Как мы открыли архитектурное бюро, не вкладывая собственных денег
Мы открыли бюро в феврале 2020 года — перед первым локдауном.
Нас двое: я и Тигран Даниелян. За год и три месяца мы спроектировали 15 проектов и стали лучшим молодым бюро по версии «Арх-Москвы». Сейчас студия .ket зарабатывает от 200 000 до 600 000 Р в месяц.
Расскажу, как получилось уйти из найма в бизнес и расти, не вкладывая собственных денег.
Как мы поняли, что готовы начать свой бизнес
Первый опыт работы с собственным проектом я получил еще в студенческое время — в 2016 году, когда проходил стажировку в московском бюро Wall. Сделал проект частного дома в Смоленске.
С моим партнером Тиграном мы познакомились в МАРХИ — учились там до 2017 года. Затем вместе работали в архитектурном бюро AI-architects. Именно там мы впервые стали делать крупные проекты. За 3 года мы выросли с должности архитекторов до Главных Архитекторов Проектов — ГАПов.
Именно работая ГАПом, я утвердился в желании открыть свое дело. Эта мечта была еще со студенчества — хотелось реализовать свои амбиции. Было и финансовое обоснование: работая ГАПом, можно параллельно делать 3—4 проекта на 10—15 млн рублей, но получить из них 150 000—200 000 Р в месяц. В своем бюро больше перспектив в доходе и реализации амбиций.
Импульсом к тому, чтобы уйти из найма и открыть свое дело, стал заказ на проект автомойки на Новой Риге. Я получил его от знакомых в конце 2019 года. Вместе с Тиграном занимались им по выходным, еще когда работали в бюро.
Работа над проектом заняла месяц, заработали на нем 200 000 Р, и когда доделали, я опубликовал его в инстаграме. Его увидели коллеги и отметили качество и высокий уровень работы. Заказчик тоже был доволен. Это вселило уверенность, что мы готовы к самостоятельному пути.
Как мы уволились с насиженного места и запустили студию
В феврале 2020 года мы уволились из AI-architects, чтобы заниматься своими проектами. Было тревожно уйти из бюро и выйти из зоны комфорта. Но желание творческой свободы и перспективы создавать близкую нам архитектуру — преобладали над тревогой. У нас были подушки безопасности — примерно по миллиону рублей, которые мы накопили за время работы в найме. Эта сумма позволила бы прожить минимум полгода при отсутствии прибыли.
Открыть архитектурное бюро можно без больших вложений. Конечно, всегда можно взять кредит, арендовать офис, сразу нанять штат сотрудников. Но есть и другой вариант. Брать заказы, выполнять их дома и заработанные деньги вкладывать в нужды бизнеса — аренда офиса на старте не обязательна.
В первые проекты нам не требовалось привлекать дополнительных сотрудников или подрядные компании. Все этапы — идею, визуализацию, расчеты, чертежи — мы делали сами.
Сотрудники понадобились позже, когда мы стали вести одновременно несколько проектов и справляться самостоятельно стало сложно. Плюс появились задачи, которые мы не могли делать сами.
Офис тоже появился не сразу. С февраля по июнь 2020 года мы работали дома, но поняли, что хочется иметь отдельное рабочее пространство.
Пару месяцев поработали у друзей в офисе, а потом сняли помещение на Новокузнецкой улице в Москве. Решили, что инвестировать надо не в стены, а в проекты, поэтому старались обустроить офис с минимальными вложениями. Это сократит финансовые риски, если придется сменить помещение.
Сделали косметический ремонт и заменили освещение. Ремонт помогали делать друзья, поэтому расходы были только на материалы и логистику, все обошлось в 50 000 Р.
Хорошо, что не вложились больше: у арендодателя возникли сложности с продлением аренды, и всех стали выселять в спешном порядке. В офисе, в котором мы сделали ремонт, мы проработали всего 15 дней.
Потом пробовали работать в коворкинге. Хватило месяца понять, что этот вариант не подходит: слишком большое скопление людей вокруг отвлекало.
Наконец, мы нашли подходящий вариант — пространство 20 м² в доме на той же Новокузнецкой улице. Там был свежий ремонт, кондиционер, балкон и всего одна небольшая компания в соседнем помещении. Аренда стоила 30 000 Р в месяц.
Компьютеры с необходимыми программами у нас уже были. Из техники купили один новый ноутбук, станок для макетирования и принтер — все вышло на 200 000 Р.
Для работы нам нужно было оборудование для широкоформатной печати. Но оно требовало большого пространства и инвестиций, поэтому решили не покупать его, а пользоваться услугами специализированных компаний.
Еще 100 000 Р вложили в продвижение бюро и 50 000 Р потратили на макеты.
Зарегистрировали ИП и выбрали упрощенную систему налогообложения — 6% с оборота.
Расходы на запуск архитектурного бюро — 470 800 Р
Как молодому бюро раскрутить свой бизнес
Большинство клиентов приходит по рекомендациям. В идеале 1 успешно выполненный проект должен принести несколько других.
Первые заказы были небольшими — на сумму 200 000—300 000 Р. В основном это были проекты интерьеров и домов. Они приходили от знакомых, с которыми мы познакомились за время работы в архитектурной сфере и учебы в МАРХИ.
Мы делали проекты, приезжали на строительные площадки в коттеджные поселки, чтобы следить за реализацией. И пока работали там, знакомились с соседями — некоторым тоже нужны были проекты интерьеров.
За 2020 год мы сделали 15 проектов. Для крупных компаний это небольшая цифра. Но начинающему бюро с маленькой командой сложно потянуть больше. Нужно выполнять проекты за 1—2 месяца. Затягивать на большее время не выгодно ни бюро, ни заказчику. И если набирать сразу 10 проектов, время разработки затянется на месяцы.
Прямую рекламу мы не делаем — это дорого и неэффективно. Один клик в «Яндекс-директе» стоит 200—300 Р, конверсия очень низкая. Аккаунт в «Инстаграме» тоже не дает эффекта — люди спрашивают стоимость проектов, но это не серьезно. Заказчиков не приносит.
Приняли участие в архитектурной выставке и получили заказ
В архитектурной среде принято участвовать в выставках и других профессиональных мероприятиях. На них присутствуют потенциальные заказчики — девелоперы и инвесторы. Поэтому важно сделать так, чтобы бюро заметили и о нем написали медиа.
На ежегодной выставке архитектуры и дизайна «Арх-Москва» раз в два года проводится конкурс молодых архитекторов «Архитектура Next!». В 2020 году мы выиграли его, и нас назвали лучшим молодым бюро за креативную подачу темы «Архитектура будущего».
О выставке мы знали давно, для многих архитекторов это мероприятие обязательное к посещению — там собираются все игроки рынка. Можно наладить контакты с поставщиками и строительными организациями, которые тоже могут принести клиентов и заказы.
Мы долго колебались, не понимая, что нам даст участие и стоит ли игра свеч, потому что мероприятие затратное. А когда решились подать заявку, нам сказали, что все участники проекта подали свои заявки и мы не попадаем.
Где-то за месяц-полтора организаторы сказали, что один из участников отказался и мы можем оплатить заявку и участвовать. Мы решили, что это знак, и направили все силы на этот проект.
По правилам выставки на следующий год победитель может реализовать собственный экспозиционный проект. На выставке очень не хватало мягкой зоны, где можно посидеть и передохнуть.
Мы решили ее реализовать и в 2021 году сделали инсталляцию из поролона. На производство потратили 150 000 Р. Главный архитектор заинтересовался нашей инсталляцией. Мы предложили ему присесть на пуфики и почувствовать атмосферу пространства.
Чтобы выделиться на общем серо-синем фоне, мы сделали зону для отдыха ярко-розового цвета
Благодаря участию в выставке о нас написали в разных медиа, и в итоге одна из крупных девелоперских компаний предложила нам сотрудничество. Так у бюро появился заказ на концепцию генплана загородного поселка площадью 30 гектаров.
Если взять все выставки, в которых бюро участвует, и разделить траты на год, то в среднем мы тратим около 60 000 Р в месяц на создание экспозиций, инсталляций и оплату взносов за участие в выставках.
Почему мы не спешим расширять штат
Постоянной команды в бюро нет, она собирается для каждого конкретного проекта. При этом 80% всей необходимой работы по подготовке проектов мы делаем самостоятельно.
Когда необходимо ускорить процесс или сделать более серьезную техническую проработку, на аутсорсе мы привлекаем сметчиков, инженеров, конструкторов и визуализаторов.
Все, кто работает с нами над проектами, зарегистрированы как ИП, и мы сотрудничаем с ними по договору оказания услуг. На оплату их работы и услуг пиар-менеджера тратим около 200 000 Р в месяц.
Не каждый месяц и не в полном объеме, а в зависимости от проекта и необходимости привлечения дополнительных участников. Бухгалтера у нас нет, ведем всю бухгалтерию через приложение «Альфа-банка».
Собирать команды для проектов помогает личная база контактов. В найме мы работали главными архитекторами, полностью вели проекты и собирали команды для них, поэтому контакты хороших специалистов давно наработаны.
Так как круг специалистов, которые могут быть привлечены на сдельную работу, весьма широк, то команда меняется от проекта к проекту. Этот круг из числа институтских друзей и бывших коллег.
Средняя стоимость работы специалистов
Визуализация экстерьера — 20 000 Р
Работа конструктора — за 1 м² 1500 Р
Такая схема позволяет не переплачивать и не обременять себя финансовыми обязательствами, что особенно важно на этапе становления бизнеса.
Архитектурный рынок чувствителен к экономическим волнениям, и периодами многие бюро вынуждены выживать и балансировать на грани, особенно если у них есть постоянный штат сотрудников.
Поэтому мы пока не планируем делать постоянный штат — сейчас комфортно работать с проектными сотрудниками.
Мы работаем в офисе, а приглашенные специалисты — в основном удаленно. Раз-два в месяц они могут прийти в офис, например чтобы провести мозговой штурм.
Иногда мы устраиваем вечерние встречи за бокалами вина, где участники команды презентуют результаты работы и получают обратную связь.
30 000 Р мы тратим в месяц на содержание офиса, печать, вино и еду для брейнштормов.
Для удаленной работы используем сервисы Трелло и «Миро». Первый — для управления проектом. В нем ставим задачи себе, коллегам, определяем сроки проекта. Это позволяет соблюдать дедлайны на всех этапах. «Миро» — доска, где лежит техзадание. Туда выгружается вся работа, и там мы все комментируем.
Как рассчитываем цену проекта
Конкретных цен на наши услуги нет: для каждого проекта смета считается отдельно. Ориентиром служит количество времени, которое предположительно будет потрачено на проект.
Мы считаем все издержки: работу сотрудников, макетирование, печать, расходы на презентационную часть и умножаем это на время, которое понадобится. Если срок проектирования — три месяца, то в стоимость закладывается сумма всех издержек за этот период. Например, стоимость за разработку интерьера загородного дома начинается от 4000 Р за м², архитектура дома — от 3000 Р за м².
Ниже приведу пример расчета стоимости проекта по разработке предварительной концепции генплана. Пред-концепция генплана делается, чтобы застройщик мог оценить экономическую целесообразность проекта: сколько домов каких типов можно расположить, сохранив определенные зоны, например рекреационные.
Бюджет предконцепции генплана — 1 млн рублей
Чего добились и что в планах
За год и три месяца бюро выполнило 15 проектов. За 2020 год мы получили 6 млн рублей оборота, прибыль — 3,3 млн рублей. Ежемесячная выручка колеблется от 200 000 до 600 000 Р в месяц.
Мы не стремимся быстро наращивать количество проектов. В первую очередь хотим заработать хорошую репутацию и расти органично — когда каждый заказчик приводит дополнительных.
Гибкая финансовая модель, в которой большая часть расходов появляется только при наличии проектов, а значит, и доходов с них, позволяет снизить риски.
Операционные расходы в сентябре 2021 года — 505 000 Р
Участие в выставках и конкурсах — 60 000 Р
Транспортные расходы — 30 000 Р
Операционные расходы — 30 000 Р