Точки соприкосновения с клиентом в продаже услуг

May 3, 2018by @digitalgold
0
by @buyology
Точки соприкосновения с клиентом в продаже услуг

Таких точек немного, но каждая из них существенно влияет на решение клиента:

- навыки активных продаж у продавцов;

- сайт/визитная карточка;

- портфолио;

- общий внешний вид (как сотрудников, так и самого офиса);

- рекламные буклеты;

- презентация услуги.

Пропустить хотя бы одну из этих точек, не обратив внимания на качество исполнения сотрудниками любого из этих этапов – потерять потенциальных клиентов. Каждая из этих точек может стать единственной. Если клиент принял решение о покупке услуги, точек становится больше, на каждой из них он может резко отказаться, если, по его меркам, эта точка даст сбой.

Небольшой объективный маркетинговый анализ компании может принести весьма неожиданные выводы. Например, вы можете задать себе следующие вопросы: почему стало поступать меньше звонков от клиентов? Может быть, пора принять более грамотного приветливого секретаря или менеджера? Или обучить штат? Может сам продукт давно устарел на рынке и вы сильно отстаёте от своих конкурентов? На любом ли этапе совершения покупки клиент чувствует себя удобно и комфортно?

В этом плане интересен опыт предоставления услуги страхования «Каско» ведущей компанией на рынке продажи страховых продуктов «Росгосстрах». По сути, страховка – это продажа услуги от возможного форс-мажора. В своей презентации компания показывает множество неожиданных и удивительных моментов, так как в пакете страхования «Каско» предусмотрены все или почти все возможные риски – от случайного попадания кирпича на крышу автомобиля до ситуации, когда на капот села лошадь. Столь необычная презентация и умелое её доведение до потенциального клиента значительно увеличило рост числа потребителей компании.

Используя элементы соприкосновения с клиентами и постоянно анализируя их, можно ощутимо повысить продажи, привлечь новых клиентов, а главное – удержать старых.

Share to Facebook