Алгоритм продающей сессии

Что нужно сделать, для максимизации ваших результатов?

1. У сессии обязательно должна быть конкретная тема, которая попадает в боль вашего «идеального клиента», например: «Как улучшить отношения с мужем» или «Как похудеть на 10 килограмм за 2 месяца, без строгих диет?» или «Как привлекать клиентов в магазин без бюджета?»

2. На каждом шаге, вы задаете главный вопрос блока, и помогаете клиенту уточняющими вопросами, для того, чтобы помочь клиенту увидеть ситуацию стратегически и принять решение об изменении жизни

3. НЕ ПРОДАВАЙТЕ! Ваша задача, как коуча, помочь клиенту увидеть ситуацию с разных стороны и дать импульс для самостоятельного принятия решения, сконцентрируйтесь именно на том, как помочь человеку, а не на том, как получить с него деньги.
Когда вы сделаете все правильно и клиент, со своей стороны, поймет, что готов к изменениям, естественным следующим шагом будет «вписаться в вашу программу»

Начало встречи
1. Установите первичное доверие, спросите о том, как вас слышно, попросите клиента включить камеру, чтобы вы отслеживали его реакции и понимали, на что он реагирует - а значит "где копать глубже".

2. Задайте формат сессии, например, можете сказать: «Наша сессия займет около 30 минут, поэтому иногда буду останавливать, чтобы уложиться в это время»

3. Объясните, как будет проходить сессия и что будет дальше происходить, например: «Я задам вам ряд вопросов, чтобы глубже понять вашу ситуацию, а затем дам вам рекомендации»

4. Обговорите, как удобнее обращаться на «ты» или на «вы»?

5. Задайте вводный вопрос о начале: «Начинаем?» После того как клиент ответит «Да», переходите к следующим шагам продающей коуч. сессии.

Часть 1. Продвигающие этапы Этап 1: Какая ситуация сейчас? Этот вопрос нужно задавать по теме сессии. Здесь не нужно спрашивать о проблемах, это является ошибкой, т.к. вы пропустите часть состояний и этапов в общении с клиентом. Если клиент начинает говорить о проблемах или желаниях, возвращайте его к текущей ситуации, ссылаясь на то, что еще вернетесь к этому, а сейчас важно понять какова текущая ситуация.

Задавайте здесь нейтральные вопросы, например: «Какой у вас вес?», «Как долго пытаетесь похудеть?», «Занимаетесь ли спортом?»

Этап 2: Что вы хотите? Вопрос клиенту: «Какие конкретные результаты вы хотите получить?»
Если в вашей теме сложно измерить результат в цифрах, то пользуйтесь шкалой от 0 до 10-ти, например: «На сколько вы сейчас удовлетворены своей физической формой от 0 до 10-ти?», например, человек отвечает «На 5-ть», тогда следующий вопрос: «А на сколько хотели бы?»

Помогите клиенту создать образ его желаний, картинку где он будет, когда достигнет желаемого, когда перейдет на новый уровень. Чем детальнее будете эта картинка, чем больше энергии в ней будет, тем лучше будет для клиента.

Задавайте уточняющие вопросы, вычленяя детали из общих слов клиента, например, если клиент говорит, что хочет путешествовать, то спросите куда конкретно хотел бы съездить.

После того как вы сформировали результат, помогите клиенту увидеть, как изменится его жизнь, после того как он получил этот результат. Каким он будет, как он будет себя чувствовать, что будет хотеть.

Спросите: «А как изменится ваша жизнь, когда вы получите желаемые результаты?» Помогите клиенту наводящими вопросами, прожить это состояние.

ВАЖНО! После этого уточните на сколько этот результат важен вашему клиенту по шкале от 0 до 10-ти, если он назовет меньше 8-ми, то скажите, что не сможете ему помочь, т.к. работаете только с людьми, которые хотят результат минимум на 8-мь.

Здесь клиент либо начнет оправдываться и найдет новые важные аспекты результата, либо сессия закончится.

Когда решили вопрос с важностью, уточните у клиента: «Почему вам важен этот результат?», это может дать много дополнительной информации, которую вы сможете использовать при формировании вашего предложения.

Этап 3: Что вам мешает получить желаемые результаты? Постарайтесь, чтобы клиент перечислил как можно больше причин. Активно слушайте его ответы: «Правильно ли я понял, что …».

Если клиент сказал и не продолжает, то спрашивайте «А что еще мешает?», повторяйте это до тех пор, пока клиент не сможет больше ничего из себя выдавить.

Спросите: «Что-то ещё добавите, из того, что мешает вам получить результаты? Или идем дальше?» - Это помогает человеку раскрыться

Этап 4: Что случится, если ничего не изменится? Цель вопроса - помочь человеку осознать, что жизнь проходит. Помогите прочувствовать ту боль, которая будет, если ничего не изменится. Обычно люди отвечают, что будет крах, провал, снижение самооценки, бросит жена, не сможет показать пример детям и т.п. Таким вопросом вы даете понять, что менять нужно сейчас, а не ждать.

Этап 5: Готовы ли вы сделать все от вас зависящее, чтобы получить эти результаты? Этим вопросом вы определяете готовность человека к действиям. Идеальный ответ – «Да, готов на все»

Этап 6: Считаете ли вы себя человеком, который может получить эти результаты (перечислить 2-3 результата), если вы сможете решить те проблемы, которые сейчас вам мешают?

Перечисляете 2-3 острых проблемы, которые озвучивал клиент на 3-м этапе. Этот вопрос помогает перейти к предложению ваших услуг. Это подтверждение желания клиента работать.

«Да» клиент говорит самому себе

Этап 7: Какую цену вы платите за отсутствие этих результатов (перечислить 2-3 результата)?
После этого вопроса дайте возможность человеку самому что-то сказать. Затем помогите ему наводящими вопросами.

Есть темы, где легко определить денежный эквивалент. Например, если вы проводите сессию по увеличению дохода, и человек не зарабатывает, то легко посчитать, сколько он теряет от того, что он не получает этих денег за месяц, за год, за несколько лет.

В темах, где оценить сложно, вы спрашиваете клиента: «Какую моральную, эмоциональную цену вы платите за отсутствие этих результатов?»

Вы можете перевести это в денежный эквивалент. Для этого задайте своему клиенту вопрос: «Как вы считаете, в какую сумму вы бы оценили данные потери, по аналогии с тем, как оценивают моральный ущерб в суде?»

Затем вы спрашиваете, как долго человек хочет, но не получает данных результатов. И умножаете сумму на количество лет. Обратите внимание, что не стоит сравнивать цену программы с финансовыми потерями человека от отсутствия результатов. Цель вопроса – показать глубину и широту проблемы

Часть 2. Продающие этапы Этап 8: Рекомендации и переход к продаже Пример фраз: «Вы сказали, что вам мешает быть в форме отсутствие дисциплины и вы не знаете, какие продукты для вас полезны. Я как раз специализируюсь на этой теме в своих индивидуальных программах.

Смотрите, что вам нужно делать:
1. Вам нужно сбалансировать свое питание. И у меня есть специальная методика, с помощью которой я помогаю клиентам сделать это экологично.

2. Вам нужно …

3. Вам нужно … ….»

Вы даете рекомендации, которые привязываете к своим услугам. И говорите клиенту о том, что вы как раз и помогаете решить такого рода проблемы более детально с помощью специальных методик. Тут можно привести похожие примеры получения результатов вашими клиентами.

При таком подходе у человека возникает естественный интерес, узнать о ваших программах. И вы плавно переходите к предложению услуги.

Для усиления «продающего эффекта», рекомендации лучше всего давать в формате: Проблема – решение – результат

Например: Проблема: «Многие люди для похудения отказывают себе в еде, это дает временный результат, но приводит к срывам и вес возвращается обратно.» Решение: «Здесь важно не просто уменьшить количество еды, а изменить ее качественный состав, а именно подобрать нужное количество белков, жиров, углеводов и изменить количество приемов пищи.

В моей индивидуальной программе, мы разрабатываем персональный рацион питания для клиента»
Результат: «В результате клиент худеет экологично и получить устойчивое снижение веса каждый месяц на 2-5 кг, без необходимости голодать или есть то, что не нравится»

Этап 9: Есть ли вопросы?
Если на предыдущих этапах вы все сделали правильно, то клиент сам спросит о ваших услугах и программе. Если этого не произошло, то можете спросить: «Интересно ли вам узнать подробнее о моих услугах и программах?»

После чего переходите к следующему этапу или завершаете сессию, попросив отзыв у клиента.

Этап 10: Презентация ваших услуг

Опишите вашу программу подробнее, делая упор на результаты, которые получит клиент. После презентации, задайте вопрос: «Есть у вас какие-либо вопросы?» Если вы все сделали правильно, то клиент спросит и формате программы, как это все происходит.

Этап 11: Описание формата программы Расскажите, в каком формате вы работаете со своими клиентами.
Например: «Коучинг длится 3 месяца. 1 раз в неделю проходит персональная встреча. После вы получите домашние задания и необходимые материалы.

Вы можете обращаться ко мне в течение недели, если возникают вопросы по выполнению домашки».
После описания формата, задайте вопрос: «Есть у вас какие-либо вопросы?»

Этап 11: Инвестиции в программу Если вы все сделали правильно, то здесь клиент спросит: «А сколько стоит?» Замените слово «цена» на «инвестиции в программу составляют…», чтобы сделать правильный акцент. Ведь ваша программа является именно инвестициями для клиента.

Дословно вам нужно сказать следующее: «Инвестиции в программу составляют N» и сделать паузу, пока клиент что-либо не скажет. Где N – размер инвестиций в вашу программу.

Когда клиент что-либо сказал, переходите к следующему этапу.

ВАЖНО! Вы заранее должны понимать ценность своей услуги, которую продаёте на этой консультации. И точно знать цену, а не придумывать ее по ходу продающей сессии. Этап 12: Ограничение по времени в 24-48 часов
Дайте человеку 24-48 часов для принятия решения. И за быстрое принятие решения предложите либо дополнительный бонус, либо дайте скидку, а можно и то и то.

Можно сказать так:
- У меня есть специальное предложение для тех, кто принимает решение на сессии.

ВАЖНО! Определите точное время, когда клиент даст ответ, вплоть до даты и часа.
Из практики лучше всего работают скидки 25-30%
Чем вы мотивируете скидку: тем, что вы готовы пойти на встречу людям, которые готовые получить результат, готовы к работе.

Скажите, что из вашей практики - такие люди достигают результатов гораздо быстрее - те, кто готов действовать прямо сейчас, и вам вместе гораздо комфортнее работать.

ВАЖНО! Если у клиента нет полной суммы, то дайте ему возможность внести депозит: (вариативный блок, подберите варианты для себя)

- в размере 10% от суммы со скидкой, чтобы закрепить эти условия в течение 24-48 часов.
И предложите кредит или рассрочку.
Если вы предлагает рассрочку, скажите, что платеж у клиента будет только через месяц, и к этому моменту, вы уже базово проработаете с ним ограничивающие убеждения, он заработает и просто выплатит сразу всю рассрочку, например.

Так же сразу важно сказать клиенту, что депозит невозвратный.

Этап 13: Будьте готовы принять деньги.
У вас должно быть несколько вариантов приема денег, но самыми распространенными и удобными являются карта банка, подключенная платежная система (Prodamus или другая), кредиты, рассрочки.

Этап 14: Дайте письменную информацию о вашей услуге. Пришлите клиенту описание вашей программы, чтобы он мог ознакомиться с ней в спокойной обстановке и принять взвешенное решение. Окончание встречи Поблагодарите клиента за открытость и серьезное отношение к своей жизни. Напомните о времени принятия решения.