Как заставить клиента потратить деньги?

Пять навыков, которые помогут вам составить эффективное обращение к клиенту: 

· Грамотный слог, внимание к деталям и оформлению.

· Понимание бизнес-процессов, опыт ведения предпринимательства.

· Знание основ маркетинга и рекламы.

· Техники продаж и коммуникаций.

· Знакомство с техниками убеждения.

Для эффектной презентации товара нужно ответить на ряд вопросов: 

· Кому интересен товар, кто является его целевой аудиторией?

· Какие проблемы клиентов решает ваш товар?

· Каковы сильные и слабые стороны продукта, по сравнению с аналогами?

· Каким специальным предложением можно заинтересовать ЦА?

Важно также изучать конкурентов – их КП и обращения к клиентам. Чем они заманивают клиента – ценой, сервисом, скидками? Проводя анализ конкурентов, можно что-то почерпнуть у них (но ни в коем случае не копировать) и сформировать свое уникальное предложение. Нужно четко дифференцировать свое обращение – в соответствии с характеристиками каждой целевой группы. То есть, для каждой группы потребителей нужно разрабатывать отдельное коммерческое предложение – с учетом интересов и решением проблем именно этой ЦА.

Различные виды КП нужно составлять по-разному: 

· «Холодное» КП. По аналогу с продажами, это - первое обращение к клиенту. Определяется таргет-список (целевая аудитория) и на основании ее потребностей составляется текст письма. Такие КП не персонифицированы, составлены для широкого круга людей и их целью является привлечения внимания клиента - для проведения переговоров с лицом, принимающим решения.

· «Горячее КП». Письмо, составленное после предварительных переговоров с потенциальным заказчиком – по телефону или лично. Текст готовится на основании выявленных перед этими потребностями – конкретные ответы на конкретные вопросы. Во время проведения предварительных переговоров важно уточнить у клиента, в каких конкретно товарах или услугах он заинтересован, на основании каких критериев принимает решение о покупке, какую информацию готов рассмотреть? В самом тексте нужно упомянуть, что запрашиваемую информацию мы отправляем вам на основании уже достигнутых договоренностей. По истечению нескольких дней после отправки такого КП нужно звонить клиенту (если он сам не перезвонил), поинтересоваться, получил ли он его, все ли понято, или нужно предоставить дополнительные сведения и уточнить план дальнейших действий.