Всем привет на связи Владислав, и у нас с командой для вас есть вкусный и хрустящий как 100$ купюра кейс по нише «Кредиты для бизнеса».
В данном кейсе мы по шагам пройдем и расскажем, каким образом нам удалось масштабировать проект до расхода более 2 млн. руб. в месяц и получить чистую прибыль по проекту более 7 млн руб.

Погнали!

И начнем мы конечно же с исходных данных по проекту.

Реклама показывается только по Москве + МО.
Используем сквозную аналитику Roistat, к которой подключена CRM клиента, таким образом мы видим всю картину по нашему трафику и понимаем что именно клиенту приносит прибыль.
У клиента уже имелся готовый сайт, на который изначально и запустили трафик, но столкнулись с проблемой, о ней поговорим ниже.
Нас интересуют только Юр лица, которым нужен кредит на бизнес, в основном наша аудитория это отказники, которым отказал в выдаче банк, соответственно на это мы и будем делать посыл в наших креативах.
(Ниже прикрепляем пример одного из наших креативов)

Давайте теперь посмотрим на наши результаты, которые мы получили в первый месяц запуска проекта

Статистика из Roistata c 21.06 по 31.07 (дата запуска рекламы 21 июня!)

На скриншоте выше видно статистику, каким образом у нас отработала реклама на сайт с 21.06 по 31.07, давайте подведем небольшие итоги:
1. Расход составил 917654 руб. с учетом НДС
2. Было получено 520 валидных заявок (без учета спама, дублей и прочего мусора)
3. Стоимость заявки составила 1764 руб.

Вроде смотришь на скриншот выше и думаешь, все же отлично, трафик окупается, можно масштабировать проект дальше, НО тут мы столкнулись с двумя БОЛЬШИМИ НО

НО № 1

Статистика из рекламного кабинета Яндекс директ по объемку трафика за 21.06 по 31.07

Мы выкупали 98.59% объема трафика (напомним, что реклама работает только по Москве + МО и наша ЦА - это Юр лица) и тут мы поняли, что объем в данном случае можно увеличить только если мы будем лезть на первые места в поиске и сражаться с банками за лиды, что не очень хорошая идея, так как стоимость клика там доходила до 2000 руб, что равнялось нашему KPI, который мы согласовали с клиентом. Хотим отдать должное Яндексу, он отфильтровал 3270 недействительных кликов (клики от конкурентов, ботов и т д) - это нам явно спасло бюджет.

НО № 2

Мы получили всего 2 продажи (скрин выше, статистика из ройстата), что очень мало и нас не совсем устраивало, благо они закрылись на хорошие чеки, так бы наш трафик мог и не окупиться.

Что мы в итоге решили?

И первым делом мы решаем проверить гипотезу протестировав в качестве посадочной страницы не наш сайт, а квиз (простой опросник, состоящий из 3 вопросов, скрин будет ниже) и посмотреть каким образом будет реагировать аудитория.

Куда запустить трафик?

Пример нашего квиза

Но сразу же отключить полностью сайт, было бы глупым решением с нашей стороны, так как мы не понимали, какой результат ожидать от квиза и мы оставили то и другое!)

Выбор сделан

Что в итоге получилось?

Статистика по квизу из рекламного кабинета за август

Расход на квиз (скрин выше) за август составил 400102 руб. с учетом НДС.

Статистика по сайту из рекламного кабинета за август

Расход но сайт (скрин выше) за август составил 454729 руб. с учетом НДС.

Трафик у нас примерно распределился 45% на квиз и 55% на сайт , давайте теперь посмотрим что у нас получилось в цифрах.

Статистика за август по закрытым сделкам из Roistat (красным - квиз / синим - сайт)

Итого по сайту (синий цвет)

Выручка: 750000 + 817850 = 1567850 руб.Чистая прибыль: 1567850 - 454729 = 1113121 руб.

Итого по квизу (красный цвет)

Выручка: 500000+ 172500 = 672500 руб.Чистая прибыль: 672500 - 400102 = 272398 руб.

Чистая прибыль по проекту за август: 1385519 руб.Итого по сравнению с июлем мы увеличили прибыль на 903173 руб.

Какой вывод мы из этого сделали?

Как мы уже поняли из статистики июля, чеки здесь выстреливают абсолютно рандомные, единственное что мы можем сделать - это дать больший объем лидов, чтобы фактор рандома начал играть в нашу сторону, в связи с этим мы не стали отключать квиз, хотя он дал прибыли почти в 3 раза меньше ± при таких же расходах, первое что мы сделали - это оптимизировали наши рекламные кампании (площадки, ключи, демографию, сделали новые заголовки и креативы и еще кучу всего), второе - это доработали сам квиз, обновили контент, придумали новый оффер, проанализировали на каком вопросе отваливаются пользователи и переделали его.

Начинаем масштабирование!

В конце августа мы получаем сообщение от маркетолога со стороны клиента (скрин ниже) и понимаем, что нам надо увеличивать бюджет х2 от текущего.

Первое что мы делаем - это создаем новые квизы, чтобы они полностью отличались друг от друга, иначе яндекс нас может склеить.
Затем создаем новые рекламные кампании с разными креативами, чтобы охватить как можно больше разной аудитории.
Сделали кучу оптимизаций в рекламных кампаниях в процессе их работы, задача была найти лучшую связку, которая будет генерить прибыль.

Что в итоге получилось?

В сентябре мы потратили 1797415 руб. с учетом НДС и получили чистую прибыль 1752725 руб.Ниже прикрепляем статистику (1 сделка с квиза не попала в источник Яндекс Директ, так как ее менеджер завел без меток)

Статистика из Roistat за сентябрь

Сделка с квиза по рекламе, которая не попала в источник Яндекс Директ

Но самое интересное нас ждет дальше!

Статистика по закрытым сделкам за сентябрь

Выше статистика по закрытым сделкам за сентябрь и что мы видим?Всего было 8 продаж учитывая сделку, которую завели самостоятельно с нашего квиза, +1 сделка на 750000, которая добавлена вручную в источник Яндекс Директ, она пришла с сайта мы ее отфильтровали по номеру телефона.

Итого за сентябрь7 продаж с квиза на сумму 2801000 руб.1 продажа с сайта на сумму 750000 руб.

И теперь мы понимаем, что ситуация явно не в пользу сайта…

Давайте теперь посмотрим, сколько мы потратили на сайт и квиз в самом рекламно кабинете за сентябрь и сделаем выводы.

Статистика из рекламного кабинета по квизу за сентябрь

Расход на квиз (скрин выше) составил 1175236 руб с учетом НДС.

Статистика из рекламного кабинета по сайту за сентябрь

Расход на сайт (скрин выше) составил 622178 руб с учетом НДС.

Итого по сайту
Выручка: 750000 руб.Чистая прибыль: 750000 - 622178 = 127822 руб.

Итого по квизу
Выручка: = 2801000 руб.Чистая прибыль: 2801000 - 1175236 = 1625764 руб.

Итого за сентябрьВыручка: = 3551000 руб.Чистая прибыль: 3551000 - 1797414 = 1753586 руб.

По сравнению с августом мы увеличили чистую прибыль на 368067 руб.

Анализируя данные выше, мы решаем снизить объем трафика в октябре на сайт и начать масштабировать наши квизы!Сайт отключать полностью пока не решаем, так как цикл сделки доходит до 30 дней, поэтому следим за ним дальше и смотрим динамику.

Какой результат у нас получился в октябре?

Начнем по классике с расхода из рекламного кабинета Яндекс Директа

Расход по квизам за октябрь

Расход на квиз (скрин выше) составил 1864218 руб с учетом НДС.

Расход по сайту за октябрь

Расход на сайт (скрин выше) составил 421857 руб с учетом НДС.

Давайте теперь посмотрим какую прибыль нам получилось дать клиенту в октябре и уже будем плавно финалить кейс сочными выводами!)

Статистика за октябрь из сквозной аналитики Roistat

Итого за октябрь у нас 7 продаж и 2501796 руб. чистой прибыли, давайте теперь посмотрим откуда у нас были продажи.

Все 7 продаж пришли с квиза, сайт в итоге не дал продаж, вы уже понимаете, что было бы с проектом без квизов?)
Но это еще не все, так как данный кейс пишется 3-ого ноября, у нас еще есть сделки, которые находятся в обработке, сейчас мы их покажем.

Сделки уже с подписанным договором

Помимо 7 закрытых сделок, у нас еще есть 5 подписанный договоров, которые не учитываются в прибыли, но должны закрыться на 6525000 руб. выручки.
(1 подписанный договор на 1500000 руб. все же пришел с сайта)

И еще 2 сделки с квиза, которые уже точно закроются на 1100000 руб выручи, так как клиент получил деньги.

Итого за октябрь7 продаж с квиза на сумму 4790000 руб.
2 закрытых сделки на сумму 1100000 руб.
5 подписанных договоров на сумму 6525000 руб. (но их не будем учитывать в прибыль)

Выручка за октябрь: 5890000 руб.Чистая прибыль: 5890000 - 2501796 = 3388204 руб.

По сравнению с сентябрем мы увеличили чистую прибыль на 1634618 руб.

Затем в конце октября мы собирались сделать созвон с клиентом, чтобы обговорить планы на ноябрь и повысить рекламный бюджет, в итоге все решилось в чате за 2 минуты (ниже переписка клиента с его внутренним маркетологом) и нам одобрили бюджет 3 млн. руб на ноябрь, так бывает, когда по проекту идет действительно крутой результат, клиент видит прибыль, а это решающий фактор для оперативного принятия решения, даже на таких бюджетах)