Алгоритм работы с возражениями

by @buyology
Алгоритм работы с возражениями

СОГЛАСИТЕСЬ с клиентом, но не с его словами, найдите свои аргументы, которые позволят мягко перевести спор в плоскость дискуссии. Фразы «Я согласен, это действительно важный вопрос», «Давайте это обсудим», «Да, цена – это один из важных моментов» и пр. позволяют снизить количество негативных реакций со стороны покупателя, увеличить его лояльность, сформировать положительный имидж компании.

Как правильно работать с возражениями:

1. Согласись (имеется в виду специфическое согласие, позволяющее погасить спор).

2. Уточни. Что имел в виду клиент, говоря, что это «дорого»?» Сравнивали цены в разных магазинах или рассчитывали на меньший бюджет? «Нам ничего не нужно» - «У вас есть запас этого товара или он вам принципиально не нужен? Что для вас важно при выборе этого товара и его поставщика»?

3. Аргументируй. Получай обратную связь, выстраивай диалог, получай подтверждения, будь позитивен.

4. Подведи итог. Зная, что люди лучше всего запоминают последнюю фразу. Нужно сказать примерно следующее: «Значит, мы с вами договорились, что...» (перечисления выгод и положительных моментов, о которых вы говорили клиенту перед этим).

May 4, 2018by @digitalgold
0

Share to Facebook