Клиенты "по сарафану": золотая жила или золотая клетка?
Часто слышу от клиентов:
- у меня клиенты, в основном, по сарафану
- продажи? ну так себе
Вас рекомендуют - это круто. И, казалось бы, все отлично. Это, как минимум приятно - эго тешится само собой.
К тому же - доп. клиент пришел, да еще и бесплатно, а значит больше заработаю.
→ Но в чем же подвох? А в том, что высокий чек и хорошие продаж тут скорее исключение.
→ Но есть варианты, как выжать максимум, а не чтобы тебя выжали, как лимон.
✅ Пара слов обо мне и почему мне стоит доверять:
Меня зовут Буташова Юлия, маркетолог-стратег, наставник экспертов по продажам на высокий чек и быстрому росту дохода через воронки.
После 25 летней карьеры топ управленца по продажам в международных компаниях, перешла в онлайн
→ и за 6 недель с нуля с ТГ канале на новой теме сделала 815 000 руб.
Теперь помогаю экспертам и наставникам перейти на работу с высоким чеком и автоматизировать продажи.
🔥 А также я собственник чат бот агентства "Матильда Маркетинг" закрытого типа
→ выстраиваю стратегии, воронки и автоматизацию для компаний и экспертов миллионников
🔥 Итак, давайте разбираться, как правильно получить высокий доход с клиентов по сарафану"
✅ "Золотая клетка" : Свой и чужой
1. Начнем с того, что клиенты, пришедшие к вам по рекомендации - это люди, которых Вы не выбирали
Если мы говорим про экспертные продажи, то это когда вы лично (лично вы) работаете напрямую с человеком.
→ А работать хочется с теми, кто тебе нравится
Это → специалист может выполнить работу и забить (сделать сайт и сказать "пока-пока", или вылечить "зуб" и прокричать "следующий")
2. К тому же, экспертные продажи - это всегда командная работа
→ 50 на 50 ответственность за результат
→ решить какой то вопрос: неважно - по бизнесу или по "состоянию".
Здесь крайне важна искренняя заинтересованность в поиске оптимального решения.
👉 Что такое "искренняя заинтересованность" - вам в определенном смысле должен нравится этот человек, вы искренне хотите улучшить его жизнь.
→ Ведь в экспертных продажах все индивидуально, и варианты решения не написаны в учебнике. Нет правильных ответов: если то, что сработало, и то что не сработало
К примеру, мой мозг ищет оптимальное решение под каждого ученика даже ночью. Не специально, просто мне важно и значит мозг работает, даже если я, вроде бы, об этом и не думаю → Все это от того, что я искренне заинтересована, чтобы у них получилось и поэтому "щелкнуть" может даже ночью.
→ Поэтому в идеале у вас должен быть коннект, вы понимаете и цените друг друга. А не пофигизм, как ниже на картинке:
✅ Второй важный момент: Это люди, которые пришли от кого-то по рекомендации: а это двойная ответственность
→ а значит вы "в тисках", на вас наваливается дополнительный груз "внешнего мнения и ожиданий"
То есть вам надо:
1. Доказать этому новенькому, что вы то, что надо. Понравиться ему)
→ Вот они наши танцы с бубнами
2. Быть хорошей или хорошим, потому что "ну как же, люди рекомендуют и надо оправдать ожидания"
✔️ Это ловушка - полагаю, вы поняли "почему".
→ Я бы даже усилила и назвала это "рабством"
👉 Как же использовать "сарафан" правильно:
Давайте представим: Вы получаете запрос от новенького - как ни крути, но это холодный клиент
✅ Идеально:
→ Вы сами знаете с каким запросами вы работаете и какой вы можете дать результат, за какое время и за какую сумму
→ у вас есть сформированная продуктовая линейка под вашу тему и нишу:
ну то есть под каждый запрос, с которым вы работаете:
- у вас есть конкретные варианты решения, и под разный чек и глубину результата
→ у вас есть воронка квалификации: она поможет "безболезненно" отсеять не ваших людей
→ у вас подключен элементарный бот с welcome воронкой:
Как минимум, это где-то прописано:
удобно и Вам - чтобы сто раз одно и тоже (базовое) не рассказывать
удобно новеньким
ПРИМЕР ДИАЛОГА:
- Юлия, привет, мне Вас рекомендовала Клара Захаровна, хочу к Вам на консультацию
- Супер. Рада Вас видеть, Николай. Здесь более подробно о том, чем я могу помочь. Ознакомьтесь, пожалуйста, и дайте знать, когда удобнее записаться на встречу.
И скидываете ссылочку на бот, или на видео, или просто написанный пост визитку.
Человек смотрит и "принюхивается" к Вам:
→ а вы вообще его человек?
→ плюс он прогревается к вам, и вашей экспертности, манере подачи, харизме, темпу
→ плюс он получает понятную планку по деньгам
😎 Есть еще один секретный ход в такой воронке, прям важнейший элемент - ну понятно, что его даю свои клиентам и ученикам уже в платной работе.
👉 Но даже вышесказанного Вам более чем достаточно для верного старта взаимодействия. И сделать вы это можете самостоятельно.
❌ Как неправильно "встречать клиентов с сарафана":
→ вести клиента на бесплатную сессию и 40 минут расспрашивать - как дела у него и "того парня" (который рекомендовал вас)
→ работать под запрос: каждый раз вы заново "изобретаете велосипед", зачем вам это, коммон, любите себя и цените свое время
→ вы можете оказаться "разными людьми", и ежели это просто холодный клиент - это одна история, а если это "по сарафану" - повторюсь, это ловушка
→ а далее вы будете пытаться и цену более низкую поставить, чтобы быть хорошим
→ к тому же, можете даже взять этого клиента, просто неудобно отказать..(жесть.. и мучиться потом, уфффффь)
📌 Как не работать каждый раз под новый запрос:
🔥 → проработать образ своего идеального клиента
→ и тогда Вы сможете управлять ситуацией и продавать → за высокий чек
Если Вам эта тема актуальна, пишите 👉 мне слово "идеал" и я отправлю вам сногсшибательную статью на эту тему
(пока я давала ее только в платной программе, возможно скоро закрою эту возможность")
============
Буташова
ТГ канал: Продажи в онлайн по щелчку пальцев