Как работать в системе В2В

Волновой эффект

Учитывайте, какие тенденции появляются в отрасли вашего клиента. Любые изменения в технологических или социальных аспектах могут привести к возникновению новых потребностей. Вы должны быть готовы к этому и корректировать свой ассортимент соответствующим образом. Задумайтесь, согласно статистическим данным 86% всех новых потребностей появляются в связи с изменением технологического процесса производства товаров.

Повышенная наблюдательность

Обычные способы обратной связи, которые достаточно эффективны в схеме В2С, не продуктивны с В2В. Например, конечный покупатель может конкретно сказать вам, понравился ему продукт или нет. Исходя из этого, вы будете понимать, насколько верна выбранная вами стратегия. А вот компания, которая приобретает у вас товары для дальнейшей продажи, не может заранее предугадать, насколько их покупатели будут удовлетворены.

Найдите способы для того чтобы самостоятельно исследовать эту ситуацию. Используйте услуги организаций, специализирующейся на сборе общественного мнения. Проведите подобные опросы на выходе из магазинов ваших В2В-клиентов. Возможно, их покупателям есть, что вам сказать: пожелания лучшего качества, изменения внешнего вида товара, снижение стоимости – все это должно быть тщательно вами проанализировано.

Работаем по В2В, ориентируясь на В2С

Если вы работаете по схеме бизнес-для-бизнеса, это означает, что вы должны привлекать своего клиента исключительно рациональными преимуществами своего товара. Это вполне логично, ведь любой бизнесмен тщательно просчитывает выгодность приобретения любого товара для последующей продажи. Подписывая договора о сотрудничестве, они, как правило, ориентируются на максимально выгодную цену. Но давайте будем более дальновидными: если его клиенты не будут приобретать купленные у вас товары, то никакие договора не станут поводом продолжить сотрудничество.

Помните, конечный покупатель руководствуются эмоциями при выборе необходимого продукта. Заботьтесь о ярких и выразительных упаковках, удобной расфасовке, броских названиях и других аспектах, которые могут В2В-клиенту привлечь капризного «конечного покупателя».

Элементарно, Ватсон…

Не стоит недооценивать важность всевозможных «научных» изысканий в маркетинге вашей компании. Даже если вы работаете с постоянными оптовыми покупателями, которые довольны вашим сотрудничеством, стоит держать ухо в остро. На самом деле их клиенты могут в одночасье предпочесть конкурента и вы, соответственно, потеряете точку сбыта. Чтобы это предотвратить стоит анализировать, кто именно является конечным покупателем вашего клиента. Поверьте, эта информация может стать очень полезной.

Например, вы занимаетесь выпечкой хлебобулочных изделий, и одним из ваших постоянных покупателей является небольшой магазинчик в центре города. Обязательно съездите и понаблюдайте, кто составляет основной контингент его покупателей. Что вы видите? Неподалеку от магазина расположена детская поликлиника и мамы, проходящие с малышами мимо, часто заходят угостить ребенка чем-то вкусным после посещения больницы. Эврика! Немедленно расширяйте свой ассортимент, ориентируясь на эту категорию покупателей. Предложите им не только хлеб и батоны, но и множество сладких мучных изделий. Сделайте акцент не только на качестве и вкусовых особенностях продуктов, но и на внешнем оформлении: мишки, цветочки, солнышки, кораблики — вместо обычных кексов и рогаликов.

Все это означает, что детальное исследование деятельности вашего В2В-клиента, даст вам представление о его истинных проблемах и перспективах. А это в свою очередь поможет вам выбрать верную тактику в поддержании с ним долгосрочных взаимовыгодных отношений.