Краткое изложение. Джим Кэмп: “Сначала скажите нет”
Джим Кэмп
Если ваша деятельность каким-то образом связана с бизнесом, вы как никто знаете, что такое позиция «выиграть – выиграть». Многие думают, что она представляет собой отличный вариант решения проблем, потому что выгоду от сделки, заключённой по этому принципу, получают обе стороны. Но так ли это на самом деле?
Глава 1. Несостоятельность подхода «выиграть-выиграть»
Не позволяйте обманывать себя! Компромиссная позиция может завести в тупик и даже привести к банкротству. Потому что очень редко ваш оппонент настроен действительно на сотрудничество. Соглашаясь пойти на компромисс, вы даёте сопернику шанс выиграть, и с этого момента начнётся его манипулирование вами. Собираясь следовать позиции «выиграть – выиграть», вы, сами того не подозревая, настраиваете себя на заведомое поражение. Неужели вы считаете, что по ту сторону стола переговоров сидят люди, которые искренне заботятся о вашем процветании? Сложно поверить в это в суровых реалия рынка.
Забудьте о переговорах, совершаемых под действием эмоций (а именно они в первую очередь руководят вами при желании идти на компромисс). Мы предлагаем иную модель поведения, а именно – начать переговорный процесс с установкой на решения. Всеобщая распространённая ошибка такова: люди предпочитают задумываться о том, что не могут контролировать, – о результате. Хотя на самом деле сосредоточиться стоит на средствах – на том, что контролировать реально.
Явным решением является слово «нет». Используя его, вы обретаете контроль над ситуацией. Также стоит пересмотреть и своё отношения к завершению сделок. Во всех умных книгах совет один – не бойтесь их завершать, ведь это именно то, ради чего вы проводите переговоры. Однако мы советуем делать наоборот – не заканчивать сделку. Потому что если вы будете концентрироваться на этом, вы вновь будете нацелены на результат, а не на средства. Да и вообще, сделки не имеют свойства завершаться. Мнения и идеи людей, пришедших к соглашению, могут укрепляться и дополняться даже годами.
И ещё один минус «выиграть – выиграть». Данный способ вести переговоры бессистемен и не позволяет чётко управлять решениями. Система же позволяет достигать цели гораздо эффективнее, касается ли дело бизнеса или семейной жизни.
Глава 2. Самая слабая позиция – роль нуждающегося
Люди по природе свой хищники, и чтобы добиться целей, часто могут использовать страх и слабые места других людей. Хищникам никогда не стоит демонстрировать свою нужду – поэтому забудьте о ней на время переговоров. Если показывать, что в чём-то нуждаетесь, вы автоматически занимаете позицию слабого и предоставляете сопернику шанс в буквальном смысле уничтожить весь ваш боевой настрой.
Для нормального существования человеку нужны только воздух и вода – это реальные нужды. Без всего остального вполне можно обойтись, но тем не менее нужда постоянно управляет нашим поведением. Проявляться она может в качестве излишней болтливости. Люди, которые постоянно говорят и стараются заполнить собой всё пространство, ярко демонстрируют свою нужду. Но чем в итоге это оборачивается? Вызывает раздражение у собеседников – не более того.
Как ещё понять, что человек в чём-то нуждается? Он общается на повышенных тонах, слишком быстро даёт ответы. Так что в ситуациях, когда чувствуете, что начинаете говорить быстро и громко, сделайте вдох и выдох. Контролировать положение можно находясь исключительно в спокойном состоянии!
Также прекратите испытывать страх перед отказом. Ведь если вы боитесь, что вас отвергнут, значит, нуждаетесь в том, кто может это сделать. Но теперь вы знаете, что нужда – это роль проигравшей стороны. Не стремитесь демонстрировать её на каждом шагу! У вас в жизни может быть ещё сотня сделок, так какой смысл обращать такое повышенное внимание именной этой? Не тратьте понапрасну силы, а просто меняйте в своём сознании слова «мне нужно» на «я хочу».
Глава 3. Быть «в порядке»
Человеку всегда важен комфорт. Важно чувствовать своё превосходство, понимать, что в его жизни всё не так плохо, как у других. Звучит эгоистично, но такие мысли правят каждым. Как вы думаете, нужно ли лично вам ощущать себя «в порядке» во время переговоров? Ответ может вас удивить: нет! «В порядке» обязан чувствовать себя только ваш противник. Когда вы позволяете ему думать, что он владеет ситуацией, вы уже одерживаете небольшую победу, ведь на самом деле ею владеете вы!
Помните, что ваша сила – в ваших слабых чертах. Не стремитесь казаться лучше, но каждый раз позволяйте собеседнику демонстрировать его плюсы. Это не значит, что мы подталкиваем вас к позиции «я бедный и слабый». Просто прекратите бояться быть несколько неидеальным. Не бойтесь просить помощи – так вы постепенно будете рушить все преграды, которые обычно возникают на пути верных решений. Ваша искренность должна играть вам на руку, потому что позволит переговорам проходить в более лёгкой форме. А всё потому, что собеседник перестанет искать в вашем поведении подвох и увидит, что вы самый обычный человек, такой же, как и все вокруг.
Глава 4. О силе «нет»
Как часто ваше нутро говорит вам, что поступать тем или иным способом не стоит? Переговорами правят эмоции, и в этом большой минус. Решения должны приниматься только после того, как пройдут через фильтр внутреннего чутья. Нутро абсолютно не воспринимает факты, и именно поэтому они не могут решить исхода переговоров. Ум вообще вступает в этот процесс уже после того, как всё свершилось. И, соответственно, ищет оправдания поступкам.
Какие бы решения вы ни принимали, первыми на сцену будут выходить эмоции. А это значит, что нужно сделать их своими союзниками. Как мы уже говорили, одним из решений является слово «нет». Потому что когда оно произносится, начинается конструктивный диалог, появляется возможность сосредоточиться на конкретных проблемах. «Может быть» не несёт никакой информации, а «да» ставит на путь нужды. Так что только «нет» должно помочь вам провести сделку продуктивно.
«Нет» значительно экономит время и деньги. Оно отстраняет ненужные эмоции и уменьшает шанс того, что собеседники могут неправильно понять друг друга. Люди, чей разговор изначально лежит на позиции «нет», сразу преступают к обсуждению деталей и не отходят далеко от сути. Уже этого достаточно, чтобы всеми путями поощрять отрицание и не бояться услышать его в ответ.
Люди, привыкшие строить бизнес по правилу «выиграть – выиграть», не любят «нет», потому что это слово не даёт им возможности увиливать, казаться вежливыми и идти на компромисс. Однако не произойдёт ничего страшного, если вы перестанете быть для всех добрым и создадите впечатление требовательного и чуть грубоватого человека. Наоборот, в этом случае ваши шансы достичь цели сразу же возрастают! Не спешите нравиться другим людям. Ну или же просто хорошо подумайте: вам важно короткое удовольствие, которое потом сделает вас жертвой, или же вы хотите быть независимым и совершать по-настоящему выгодные сделки? Если вам ближе второй вариант, прекратите спасать отношения или контракты. Не берите на себя часть ответственности соперника, иначе потом не выпутаетесь из череды компромиссов.
Также нам хотелось бы, чтобы вы не воспринимали переговоры как возможность найти друзей. По той простой причине, что вряд ли противоположная сторона стремится именно к этому. Просто будьте вежливы и проявляйте уважение. Да, дружба в бизнесе возможна, но она возникает при длительных деловых отношениях. Вам же пока стоит позаботиться о своей эффективности.
Ещё одна причина, по которой люди часто отказываются от «нет», – это страх принять неверное решение. Но тут вопрос только вашего отношения. Пробуйте воспринимать ошибки не как конец света, а как просто чуть более растянувшийся переговорный процесс. Вам отказали сейчас? Значит, вы продолжаете принимать решения, и на этот раз уже лучше предыдущего. И так будет продолжаться, пока вы не достигнете своей цели. Учитесь на ошибках, не повторяйте их и не стремитесь быть правым на 100%.
Глава 5. Важность миссии
Всегда определяйте миссию переговоров. Чётко сформулированная, она будет вести вас и помогать принимать эффективные решения. Миссия и план её выполнения – главные условия вашего успеха. Миссия позволяет отпустить «выиграть – выиграть» и больше не думать о том, какое вы оставите впечатление, почему соперник сказал «нет» и как разделить пополам, по сути, не вашу ответственность.
Миссия направлена на то, чтобы вы видели ясный ориентир и понимали, куда именно движетесь. Она предостерегает от излишней эмоциональности и уже за счёт этого позволяет чаще одерживать победу. И если вы до сих пор не сформулировали свою миссию, значит, сейчас все ваши действия направлены на выполнение чужой. И вы просто теряете время, не осознавая этого факта. Вот несколько советов по созданию миссии:
– она не должна центрироваться исключительно на вас и вашей власти («Я хочу быть начальником отдел продаж»). То же можно сказать и о деньгах. Миссия «Я хочу зарабатывать 100 тысяч» «съест» вас изнутри. Деньги и карьера должны стать результатом, а не самоцелью. Кроме того, когда вы думаете только о деньгах и заняты подсчётами, вы вновь углубляетесь в результат, а не в средства;
– она обязана быть адекватной. Мы подразумеваем под этим, что хорошая миссия направлена в определённой степени и на вашего оппонента. Формулируя её таким образом, вы можете лучше увидеть, чем живёт соперник, что конкретно вы можете ему предложить, в чём ваши преимущества. В конце концов, вы живёте не на необитаемом острове и вокруг всегда есть люди. Поэтому не думать о них при составлении миссии нельзя. Помните об этом, даже когда отходите от бизнеса в сторону решения бытовых проблем;
– она должна быть понятной и короткой. Здесь всё просто: чем более расплывчато вы определили миссию, тем сложнее вам будет искать пути её достижения;
– её нужно обязательно записать на бумаге. Вы можете в это не верить, но наблюдения доказывают, что так миссия начинает обретать силу, человек проявляет больше усилий и приобретает уверенность к смелым действиям.
Глава 6. Какими должны быть цели
Ставить результат конечной целью недопустимо, потому что вы не можете им управлять. А цели созданы как раз для того, чтобы управление было возможно. Именно поэтому нет смысла обращать внимание на то, что вам априори неподконтрольно. Вместо этого сосредоточьтесь на действиях. Чем лучше они будут выполнены, тем скорее вы добьётесь своего.
Это факт: человек способен управлять только своим поведением. Всё остальное обычно не зависит от его воли. Очень настороженно относитесь к целям, в основе которых лежат количественные показатели, такие как, например, выполнение плана. Обычно люди в попытках достичь их совершают ряд ошибок:
– неверно определяют проблему;
– совершают ненужные действия;
– идут на бессмысленные компромиссы.
Старайтесь ставить перед собой цели, которые можно осуществить. И уже они помогут вам добиться каких-либо адекватных показателей, как, впрочем, и послужат отличным дополнением миссии. Однако это утверждение невозможно применить к незначительным целям. Вам нужно научиться быстро переходить от действий, которые особо не несут никакой выгоды, к действиям, которые очень хорошо «окупаются».
Всегда начинайте с действий, которые вам доступны и которые окажутся продуктивными. Не стоит бегать за случаем, вместо этого учитесь брать ответственность за свои поступки и предпринимайте их систематически. А для лучшего результата каждый день анализируйте свои сильные и слабые стороны. Думайте, что стоит выносить в следующий день, а какие действия лучше не повторять. Отслеживайте реакцию других людей, исправляйте ошибки – ведите личную отчётность.
Глава 7. Какие вопросы наиболее эффективны
Умеете ли вы задавать вопросы? Если нет, то пора срочно начинать работать над своим мастерством, потому что именно вопросы – это движущая сила всех переговоров. И первое, что вы должны узнать, – это намерения противника. Если даже миссия должна быть нацелена на мир этого человека, то что уж говорить о вопросах. Только с их помощью вы сможете раздобыть интересующую вас информацию. А ещё – показать, что вы сейчас, в отличие от собеседника, «не совсем в порядке». Ну и самое главное – вопросы дают шанс посмотреть на происходящее глазами другого человека и далее прийти к какому-то конкретному решению.
Вопросы могут быть:
– закрытыми;
– открытыми.
Сразу же отметим, что от первого типа толку не так много, потому что на закрытые вопросы следуют три варианта ответа – «да», «может быть» и «нет». Естественно, наибольшую ценность представляет ответ «нет», но этого мало. Поэтому уделите отдельное внимание вопросам открытым. Они показывают собеседнику, что вы готовы идти на контакт. Также открытые вопросы подразумевают, что на них нельзя ответить быстро или просто отмахнуться. Они требуют обдумывания, которое в итоге даст вам хотя бы часть необходимой информации, намёки или эмоции. А с этим уже можно работать.
Более того, задавая вопросы, вы будете вести контроль над ситуацией. Отдавайте предпочтение тем, которые начинаются со слов «кто», «где», «почему», «как». В это же время избегайте задавать вопросы, начинающиеся с глаголов.
Открытые вопросы хороши тем, что они помогают создавать образ. Они могут вовлечь оппонента в вашу картину мира и также открывают глаза на проблему, которая лежит в основе переговоров. Вам поможет пара советов:
– формулируйте вопросы коротко и ясно;
– будьте последовательны;
– не отвечайте сами на свой вопрос.
Глава 8. Пять движущих сил переговоров
Движущих сил переговоров несколько. Первая из них – забота о собеседнике. Её необходимо демонстрировать, чтобы он увидел всю серьёзность происходящего. Даже ваш внешний вид должен это показывать. Не говорите слишком быстро и громко, принимайте открытые позы, не бойтесь при необходимости шутить – и, кстати, иногда даже над собой. Следите за словами, которые используете в речи. И не думайте, что всё это вы делаете только для того, чтобы казаться хорошим человеком. Как только вы хотите «казаться» – вы ступаете на путь «выиграть – выиграть». Наша же цель – чтобы вы просто освоили тактики снятия напряжения.
Вторая движущая сила – это способность отвечать на вопросы соперника своими вопросами. Самое главное – чтобы ваш вопрос помог получить какую-то нужную информацию. И перед тем как задать его, стоит проявить заботу – сказать что-то приятное («О, это отличная идея! Кстати, а как обстоят дела с…?»). Зачем это нужно? Чтобы получить от беседы максимум пользы и говорить о том, что интересует именно вас. И помните, что такая же тактика может быть использована в вашу сторону, поэтому уделите внимание тому, что будете отвечать. Не распространяйтесь о каких-то важных открытиях или новых разработках – сознательно снижайте все возможные риски.
Третья сила – «применение связки». Здесь стоит учитывать три главных ошибки:
– отвечать на вопрос, который вам не был задан;
– воспринимать утверждение как вопрос;
– отвечать на фразы, которые никак не связаны с делом.
Так вот, если соперник пытается вытянуть из вас информацию, используйте его приёмы на себя. Отличной связкой, которая поможет вам в этом, будет связка «и», произнесённая вопросительным тоном. Она обратит слова конкурента против него, а вам даст возможность узнать что-то, что впоследствии может оказаться важным. Связкой может быть также и молчание, которое побудит собеседника заполнить пустоту.
Четвёртая сила называется «три плюс». Суть её в том, чтобы задать один вопрос и получить хотя бы три ответа, а также высказать какое-то утверждение ровно три раза. «Плюс» понадобится вам в тех случаях, когда трёх раз слишком мало – но здесь стоит ориентироваться исключительно по ситуации. И нетрудно представить, что наиболее удачный исход – когда соперник три раза отвечает вам «нет».
Последняя же, пятая, сила основана на вашем умении поддерживать нейтральность. Если эмоции достигнут отрицательного или положительного пика, ничего хорошего не произойдёт, поэтому мы призываем вас принимать решения, находясь на середине этих состояний. То же касается и вашего противника. Добившись его расположения, вы должны, как на рыбалке, подцепить крючок и немного отпустить «добычу». Соперник только тогда окажется на вашей стороне, когда вы сможете снизить давление.
Глава 9. О вреде ожиданий и предположений
Всегда приступайте к разговору, освобождая разум от отрицательных мыслей. Не позволяйте себе думать об ожиданиях и предположениях – они на корню загубят позицию лидера и сразу сделают вас жертвой соперника. Вам могут сказать и пообещать миллионы, и вы, настроившись на позитив, предадитесь мечтам о светлом будущем, но за этими миллионами наверняка последуют всевозможные «но». Конечно, мыслить в позитивном ключе прекрасно. Но это не касается переговоров, потому что такие ожидания заставляют вас показывать, что вы в чём-то нуждаетесь. Негативные ожидания также не поспособствуют успеху. Они, как правило, заставляют терять много времени, так что ваша задача номер один – освобождать себя от всего постороннего и просто вести диалог.
А теперь объясним, почему так плохи предположения. Обычно они оказываются неверными: как если вы видите человека в первый раз и делаете выводы о нём исключительно по его одежде. Сами понимаете, что такие выводы редко соответствуют действительности. Поэтому будьте хитрее: заставьте служить вам предположения оппонента.
Освобождению сознания способствует проведение исследований – получение необходимых сведений о ваших противниках. Также вам помогут сделанные от руки записи – когда человек пишет, он максимально концентрируется на том, что слышит. Всегда держите при себе ручку и блокнот! Взяв ведение заметок за систему, вы соберёте множество полезных сведений, научитесь отпускать неважные мысли и держать под контролем эмоции.
Глава 10. Диагностика боли
Садиться за стол переговоров людей вынуждает та или иная проблема. И в ходе беседы люди хотят её устранить или облегчить проявления. Чем яснее вы увидите проблему оппонента, тем меньше совершите ошибок. Миссия плюс понимание проблемы равно ваша выигрышная позиция.
Проблем в бизнесе может быть достаточно. Вы можете хотеть пользоваться именно этим оборудованием, взять на работу конкретного человека, продать товар в течение двух недель. И если до начала переговоров вам так и не удалось чётко обозначить такую «боль» противника, отложите беседу на срок, когда видение станет более чётким.
От вас требуется обозначить оппоненту его же проблему, при этом не забывая проявлять заботу о нём. Очень часто реальная проблема может скрываться под слоем более мелких неприятностей, и вы должны обязательно дойти до сути. Внимательно слушайте. Обычно, если вы задаёте верные вопросы и используете движущие силы, соперник начинает снабжать вас всеми сведениями, которые и продемонстрируют его главную проблему.
Забудьте о желании самостоятельно вызвать боль. Боль – проблема – есть сама по себе, и чем ярче вы сможете описать её, тем легче собеседник пойдёт на контакт. Следите, чтобы он отнёсся к вашему описанию спокойно, не опускаясь на уровень эмоций. И никогда ничего не доказывайте! Можно сколь угодно долго взывать собеседника смотреть на происходящее с вашей точки зрения, но это противоречит главному правилу – самим проникать в его мир. Так вы только рискуете начать слишком много говорить и не освободите сознание.
Глава 11. Четыре базовых ресурса
Эффективно завершить переговоры вы сможете, если верно распорядитесь своим «бюджетом», а именно: временем, энергией, деньгами и эмоциями.
Время – ваш самый ограниченный ресурс. И именно его противники будут использовать против вас. К примеру, они могут говорить, что очень заняты, но, так и быть, выделят вам десять минут. И естественно, за это время узнают всю необходимую для себя информацию, потому что вы запаникуете и выложите им все свои мысли и идеи на тарелочке. Однако теперь вы знаете, как поступать в таком случае, и мы надеемся, что больше никогда не попадётесь на эту удочку.
В целом же планирование времени требует выдержки и терпения. Никогда не позволяйте никому опережать ваше время, хотя, если ваша миссия достаточно чёткая и вы ей следуете, соперникам явно это не удастся. Переговоры, длящиеся два часа, порой могут быть абсолютно непродуктивными, а длящиеся два года могут в итоге принести множество плюсов. Так что часто часы ещё не свидетельствуют об эффективности. Умейте увеличивать «бюджет» вашего собеседника. Этот приём поможет завладеть его вниманием и быстрее осознать существующую проблему.
Что касается энергии, то и её мы не рекомендуем тратить понапрасну. Происходит это, когда вы принимаете ответы «может быть», ходите на бесперспективные встречи, задаёте закрытые вопросы, не проводите исследований… Энергия будет распределяться верно в том случае, когда вы тратите силы и время на поиск информации о противнике и одновременно готовитесь к самим переговорам. А чтобы чувствовать себя ещё лучше, периодически отдыхайте, занимайтесь спортом и чаще проводите время на свежем воздухе.
Говоря о деньгах, отметим, что в ваших силах делать переговоры дорогими. Определите с точностью, сколько конкретно готовы потратить вы, а также постарайтесь узнать о финансовом состоянии соперника. Отказывайтесь от сделок, бюджет которых превышает ваш. Вы ведь не испытываете нужду, поэтому в такой ситуации будет лучше поискать то, что подойдёт именно «под ваш кошелёк».
Об эмоциях сказано уже достаточно, поэтому подведём итог. Всегда увеличивайте затраты противника. Как во времени, финансах, энергии, так и в эмоциях.
Глава 12. Что делать, чтобы понять, кто именно принимает решения
Вы всегда обязаны точно представлять, как именно в команде противника принимаются решения. И, что не менее важно, кто конкретно их принимает. Находится ли «власть» в руках бухгалтерии, юриста или совета директоров? Выяснить это вы сможете при помощи открытых вопросов. Не пугайтесь, если людей в цепочке окажется больше, чем вы предполагали. Это обычная практика, но с каждым из них вы должны будете провести переговоры качественно.
Найти конечное лицо обычно так трудно, потому что каждый человек стремится показать свою личную значимость. Но самое печальное, что среди них легко может оказаться тот, кто будет блокировать дальнейшее общение и передачу информации. Иногда он будет делать это осознанно, иногда – нет. Но в любом случае вы должны показывать, что с уважением относитесь к этому «охраннику чужой территории». Самый верный способ вычислить такое лицо – спускаться сверху, а не по привычке начинать с подножья иерархической лестницы. Помните, что блокировщик всегда хочет быть «в порядке», и часто именно из этого желания исходят все его действия. Позвольте ему оставаться в зоне комфорта, и этим наверняка получите в ответ уважительное отношение.
Глава 13. Что включить в повестку дня
Чтобы вся ваша компания действовала слаженно, необходимо уметь выносить темы на повестку дня. Если делать это сложно, скорее всего, у вас есть проблемы с формулировкой миссии, с определением боли противника или с распределением ресурсов – как бы там ни было, это отличный знак начать совершенствоваться.
Самая результативная повестка – та, которую вы согласовали во время переговоров с оппонентом. Вообще план – это ваш козырь. По плану должно происходить всё, даже телефонные звонки. Повестки дня призваны создавать комфорт – а это то, что необходимо, чтобы противник ощущал себя «в порядке». Включите в повестку следующие пункты:
– проблемы;
– эмоциональный багаж (ваш и оппонента) – то есть опыт, вынесенный всеми участниками переговоров из прошлого (к слову, багаж собеседника – это единственная сфера, где есть место предположениям);
– что именно вы хотите вынести из сложившейся ситуации (ваши желания, описанные с точки зрения решений соперника);
– что будет дальше.
Итак, вывод прост. Повестка дня поможет вам уточнить свою позицию, а как только вы начинаете претворять её в действия – позиция автоматически укрепляется.
Глава 14. Нужны ли презентации
Скажем несколько слов о презентациях. Вопреки всеобщему мнению, в них нет никакой особенной значимости, разве что только в подходе «выиграть – выиграть». Но поскольку эта позиция теперь вам не близка, мы призываем вас не тратить время. Лучшей презентацией для вас будет то, как вы опишите проблему собеседника, реализуете все компоненты системы и сумеете создать верное видение.
Презентации обычно создают, чтобы убедить оппонента в своей правоте. И здесь происходит ненужное – он начинает подключать разум, который сразу же советует сопротивляться. Да и, как нетрудно догадаться, презентация – это яркая демонстрация вашей нужды. Но если всё-таки по известным только вам причинам презентация должна быть… Что ж, тогда от вас требуется сделать её практически идеально. Показывайте её только тем лицам, которые действительно ответственны за принятие решений. Не забудьте также поделиться перед показом повесткой дня – тем, что ждёте от собеседника только «да» или «нет».
Ну и, конечно же, помните, что презентация должна быть направлена не на вас, а на собеседника. Не выносите информацию, которую ему не стоит знать, тщательно «фильтруйте» то, что решите представить. Что касается спецэффектов, то, сами понимаете, их может не быть совсем – потому что не они определяют исход дела. Без системности спецэффекты – только картинка, и ничего больше.
Надеемся, что нам удалось убедить вас в явных плюсах позиции, основанной на решениях, и показать несостоятельность общепринятой позиции «выиграть – выиграть». Осталось дать последние напутственные слова. По завершении переговоров не сжигайте мосты. Важно не просто заключить сделку, но и поддерживать дальнейшие отношения на должном уровне.
Никогда не забывайте, что позволяя сопернику казаться выше вас, вы демонстрируете только собственную высокую самооценку – а для этого всегда нужно платить наперёд. Следуя правилам, о которых вы сейчас узнали, вы сможете грамотно выстраивать процесс переговоров и убережёте себя и свою компанию от множества ошибок. Практикуйтесь, и у вас всё получится!