Работа с возражениями

Полезные рекомендации по работе с возражениями или с конкретными ситуациями продавцов/покупателей.

СИТУАЦИЯ НА РН

Рост покупательской активности
⠀
Зафиксировано повышение спроса на недвижимость, вызванное ситуацией на фондовых рынках и девальвацией рубля. Пандемия, безусловно, добавляет дополнительную нервозность, но желание людей обезопасить свои сбережения пока перевешивает.
- Покупатели торопятся приобрести квартиры до повышения ипотечных ставок (некоторые банки уже повысили до 1,5%);
- Традиционно россияне с рублевыми вкладами при обесценивании национальной валюты стараются конвертировать ее в надежные активы, главным из которых - недвижимость;
- Такое поведение покупателей носит временный характер и обычно длится несколько недель.
⠀
Эмоциональная реакция
⠀
Очень часто при таких ситуациях мы наблюдаем эмоциональную (симптоматичную) реакцию продавцов объектов, выраженную в следующих действиях:
- Временное снятие объектов с продажи («до лучших времен», «а что я буду делать с деньгами» и т.д.);
- Поднятие продавцами стоимости объекта в ожидании продажи по завышенной (не акцептованной рынком) цене.
⠀
Прогнозы
⠀
В связи со сложной экономической и эпидемиологической ситуацией (карантином) по всему миру и, соответственно, с падением реальных доходов населения, спрос на недвижимость в ближайшие один-два месяца может уменьшаться. В дополнение к этому, поднятие ипотечной ставки лишит рынок части покупателей. Известно, что поднятие ипотечной ставки на 1% уменьшает количество покупателей на рынке на 10%. Как следствие, в перспективе на ближайший год можно ожидать падение цен на недвижимость на 10-15 %.
⠀
РЕКОМЕНДАЦИИ
⠀
Продавцам объектов (деньги)
⠀
Если вы продаете свой объект недвижимости для выхода «в кэш», то имеет смысл делать это именно сейчас, на волне кратковременного высокого спроса.

Продавцам объектов (альтернатива меньшей стоимости)
⠀
Если вы продаете объект недвижимости с целью переезда в объект меньшей стоимости и получения доплаты, то и вам целесообразно делать это сейчас. В таком случае размер доплаты будет выше, чем это может быть летом или во второй половине года. При высокой стоимости объектов разница между продаваемой и покупаемой недвижимостью превышает разницу при продаже этих же объектов по сниженным ценам.
⠀
Покупателям
⠀
Если вы приобретаете объект недвижимости по ипотеке, то вам целесообразно делать это сейчас. Некоторые банки еще сохраняют прежние ставки по кредитам. Более того, в случае принятия решения ЦБ о поднятии ключевой ставки, банки еще раз могут повысить ставки по ипотеке. Кроме того, в связи с высоким текущим спросом, с рынка сейчас вымываются самые интересные объекты. Нужно успеть купить, пока есть выбор достойных вариантов.