Алгоритмы противодействия возражениям. Ценовое сопротивление

 

Цена — главное разногласие продавца и покупателя. Арсенал противодействия этому сопротивлению разнообразен и богат.

Нам очень важно в самом начале почувствовать, есть ли у клиента деньги, ибо если нет и быть не может, то мы нарушим одно из главных правил продаж: «Не пытайтесь продавать нищим!»


Вообще все проблемы, согласно списку сопротивлений, могут возникать лишь в следующих случаях.

 - Мы пытаемся продавать то, к чему люди пока не готовы или чего они не знают (сопротивление изменениям).

- Мы пытаемся продавать те технические решения, которые потребителя не удовлетворяют.

- Мы пытаемся работать на неприемлемых для клиентов условиях.

- Мы затеяли передел рынка и занимаемся перехватом чужой клиентуры.

- Мы или наш продукт выводят клиента из равновесного эмоционального состояния.

- Мы подводили клиентов, мы продавали им плохие продукты.

- Мы делаем ошибки, когда суемся не туда, не к тому и не вовремя.


Если всего этого нет, то возможно лишь ценовое сопротивление. Правда, его может не быть и тогда, когда мы не понимаем природу бизнеса и просто не хотим обогащаться…

Для того чтобы помочь клиенту приянь нашу цену, нужно найти правильный метр, правильный эталон.

И еще: вопросы, позволяющие выяснить, по сравнению с чем наша цена кажется клиенту высокой, вполне допустимы. Более того — необходимы