Книга "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах"
Британский профессор Гэвин Кеннеди, автор 11 книг по переговорам, консультировал ведущие мировые компании и даже правительства разных стран.
Книгу он начинает с теста на самооценку. Очень простого.
Утверждение: "Столкнувшись с тяжелым оппонентом, лучше уступить что-нибудь не слишком ценное для того, чтобы создать атмосферу доброжелательности".
Нужно ответить: "Правда" или "Ложь". Автор уверяет, что этот его тест прошли 20 тыс. переговорщиков. Почти все ответили "Правда". Точнее – в соотношении 20:1.
А профессор Кеннеди убежден: "Утверждение теста – ложь". А кто уверен в обратном, совершает 5 ошибок. Скажем, с какой стати уступки тяжелым людям создадут атмосферу благожелательности? Уступки сделают тяжелых людей еще более тяжелыми и наглыми.
Автор знакомит со своей "звериной" классификацией переговорщиков. Все они делятся на 4 типа – овцы, ослы, лисы и совы.
Овцы – "нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок". Да-да, мол, конечно, как скажете, дайте хоть что-нибудь, и ладно.
Ослы – тут и без объяснений понятно. Тупая упертость и полное непонимание ситуации.
Лисы – характер этого животного тоже всем известен. Но здесь есть возможность перехитрить самого себя.
Совы – некий идеал. Способность добиваться своего, не надувая и не эксплуатируя партнеров. Что свидетельствует о готовности оценить долгосрочные выгоды.
А дальше почти на четырехстах страницах – 26 глав с примерами, объяснениями и 4 развернутыми сценариями переговоров. И, соответственно, 26 тестов на самооценку, позволяющих каждый раз определить ваше позиционирование в животном мире. Кроме того, практический экзамен на 2 часа. Правда, за оценкой придется обратиться в Эдинбург.
Короче говоря, ваша задача – по мере чтения книги двигаться от "Осла" к "Сове". И тогда, думаю, вам, по меньшей мере, уготовано кресло министра иностранных дел или президента "Газпрома" (не знаю, что лучше).