500 000 рублей с помощью таргета в первый месяц и удержание стоимости лида в течение 8 месяцев

Дано:

В середине мая к нам обратился Центр омоложения и косметологии Elly Beauty.

Задача стояла в тестировании новых и оптимизации действующих услуг. Флагманская услуга SMAS-лифтинг, стоимостью от 17 000 рублей уже крутилась в таргете силами другого агентства, но результаты не устраивали заказчика.

Что сделали:

Провели аудит и поняли, что никакой структуры рекламы не было. Аудитории сильно пересекались. Плейсменты были не релевантны для существующих креативов. Тексты не продавали, не давили на боли, не вызывали желания и на закрывали возражений. Текста на лид-формах практически не было. Разрешение картинок на лид-формах не были оптимизированы под стандартные размеры.

Первое за что взялись - сменили в кабинете страну с России на Беларусь, т.к. в этой стране нет НДС за таргетированную рекламу. Расходы предстояли немалые, не хотелось отдавать НДС. Сработало. Это одно простое действие сохранило заказчику больше 30 000 рублей в месяц.

Далее переделали рекламу по SMAS-лифтингу. Тестировали множество креативов и офферов. В результате пришли к самым эффективным.

Этот креатив отклонили ввиду того, что он “включает изображение с излишним вниманием к человеческому телу или его частям”. Но с помощью одной технологии (не мы ее придумали, но нам удалось успешно применить ее в таргете) мы обошли этот запрет.

Какие аудитории тестировались на протяжении кампании:

• Старение
• Родители
• Богатые
• Косметология
• LAL на открывших форму
• LAL на оставивших заявку
• Ретаргет на открывших форму

Плейсменты:

• Instagram (лента, сторис)
• Facebook (лента)

Офферы:

• Скидка
• Подарок к основной услуге
• Сертификат к основной услуге
• Гарантия результата (сработало лучше всего)

Так как требовались лиды, то решили вести на лендинг под SMAS-лифтинг, тем более на нем уже стоял пиксель. Но сделать этого не удалось, фейсбук отклонял рекламу как раз из-за посадочной страницы. Тогда мы приняли решение вести трафик на лид-форму.

Лид-форму мы прописали основательно. Она являлась логическим продолжением самого объявления и закрывала возражения еще на подходе.

Автоматическое заполнение контактов убрали и поставили альтернативный ввод с коротким ответом. Часто номер телефона при автозаполнении устаревший, а имя - это какое-нибудь “Люблю жизнь”, “Мама троих детей” и т.д., взятое из имени профиля. Чтобы такого не происходило, человек вручную заполняет поля “Имя” и “Телефон”.

В один момент рекламный аккаунт заблокировали. Facebook требовал лицензию, т.к. с недавнего времени косметология подпадает под раздел “Медицинские услуги”. Мы предоставили им лицензию, нас разблокировали и с тех пор больше не банили.

Результат:

Рекламный кабинет и результаты до нашей работы:

Рекламный кабинет и результаты после нашей работы:

• Потраченный бюджет - 180 366 рублей (175 303 конкретно на SMAS-лифтинг)
• Полученных лидов - 168
• Цена лида - 1073 рубля (в предыдущем месяце была 1557 рублей)

Со слов заказчика на процедуру из 10 заявок приходит в среднем 2 клиента:

168 х 0.2 = 33.6 (в среднем человек пришло на процедуру)

33.6 х 17 000 = 571 200 рублей

571 200 рублей - минимальная прибыль, т.к. стоимость услуги стартует от 17 000 рублей, а есть и более дорогие пакеты, в которые входит большее количество обрабатываемых зон.

Услуга не имеет расходных материалов и других затрат. Поэтому из затрат - только потраченный бюджет. Отсюда чистая прибыль за месяц:

571 200 - 180 366 = 390 834 рубля.

За месяц заказчик заработал МИНИМУМ 390 834 рубля благодаря таргету.

Это не конец. Через директ за этот период было 43 лида, из которых 6 записались на полную процедуру и 3, как модели, за 9 000 рублей.

6 х 17 000 = 102 000 рублей (минимум)

3 х 9 000 = 27 000 рублей

Итого, через Direct продаж было на 129 000 рублей

ОБЩИЙ ИТОГ:

390 834 + 129 000 = 519 834 рубля

За месяц заказчик заработал МИНИМУМ 519 834 рубля благодаря нашему агентству.

Продолжение работы

Со второго месяца заказчик поднял стоимость процедуры. Она стала стоить от 20 000 рублей.

Стали рекламировать «Дни моделей», когда можно было сделать процедуру с хорошей скидкой. В первый месяц стоимость для моделей составляла 9 000 рублей, со второго поднялась до 12 000 рублей. Условия для моделей — фото и видео съемка и использование этих материалов в рекламе.

Мы настроили отдельную рекламную кампанию с «модельным» оффером на тех, кто открыл форму, но не оставил заявку, т.к. скорее всего причина отказа заключалась в цене.

Не прогадали, эта ретаргетинговая кампания давала дополнительный поток моделей. В результате мы получали стабильный поток контента от моделей и забивали этими записями пустующее время Центра.

Стоимость «модельного» лида была ниже всего в 2 раза, но не будем забывать о дополненной ценности в виде контента.

С заказчиком мы проработали 8 месяцев.

За это время нам удалось держать стоимость лида в пределах KPI. Для этого мы боролись с выгоранием аудитории:

1. Постоянно обновляли креативы. Вот некоторые примеры:

2. Перезапускали кампании

3. Тестировали новые сегменты ЦА (так, например, начали рекламироваться на мужчин)

4. Следили также за выгоранием ретаргетинговой аудитории. Останавливали и запускали ретаргет в нужные моменты.

Вывод:

1. В сфере косметологии лучше всего работают офферы со скидками и гарантией. Главное подойти нестандартный подход. Мы, например, предлагали обработать одну половину лица, и, если результат не устроит клиента, он может не платить за процедуру. Кроме того, если результат после процедуры не удовлетворит клиента, то можно будет сделать повторную процедуру через 3 месяца.
2. Учитывайте лиды, пролетевшие мимо лид-форм или сайта напрямую в директ.
3. Если кампании перестают давать результат, иногда достаточно просто перезапустить их.
4. Бич сферы бьюти — плохая доходимость клиентов до записи. Подумайте, как можно мотивировать клиентов не отменять запись, иначе все ваши лиды пойдут псу под хвост.
5. Не забивайте на лид-формы, иначе на этом этапе у вас будет отваливаться основательное количество лидов. Мы, например, на баннерах лид-форм ставили результаты клиентов от процедуры и писали CTA оставить заявку. В тексте добавляли ценности офферу и отрабатывали потенциальные страхи.

Наши контакты:

WA +7 (965) 451-71-01 Telegram @bustaew