Как в течение двух лет создать федеральную аптечную сеть
Проект франчайзинговой аптечной сети «Советская аптека» стартовал чуть менее двух лет назад. За короткое время компании удалось открыть 142 аптеки в 55 регионах в России. Инвесторам предлагается действительно уникальный продукт: за полтора миллиона рублей франчайзи может получить готовую аптеку с оборудованием и товарным наполнением без паушального взноса и роялти. О том, как разрабатывалась схема одной из самых быстрорастущих аптечных сетей в России, читайте в нашем кейсе.
Спрос был сразу высоким
Алексей Чеченков, владелец и основатель сети, глава фармацевтической маркетинговой группы «Объединенные аптеки». Изначально, проект по открытию аптечной сети «Советская Аптека» был инициирован нашей головной компанией PHARMA Distribution Group. Со временем проект выделили в отдельное юридическое лицо Акционерное общество Управляющая компания «СОВЕТСКИЕ АПТЕКИ». Стартовал проект в виде франчайзинговой модели аптечной сети, и уже в 2015 году были запущены первые аптеки. Спрос на данное предложение оказался довольно высоким: сразу открылись аптеки в Твери, Санкт-Петербурге, Москве, Астрахани и даже в Республике Коми. Проект оказался довольно интересен потенциальным и действующим предпринимателям, которые были готовы инвестировать в новый бизнес».
2015 год был непростым – это было время слияния и поглощения аптек и даже целых сетей. Кроме всего прочего, сами крупные федеральные дистрибьюторы выходили на рынок розницы, развивали географию и увеличивали количество своих торговых точек в регионах. Быстрый старт в такой высококонкурентной среде определил создание сети в формате формат дискаунтера.
Алексей Чеченков: «Наше ценообразование довольно сильно отличается от большинства аптек: у нас минимальные наценки, за счет этого большое количество покупателей и чеков за день. Небольшая наценка влияет и на средний чек – он довольно высокий. Клиенты сразу приобретают несколько товарных позиций. Кроме того, правильное управление программой автоматизации аптеки позволяет оптимизировать многие издержки, закупать именно то, что пользуется спросом, работать с высокомаржинальными продуктами. В системе 24 критерия, позволяющие программному обеспечению подбирать именно тот ассортимент, который необходим в том ценовом диапазоне, который востребован. Здесь мы работаем на покупателя, и это привлекает потенциального клиента. Плюс – мы проводим акции, дарим подарки».
Еще одно конкурентное преимущество, на которое указывает наш герой: «Советская аптека» – единственная аптечная сеть в России, которая работает с дистрибьюторами по предоплате. Все остальные практикуют отсрочку платежей в 30, 60, 90 дней.
Алексей Чеченков: «Мы платим сразу, и поставщики дают нам наиболее выгодные цены. Если говорить о цифрах – это дисконт в 3-4 процента, который очень значим в аптечном бизнесе, так как покупатели привыкли сравнивать цены в аптеках и не готовы переплачивать за лекарственные препараты».
Нацелены на всех
Подход к потенциальным франчайзи тоже довольно интересен для фармбизнеса.
Алексей Чеченков: «Нашим клиентом может стать не только бизнесмен, но и любой человек, готовый начать собственный бизнес. Смысл модели франшизы как раз и заключается в том, чтобы любой новичок смог начать бизнес, не имея ни знаний, ни опыта. Мы проводим обучение, создаем клиенту бизнес и поддерживаем своего партнера. Поэтому портрет прост: это любой инвестор, мотивированный сделать выгодное вложение или бизнесмен, заинтересованный в диверсификации собственного дела».
У компании есть партнеры-франчайзи, которым по 28 лет, и они успешно развивают сеть в своем регионе (франчайзи работают в Татарстане). Есть и те, кому за 65 лет. Эта категория готова инвестировать в проект, понимая, что аптеки – это стабильность, хороший и постоянный доход.
Для того чтобы открыть «Советскую аптеку» в своем регионе, не нужно платить паушальный взнос, и роялти в последующем.
По словам владельца сети это было изначальное и принципиальное решение. Стоимость минимальной стартовой модели – от полутора миллионов рублей. За эти деньги клиент получит торговую точку«под ключ» с первоначальным товарным наполнением на 40 квадратных метров.
В среднем объем инвестиций – 2-2,5 млн рублей. Алексей Чеченков говорит, что такой размер инвестиций обеспечивает открытие большой аптеки с двумя кассами и хорошим ассортиментом. Такие аптеки окупаются полностью за 9-12 месяцев в зависимости от локации.
Собеседник особо отмечает, что франшизу, как таковую, компания не продает.
Алексей Чеченков: «Договор концессии заключается на сумму всего 999 рублей – взнос, необходимый для регистрации договора коммерческой концессии. В инвестиции входит открытие аптеки под ключ. Мы ее лицензируем, поставляем торговую и медицинскую мебель, оборудование, делаем дизайн-проект, планировку, автоматизируем, устанавливаем программное обеспечение, обучаем персонал работе с ним. В сумму входит и первоначальное товарное наполнение в соответствии с нашей базовой матрицей, которую мы прорабатываем для региона, района и места продажи.
В этом вопросе мы анализируем многие факторы и прежде всего конкурентную среду: какие аптеки стоят рядом, в каком ценовом диапазоне работают и каким ассортиментом располагают. Оценка месторасположения – это один из главных факторов при заключении договора с инвестором. Все остальные бизнес-процессы у нас отлажены, в 99,9% с локацией мы угадываем, и аптека становится прибыльной».
Единственное, что нужно приобрести клиенту дополнительно – это кассовое оборудование. Оно склонно к поломкам и решать вопросы гарантии через центральный московский офис чересчур сложно с логистической точки зрения.
В городах и селах
Самый маленький населенный пункт, в котором была открыта «Советская аптека» – Сорочинск, Оренбургской области. В нем проживает около 28 тысяч человек. Стратегия сети оказалась весьма эффективной и для городов-миллионников, и для региональных центров, и для небольших поселков.
Алексей Чеченков: «У нас очень много клиентов, желающих открыть аптеки в небольших поселках и селах. Понятно, что в областных центрах развитие бизнеса идет динамичнее. Партнеры, открывающие аптеки в селах, как правило, являются собственниками помещения – это минимизирует риски практически до нуля».
Риски, по словам собеседника, как и в любом бизнесе, есть. Во-первых, можно не угадать с локацией будущего объекта. Второй серьезный риск – недостаток финансирования для дальнейшего развития аптеки. Ассортимент нужно расширять и увеличивать, поэтому открывать аптеку на последние полтора миллиона все же не советуют. Если клиент не готов вкладываться в пополнение товарного остатка, то есть большая вероятность, что аптека съест сама себя расходами.
В-третьих, негативное влияние на бизнес может оказать неправильно подобранный персонал.
Алексей Чеченков: «В нашей практике есть случай, когда управляющая аптеки брала хозяина аптеки «в оборот», и в торговой точке возникали хищения, неправильная корректировка ассортимента, неправильные заказы, и это приводило к серьезным финансовым убыткам. Но наши специалисты отслеживают подобные ситуации и моментально ставят собственника в курс дела».
План – половина работы
Сеть развивается серьезными темпами: в конце 2016 года в нее входило 118 аптек, а по состоянию на июнь 2017 года – уже 142 в 55 регионах Российской Федерации. Чеченков говорит, что старту предшествовала длительная и серьезная подготовка. В работе над проектом на этапе его разработки участвовали международные консалтинговые агентства и эксперты.
Алексей Чеченков: «Затраты на запуск составили 36 млн рублей. Изначально бюджет был на несколько процентов меньше, но потом сумму скорректировали. Нам пришлось выкупить специалистов у крупных фармацевтических компаний – каждый обошелся в несколько сот тысяч рублей. Еще одним капиталоемким направлением была аналитика. Девять месяцев мы разрабатывали проект по запуску, проводили исследования по конкурентной среде, по моделям ценообразования – для выполнения этой части задач нанимались специалисты и международные агентства. Ну и, конечно, мы имеем в штате первоклассный персонал. Есть люди, которые имеют 40-летний опыт работы в данной сфере».
Алексей Чеченков говорит, что для привлечения партнеров в сеть компания использует три основных канала. Все они довольно бюджетные. Первый – это информация, размещаемая в интернете. Второй канал – вторичные открытия аптек, которые делают партнеры, уже работающие в сети «Советская аптека». Третий – «сарафанное радио». Потенциальные клиенты, увидев в своей городе вывеску первой аптеки, находят информацию о сети и через несколько месяцев уже открывают свою собственную аптеку по франшизе «Советская аптека».
Алексей Чеченков: «Аптеки в России – это один из самых стабильных бизнесов. Лекарства всегда нужны, и они всегда будут востребованы. Поэтому мы оцениваем такие инвестиции как очень привлекательные. Минимум, что зарабатывает аптека в нашей сети, – от 150-200 тысяч в месяц. Если планируемая прибыль меньше, то отдел аналитики не утверждает данный объект подходящим для открытия аптеки. Мы стараемся предложить инвестору более интересные варианты и подыскиваем новые места для организации аптеки. Наша основная задача – открыть прибыльную аптеку для партнера!»
Сеть «Советская аптека» в цифрах и фактах
Количество аптек
142.
Количество регионов присутствия
55.
Сотрудники центрального офиса
26 специалистов.
Сотрудники сети в целом
638 человек.
Капиталовложения на запуск
36 млн рублей.
Средняя минимальная прибыль в аптеке сети
От 150-200 тысяч рублей в месяц (в зависимости от формата и суммы товарного остатка в аптеке).
Минимальные инвестиции для открытия аптеки в сети
1,5 млн рублей.