Стоит ли эксперту сразу озвучивать цену за свою дорогую программу: наставничество, коучинг или консалтинг
Привет, коллеги, на связи Буташова, бизнес тренер экспертов по продажам и маркетингу.
✅ Вопрос: стоит ли ориентировать людей у себя в Telegram-канале
→ что ваше наставничество стоит 200k - 500k - млн+
→ или это скорее отпугнет новеньких?
→ или даст понять "ваш уровень"?
Не все так однозначно, давайте вместе разберемся в этой статье
Чаще всего, цену называют 👉 за конкурентные услуги
→ к примеру, психологическая сессия стоит 5 000 руб.
Или конкретный курс
→ у него есть цена и что скрывать ее
→ продаем за открытую цену
✅ Что касается продаж на высокий чек
→ любого личного сопровождения и комплексного консалтинга
То проводим, АНАЛОГИЮ С ПРИЕМОМ У ДОКТОРА:
✔️ Точка А: Я толстая
✔️ Точка В: хочу быть стройной
Варианты на разный чек:
1. Вот вам пластырь, заклейте ротик и похудеете - 100 руб.
2. Вот вам диета за 30 000 руб.
3. А вот вам пластическая операция: на уменьшение желудка и на все тело, стоит лям
Сейчас важный момент: это были альтернативные способы, как человек может решить свою проблему → нам это понятие пригодится чуть ниже
Понятное дело, что перед тем, как человек придет к доктору
→ он будет пробовать решить этот вопрос самостоятельно
→ и к Вам на диагностику, человек придет, когда уже понял, что самостоятельно не получается
→ что он уже вроде всё знает, но не выходит "каменный цветок"
КАК СДЕЛАТЬ ТАК, чтобы человек купил именно ваше "дорогостоящее лечение" → ваше наставничество, сопровождение, премиальную программу, коучинг или консалтинг
✅ ЧЕК ЛИСТ
1. Сначала надо убедиться, что человек реально осознает, что у него эта проблема есть
Это этап диагностики: мы прощупываем уровень "осознания проблемы"
→ делается через личный диалог, где мы как бы "углубляемся" проблему и негативные последствия её нерешения
→ или через лид магнит: статью или видео
"Что плохого в том, что "это есть", как "это" мешает жить"
Люди живут и в весьма бОльшем весе и бывают счастливы.
- чего конкретно ты не можешь себе позволить, пока у тебя большой вес
Чтобы у вас не сложилось ощущение, что я работаю только с нутрициологами, вот еще пример:
✅ Представим, что Вы эксперт по работе со страхом выступлений или бизнес психолог
→ и продаете свою программу по увеличению дохода x2 - x10 за счет проработки ментальных блоков в мышлении
Точка А: эксперт или предприниматель не может выйти на более высокий чек за свои услуги
→ прослушал уже 100500 вебинаров и напокупал 30+ программ "Как выйти на высокий чек"
Точка В (чего хочет):
→ продавать групповое наставничество и зарабатывать over до фига денег
✔️ Пример диалога: "Как тогда задать вопрос на прощупывание уровня "осознания проблемы"
- Да Вы уже и так молодец, голубушка. Продаете за 50 000 руб. свои услуги.
Зачем вам продавать дороже? Чего Вы не можете себе позволить при таком уровне чека?
- Я хочу купить собственный домик у моря в Сочи, если я продолжу работать с такими чеками, я не смогу это сделать.
- Ок, я понял. А как Вы сами думаете, что вам мешает выйти на высокий чек?
- Ну, я бы могла..
1. Провести вебинар, собрать много людей и продать им групповое наставничество по 100 000 руб., но я стесняюсь, боюсь выступать на большую аудиторию.
→ человек 30 бы купили, вот и 3 000 000 рублей - внесла бы первый платеж за дом
2. Или выступить у нас в городе на бизнес завтраке и рассказать о своей программе, но...
- когда я начинаю говорить на большую или на незнакомую аудиторию, то у меня трясется голос, я несу "пургу", сбиваюсь
- я чувствую себя просто "какой-то малышкой, которая двух слов связать не может"
Я боюсь, что меня засмеют, что меня никто не будет слушать, а вдруг они подумают, что "кто я такая, что бы тут вещать"
✔️ То есть мы услышали, что человек осознает проблему, это просто супер
❌ Если человек не понимает, что ему надо и зачем, то скорее всего - он ничего и не купит
- будет мямлить что-то
- а вы будете пытаться что-то из него вытянуть
ВЫВОД: ЕСЛИ ЧЕЛОВЕК НЕ ОСОЗНАЕТ ПРОБЛЕМУ
→ он не пришел найти решение (купить ваш продукт)
→ он пришел "поныть" и за поддержкой
→ если вам такой вариант ок - то супер
🔥 Самый прикол в том, что человек с "таким же запросом" может прийти и к наставнику, и к маркетологу, и к коучу, и к психотерапевту, и к эксперту по рилсам и прочее
→ и с каждым специалистом - этот человек вырастет в доходе
Только со мной, например, он вырастет за счет упаковки экспертности в продукт, или автоворонке - ну то есть, благодаря конкретным инструментам маркетинга
→ а, к примеру, с бизнес психологом за счет проработки внутренних блоков
→ с экспертом по рилс - за счет умения "держаться на камеру" и т.д.
👉 МЕГА ВАЖНО - А ТЕПЕРЬ ДИАЛОГИ В "ЛИЦАХ"
→ есть такая поговорка "каждый кулик хвалит свое болото"
→ и здесь все честно, потому что " и то, и то" - работает
Давайте примеры диалогов посмотрим
✔️ Наставник по маркетингу и продажам:
- ну здесь всё понятно, вы просто не верите в свой продукт, приходите мы его упакуем так, что вы будете о нем "кричать на каждом перекрестке" и напрочь забудете о своих страхах.
✔️ Что скажет бизнес психолог:
- ой, сколько уже у меня таких талантливых экспертов было.
Я с ними месяц поработаю по своей авторской технологии по проработке уверенности, самоценности и страхов, они начинают гордиться своим продуктом и выступают на любой сцене и продают еще дороже, чем изначально "мечтали"
===========
❌ Хо-хо, и каждый человек выбирает "НЕ ВАС", "НЕ МЕНЯ"
✔️А то альтернативное решение, какое ему откликается прямо сейчас
===========
Он и так и так вырастет в доходе
→ то есть всегда есть альтернативные варианты и мы с вами должны их знать и уметь отстраиваться
👉👉👉 А Ваша задача, как эксперта - продать человеку идею, что именно ваш способ решит его "проблему" легче, быстрее и проще
2. Потом мы проясняем
→ насколько для него "важно решение этого вопроса"
→ отсюда будет формировать цена
→ слушайте клиента и чувствуйте "это для него дорогая или дешевая проблема"??
✅ У меня, кстати, есть готовый скрипт с прямыми диалогами, как вести продажу дорогостоящих программ
→ там 15 шагов, выстроенных так, чтобы клиент сам себе продал ваш продукт
→ и по всем этапам я расписала свои рекомендации
→ и диалоги, вопросы к клиенту и варианты ответов
🔥 Готовый скрипт продажи наставничества за 300 000 руб. одним чеком на диагностике
→ стоит 990 р., а ценность на миллион+
→ бонусом идет тестовая тренировка по продажам
📌 Здесь рассказываю, как продала наставничество на 300 000 с поста в канале по этому скрипту