«Бизнес дает возможность сначала помочь себе, а потом помогать другим»
Дмитрий Ковпак
Эксперт по ведению бизнеса с Китаем и яркий бизнес-тренер
Герой этого интервью является примером для подражания и живым доказательством того факта, что в бизнесе можно добиться больших успехов, если не бояться идти вперед и осваивать новые ниши. Дмитрий Ковпак был одним из первопроходцев в организации бизнеса с Китаем, на собственном опыте познал все нюансы этой непростой деятельности и теперь делится своими знаниями с учениками. Дмитрий делится об особенностях работы с партнерами из Поднебесной, а также о некоторых аспектах личной жизни и предпринимательской деятельности.
– Расскажите немного о жизни до того, как вы стали заниматься собственным бизнесом.
– У моих родителей был бизнес, связанный с продажей посуды. Когда мне было 19 лет, бизнес серьезно пострадал из-за кризиса. Я был студентом, мне были нужны деньги, и я решил рискнуть. В те времена было развито микрокредитование на 5-10 тысяч долларов. После одобрения займа я скопировал родительскую бизнес-модель, связался с поставщиками. Мне хватило денег на открытие магазина и закупку оборудования. Весь товар дали на реализацию. В 2003 году было немного качественных торговых площадок, поставщики искали новые точки сбыта. Так все и закрутилось.
– Почему вы решили заняться ведением бизнеса именно с Китаем? Чем вас привлекла данная ниша?
– В 2007 году, когда торговые центры начали повышать арендную ставку, я стал искать способ повышения рентабельности. Моя наценка была неплохой – от 50 до 100%. Но я заметил, что некоторые мои поставщики очень круто «поднялись»: покупали новые квартиры, дорогие машины. Их объединяло одно – они ездили в Китай. Я понял, что мне туда тоже надо. Так, в 2008 году я впервые полетел в Китай. Моей целью было найти то, что уже хорошо продавалось в моих магазинах: столовые сервизы, сувенирная продукция, бокалы, вазы. Я инвестировал в то, что понимал и умел продавать.
– С какими трудностями вы сталкивались на начальном этапе своей предпринимательской деятельности?
– На начальном этапе – всё трудности. Я учился в институте, много работал, и мне хотелось не просто зарабатывать деньги, а красиво жить на них. Приходилось отдавать кредит, вести переговоры, изучать ассортимент, бороться с конкурентами. Так я открыл возможность быть вне конкуренции: выбрать площадку, где ты будешь один, физически без конкурентов. Тогда и бороться не с кем. Это может быть как совершенно новый бизнес, так и просто новое место. Я перевел один из магазинов в новый район и был единственным с подобным ассортиментов в новом ТЦ. Мне не нужно было ни с кем бороться за покупателя.
Когда начинал строить бизнес с Китаем – то же самое, всё с нуля: строить коммуникацию, искать надежных партнеров, подбирать экспортеров. Мне не хватало знаний. Часто я получал товар не того качества, или заказывал товар, который не так продавался, как я ожидал.
Из этого опыта я сделал выводы, и они стали основой методологии, которой я обучаю. Я был вынужден решать эти проблемы, но я хочу, чтобы у других людей был легкий путь в Китай, чтобы они не наступали на мои грабли.
– Нужно ли учить китайский язык, чтобы эффективно вести бизнес с этой страной?
– Я китайский язык не знаю, у меня всегда был переводчик или даже несколько. Но, конечно, на меня работает много людей, которые знают китайский язык. Мне это позволило активно развивать торговлю, и сейчас по такому же принципу работают мои ученики.
– Еще совсем недавно прилагательное «китайский», применимое к товарам, было синонимом слов «плохой» и «некачественный». Что изменилось к настоящему времени?
– Китай – страна с плановой экономикой. Главная цель, поставленная китайским правительством, стать державой номер один. Они очень быстро перенимали технологии и опыт, чтобы запустить массовое производство, заполонить рынок, создать рабочие места и производить очень много. И с каждым годом они улучшали качество.
Они создали крупнейший мировой рынок, превышающий 700 миллионов человек. 700 млн потребителей! Это больше, чем американский и европейский рынки вместе взятые. Естественно, китайцы и сами хотят покупать качественные изделия, именно поэтому уровень качества продукции в Китае очень сильно растет. Это один из важных аргументов, который привлекает в Китай технологические компании, стартапы, находящие себе производство для запуска своих товарных идей.
– Какие, по вашему мнению, товары из Китая будут пользоваться спросом в 2019 году?
– Я бы разделил тренды на два вида: технологичные и разные. В начале года случился просто колоссальный бум – за несколько месяцев сувенир «Мишки из роз» с нулевого спроса вырос до 250 тысяч запросов в месяц. Это сильный спрос, как со стороны потребителя, так и оптовиков. Но тренд ли это? Сколько он продержится?
Если мы говорим про технологичные тренды, то это, в первую очередь, электротранспорт и всё, что с ним связано, плюс беспроводные способы передачи электроэнергии, беспроводные зарядки, беспроводные наушники. Китай сразу повторяет примеры передовых технологичных компаний и делает это дешевле, доступнее для потребителя.
Самый главный тренд, который не относится ни к одной из этих категорий, это производство роботов. Мы должны задумываться о том, какие сферы вообще исчезнут из-за применения робототехники. И что будет пользоваться спросом? В любом случае мы продолжаем рожать детей, покупать пеленки, игрушки, конструкторы, но мы хотим пользоваться новыми гаджетами.
Очень важно обратить внимание на соединение товара и приложения, когда монетизация происходит за счет приложения. Например, компания Petcube запустила продажи видеокамеры с возможностью коммуницировать со своим животным и подкармливать животное, когда ты, например, на работе, когда ты хочешь порадовать своего питомца. Монетизация происходит не только за счет продажи продукта, но и за счет продажи рекламы внутри системы пользователей для производителей товаров для животных. Поэтому обращать внимание нужно на соединение IT-сферы с товарами.
Нужно трезво оценить, выживет ли ваш бизнес завтра, если на улицу выйдут машины с автопилотом, а часть производства заберут под себя роботы. Вот это, пожалуй, более важно, чем просто сказать, какие товары будут в тренде.
– Что вас отличает от других бизнесменов? Поделитесь, пожалуйста, с нашими читателями несколькими «фишками», которые лично вы придумали и применяете на практике?
– Думаю, ключевое, что отличает меня от большинства «классических» предпринимателей, это то, что у меня во главе угла стоят мои желания и желания моей семьи. Мы стараемся вести бизнес так, чтобы он не мешал нашим планам по путешествиям, по встречам с разными людьми в разных уголках мира.
Отличие – в методологии, по которой я обучаю: на сегодняшний день по ней прошли обучение 7,5 тысячи человек. Это значит, что она – действительно простой и безопасный способ зарабатывать деньги, независимо от того, какой у человека опыт и предпринимательский талант. Появляются новые бренды, новые продукты, создаваемые руками людей, которым я передал свой опыт. Я продолжаю учиться, я не остановился, просто такой период жизни, когда хочется делиться, хочется отдавать.
– Существуют ли «подводные камни», на которые может наткнуться неопытный предприниматель, начиная бизнес с Китаем?
– Я считаю главной сложностью непонимание нашими предпринимателями психологии китайцев и разницу менталитетов. Простой пример: ты торгуешь с китайцем, а он снижает качество товара, а не свою рентабельность. И ты можешь получить товар не того цвета, не того размера. Есть такое анекдот: «Можно купить у вас шапки? – Можно. – А сколько стоит? – Доллар. – Отлично. А можно мне за этот доллар купить не одну шапку, а две. – Можно. – А три? – Можно. – А четыре можно? – Можно. – А 5 можно? – Можно, только ты получишь пять шапок, которые тебе налезут на палец».
В этом заключается «юмор» работы с Китаем. Один из важных аспектов работы с Китаем – работа через посредников, которые взаимодействуют с китайскими фабриками, контролируют качество, контролируют китайцев. Когда ты на расстоянии, китайцы понимают, что ты ничего не сделаешь, если что-то будет не так.
– Были ли у вас «падения» в бизнесе? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?
– Конечно, были, и немало. Но часто падения происходили из-за банальной нехватки знаний. У меня был склад 3000 квадратных метров, и было очень хорошо видно товары, которые на нем «застревали» и не продавались. У меня не было учителей, которые могли бы мне подсказать: парень, ты нашел золотую жилу, не останавливайся, создавай бренды. Это осознание пришло, когда я начал учить других. У меня получилось чужими руками сделать многое из того, что сам я масштабно на всю страну не запустил. Эта методология сегодня позволяет любому человеку интегрироваться в китайскую деятельность, начиная с любой суммы, именно благодаря моим ошибкам и победам.
Как я мотивировал себя идти дальше? А что еще оставалось делать? Мне кажется, слишком много вокруг примеров для мотивации. Крутой способ мотивировать себя – читать книги о знаменитых людях, чья жизнь импонирует тебе. Успешные люди отличаются от всех остальных только тем, что они продолжали пробовать, продолжали попытки, – в этом основная суть.
– Тренинги – это выгодно? Почему вы решили обучать людей налаживать бизнес с Китаем?
– Откровенно говоря, когда я первый раз посмотрел в сторону образовательного бизнеса, я не увидел в нем ни бизнеса, ни денег. Прошел специальный курс, постарался внедрить все, что там было, и мои первые результаты меня не впечатлили. Тем временем на рынке начали открываться большие гипермаркеты, которые возили посуду напрямую из Китая самостоятельно, большим объемом. Я видел, что рынок будет сужаться, покупатель будет перетекать в другой формат магазинов, и мой бизнес не будет масштабироваться и расти теми темпами, которыми я хотел.
Я понимал, что надо искать что-то новое. И я искал, даже поехал тогда в Китай с целью открыть новые направления. Был в Тибете. Эта поездка меня сильно сдвинула с места, я понял, что стоит идти за своими желаниями и целями. Через полгода я вернулся из Китая и сделал пост у себя в «Фейсбуке», что у меня есть такой опыт, я могу показать, как делать бизнес с Китаем. Внезапно собралась небольшая группа людей, 11 человек, которые сказали, что мы готовы у тебя этому научиться и заплатить за обучение деньги. Я начал обучать людей. Через 3 недели 7 человек из этой группы заработали первые деньги. То есть то, что я делал, и мне казалось, это и так понятно, для других людей оказалось каким-то космическим знанием. Такое ощущение, что я принес огонь. Я очень критично относился к своим знаниям, навыкам и не оценивал их как что-то значимое. Но на тот момент (это был 2013 год), другие люди их оценили.
Я выступил на мастер-классе, и после него 66 человек пошли ко мне учиться. Буквально через месяц ко мне записались на обучение еще 150 человек. Я понял, что нащупал что-то такое значимое, где мои действия, моя деятельность приносит другим людям ценность. И решил, что это стоит развивать.
И вот уже 6 лет я провожу образовательную программу, максимальное количество учеников на одной программе составило 860 человек. Я ничего сверхъестественного не делаю, просто показываю реальные шаги, которые когда-то помогли мне, попутно сам разбираюсь в них еще глубже, еще детальнее. Понимаю, что самая основная ставка должна быть на продажи. Сегодня предприниматель должен быть, в первую очередь, продавцом, а также уметь создавать продукт и понимать клиента. Вопрос с логистикой решен. Есть люди и сервисы, которые помогают в этом. Рынок очень открытый, ты можешь купить пробную партию уже по оптовой цене, имея в кармане 300 долларов. Большинство людей не верят в это, они удручены своим опытом, образом мышления и своей картиной мира. Моя миссия – показать, насколько проста и понятна эта тема, и в этом я вижу цель моей деятельности.
– Три совета начинающим предпринимателям, которые хотят добиться успеха в ведении бизнеса с Китаем?
– Самое главное – сделать первый шаг, неважно, какой будет результат, просто его сделать. Я вижу, как некоторые люди делают закупку в Китае, привозят товар, но сталкиваются с проблемами в продажах и бросают. Так к успеху не прийти. Важно, если у тебя что-то получилось, решать следующую задачу. Сталкиваясь со сложностями, не отворачиваться, а решать. Не все готовы.
Кто-то говорит, что обучение – зло. Но так говорят те, кто ни в чем не преуспел, ничему не научился за свою жизнь и видит только опасность для себя, потому что рядом появляются молодые предприниматели, которые готовы учиться, готовы инвестировать и зарабатывать деньги. Если бы сегодня я хотел научиться, неважно чему, я бы нашел человека, который продает это знание, и я бы обязательно купил этот курс. Если бы он мне не понравился или у меня бы не получилось, я бы нашел другой и попробовал еще раз. Я бы сэкономил на этом 1000 часов, десятки и даже сотни тысяч долларов. Если ты молодой, не знаешь, что тебе делать и как зарабатывать деньги, найди других людей, которые уже это сделали, посмотри, какой путь они прошли, и попробуй повторить. Если у тебя есть 1000 долларов – инвестируй в свою голову, в знания, которые другие люди уже получили, ведь это позволило им преуспеть. Попробуй это применить на себе – и, поверь, ты получишь результат. Таких примеров полно вокруг. Например, можно посмотреть фильм «Основатель» (Founder). Пока остальные жалуются на свою жизнь, учись.
– Как вы относитесь к тайм-менеджменту? Практикуете ли эту технику в своей деятельности?
– Я очень несистемный человек, часто делаю все в последний момент. Сегодня основная моя задача – собрать вокруг себя людей, которые более эффективны в тайм-менеджменте, чем я.
– Ваша работа мешает личной жизни?
– Я перестал разделять личную жизнь и работу. Работа у тех, кто отрабатывает восьмичасовой рабочий день. Я не работаю. Я занимаюсь предпринимательством, бизнесом, как угодно. Я живу. Моя деятельность – это неотъемлемая часть моей ежедневной жизни.
– Как в одной семье уживаются два бизнес-тренера? Возникают ли у вас с супругой споры и конфликты из-за разных взглядов на какие-либо аспекты бизнеса?
– Моя супруга пришла ко мне когда-то учиться. Она сильно проявилась в программе, прошла ее 3 раза, ездила несколько раз со мной в Китай. Она обратила на себя внимание своими победами, меня очень вдохновило, что девушка может повторить мой опыт и сделать то, что многие мужчины не могут: запустить продажи, настроить рекламу, сделать сайты, провести переговоры, удаленно вести переговоры с китайцами. Я не испытываю конкуренции. Наоборот, мы подсказываем друг другу и помогаем. Она делает адаптированную версию для женщин, показывает, что они тоже могут проявить себя, могут, узнав Китай, зарабатывать деньги. Мне кажется, это хороший пример.
– Планы на ближайшее будущее (личные и связанные с работой)?
– Буду развивать сообщество, буду вести программу: сейчас работаю над тем, чтобы она была еще сильнее, давала больше результатов каждому из участников. Меня интересует IT, и мы работаем над созданием платформы для оптовиков, для того, чтобы создать рынок сбыта, который позволит, и нам в том числе, быстро реализовывать поставки товаров, которые мы находим, видим и сейчас даем в реализацию только своим ученикам.
Мой другой большой проект – «1000 кейсов». Это истории тысячи людей, которые пришли к нам в разных ситуациях: кто-то с нуля пришел учиться бизнесу, кто-то работал по найму и хотел больше времени уделять семье, искал бизнес-модель, которая бы это ему позволила. Я занимаюсь тем, что записываю такие истории, чтобы показать примеры, которые будут понятны каждому. Советы Ричарда Брэнсона и Дональда Трампа очень ценны и важны. Но начинающему предпринимателю часто очень сложно их интегрировать в свою жизнь. А это будет такой путеводитель для каждого.
– Что для вас значит словосочетание «жажда бизнеса»?
– Не знаю, что значит «жажда бизнеса». Мне кажется, может быть жажда эмоций, жажда победы. Жажда бизнеса – это как работа ради работы. Я всегда воспринимал бизнес как инструмент достижения каких-то целей в социуме, в личном формате, в качестве жизни своей семьи и возможности помогать другим. Потому что, если ты не помог себе, ты не можешь другим помочь. Бизнес дает возможность сначала помочь себе, а потом помогать другим.
– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какой день в вашей жизни вы и через 20 лет будете помнить в мельчайших деталях?
– У меня очень насыщенная и активная жизнь. Сегодня Токио, завтра Нью-Йорк, потом Шэньчжэнь, а следом Монако, а может, Вена. Я не хотел бы ограничивать себя сейчас одним днем и вам не советую.
Досье
- Дмитрий Ковпак, 34 года, проживает в Киеве и Москве.
- Трижды выступал на «Трансформации» перед аудиторией в 20000 человек. Есть публикации в журналах. Был лицом обложки журнала «Китай Today». Является основателем China Business Forum, участниками которого стали 2500 человек. Это мероприятие посетили представители посольства Китая, генеральный директор корпорации «Гринвуд», заместитель министра экономического развития России, омбудсмен.
- Цитата: «Самое большое достижение – это мое сообщество, более 7500 человек. Это те люди, которые поверили в меня, доверились мне. Я делаю все, чтобы они были успешными».
Блиц-опрос
Ваша основная черта характера?
Способность принимать быстрые решения.
Какие качества вы цените в людях?
Настойчивость.
Ваши источники вдохновения?
Другие люди и их решения.
Ваше жизненное кредо?
Если не получилось, надо попробовать еще раз.
Любимая книга, фильм?
Вся серия о Гарри Поттере: в ней есть все, что нужно начинающему предпринимателю. Фильм, который я пересматривал много раз, – «Хороший год». Это история про выбор: любовь или деньги.
Кто для вас является авторитетом в мире бизнеса?
В разное время по-разному. Сначала у меня вообще не было авторитета, мне казалось, что я самый умный и все знаю. Сейчас мне нравится Дональд Трамп, его история. Его книги помогли мне в начале пути.
Какое путешествие вам запомнилось больше всего?
Сложно выбрать что-то одно, так как мы много путешествуем. Но пусть это будет поездка через Францию в Швейцарию на машине. Мы поехали из Ниццы на Lamborghini, Ferrari, Rolls-Royce с друзьями в путешествие по Франции, доехали до лавандовых полей, были в Провансе. И это был подарок мне на день рождения!
Самый необычный подарок, который вы получали?
Самовар, который нам подарили на свадьбу.
Какой последний товар заказывали на «Алиэкспресс»?
Год назад – платье для фотосессии жены.
Что для вас значат деньги?
Это инструмент получения желаемого.
Через 10 лет я буду…
…еще более успешен и счастлив.