Снизили стоимость лида на 72% в нише фулфилмент для маркетплейсов с рекламы в Яндекс Директ

Всем привет! На связи Владислав и у меня с командой для Вас есть интересный кейс в нише «Фулфилмент для маркетплейсов»

Ниша фулфилмента - это «кровавый океан», где за каждого клиента бьются сотни компаний. Нам передали проект с ценой лида в 11 000 ₽ и четким намеком, что нужно срочно что-то менять.

В этом кейсе показываем, как нам удалось пробить «потолок» ниши и выйти на 3 000 ₽ с копейками за лид. Без имен и брендов (NDA - это святое), но с прозрачной аналитикой и реальной динамикой.

Вводные данные проекта

Ниша: фулфилмент для маркетплейсов
ГЕО: Москва
Период работы: работаем с клиентом уже больше год по текущее время
Бюджет: 150 000р/месяц на старте

Цель клиента:- снизить стоимость заявки
- убрать фрод и нецелевые обращения (снизить их долю)
- сделать рекламу управляемой и масштабируемой

Ситуация на старте

На старте мы получили классическую картину: реклама в Яндекс.Директе крутится, бюджет осваивается, но вместо прибыли -головная боль. Сайт был, мягко говоря, не в лучшей форме, а аналитика существовала только на бумаге.

Главные проблемы, с которыми мы столкнулись:

• Слепая зона в аналитике. Трекались только отправки форм (и то не все). На сайте висел прямой номер телефона без подмены (коллтрекинга) -сколько звонков на самом деле приносила реклама, не знал никто, тем более откуда они приходили
• Атака ботов. Доля фрода и мусорных заявок достигала 60%. Клиент буквально платил Яндексу за мусорные площадки, которые прошлый подрядчик почему-то игнорировал и решил что нужно держать акцент на РСЯ - которая по нашему опыту в этой нише не дает сильного результата, фокус тут нужен на поисковом трафике.
• Запредельная стоимость. Формальный лид обходился в 11 000 ₽. Но если копнуть глубже и посчитать реально целевые обращения, цифра взлетала до пугающих 30 000 ₽ за контакт

Вызов принят: От «просто заявок» к реальным деньгам

Клиент пришел с запросом: «Сделайте хоть что-нибудь, чтобы это работало». Мы же предложили сменить вектор и ориентироваться не просто на лиды, а на квал-лиды (квалифицированные обращения).

Что мы считаем квал-лидом? Это не просто «мимо проходил», а селлер, которому нужен фулфилмент на партию от 100 единиц товара.

Наша амбициозная цель: Сбить стоимость квал-лида с безумных 30 000 ₽ до вменяемых 10 000 ₽. Задача со звездочкой жесткую конкуренцию в Москве, где клик на поиске 600-800 руб. - это норма. Мы провели глубокий аудит и начали полную «пересборку»

Ход работ

1. Подключение сквозной аналитики. Так как мы давно работаем с Calltouch, мы приняли решение, что будем подключать этот инструмент.

Цели подключения:

• учесть все источники лидов и сравнить их результативность (у клиента еще работала реклама в вк и на авито)
• определить эффективные каналы привлечения клиентов и рекламные кампании;
• выявить неэффективные рекламные каналы/кампании и отключить или оптимизировать их;
• подсчитать общие расходы на привлечение клиентов и расходы в разрезе каждого источника.
• Сделать интеграцию с амо клиента и оперативно отслеживать качество лидов, контролируя квалы и неквал лиды, оперативно внося корректировки в рк.

2. Выявили и сократили фрод

Еще при проведении аудита рекламных кампаний, мы уже четко понимали, откуда идет фродовый трафик (нецелевой), по скольку это у нас уже не первый запуск ниши фулфилмента, у нас уже были наработки и мы понимали, какие именно рекламные кампании и ключи нам необходимо использовать и что тут точно не работает

3. Пересборка рекламного кабинета

Акцент мы делали на поисковый трафик - да он дорогой, но как ранее мы писали, основа для нас - это квал-лиды, именно поисковый трафик дает самые горячие и целевые лиды, рся и ретаргет (возврат аудитории которая нас и так уже знает) у нас тоже работали

Ниже покажу пример одного из объявлений на поиске

Мы сделали точечное вхождение под ключи, если человек вбивает «фулфилмент ozon в москве» - мы показываем ему объявление именно с ozon + аналогично на сайте, человека встречает заголовок «фулфилмент для ozon в Москве» - это делается через UTM метки в тильде за 15 минут, такая вроде бы мелочь, но она дает ощутимый рост % конверсии, релевантность многие специалисты недооценивают.

4. Создание новой посадочной страницы

Путь к конверсии с 8% до 25%

Старый сайт клиента был слабым звеном: он не выдерживал конкуренции и попросту «сливал» дорогой трафик. Мы поняли: латать дыры бесполезно, нужно строить заново.

Мы разработали новую посадочную страницу с нуля, внедрив три ключевых решения:

1. Продающая структура: Каждый блок закрывал конкретную боль селлера - от страха потерять товар до задержек в приемке.
2. Эффект присутствия (Видео-виджет): Мы добавили живое видео, где владелец компании проводит экскурсию по складу и показывает процессы изнутри. Результат - 30% посетителей досмотрели ролик, получив мощный заряд доверия еще до звонка.
3. Гипер-релевантность: Благодаря связке «ключевой запрос — заголовок объявления - заголовок на сайте», мы создали идеальный путь клиента.
4. Мощная структура, каждый блок закрывал боли + мы с клиентом смогли сделать крутое УТП - это его собственная WMS, которой конкуренты не могли похвастаться, все это мы классно упаковали и раскрыли на нашей посадке.

Итог, который нас самих приятно удивил:

Конверсия нового сайта с поискового трафика взлетела с 8% до 25%. Вдумайтесь: каждый четвертый клик превращался в лид. В перегретой нише фулфилмента, где за клиента идет война, это феноменальный показатель.

Итоговая статистика

Данные из рекламного кабинета Яндекс Директ (тут общая статистика по трафику с поиска и сетей)

На пике мы доходили до расхода 300-400 тыс. в месяц!

На самом деле до кабинета где-то не дошло в районе 7% от всех лидов, которые есть в сквозной аналитике - это нормальная и адекватная погрешность, по факту стоимость лида вышла заявленные 3000 руб. о котрых говорилось вначале

Расход: 3 586 557 руб. с учетом НДС

Лидов получено: 1 156 (цифру беру из кабинета)

Стоимость лида: 3 102 руб. с учетом НДС

Средний % квал-лидов 40% (критерий квал-лида писали выше)

Средняя стоимость квал-лида в районе 7000-8000 руб.

Стоимость сделки: по данным срм клиента, примерно каждый 3-4 квал уходил в сделку, итого стоимость сделки составляла от 21000 до 34000 руб. но для клиента это было математически выгодно, благодаря рекламе он закрыл несколько очень крупных клиентов, которые продолжают с ним работы до сих пор. Важно тут оценивать рекламу на дистанции, потому что бывают удачные и неудачные месяца, но на дистанции результат оправдывает все инвестиции в рекламу и это нужно понимать, потому что цикл жизни клиента тут может быть долгие годы, если его устраивает сервис!

Хотите так же?

• Если у вас уже запущена контекстная реклама — проведем бесплатный аудит и подскажем, как получать больше заявок при текущем бюджете.
• Если реклама еще не запускалась — расскажем, сколько это будет стоить и какого результата можно ожидать.

Консультация бесплатная и ни к чему не обязывает.

Контакты для связи

Мой Telegram: https://t.me/adsflowww