4 главных тумблера, которые надо переключить в голове подписчика перед предложением о покупке
Начнем с того, что прогрев - это не серия сториз. Сториз - это всего лишь инструмент для передачи информации.
Что такое прогрев на самом деле?
Прогрев - это просто доставка информации, которая нужна человеку для покупки.
Если это понять, то продавать становится намного легче.
Почему не покупают?
Перед тем, как предлагать подписчику что-то купить, нужно закрыть в его голове 4 основных тумблера:
1. Знаю
2. Хочу
3. Верю
4. Плачу
Если подписчик не покупает, то это значит, что у него не закрыто что-то из этих пунктов:
1. Он или недостаточно знает о твоем способе решения проблемы
2. Или не хочет решать проблему таким образом
3. Или не верит тебе как человеку, не верит твоей экспертности, или в твой продукт
4. Или не имеет деньги, которыми мог бы оплатить твой продукт (вытекает из прошлых 3 пунктов)
А может быть и то, что у него несколько таких пунктов или даже все сразу
Что нужно делать, чтобы точно покупали?
Как ты понял, у твоих подписчиков сейчас не закрыты разные тумблеры. Кто-то не знает тебя, кто-то не верит в твой продукт, кто-то еще что-то...
Поэтому при прогреве надо сразу закрывать все тумблеры. Делать так, чтобы люди:
1. Знали
Достаточно знали о продукте, бренде, представителе, пользе, преимуществах, недостатках, практичности, истории, выгодах и т.д.
2. Хотели
У них появилось просто появилось желание воспользоваться этим продуктом. Как у Apple. Ты просто хочешь продукт этой компании и все.
3. Верили
Нужно, чтобы они безоговорочно доверяли этому продукту и всему, что с ним связано. Чтобы у них не было сомнений в том, что их ожидания после покупки оправдаются. Чтобы они любили и уважали то, что делают эти люди и эта компания.
4. Платили
Нужно, чтобы они были готовы к оплате. Чтобы их устраивала цена. Чтобы они прекрасно понимали, что этот продукт стоит своих денег и у них не возникало проблем с процессом оплаты
Возражение "дорого" или "нет денег" не появляется, если закрыть первые 3 пункта. Если человек действительно хочет, он найдет деньги.
Для этого в сториз надо транслировать:
1) Твою личность, ценности, лайфстайл, мысли. Постоянно быть на связи. Раскрывать экспертность в своей теме, вводить экспертные рубрики* (это не только экспертный контент)
2) Рассказывать о продукте, о его преимуществах, практичности, истории, выгодах, и т.д.
3) Аргументировать цену, давать смягчающие условия оплаты (рассрочка и т.п.)
4) Вызывать желание купить здесь и сейчас. Давать ограничения по кол-ву /времени / цене и т.д.
Чтобы подписчик именно "покупал", а не мы ему продавали, нужно просто прогреть его информацией по этим пунктам
Но здесь можно допустить большую ошибку...
Представь, что ты стоишь в центре баскетбольного поля. Вокруг тебя стоят 21 человек с мячом.
Они все одновременно бросают свои мячи в тебя.
Какова вероятность поймать все мячи?
Правильно, нулевая. Вряд ли ты поймаешь хотя бы один. Ты будешь убегать и уворачиваться.
А теперь представь, что вместо этого все эти люди по одному подошли бы и отдали эти мячи прямо тебе в руки.
Вероятность поймать все - 100%
Также и со смыслами, которые мы хотим вложить в подписчика перед предложением о покупке.
Если ты пытаешься переключить все тумблеры в одном посте или серии сториз, то подписчик ничего не понимает и закрывается от нас.
Именно поэтому для прогрева используются сториз в инстаграм и чат-бот.
Через них можно и нужно постепенно выдавать контент. Плавно и по порциям.
- Получается, что для высоких продаж нужно просто закрыть эти 4 тумблера через плавный прогрев?
- Нет, это еще не все. Продажи - ювелирное дело, здесь нельзя ошибаться. Продолжай двигаться по игре и скоро все сложится в один единый пазл...