Краткое изложение. Гэвин Кеннеди: “Основы ведения переговоров!”

Ос­новные идеи

• Ве­дение пе­рего­воров, в ко­тором за­дей­ство­ваны рас­су­док, эмо­ции, речь и по­веде­ние, – это один из ос­новных ви­дов че­лове­чес­кой де­ятель­нос­ти.
• Мо­тивом для вступ­ле­ния в пе­рего­воры яв­ля­ет­ся цен­ность, ко­торую сто­роны при­да­ют ка­кому-то пред­ме­ту, ста­тусу, по­ложе­нию.
• Тот, кто не уме­ет слу­шать, не смо­жет ос­во­ить ис­кусс­тво ве­дения пе­рего­воров.
• Про­тив­ная сто­рона мо­жет вос­поль­зо­вать­ся не­опыт­ностью на­чина­юще­го пе­рего­вор­щи­ка в сво­их це­лях.
• Су­щес­тву­ет три ти­па по­веде­ния на пе­рего­ворах: аг­рессив­ное, на­ив­ное и урав­но­вешен­ное.
• Ес­ли при­ходит­ся вы­бирать один из двух не­выгод­ных ва­ри­ан­тов, боль­шинс­тво лю­дей от­ка­зыва­ет­ся от вы­бора.
• Проб­ле­ма “прин­ци­пал-агент” воз­ни­ка­ет, ког­да ин­те­ресы аген­та рас­хо­дят­ся с ин­те­реса­ми кли­ен­та.
• “Со­вер­шив по­куп­ку пря­мо сей­час, вы бес­плат­но по­лучи­те пос­леднюю вер­сию прог­раммы” – та­ков ти­пич­ный при­мер пред­ло­жения с ус­ло­ви­ем.
• В ки­тай­ской тра­диции, ко­торая но­сит наз­ва­ние “гу­ань­си”, глав­ную роль в лю­бом до­говор­ном про­цес­се иг­ра­ют лич­ные свя­зи и зна­комс­тва.
• Го­тов­ность ид­ти на ком­про­мисс – за­лог ус­пешных пе­рего­воров.

Ак­ту­аль­ность

О чем вы уз­на­ете

Из крат­ко­го со­дер­жа­ния этой кни­ги вы уз­на­ете: 1) О клю­чевых тер­ми­нах в сфе­ре ве­дения пе­рего­воров; 2) К ка­кой пе­рего­вор­ной так­ти­ке луч­ше при­бег­нуть, что­бы по­лучить же­ла­емый ре­зуль­тат.

Ока­зыва­ет­ся, иног­да сло­варь мо­жет быть ув­ле­катель­ным, как кни­га, и со­дер­жа­тель­ным, как учеб­ник. Этот спра­воч­ник по ве­дению пе­рего­воров ор­га­низо­ван в ал­фа­вит­ном по­ряд­ке и снаб­жен пе­рек­рес­тны­ми ссыл­ка­ми. Ав­тор Гэ­вин Кен­не­ди на­чина­ет с об­ще­го вве­дения в те­му пе­рего­воров, а за­тем пред­ла­га­ет чи­тате­лю спи­сок по­нятий и тер­ми­нов, от­ра­жа­ющих все ас­пекты пе­рего­вор­но­го про­цес­са. Спра­вед­ли­вос­ти ра­ди нуж­но от­ме­тить, что из-за сво­ей крат­кости не­кото­рые оп­ре­деле­ния мо­гут по­казать­ся не сов­сем яс­ны­ми. До­пол­ни­тель­ное из­ме­рение этой кни­ге при­да­ют при­меры, ко­торых у ав­то­ра за мно­гие го­ды ра­боты в этой об­ласти на­копи­лось не­мало. Пос­коль­ку кни­га име­ет очень чет­кую струк­ту­ру, рекомен­ду­ем ее как но­вич­кам, ко­торым ве­ро­ят­но, сле­ду­ет про­читать ее от на­чала до кон­ца, так и опыт­ным пе­рего­вор­щи­кам, ко­торые смо­гут об­ра­тить­ся к ней, ког­да за­хотят ос­ве­жить в па­мяти клю­чевые тер­ми­ны, стра­тегии и при­емы.

Серь­ез­ные и не­серь­ез­ные раз­ногла­сия

Спо­соб­ность вес­ти пе­рего­воры яв­ля­ет­ся не­отъ­ем­ле­мой сос­тавля­ющей со­ци­аль­ных кон­тактов. Лю­ди вза­имо­зави­симы, и что­бы ко­леса со­ци­аль­но­го и ком­мерчес­ко­го вза­имо­дей­ствия про­дол­жа­ли вра­щать­ся, мы дол­жны под­держи­вать хо­рошие от­но­шения друг с дру­гом. Ког­да воз­ни­ка­ют раз­ногла­сия, пе­рего­вор­ный про­цесс да­ет нам воз­можность прий­ти к вза­имо­выгод­но­му ре­зуль­та­ту. По­это­му мы пос­то­ян­но ве­дем пе­рего­воры по са­мым раз­ным, важ­ным и не очень, воп­ро­сам – от вы­бора мес­та, где про­вес­ти от­пуск, до ус­та­нов­ле­ния меж­ду­народ­ных гра­ниц.

Пе­рего­воры всег­да иг­ра­ли важ­ную роль в ис­то­рии, яв­ля­ясь аль­тер­на­тивой на­силию. Для обе­их кон­флик­ту­ющих сто­рон об­сужде­ние раз­ногла­сий обыч­но ока­зыва­ет­ся вы­год­нее бо­евых дей­ствий. На вой­не по­беди­тель за­бира­ет все, тог­да как в слу­чае про­веде­ния пе­рего­воров дос­туп к цен­ным ре­сур­сам по­луча­ют обе сто­роны. И, в от­ли­чие от вой­ны, ко­торая час­то лишь обос­тря­ет враж­дебность сто­рон по от­но­шению друг к дру­гу, пе­рего­воры ста­новят­ся ос­но­вой для раз­ви­тия ци­вили­зован­ных пар­тнерских свя­зей. Ины­ми сло­вами, как ска­зал У­ин­стон Чер­чилль, “раз­го­вари­вать всег­да луч­ше, чем во­евать”.

Один из ха­рак­терных ар­гу­мен­тов про­тив ве­дения пе­рего­воров зак­лю­ча­ет­ся в том, что до­гова­рива­ющи­еся сто­роны обыч­но бы­ва­ют вы­нуж­де­ны чем-то по­жер­тво­вать, что­бы дос­тичь це­ли пе­рего­воров. И все же в ито­ге обе сто­роны вы­иг­ры­ва­ют боль­ше, чем те­ря­ют. На­чиная раз­го­вор, каж­дая из них прес­ле­ду­ет свою цель. Они при­да­ют этим це­лям раз­ное зна­чение и го­товы зап­ла­тить за их дос­ти­жение раз­ную це­ну. Раз­ли­чия в мо­тивах и ус­та­нов­ках при­водят сто­роны за стол пе­рего­воров.

Рас­смот­рим при­мер, в ко­тором пред­мет пе­рего­воров име­ет для сто­рон раз­ную цен­ность, на­мере­ния сто­рон раз­личны, но каж­дая ос­та­ет­ся до­воль­на ре­зуль­та­том. Вла­делец по­луза­топ­ленно­го ка­тера сог­ла­ша­ет­ся про­дать его за шесть ты­сяч фун­тов. Он до­волен, так как ка­тер, ко­торым нель­зя поль­зо­вать­ся, по­терял для не­го вся­кую цен­ность, а стра­хов­ка и хра­нение сто­ят не­малых де­нег. По­купа­тель­ни­ца, рек­ви­зитор ки­нос­ту­дии, до­воль­на, так как бюд­жет на по­куп­ку ка­тера сос­тавлял де­сять ты­сяч фун­тов, и она сэ­коно­мила для сво­ей ком­па­нии че­тыре ты­сячи. По сце­нарию в куль­ми­наци­он­ный мо­мент филь­ма ка­тер эф­фек­тно взры­ва­ет­ся и сго­ра­ет. Все счас­тли­вы.

Ко­неч­но, ре­зуль­та­ты пе­рего­вор­но­го про­цес­са не всег­да ока­зыва­ют­ся та­кими блес­тя­щими. Не­опыт­ные пе­рего­вор­щи­ки ред­ко до­бива­ют­ся же­ла­емо­го, к то­му же оп­по­нент мо­жет об­вести их вок­руг паль­ца, вы­нудив ус­ту­пить что-то без ком­пенса­ции. Са­мыми ус­пешны­ми бы­ва­ют те пе­рего­воры, на ко­торых сто­роны го­товы ид­ти на ком­про­мисс, а ре­зуль­тат яв­ля­ет­ся следс­тви­ем их доб­ро­воль­но­го сог­ла­сия.

Ни­же из­ло­жены не­кото­рые ос­новные тер­ми­ны и прин­ци­пы пе­рего­вор­но­го про­цес­са.

Агент – пред­ста­витель од­ной из сто­рон на пе­рего­ворах, дей­ству­ющий в ее ин­те­ресах. К ус­лу­гам аген­тов обыч­но при­бега­ют при по­куп­ке и про­даже то­варов и ус­луг, а так­же в сфе­ре нед­ви­жимос­ти. В не­кото­рых стра­нах жи­тели, не име­ющие граж­данс­тва, мо­гут вес­ти биз­нес толь­ко че­рез мес­тно­го пос­редни­ка. Зак­лю­чая агент­ское сог­ла­шение, убе­дитесь, что в нем чет­ко обоз­на­чены сле­ду­ющие по­ложе­ния: гра­ницы от­ветс­твен­ности и пол­но­мочий, тер­ри­тория рас­простра­нения и ус­ло­вия прек­ра­щения дей­ствия до­гово­ра. Проб­ле­ма “прин­ци­пал-агент” воз­ни­ка­ет, ес­ли агент пе­рес­та­ет дей­ство­вать в ин­те­ресах кли­ен­та.

Ана­лиз ре­шений – ме­тод оцен­ки име­ющих­ся ва­ри­ан­тов вы­бора. Оп­ре­деля­ет­ся цен­ность каж­до­го ва­ри­ан­та, ко­торая ум­но­жа­ет­ся на его ве­ро­ят­ность.

А­ук­ци­он – тор­ги с учас­ти­ем нес­коль­ких по­купа­телей. Су­щес­тву­ет три ви­да а­ук­ци­она:

1. Обыч­ный – вы­иг­ры­ва­ет тот, кто пред­ла­га­ет са­мую вы­сокую це­ну.
2. Гол­ланд­ский – сна­чала а­ук­ци­онист пред­ла­га­ет за­вышен­ную це­ну, ко­торая сни­жа­ет­ся, по­ка не на­ходит­ся по­купа­тель.
3. Зак­ры­тый а­ук­ци­он Вик­ри – пред­ло­жив­ший са­мую вы­сокую став­ку по­купа­тель вы­иг­ры­ва­ет, но вып­ла­чива­ет при этом бо­лее низ­кую, вто­рую по ве­личи­не сум­му.

“Боль­ше ра­боты за мень­шую це­ну” – по­купа­тель сна­чала до­гова­рива­ет­ся с про­дав­цом обо всех тре­бова­ни­ях к про­дук­ту, а за­тем про­сит сни­зить це­ну.

“Брук­лин­ский про­давец оч­ков” – про­давец, ко­торый шаг за ша­гом до­бав­ля­ет к пер­во­началь­ной це­не до­пол­ни­тель­ные сум­мы (при­ем пред­по­ложи­тель­но наз­ван в честь од­но­го нью-й­оркcко­го вла­дель­ца са­лона оп­ти­ки, ко­торый на­зывал сто­имость оп­ра­вы, за­тем до­бав­лял сто­имость сте­кол и так да­лее). Нап­ри­мер, дос­тавка то­вара сто­ит 25 дол­ла­ров, но толь­ко в пре­делах двух квар­та­лов, а даль­ше – за до­пол­ни­тель­ную пла­ту.

Гу­ань­си – ки­тай­ская кон­цепция гла­венс­тва меж­личнос­тных от­но­шений над ры­ноч­ны­ми. По­лучить ли­цен­зии и раз­ре­шения про­ще, ес­ли вы име­ете зна­комс­тва в нуж­ных кру­гах.

Де­монс­тра­ция серь­ез­ности на­мере­ний – тех­ни­ка, ис­поль­зу­емая, что­бы убе­дить про­тиво­полож­ную сто­рону в том, что вы го­товы воп­ло­тить свои уг­ро­зы в жизнь. Нап­ри­мер, ес­ли вы уг­ро­жа­ете зак­рыть за­вод, на­поми­нание о том, что вы уже пос­ту­пали так рань­ше, по­может убе­дить про­тиво­полож­ную сто­рону в ва­шей го­тов­ности к дей­стви­ям.

“День­ги впе­ред” – тре­бова­ние оп­ла­ты до ока­зания ус­лу­ги. Обыч­но выд­ви­га­ет­ся те­ми пос­тавщи­ками ус­луг, ко­торые не ра­бота­ют в кре­дит, или те­ми, чьи кли­ен­ты име­ют воз­можность от­ка­зать­ся от ус­лу­ги и вер­нуть свои день­ги. По­купа­тели мо­гут сог­ла­сить­ся на это ус­ло­вие в об­мен на скид­ку.

До­пол­ни­тель­ное тре­бова­ние – тре­бова­ние сверх пер­во­началь­но­го пред­ло­жения.

“Дрог­нувшее пе­ро” – при­ем для ока­зания дав­ле­ния на про­дав­ца с целью вы­нудить его в пос­ледний мо­мент пой­ти на до­пол­ни­тель­ные ус­тупки. По­купа­тель го­товит­ся под­пи­сать сог­ла­шение, бе­рет руч­ку, и вдруг его одо­лева­ют сом­не­ния. Встре­вожен­ный про­давец под­да­ет­ся па­нике и пред­ла­га­ет сни­зить це­ну на один про­цент, ес­ли по­купа­тель не­мед­ленно пос­та­вит свою под­пись под сог­ла­шени­ем.

“Ес­ли, то” – при­ем рас­сужде­ния, ко­торый ис­поль­зу­ет­ся для выд­ви­жения ус­ло­вий, на ко­торых вы го­товы зак­лю­чить сдел­ку. Не го­вори­те ни­чего пря­мо и не тре­буй­те это­го от дру­ гой сто­роны, а вмес­то это­го тор­гуй­тесь: “Ес­ли вы пос­ту­пите так-то и так-то, то я сог­ла­сен сде­лать сле­ду­ющее...”

За­выше­ние тре­бова­ний – стра­тегия, в со­от­ветс­твии с ко­торой нуж­но тре­бовать боль­ше, чем ожи­да­ешь по­лучить, по прин­ци­пу “вы ни­ког­да не по­лучи­те то­го, о чем не про­сили”. Не­реши­тель­ные лю­ди с за­нижен­ны­ми ожи­дани­ями обыч­но идут на ком­про­мисс пер­вы­ми. Те, кто ста­вит пе­ред со­бой бо­лее вы­сокие це­ли, как пра­вило, упор­нее соп­ро­тив­ля­ют­ся тре­бова­ни­ям дру­гой сто­роны и сог­ла­ша­ют­ся лишь на нез­на­читель­ные ус­тупки.

“За­даб­ри­вание вол­ков”– го­тов­ность ид­ти на не­боль­шие ус­тупки, что­бы по­лучить пре­иму­щес­тво или ос­ла­бить дав­ле­ние. Это все рав­но, что бро­сать мя­со вол­кам, бе­гущим вслед за ва­шими са­нями. Та­кая так­ти­ка не вы­нудит вол­ков от­ка­зать­ся от прес­ле­дова­ния, а на­обо­рот, зас­та­вит их бе­жать за ва­ми в на­деж­де по­лучить еще боль­ше.

Ко­нец пе­рего­воров – куль­ми­нация про­цес­са пе­рего­воров. Су­щес­тву­ет три на­ибо­лее рас­простра­нен­ных ва­ри­ан­та за­вер­ше­ния:

1. Ре­зюме – крат­кое из­ло­жение си­ту­ации и дос­тигну­тых до­гово­рен­ностей.
2. Па­уза – ес­ли в ре­зюме со­дер­жатся по­ложе­ния, не поз­во­ля­ющие объ­явить об ус­пешном окон­ча­нии пе­рего­воров, сто­роны мо­гут сде­лать па­узу.
3. Об­мен ус­тупка­ми – уре­гули­рова­ние ме­нее зна­чимых воп­ро­сов до дос­ти­жения окон­ча­тель­ной до­гово­рен­ности. Это ме­тод пос­те­пен­но­го приб­ли­жения к за­вер­ше­нию пе­рего­воров и зак­лю­чению при­ем­ле­мого для обе­их сто­рон сог­ла­шения.

Луч­шая аль­тер­на­тива сог­ла­шению – то, что вы сде­ла­ете, ес­ли не смо­жете дос­тичь сог­ла­шения. Оп­ре­делив за­ранее луч­шую аль­тер­на­тиву по­тен­ци­аль­но­му ре­зуль­та­ту пе­рего­воров, вы срав­ни­ва­ете ее с пред­ла­га­ющи­мися ва­ри­ан­та­ми. В этом слу­чае вы уве­рен­нее чувс­тву­ете се­бя на пе­рего­ворах – ес­ли пред­ло­жение ме­нее вы­год­но для вас, вы мо­жете от­ка­зать­ся от их даль­ней­ше­го ве­дения.

“Ма­туш­ка Хаб­бард” – наз­ванное по пер­со­нажу ан­глий­ской пе­сен­ки тре­бова­ние бо­лее низ­кой це­ны на ос­но­вании то­го, что вы не в сос­то­янии уп­ла­тить це­ну, зап­ро­шен­ную про­дав­цом.

Мо­дель из­бе­жания кон­флик­та по Цой­те­ну – ана­лиз ва­шей за­ин­те­ресо­ван­ности в кон­флик­те. Сна­чала срав­ни­те вы­годы, ко­торые вы по­лучи­те, ес­ли бу­дете при­дер­жи­вать­ся сво­ей по­зиции, с вы­года­ми от при­нятия пред­ло­жения дру­гой сто­роны. За­тем оце­ните ве­ро­ят­ность кон­флик­та или сры­ва пе­рего­воров в слу­чае, ес­ли вы от­ка­жетесь ус­ту­пить, и ре­шите, име­ет ли смысл ид­ти на кон­фрон­та­цию.

На­чаль­ное пред­ло­жение – ни­ког­да его не при­нимай­те.

“Но­ев ков­чег” – при­ем, по­лучив­ший та­кое наз­ва­ние, по­тому что он так же стар, как и Но­ев ков­чег. Он зак­лю­ча­ет­ся в том, что по­купа­тель про­сит сни­зить це­ну, по­тому что у дру­гих про­дав­цов этот то­вар мож­но при­об­рести де­шев­ле. В от­вет на эту прось­бу по­ин­те­ресуй­тесь, вклю­ча­ют ли пред­ло­жения кон­ку­рен­тов все те пре­иму­щес­тва, ко­торые пред­ла­га­ете вы, и за­чем по­купа­тель во­об­ще в та­ком слу­чае об­ра­тил­ся к вам.

Обес­це­нив­ши­еся ус­тупки – вы­иг­рыш, те­ря­ющий свою цен­ность прос­то по­тому, что вы его до­бились. Ес­ли од­на из сто­рон в про­цес­се пе­рего­воров ста­новит­ся слиш­ком ал­чной, она с през­ре­ни­ем от­верга­ет ус­тупки, пред­ла­га­емые дру­гой сто­роной.

От­каз от вы­бора из двух не­выгод­ных аль­тер­на­тив – ког­да пред­ла­га­ет­ся выб­рать “мень­шее из двух зол”, боль­шинс­тво лю­дей пред­по­чита­ет от­ка­зать­ся от обо­их пред­ло­жений.

Па­уза – пе­рерыв в об­сужде­нии. Па­узы обыч­но по­выша­ют на­деж­ду на быс­трое уре­гули­рова­ние воп­ро­са, по­это­му пос­ле во­зоб­новле­ния пе­рего­воры мо­гут сдви­нуть­ся с мер­твой точ­ки и пой­ти бо­лее ожив­ленно. Кро­ме то­го, пе­реры­вы да­ют учас­тни­ кам вре­мя для ана­лиза си­ту­ации. Ес­ли вы объ­яв­ля­ете пе­рерыв, все учас­тни­ки дол­жны по­нимать, с ка­кой целью это де­ла­ет­ся и ког­да пе­рего­воры бу­дут про­дол­же­ны.

“Пер­ри Мей­сон” – од­на из сто­рон за­да­ет про­вока­ци­он­ные воп­ро­сы, что­бы вы­нудить дру­гую приз­нать­ся в ка­ком-ни­будь об­сто­ятель­стве, ко­торое сде­ла­ет ее неп­ра­вомоч­ной вес­ти пе­рего­воры. Ес­ли вам по­пал­ся та­кой “Пер­ри Мей­сон” (ад­во­кат, ге­рой ро­манов Эр­ла Гар­дне­ра), не от­ве­чай­те на воп­ро­сы или пот­ре­буй­те объ­яс­нить, с ка­кой целью они за­да­ют­ся.

По­веден­ческие сти­ли – три ти­па по­веде­ния на пе­рего­ворах обоз­на­ча­ют тре­мя цве­тами:

1. Крас­ный (аг­рессив­ный) – учас­тник пе­рего­воров бле­фу­ет, за­пуги­ва­ет дру­гую сто­рону и да­же ис­поль­зу­ет “гряз­ные” при­емы.
2. Си­ний (на­ив­ный) – учас­тник под­да­ет­ся на улов­ки и час­то идет на ус­тупки, ни­чего не по­лучая вза­мен.
3. Фи­оле­товый (урав­но­вешен­ный) – учас­тник тор­гу­ет­ся и ста­ра­ет­ся прий­ти к вза­имо­выгод­но­му ре­шению, ис­поль­зуя при­ем рас­сужде­ния “ес­ли, то”.

Пол­но­мочия – пра­во ли­ца, ве­дуще­го пе­рего­воры, зак­лю­чать сдел­ки, име­ющие юри­дичес­кую си­лу. До­гова­ривай­тесь всег­да с “шар­манщи­ком”, а не с “обезь­ян­кой”. Ес­ли у учас­тни­ка нет не­об­хо­димых пол­но­мочий, он дол­жен об этом за­явить или поп­ро­сить сде­лать пе­рерыв, ког­да дис­куссия дос­тигнет кри­тичес­кой точ­ки. Во вре­мя пе­реры­ва он смо­жет свя­зать­ся с те­ми, кто при­нима­ет ре­шения, и по­лучить сог­ла­сие на даль­ней­шие дей­ствия.

Пред­ло­жение – всег­да дол­жно со­дер­жать ус­ло­вия “ес­ли, то”. Выд­ви­гая пред­ло­жение, точ­но ука­зывай­те обя­зан­ности про­тив­ной сто­роны, а свои фор­му­лируй­те как мож­но бо­лее не­оп­ре­делен­но. Ес­ли дру­гая сто­рона при­нима­ет ва­ше пред­ло­жение, вы дос­тигли сво­ей це­ли.

Прис­во­ение цен­ности – тре­бова­ние боль­шей до­ли, чем та, на ко­торую вы ре­аль­но мо­жете рас­счи­тывать. Этот при­ем при­меня­ют аг­рессив­ные пе­рего­вор­щи­ки при ве­дении “пе­рего­воров с ну­левой сум­мой”, ког­да од­на из сто­рон по­луча­ет ров­но столь­ко, сколь­ко дру­гая те­ря­ет. Прис­во­ение цен­ности про­тиво­пос­тавля­ет­ся “соз­да­нию цен­ности”, ког­да вы­году по­луча­ют обе сто­роны.

“Про­дай де­шево и стань зна­мени­тым” – так­ти­ка пред­ло­жения низ­кой це­ны по­купа­телем на ос­но­вании то­го, что про­давец еще не ус­пел за­реко­мен­до­вать се­бя в этой об­ласти. Вза­мен, за­яв­ля­ет по­купа­тель, про­давец по­лучит бес­ценный опыт и по­высит свою ре­пута­цию.

“Пус­тя­чок” – раз­де­ление до­рого­го то­вара на еди­ницы нич­тожно­го раз­ме­ра с целью соз­дать ви­димость его низ­кой сто­имос­ти. Нап­ри­мер, сто­имость те­лефон­ной свя­зи ука­зыва­ет­ся за трех­ми­нут­ный раз­го­вор, а пач­ка бу­маги про­да­ет­ся от­дель­ны­ми лис­та­ми. Цель это­го при­ема – обой­ти воз­ра­жения дру­гой сто­роны от­но­ситель­но це­ны.

Сог­ла­сие по инер­ции – по­купа­тель за­да­ет ряд лег­ких воп­ро­сов, тре­бу­ющих од­нознач­но­го ут­верди­тель­но­го от­ве­та, а за­тем как бы меж­ду про­чим за­да­ет глав­ный, ре­ша­ющий воп­рос, рас­счи­тывая, что оп­по­нент по инер­ции так­же от­ве­тит ут­верди­тель­но.

“Спа­сатель­ный круг” – ус­ло­вие, вклю­чен­ное в кон­тракт на слу­чай неп­редви­ден­ных об­сто­ятель­ств, ко­торое поз­во­ля­ет сто­роне рас­тор­гнуть сог­ла­шение.

Те­ория игр – ко­личес­твен­ный под­ход к раз­ре­шению кон­флик­тов, ос­но­ван­ный на нес­коль­ких до­пуще­ни­ях:

• Лич­ности иг­ро­ков и их чис­ло из­вес­тны всем учас­тни­кам.
• Все иг­ро­ки дей­ству­ют ра­ци­ональ­но.
• Вы­годы каж­до­го иг­ро­ка в каж­дом слу­чае из­вес­тны.
• Стра­тегия каж­до­го иг­ро­ка из­вес­тна и не­из­менна.

Уме­ние слу­шать – на­вык, от­сутс­тву­ющий у тех, кто пло­хо ве­дет пе­рего­воры.

Об ав­то­ре

Гэ­вин Кен­не­ди пре­пода­ет в Эдин­бург­ской шко­ле биз­не­са и яв­ля­ет­ся ав­то­ром нес­коль­ких книг, в том чис­ле “До­гово­рить­ся мож­но обо всем” и “Иде­аль­ные пе­рего­воры”.

Ци­таты

• “Пе­рего­воры – это и аль­тер­на­тива при­мене­нию си­лы, и осо­бое по­веде­ние, спо­собс­тву­ющее дви­жению впе­ред”.
• “Пе­рего­воры – это про­цесс, в ко­тором обе сто­роны вы­иг­ры­ва­ют от вза­имо­дей­ствия друг с дру­гом”.
• “Пе­рего­воры пред­по­лага­ют об­мен че­го-то од­но­го на что-то дру­гое (при этом и то, и дру­гое мо­жет быть как ма­тери­аль­ным, так и не­мате­ри­аль­ным)”.
• “По­веде­ние дру­гих лю­дей вли­яет на ва­ше вос­при­ятие, а от ва­шего вос­при­ятия за­висят ва­ши ус­трем­ле­ния”.
• “Ход пе­рего­воров час­то зас­тавля­ет сто­роны пе­рес­матри­вать при­ори­теты”.
• “Важ­ный со­вет всем, кто ве­дет пе­рего­воры: за­давай­те воп­ро­сы и слу­шай­те от­ве­ты”.
• “Про­давай­те не биф­штекс, а под­ни­ма­ющий­ся от ско­вород­ки аро­мат... Най­ди­те что-ни­будь ап­пе­тит­ное в сво­ем пред­ло­жении и прив­ле­ките к это­му вни­мание дру­гой сто­роны”.
• “При от­сутс­твии оп­ре­делен­ной жес­ткос­ти и упорс­тва учас­тник пе­рего­воров не смо­жет удер­жать­ся на по­зиции, за­нятой им преж­де”.
• “Ус­ту­пая дав­ле­нию, вы про­воци­ру­ете про­тиво­полож­ную сто­рону на уси­ление это­го дав­ле­ния”.
• “Учас­тни­ки пе­рего­воров быс­тро при­выка­ют го­ворить «нет», ес­ли ви­дят, что в этом слу­чае про­тив­ная сто­рона идет на ус­тупки, – по­это­му не по­дог­ре­вай­те соп­ро­тив­ле­ние дру­гой сто­роны сво­ей ус­тупчи­востью”.
• “По­ка нет сог­ла­сия по всем пун­ктам, нет сог­ла­сия ни по од­но­му из них”.

Спасибо за внимание! 

Подписывайтесь на наш канал @bussinescheats и знакомьтесь с реальными бизнес-кейсами ежедневно!