Сторителлинг в продажах

Интересные, любопытные, поучительные истории – это и есть сторителлинг (англ. – story telling, рассказывание историй). Данный метод в современном мире используется в разных направлениях: маркетинг, реклама, обучение и, конечно же, продажи.

Суть сторителлинга, на первый взгляд, проста. Вы рассказываете человеку историю, с героем которой он себя отождествляет. Это помогает в ненавязчивой и наглядной форме донести нужные идеи и вызвать эмоциональный отклик. В результате потребитель видит на примере, зачем нужен продукт, и может оценить его преимущества. При этом вы ни на чем не настаивали и ничего не продавали — просто рассказали историю.

Почему при продаже сторителлинг звучит убедительнее?

В 80% случаев он закрывает вопросы, которые возникают у клиента. Помогает работать с возражениями и опасениями, которые мешают закрытию сделки.
Это лучший способ коммуникации, когда собеседнику непонятны ваши доводы и аргументы. Например, если он технически не подкован.
Подходит, если нужно донести слишком много информации. В этом случае проще её упаковать в историю.
Апеллирует к эмоциям и помогает сформировать ту картину, которая вам нужна. 10 минут назад ты был специалистом, а сейчас общаешься простым человеческим языком, приводишь понятные примеры — обычно это располагает и вызывает доверие.

Итак, вам нужны истории, которые вы будете использовать при диалоге с клиентом, чтобы донести до него ценность продукта. Но где их взять? Самое главное — это не должна быть выдумка. Мелкие детали можно изменять, но от начала до конца историю выдумывать не стоит, это будет сразу заметно.

Откуда берутся истории:

из собственного опыта;
опыта коллег;
кейсов компании;
следите за новостями компании и обновлениями — многие из них наверняка внедряются по просьбам клиентов, и это тоже может лечь в основу истории успеха;
из общения с нашими партнерами.

Поначалу истории лучше записывать заранее при подготовке к встрече, придерживаясь плана на картинке ниже. Со временем этот процесс войдет у вас в привычку, и они будут рождаться буквально на ходу.

Вся история похожа на классическое «путешествие героя», которое лежит и в основе тысячелетних легенд, и современных голливудских фильмов. Проблема — попытка решить ее самому — неудача — помощник — решение проблемы героем — резюме. Последнее показывает, что герой больше не сталкивается с проблемой и пожинает плоды ее решения.

1. Герой

Герой истории — это не вы, ваша компания или продукт. Это клиент с похожей ситуацией или проблемой, который обратился к вам для ее решения. У слушателя должно возникнуть ощущение подобия с главным действующим лицом вашего рассказа.

2. Проблема или задача

Она должна быть значимой и интересной, даже обычную историю нужно преподнести как жизненную и небанальную. У слушателя должно возникнуть сопереживание и ощущение, что эта проблема касается и его тоже.

3. Сюжет

Это столкновение героя с задачей или проблемой. Помните главное: в рассказе ее должен решить не продукт, не вы, не компания, а сам герой, который пришел к вам с вопросом.

Например, можно условно поделить сюжет на две части:

герой пытается решить проблему самостоятельно, но у него ничего не получается;
потом герой обращается к вам за советом или помощью.

4. Результат

Чтобы вызвать отклик клиента, результат должен быть очень четким, измеримым и всегда иметь позитивные последствия для героя. Также он должен быть отложенным во времени. Согласитесь, будет странно звучать, если через два дня посыпятся заказы или продажи. Впрочем, если вы берете истории из реальной жизни (как и стоит это делать), такой проблемы в рассказе не возникнет.

5. Мораль

Герой изменился и никогда больше не сталкивался с возникшей проблемой.

Когда вы набросали несколько историй — прочтите их вслух. Каждая должна уместиться в три минуты, опустите все лишние детали, не затягивайте ее. Порепетируйте перед зеркалом. Потом попробуйте сходу вспомнить одну из них, измените детали, добавьте подробностей из практики. Следите за манерой повествования, она должна быть естественной, с остановками и правильными интонациями. История должна звучать не как зазубренный урок, а как слухи, рассказанные другу за чашкой кофе.

Помните, история не продает, она рисует картину в голове клиента. Если попытаетесь перевести тему на покупку, эффект от истории сойдет на нет. Собеседник почувствует фальшь и раздражение, что потратил время на ваш рассказ.

Не откладывайте практику в долгий ящик и уже сейчас попробуйте вспомнить несколько историй, которые могли бы пригодиться вам при общении с клиентом!