD. За это время в компании уже были сформирована торговая команда, зарегистрированная и завезена на склад продукция, проведен ряд переговоров.

Первые продажи Phenix Invest Trade стартовали в ноябре прошлого года. И уже через два месяца работы подписан 21 контракт с ритейлом и HoReCa на поставку продукции украинской компании.

Следовательно, наличие локальной компании или представительства в ОАЭ открывает большие возможности как для работы в Эмиратах, так и для партнерства со всеми странами региона. После презентации продукции на выставке International Coffee and Chocolate Exhibition в Эр-Рияде (Королевство Саудовская Аравия) в декабре 2019 в качестве компании с регистрацией в ОАЭ команда УБХ заключила соглашения о сотрудничестве с 10 партнерами из КСА. Еще три компании проявили интерес к покупке франшизы концепта "Coffee to go", который разрабатывает офис UBH General Trading для b2c-рынке и уже реализует с сетью супермаркетов F-Mart.

Заинтересованность в проекте собственных кофе-точек объясняется високомаржинальностью продаж кофе в b2c-рынка (в г.Дубай она достигает 1000%). Согласно исследованию Deutsche Bank, 2019 средняя стоимость чашки капучино здесь составляла $ 6.

Елена Введенская, директор по развитию Phenix Invest Trade

- Иностранные партнеры всегда обращают внимание на наличие сертификатов. Наше производство имеет сертификаты ISO 2200 и ЭКО. На продукцию были получены сертификаты Halal и Kosher. Каждая экспортная продажу также требует получения необходимых сертификатов для дальнейшего импортного оформления в стране назначения.