От солнца и посторонних взглядов
Как организовать бизнес по производству каркасных автошторок с годовым оборотом 90 миллионов рублей
Компания «TROKOT» была основана в 2012 году, в городе Москве. Ее основатели, Денис Юрьевич Трояновский и Игорь Николаевич Коток, однажды отказались от работы по найму и организовали собственное производство каркасных автошторок на магнитах, которые за короткое время завоевали популярность у автолюбителей. Игорь Коток делится о том, как из «гаражной» фирмы «ТРОКОТ» вырос в крупного производителя уникального продукта.
Гараж как стартовая площадка для бизнеса
В 2012 году Игорь Коток занимался продажей автошторок от белорусских производителей. Заниматься этим было довольно неудобно, так как размерная база и автопарк в России и Белоруссии довольно сильно разнятся. Как следствие, много лидов, которые приходили по шторкам в России, не могли быть обеспечены необходимым товаром. А поставщики шевелиться и подстраиваться под новый рынок не хотели. Все это происходило в преддверии закона о запрете тонировки. Игорь понимал, что вот-вот откроется хорошая ниша, а предложения для того, чтобы удовлетворить надвигающийся огромный спрос, не было. Партнеры-белорусы отказались приезжать в Москву или искать замеры у себя. Поэтому Игорь предложил Денису Трояновскому идею начать собственный бизнес. Они ушли из работы по найму, арендовали помещение гаража и закупили все необходимое для ручного производства автошторок. Начинали со стартового капитала в 3 тысячи долларов и четырех рук в гараже 20 кв. метров. Работая с утра до вечера, удавалось произвести и подготовить всего 25 пар комплектов.
Игорь Коток: «Тем не менее, мы не просто производили знакомый аналог того, что уже было, – мы первые на рынке придумали делать автомобильные шторки на магнитах. В течение первого года работы у нас не было названия, нас так и находили «шторки на магнитах». В 2013 году мы перебрались из небольшого гаража в полноценный цех и наняли первых двух сотрудников, а через пару месяцев еще пятерых. За этим последовала следующая инновация в продукте – создание окантовки защитного экрана из специального полимера, который обеспечил автошторкам «ТРОКОТ» долговечность и эстетичный внешний вид. На тот момент ничего подобного на рынке не было, наши каркасные шторки отличались в лучшую сторону, как качеством, так и внешним видом, и начали появляться некачественные подделки. В связи с этим остро стал вопрос о необходимости собственного товарного знака. Перебрав несколько вариантов, остановились на названии «ТРОКОТ». Название компании сложилось из трех первых букв наших фамилий (ТРОяновский и КОТок). Как следствие, нас начали узнавать, появляться первые постоянные клиенты, и мы стали одним из первых на отечественном рынке брендом, а не просто производством автошторок».
Кстати, на российском рынке компания «ТРОКОТ» до сих пор единственный производитель экранов с полимерной окантовкой, а также обладатель авторской технологии данного производства.
Развитие компании, внедрение новых технологий
В связи с созданием бренда, количество дилеров увеличилось в разы, и появились необходимость повышать производственные обороты. За два года «ТРОКОТ» вырос примерно в 10 раз. В 2014 году в компании работало уже около 20 человек, увеличилось производственное помещение до 200 кв. м, а объем выпускаемой продукции достиг 1000 комплектов в месяц. В этом же году открылся офис розничных продаж, где разместились два продавца и сами руководители компании. До этого все продажи осуществлялись прямо с завода.
Игорь Коток: «Спрос продолжал расти, и мы решили произвести частичную замену ручного труда машинным, закупив первые станки с ЧПУ (числовое программное управление), или, по-другому, робота для производства металлических каркасов (основа защитных экранов). Один человек способен был изготовить пару каркасов за 10 минут, а робот делает пару каркасов с высокой точностью за одну минуту. Вдобавок к роботу мы купили специализированное оборудование – КИМ (контрольно-измерительная машина), которое позволило быстро и точно измерять автомобильные дверные проёмы. Кроме того, ряд имеющегося на тот момент в нашем распоряжении оборудования претерпел существенные изменения, и нам удалось с большим запасом повысить производительность и улучшить качество продукта».
В этом же году была разработана собственная сетка для автошторок, которая обеспечила хорошую обзорность из салона и при этом сохранила отличное затемнение. Новый материал сетки стал устойчивым к выгоранию на солнце, что немаловажно для каркасных шторок. «ТРОКОТ» сегодня является единственной компанией по производству солнцезащитных экранов-шторок каркасного типа в России, которая применяет в производстве защитных экранов 80% уникальных материалов, изготавливаемых по собственным чертежам. Вся продукция имеет патенты.
Финальные этапы производства, касающиеся, в том числе, эстетики продукта, выполняются вручную, и готовый вид автошторки «ТРОКОТ» приобретают именно благодаря работе команды. Оборудования, способного автоматизировать данный процесс, на рынке в принципе не существует.
Игорь Коток: «Дальше бизнес планомерно развивался: в 2015-16 годах у нас было 269 дилеров, и мы начали получать предложения с разных уголков СНГ, а затем и мира. В штате работало 50 человек, производство было загружено на 150%, спрос на 6000, а мы могли обеспечить только 4000, и поэтому продолжали работать над расширением. За год площадь, занимаемая компанией, увеличилась до 500 кв. м, а оборот на 100%».
В 2018 году шторки «ТРОКОТ» есть на крупных российских торговых площадках, таких как Ozon, что дало компании значительное преимущество на отечественном рынке. Также в этом году продукты компании появились на Alibaba – это принесло несколько заграничных оптовых клиентов, и активная работа на этой площадке продолжается. В компании на данный момент работает 95 сотрудников. Налажена поставка автошторок в Европу (Германия, Швеция и т.п.) и в Израиль.
Об ошибках, мошенниках и планах на будущее
Большая доля заказов приходит через дилеров, оптом, однако и розница приносит весомую часть прибыли. В связи с отсутствием высокой конкуренции, по сравнению с другими отраслями (на рынок с готовым продуктом «ТРОКОТ» вышел одним из первых, поэтому сейчас является лидером рынка), дилеры, в основном, сами выходят на компанию. Когда компания только начинала свой путь, конкуренция была нулевой по пятибалльной шкале, а сейчас чувствуется где-то на три из пяти, отмечает Игорь.
Главная ошибка, допущенная в процессе развития компании, – оправдание снижения продаж сезонностью товара. На самом деле, если товар действительно пользуется большим спросом, в определенный сезон нужно правильно планировать продвижение. Ключевой ошибкой было и то, что из-за спроса в сезон компания начинала расширять штат и производство, что было чревато вынужденными сокращениями по окончании летнего сезона (зимой люди больше задумываются о покупке резины). Сейчас «ТРОКОТ» справился с этой ситуацией. Вне сезона делается больший упор на продвижение: клиентам предоставляются скидки, и осуществляется грамотное планирование маркетинговой кампании. По факту, сезонность не должна влиять на бизнес – ее нужно учитывать, правильно планировать рекламные бюджеты, а также организовывать работу производства, работать на склад и т.п.
Игорь Коток: «Вместе с конкурентами начали появляться мошенники, которые разрабатывают целые преступные схемы. Представляясь нашими дилерами или самой компанией «ТРОКОТ», они продают онлайн каркасные шторки, а присылают, скажем, зеркало заднего вида. Сейчас мы стараемся быстро реагировать на такие сообщения, но проблемы все равно возникают, и звонят недовольные клиенты, купившие автошторки, а получившие нечто совсем другое. Приходится постоянно отслеживать такие моменты, обращаться в органы, улаживать проблемы с клиентами за свой счет. Это настоящая боль для нас, но пока нам удается справляться и с этим».
Планы на будущее у компании «ТРОКОТ» в данный момент следующие:
- Увеличение объемов производства в два раза за следующий год.
- Выход на Amazon, на американский рынок, а также завоевание лидирующих позиций на рынке Китая с Alibaba.
- Дальнейшее совершенствование продукта и улучшение его качественных характеристик.
- Активное продвижение на рынке новой линейки аксессуаров – магнитного держателя для телефона, чехлов для каркасных шторок, меховых накидок для сидений.
«ТРОКОТ» в цифрах и фактах
Год основания: 2012.
Первоначальные вложения: 3 тысячи долларов.
Количество человек персонала компании: 95.
Целевая аудитория: владельцы автомобилей отечественного и зарубежного производства.
Средние объемы производства в месяц: 6-8 тысяч комплектов.
Годовой оборот: около 90 млн рублей.
Сайт: trokot.ru