Как обойти конкурентов без ценового демпинга?

by @buyology
Как обойти конкурентов без ценового демпинга?

Когда следует что-то менять?

Если на рынке присутствует несколько компаний, предлагающих сходные товары или услуги, то клиенты поделены между ними достаточно равномерно. Устоявшийся рынок регулирует цены, дополнительные услуги, сервис, поэтому уровень капитализации сходных по структуре предприятий примерно одинаков. Если компания начинает сильно отставать от конкурентов по обороту, это серьезный повод задуматься. Это свидетельствует только о том, что в предложениях компании клиенту есть серьезные недоработки. Первое, что приходит в голову, когда речь заходит о борьбе за клиентов, – снизить цены на товар или услугу. Этот вариант далеко не всегда оправдан: во-первых, ценовой демпинг не очень принят в профессиональной среде, это своего рода этическая проблема, а во-вторых, он снижает рентабельность бизнеса, и компания практически не выигрывает от появления новых клиентов. К тому же нередки случаи, когда компания имеет лучшие продажи при более высоких ценах, чем у конкурентов, а значит, есть более эффективные рычаги воздействия на спрос продукции. 

Что делать?

Самое главное – как можно более тщательно проанализировать деятельность конкурентов: их ценовое предложение, качество продукции, стандарты обслуживания клиентов. Для каждой сферы бизнеса это будут свои критерии. Конкурентная разведка – сложная технология, однако ее применение в конечном итоге оправдано.

Следующее, что предстоит сделать, - проанализировать возможные пути развития рынка предлагаемой продукции. Основная задача – рассмотреть как можно больше вариантов и выбрать тот, которым не пойдут конкуренты и который при этом максимально реалистичен. Задача не из легких, но именно так и «выстреливают» успешные проекты. Бизнес всегда существует в среде, поэтому не стоит пренебрегать анализом факторов, влияющих на изменение спроса на товар или услугу. Опытные топ-менеджеры хорошо ориентируются в тенденциях развития бизнеса и действуют с упреждением. 

Очень важно проанализировать потребности клиентов. Как правило, компании хорошо знают, что нужно их клиентам и стараются удовлетворять их потребности, но часто бывают какие-то дополнительные опции, о которых не знает даже сам клиент. Это может быть сервисная услуга, рекламная акция или что-то еще, что нетрудно реализовать, но стимулирует продажи.

На основании анализа деятельности конкурентов, потребностей клиентов и прогнозирования развития отрасли предстоит составить уникальное коммерческое предложение, которое и ляжет в основу дальнейшей стратегии развития компании. 

Итак, ценовой демпинг – не самая удачная мысль для привлечения новых клиентов. В долгосрочной перспективе намного эффективнее развивать бизнес в соответствии с потребностями клиента.

November 14, 2018
by @digitalgold