Что покупают у дизайнера архитектора ? Или как продавать услуги через «состояние» клиента ?

Люди научились выбирать телевизоры, машины, продукты питания, научились находить специалистов по ремонту бытовой техники, личного авто и вроде как стало понятно какие продукты полезны для здоровья, но что мы можем сказать о нише услуг дизайна и архитектуры ?

Мы часто говорили ранее, культуры покупки услуг у дизайнера архитектора в странах СНГ на данный момент нет. Она не сформирована, это то что не понятно как оценить, пощупать, разбить на составляющие.

Отсюда 9 из 10 дизайнеров архитекторов работают на сарафанке. Именно опасения выбрать не того специалиста, очень плотно сформировали внутри ниши выбор через знакомых знакомых.

Неосознанно, интуитивно клиенты в этой ниши покупают услугу примеряя на себе некое «состояние» того, как они смогут ощущать себя вместе с вами, и вашими идеями, там в будущем, где все будет расставлено по местам и готово к проживанию.

Состояние – это не нечто призрачное, его можно разбить на компоненты.

Никто из ваших клиентов не думает количеством листов гипсокартона, метрами электропроводки, количеством предстоящих посещений салонов вместе с дизайнером, абсолютно все они примеряют на себе итоговую картинку и ощущение того, насколько «там» комфортно, удобно и счастливее.

Многие дизайнеры попадают в западню, формируя свои предложения для клиентов основанные на технических параметрах объекта, квадратура, планировка, количество детей и т.д. В этом случае упускается главный фактор – образ жизни.

Образ жизни - первый компонент состояния.

Давайте пока отложим технические параметры объекта. Перед нами семья, муж, жена, двое детей. Все плюс минус стандартно, муж работает в офисе, жена пытается совместить домашние заботы с детьми вместе с творчеством, пару раз в год семейное путешествие, иногда бабушки – дедушки сходятся на праздники, друзья 2 – 3 раза в месяц по выходным, в целом обычная ситуация.

Какие данные здесь нам важны ?

Путешествия – куда ? Если горы – возможно есть экипировка, лыжи, борды … все это требует площади для хранения.

Есть ли хобби у мужа / жены ? Какие именно ?

Из практики, семья с двумя детьми зимует каждый год в Азии, зимних вещей практически нет, следовательно площадь для хранения не большая. Каждый год привозится не малое количество различных покупок из путешествий, и это не магнитики, статуи, картины, предметы интерьера, иногда даже мебель, все это почва для дизайнера. Дома не готовят, еда привозится домой для детей, муж с женой завтракают и обедают на работе, ужин часто ресторан / доставка / готовит домработница.

Образ жизни меняется, но не каждый год, дети вырастают, покидают дом, с возрастом у людей меняются интересы, безусловно вы не сможете создать универсальную модель оценки образа жизни. Ничего не делается навсегда, собственно как и ремонт, рано или поздно его сменят, в ваших силах на этом этапе разработать бриф, который максимально поможет оценить образ жизни клиента. Примерную анкету можете скачать в нашей библиотеке знаний.

С первым компонентом разобрались, теперь второй. Здесь все тоже относительно просто. Нас в текущей точке сформировало прошлое. Прямо сейчас мы все с вами оцениваем разные ситуации на основе нашего прошлого опыта. Когда то мы обожглись огнем, мы запомнили это и теперь стараемся избегать подобного в настоящем. Точно также все стилистические предпочтения ваших клиентов, из взгляды на дизайн, предметы интерьера, использование пространства, сформированы их прошлым, зачастую дизайнер начинает «бороться» с клиентом, и пытаться переубедить его, отстоять свою точку зрения. Подобная «война» дизайнера с клиентом, приводит в большинстве случаев к компромиссу. Компромисс – это когда немного чуть лучше чем плохо, для двух сторон, а значит, компромисс редко устраивает на 100% обе стороны.

Самое время здесь покопаться в прошлом клиента, и мы приходим ко второй составляющей – прошлое.

Сейчас мы приведем лишь некоторые вопросы, которые обычно мы задаем на сайтах дизайн студий, они специфичны, но здесь важно не их количество, а то с какой целью они задаются? Как дизайнер архитектор сможет использовать эти данные в своей работе? Какую общую модель сложат все эти вопросы ?

Какое из описаний больше всего подходит под описание вашей квартиры детства (подчеркните).
• старинная тяжелая мебель, антиквариат, картины, кружевные скатерти…
• корпусная серийная мебель, ковер на стене, хрусталь…
• деревня: печка, маленькие окошки, за окном – огород…
• интерьер творческого человека: книги на полу, окна без штор, яркие цвета…

Отметьте пункты, которые подходят под описание вашего характера и образа жизни:
• мне всегда холодно, я люблю укутаться в одеяло, дома часто надеваю теплые носки;
• мне нравится, когда за окном дождь, сидеть в кресле и читать книжку;
• я люблю порядок, раскладываю вещи всегда аккуратно;
• чтобы понять, нравится мне вещь или нет, мне надо ее потрогать, подержать в руках;
• я люблю принимать гостей;
• перед сном я всегда читаю книгу;
• я хочу иметь в своей комнате телевизор, даже если есть большой экран в гостиной;
• когда я прихожу домой, я включаю телевизор, даже если там ничего не идет, просто так,для фона;

• у меня аллергия, я не выношу пыль;
• не люблю шумные компании, мне нужно уединение;
• я «жаворонок»;
• я «сова»;
• мне нравятся светлые оттенки;
• мне нравятся темные оттенки;
• мне всегда жарко;
• я редко нежусь в ванной, предпочитаю душ;
• мне интересно разглядывать детали. Не люблю минимализм;
• я люблю валяться в постели, могу провести весь день с книжкой или перед телевизором;

• я завтракаю отдельно, так как мой график не совпадает с расписанием остальных членов
семьи;
• мне нравится, когда вся семья собирается вместе за одним столом;
• белая комната напоминает мне больницу;
• обычно я долго принимаю ванну;
•я не ем плотно по утрам;
• я меломан;
• я считаю, что спортом надо заниматься в спортклубе, дома можно лишь сделать
разминку с утра;
• мне нужно место для занятий спортом дома (тренажер, велосипед, гантели);
• я терпеть не могу лишних вещей. Не надо захламлять квартиру;
• я коллекционирую магнитики, тарелочки, модели машинок…

• диван нужен, чтобы на нем удобно сидеть, а не закрывать его чехлом и сдувать пыль;
• я никогда не могу найти свои вещи, разбрасываю по комнате, потом ищу;
• я люблю путешествовать и всегда привожу сувениры из каждой страны;
• стена мне кажется пустой, если на ней не висит картина или что-то еще;
• если я нахожусь в комнате, а мне надо позвать кого-то из членов семьи (например, к
телефону), приходится кричать на всю квартиру;
• мне нужен компьютер и собственное рабочее место;
• я городской житель, в деревне не могу находиться долгое время;• я люблю все натуральное – дерево, камень. Мне не нравится пластик;
• я люблю все модное, современное, классика навевает скуку.

Теперь у нас есть два компонента, образ жизни и прошлое. Осталось озвучить третий, он соединяет два уже известных нам. Здесь тоже все просто, и меньше данных для дизайнера, но он нисколько не уступает по значимости двум предыдущим компонентам. Он называется – улучшение.

Улучшение как качества собственной жизни так и качества близких людей. Среди клиентов дизайнеров есть и семьи, и те кто живет один, клиенты разные, но абсолютно все они хотят создать пространство вокруг себя для того чтобы улучшить качество своей жизни.

Сделать все удобнее чем было до этого, новее, безопасней, ярче, шире, выше, функциональней и т.д.

Родители с маленькими детьми не хотят много острых углов, муж захочет позаботится о кухонном пространстве жены, кухня будет больше чем в их прошлом жилье, в обмен на это, возможно поступит предложение сделать для него кабинет. Раньше санузел в старом доме был на первом этаже, приходилось спускаться со второго, это надоедало, было неудобным, поэтому в новом жилье появится два санузла.

Раньше окна в доме были не большими, было мало света, сейчас оконные проемы должны стать выше и шире.

Солнечная сторона захватывала большинство помещений, спальню в том числе, сейчас это нужно будет предусмотреть и спроектировать по другому.

Как правило улучшение делится на две составляющих.
Это – исправление ошибок и недочетов из прошлого клиента, и второе принципиально новые улучшения.

Принципиально новые улучшения - это зачастую то что просто на порядок дороже чем было до этого. Более дорогая мебель, бытовая техника, система умного дома, система вентиляции и кондиционирования и т.д. Все то, чего вовсе не было в прошлом у клиента, это будет его новый опыт, и он готов заплатить за это чтобы его получить.

Итак:

• образ жизни
• прошлое
• улушения

Вот те три компонента, которые представляют собой «состояние» клиента. То на что он опирается зачастую интуитивно. Часто люди просят шаблон, чек лист, майндмеп который помог бы им создать анкеты и другие вспомогательные инструменты для того чтобы собирать более точные и нужные данные о клиенте.

Любой шаблон или чек лист изначально поставит вам некие «рамки» для размышлений, а мы этого не хотим, дизайнер творческая профессия, и мы верим в то что наши наблюдения приведенные в этой статье подтолкнут вас на эти самые размышления, затем это просто превратить в вопросы / анкеты.

Надеемся что этот материал поможет вам в этом.

CASE STUDY | Сообщество дизайнеров архитекторов