Как за два года развернуть франчайзинговую сеть спортивного питания
Продажа спортивного питания – довольно конкурентная ниша, которая при этом ориентирована на весьма узкую целевую аудиторию – профессиональных спортсменов и тех людей, уровень подготовки которых выходит за уровень «просто поддержать форму». И тем не менее примеры быстрых стартов компаний на этом рынке есть. Один из них – быстрый разворот франчайзинговой сети более чем из 30 магазинов компании «Нутрифит Рус» – бренд NUTRIFIT. О том, как удалось обеспечить быстрый рост, – в нашем кейсе.
Поддерживай форму
Первый магазин спортивного питания Александр Гроздов, основатель компании «Нутрифит Рус», открыл в 2010 году. Бизнес начался с интернет-площадки, а уже затем Александр начал развивать оптовое и розничное направление.
Александр Гроздов: «На старте я получал 30 тыс. рублей оборота, из которых шесть тысяч доставались мне, и я был рад такому дополнительному приработку. Параллельно я работал персональным тренером в одном из спортивных клубов Тольятти».
В 2012 году Гроздов открывает первый розничный магазин под брендом NUTRIFIT, а следом появляется и вторая точка продаж. С этого момента владелец компании начинает задумываться об «упаковке» бизнес-процессов во франшизу и активном продвижении на рынке уже этого нового продукта.
Однако до начала продаж франшизы прошло три года – активно искать партнеров по бизнесу в «Нутрифит Рус» начали только в 2015 году. Разработанный формат и опыт налаживания бизнес-процессов в области розничной и онлайн-торговли спортивным питанием, «упакованные» в стройную систему франшизы, понятную для потенциальных франчайзи, вызвали интерес. На данный момент сеть насчитывает более 30 магазинов бренда.
Александр Гроздов: «В подготовку франшизы мы вложили довольно большие ресурсы, как временные, так и материальные. Помимо сотрудников «Нутрифит Рус» к работе были привлечены сторонние высококлассные специалисты, которые тщательно просчитывали рынок, анализируя риски и сценарии развития. И уже затем пакет начал продаваться партнерам».
Первый продукт NUTRIFIT – Yellow – базовый, рассказывает Александр Глотов, маркетолог, отвечающий за франчайзинговое направление в компании «Нутрифит Рус». По словам собеседника, этот пакет для франчайзи имеет несколько ключевых моментов, которые выгодно отличают его от конкурентов.
Александр Глотов: «Первая и, наверное, самая интересная «фишка» – это выгодные условия закупки товара. Долгое и продуктивное сотрудничество с производителями позволило нам получить выгодные условия и бонусы, которые распространяются на всю сеть. Это позволяет существенно поднять прибыль магазина франчайзи. По нашей статистике, цифра, которую сможет дополнительно заработать средняя торговая точка только на этом условии, может достигать 750 тыс. рублей в год. Дисконты от поставщиков для сети NUTRIFIT достигают 35 процентов».
Разумеется, немаловажны и другие аспекты сотрудничества. Минимальный срок открытия торговой точки составляет 26 дней. Франчайзи получает в свое распоряжение множество инструментов, начиная от общей концепции управления бизнесом до руководств по найму персонала, мерчендайзингу, маркетингу, брендбуку, программам лояльности и многому другому.
Еще одно важное условие: роялти в этом продукте отсутствует.
«Желтая» франшиза NUTRIFIT предполагает открытие магазинов в трех форматах: «Бизнес-старт», «Стандарт» и «Лидер». Понятно, рассчитаны они на разные категории партнеров. «Старт» предполагает минимальные вложения – впрочем, в абсолютных цифрах инвестиция составляет 850 тыс. рублей. Такой пакет предполагает открытие торговой точки в формате островка или небольшого отдела в торговом центре площадью в 5-10 «квадратов». В компании говорят, что такая торговая точка при оптимистичном сценарии будет приносить от 90 тыс. рублей в месяц «чистыми» в течение первого года и от 120 тыс. рублей в течение второго и последующих лет. Предполагаемый срок окупаемости – 5-6 месяцев.
Самый дорогой пакет – «Лидер», это магазин для опытных бизнесменов, которые намерены охватить свой город полностью, утверждают в «Нутрифит Рус». Инвестиции в таком варианте франшизы составляют 1 млн 870 тыс. рублей. Формат магазина – отдельный специализированный, площадью от 50 квадратных метров. Предполагаемая прибыль такой торговой точки – от 190 тысяч в месяц в первый год работы и от 320 – во второй и последующие годы. Срок, за который точка окупится, по информации специалистов «Нутрифит Рус», составляет 12 месяцев.
Александр Глотов: «Помимо открытия офлайн-магазина, в регионе присутствия разворачивается полноценный интернет-магазин – и это еще один серьезный канал продаж для наших партнеров. Мы уделяем онлайн-площадке большое внимание, поэтому в большей части регионов присутствия он сразу попадает в ТОП выдачи поисковиков по ключевым запросам».
Если же говорить об офлайн-торговле, то показатели здесь для партнеров довольно интересные. По словам Александра Глотова, рентабельность составляет порядка 27 процентов. Средний чек торговой точки колеблется от 1200 до 3600 рублей. Александр оговаривает, что нижний предел был зафиксирован только в одной точке сети.
В «Нутрифит Рус» говорят, что перед заключением договора коммерческой цессии специалисты компании тщательно анализируют рынок региона или города присутствия. Специально для торговой точки составляется товарная матрица с возможной заменой товара, который оказался невостребованным. Сразу после запуска торговой точки в работу начинается маркетинговая акция, которая активизирует продажи и раскручивает торговую точку.
Александр Глотов: «В «Желтом» продукте довольно много интересных маркетинговых акций и программ, которые мы разрабатывали с учетом специфики продукта и целевой аудитории. Из постоянных – программа лояльности, которая позволяет владельцу накопительной бонусной карты оплатить до 25 процентов покупки с помощью баллов. Каждый партнер получает маркетинг-план с учетом индивидуальных факторов».
На чем зарабатывают партнеры и франчайзер
Александр Глотов говорит, что товарная матрица для партнеров составляется таким образом, чтобы соблюсти баланс между высокомаржинальными товарами и ассортиментным наполнением. Наибольшую прибыль партнер получает с продажи протеинов, ВЦАА и гейнеров. Маржа при продаже банки протеина может составить около полутора тысяч рублей. Примерно такая же ситуация с остальными флагманскими продуктами.
Витамины и добавки дают меньшую прибыль. Но их наличие в ассортименте магазина необходимо для удовлетворения спроса всех клиентов. Впрочем, ассортимент товара корректируется с учетом конкретных условий торговой точки. Однако такая коррекция носит лишь рекомендательный характер франчайзера.
В «Нутрифит Рус» особо подчеркивают, что вопросы закупок франчайзи решает самостоятельно. Если торговая точка покупает продукцию поставщиков, с которыми заключен договор франчайзера, то получает «внутресетевой» дисконт. Впрочем, договор цессии не предполагает строгой фиксации покупок у одного поставщика или их группы. Если партнер находит более выгодные цены, то он вправе воспользоваться этим предложением.
Ценовая политика магазинов сети выстраивается с учетом региона присутствия. Как говорят в компании, верхняя граница определяется исходя из рыночных условий, общей экономической ситуации в регионе и конкурентных факторов. Нижняя граница цены продукта, как правило, определяется поставщиком.
Как уже говорилось, «Желтый» пакет не предполагает роялти – ежемесячной платы за использование интеллектуальной собственности. Франчайзер компенсирует выпадающие доходы иным способом.
Александр Глотов: «Конечно, какая-то небольшая часть заработка находится в сумме паушального взноса. Что касается дальнейшей работы, то здесь нет никаких «подводных камней». Одно из наших направлений, которое мы активно развиваем, – это наш маркетинговый магазин, включающий ряд разноплановой продукции, разработанной специально для сети Nutrifit. Так как мы производим продукцию в большом количестве, то можем себе позволить установить среднерыночные закупочные цены для наших партнеров. Другими словами, мы продаем брендированную продукцию своим франчайзи-партнерам по низким ценам, при этом даже немного зарабатывая. Сейчас в линейке нашей продукции уже есть: шейкеры, бутылки для воды, дневники тренировок, шариковые ручки, фирменные бумажные и полиэтиленовые пакеты, штендеры, флаги».
Работа в черную
Новый стратегический вектор развития «Нутрифит Рус» – вывод на рынок нового франчайзингового продукта – Nutrifit Black.
«Черный» – это формат магазинов-дискаунтеров. Однако дисконт будет распространяться не на всех, а только на держателей клиентских карт. Система похожа на ту, что уже давно применяется в крупных ритейл-сетях, например, в гипермаркетах «Лента».
Как утверждают в компании, рентабельность в торговых точках сохранится на уровне 27-28 процентов. Сниженная наценка будет компенсироваться высокой маржинальностью карты как самостоятельного продукта.
Александр Глотов: «В декабре 2016 года магазин нашего партнера в Екатеринбурге, работающий в формате традиционного розничного магазина, терпел крах. Присутствие в городе-миллионнике сделало крайне сложной задачу выделиться среди всех магазинов и быстро захватить рынок. Средние цены по городу, регулярные акции и качественный сервис уже не помогали привлекать новых клиентов и удерживать существующих на перенасыщенном рынке спортпита. Мы объехали 12 топовых магазинов конкурентов, провели опрос клиентов, выжали суть из полученной информации, поняли, чего не хватает рынку, и сделали ядерную смесь преимуществ в одном флаконе, чтобы стать первым в России дискаунтером спортивного питания с полностью реализованным инструментом клиентоориентированности. Мы создали пространство, в котором покупатель получил весь необходимый ему спортпит и профессиональные консультации без переплат и лишних действий, а продавец стал выглядеть привлекательнее для клиентов, заткнув за пояс конкурентов, сохранив при этом те же 28% рентабельности продаж».
В компании утверждают, что целью переформатирования было выйти на 700 000 рублей к третьему месяцу работы. Однако реальность превзошла ожидания. Оборот магазина в первый месяц работы составил 830 000 рублей, объем продаж за один месяц увеличился в 4 раза. Чистая маржа с продажи 580 клубных карт за полгода работы составила 250 000 рублей.
В «Черном» пакете партнером также предлагается три формата магазинов: «От нуля бюджетно», «От нуля выгодно» «От нуля круто». Два первых пакета предполагают открытие в городах с численностью населения от 500 тыс. человек и инвестиции в 900 тыс. рублей и 2,3 млн рублей. Третий формат – для городов с населением от полутора миллионов человек. Инвестиции в этом случае составляют 3,8 млн рублей. Программы предполагают роялти от 12,5 тыс. рублей ежемесячно.
В компании «Нутрифит Рус» говорят и еще об одном конкурентном преимуществе, которое выгодно отличает франчайзинговые продукты от программ конкурентов.
Александр Глотов: «Мы не бросаем своих партнеров после того, как получили платежи по договору цессии. Это тупиковый путь. Мы формируем сообщество партнеров, которые делятся своими наработками, постоянно внедряем новые инструменты, которые разрабатывают специалисты компании, а каждую неделю обучение проводит генеральный директор Александр Гроздов. Кроме этого партнеры получают оперативную помощь со стороны юристов и маркетологов».
«Нутрифит Рус» в цифрах и фактах
Количество собственных магазинов спортпита
2.
Количество торговых точек, работающих по договору франшизы
28 (на момент подготовки материала).
Общее количество инвестиций в подготовку франшизы
Не уточняется, но на подготовку и настройку рекламных кампаний, работу с различными каналами продвижения потрачено 3,3 млн рублей.
Средняя рентабельность магазинов
28 процентов.
Инвестиции для входа в сеть
От 850 тыс. рублей до 3,8 млн рублей.