Знай свою ЦА, как мать родную или 1000 и 1 способ улучшить проект
И так, ребят, подходит к концу мое обучение на курсе GreenMarketing и теперь начинается все самое интересное, т.к. теперь я могу смотреть на проекты другими глазами и видеть все недочеты и все точки роста проекта😎
Возьмем Школу психологии Зины Шамоян. Проект «Уверенность. Сексуальность. Деньги», и я покажу что было сделано в проекте и что можно улучшить.
Продюсер вместе с проджектом определили целевую аудиторию — анализ ЦА (кликабельно)
Я бы выделила следующие сегменты:
- Студенты и работающие мужчины/женщины 20-35 лет. Не в браке и без детей
- Работающие мужчины/женщины 35-50 лет. Не в браке и без детей
- Женщины в декрете 25-40 лет. С мужем и детьми-Женщины/мужчины 35-50 лет. В браке и с детьми
- Мужчины/женщины 20-35 лет, которые хотят устроиться на хорошую работу, получить повышение
- Мужчины/женщины 35-50 лет, которые хотят сменить работу, заняться предпринимательством
По каждому сегменту нужно составить гипотезы о том, какие у аудитории боли и как наш продукт будет их закрывать.
Для примера выделю один сегмент: Женщины 20-35 лет. Не замужем и без детей. Хотят построить карьеру и создать семью.
Строим гипотезы о данном сегменте.
-Хотят чувствовать себя сексуальными и привлекательными для противоположного пола. Зачем? Чтобы построить серьезные отношения. Для чего? Для того, чтобы построить семью. Зачем им это нужно? Чтобы не быть одинокими, чувствовать себя в безопасности, быть счастливыми.
-Хотят заботливого и любящего партнера. Зачем? Чтобы чувствовать поддержку и уважение. Для чего? Для того, чтобы ценить себя и самореализоваться в жизни. Что подразумевают под самореализацией? ...
-Хотят хорошую работу. Зачем? Чтобы работа приносила достаточно денег и помогала раскрыть потенциал. На что хотелось бы тратить деньги? На покупку одежды, косметики, квартиры, машины, путешествия. В чем чувствуют свой потенциал? В каком направлении хотели бы развиваться? Что это даст?
-Хотят быть уверенными в себе? Зачем? Чтобы быть успешными в жизни. Что подразумевается под успехом? Хорошая семья, работа, друзья, машина, квартира, путешествия, признание заслуг окружением.
По каждому пункту нужно прописать гипотезы, как покупатель удовлетворяет свои хотелки, что для этого делает, что ему это дает, решает ли это его проблему.
Далее нужно провести кастдэвы, чтобы проверить наши гипотезы. Чем больше наводящих вопросов мы зададим, тем более полным будет представление о нашей ЦА и тем проще дальше будет работать. Будут понятны реальные сегменты нашей ЦА, их боли, потребности и возражения и будет понятно как их закрывать и какие офферы использовать.
Что еще можно сделать для анализа ЦА?
-Провести анкетирование участников вебинара и учеников, чтобы собрать информацию об этих людях, т.к. они как раз являются целевой аудиторией.
-Проанализировать смежные ниши и конкурентов, понять для кого они продают и какие боли решают.
В конце недели проджект-менеджер предоставил отчетность по показателям трафика продюсеру — аналитика (кликабельно)
Для начала вопрос, какая реклама использовалась? Таргет ВК, FB, Яндекс Директ, РСЯ?
Низкий CTR, значит офферы и креативы плохо срабатывают, слабо цепляют аудиторию. При этом конверсия в регистрацию не такая низкая. Доходимость до вебинара хорошая.
Те, кто доходят до веба с большой вероятностью наша ЦА. Можно связаться с этими людьми, провести с ними кастдэвы либо провести анкетирование, чтобы понять, кто эти люди. По результатам возможно нужно будет скорректировать настройки, на какую ЦА показывается реклама, сузить аудиторию, использовать другие креативы и офферы на креативах и на лендинге.
На тех, кто дошел до вебинара можно настроить ретаргет и пустить их по другой воронке, к примеру через трипваер, чтобы аудитория больше прогревалась перед вебинаром и чтобы окупить трафик.
CTR достаточно неплохой. Конверсия сайта при этом не очень высокая. Доходимость до вебинара низкая.
При условии, что в обеих рекламных кампаниях использовались одни и те же воронки, креативы ведут нам нецелевых лидов.
Тут 2 варианта дальнейших действий:
1. Прописать на ленде те же по смыслу офферы, что и на креативах и посмотреть увеличится ли конверсия в регистрацию и доходимость.
2. Отключить эту рекламную кампанию, т.к. реклама настроена не на нашу ЦА.
Эксперт позиционирует себя как женский коуч, поэтому большой вопрос являются ли мужчины ЦА. Можно провести анкетирование или обзвоны тех, кто пришел на вебинар. Если это только женщины, то можно рекламу настроить только на женщин и таким образом снизить стоимость рекламы.
Обе рекламные кампании не окупаются, продаж практически нет.
-Усилить продающий сайт (как это сделать пропишу в отдельном пункте).
-Проанализировать вебинар, возможно перезаписать его: давать больше пользы, усилить продающую часть, давать больше бонусов за оплату в течение вебинара. Какой лид-магнит дается за регистрацию на вебинар? Продает ли лид-магнит идею вебира? Как вариант можно использовать лид-магнит, с которым нужно будет работать на вебинаре.
Зарегистрировавшимся на вебинар можно присылать анкеты с возможностью задать вопрос, ответ на который они смогут получить на вебинаре. Это повышает вовлеченность людей и будет являться дополнительным стимулом прийти на вебинар.
-МОП вместе с проджектом должны обзвонить тех, кто пришел на вебинар и узнать, почему люди не купили, какие у них возражения, продумать как их закрывать.
-Нужно проанализировать работу МОПа:
Как МОП отрабатывает возражения? Эксперт может записать короткие видео, закрывающие основные возражения и их можно использовать в переписке с клиентами.
Есть ли у МОПа бонусные продукты, которые он может предложить человеку за покупку курса? К примеру за покупку до конца дня подарок - мини-курс по выходу из нересурсного состояния.
Имеет смысл попробовать также другие источники трафика:
- посевы в сообществах ВК и каналах в ТГ
- реклама у блогеров
- статьи на Яндекс.Дзен и тематических сайтах
- спарсить аудиторию у конкурентов и настроить на них рекламу
- делать запуски на базу школ со смежными нишами
- использовать партнерскую программу
Для анализа проекта нужно понять, как продавались остальные курсы эксперта? На какую аудиторию? Были ли это запуски на теплую или холодную аудиторию?
Если у эксперта есть тренинги, которые продавались хорошо, то нужно проанализировать, кто были покупатели этих курсов. Если было много покупателей других тренингов на них можно настроить look-alike.
Также нужно провести с учениками user-research, чтобы понять, почему они покупали? Какие проблемы они смогли решить с помощью курса? Какие проблемы остались нерешенными? И исходя из этого уже решать, что еще можно этим людям предложить.
Также нужно отследить путь клиента - проанализировать, какой цикл сделки, сколько клиенту нужно времени и какие он посещал онлайн-мероприятия перед покупкой.
В проекте использовали офферы и уникальность продукта — офферы (кликабельно)
Из-за отсутствия анализа целевой аудитории офферы обращаются ко всем и ни к кому😣
После полноценного анализа целевой аудитории нужно написать офферы, которые будут реально цеплять ЦА.
Вот примеры того, как можно изменить уже используемые офферы:
"Выйди на новый уровень и следуй в новую жизнь" - "Выйди на новый уровень жизни уже через месяц, изменив свое сознание при помощи 10 медитативных техник".
"Следуй за мечтой: получи уверенность и открой возможности для правильного денежного мышления" - "Устали работать много, а зарабатывать мало? Причины вашей бедности у вас в голове! Более 1000 учеников нашего курса пробили свой финансовый потолок при помощи авторских техник на изменение сознания".
"Мечтаешь всегда быть в ресурсе? Приходи на мой курс. Ты изменишь свое окружение и поверишь в себя" - "Устала быть не в ресурсе? Энергии ни на что не хватает, а проблемы копятся как снежный ком? Терапевтические техники, которые мы даем на курсе помогут взглянуть на проблемы под другим углом и найти выход из любой ситуации! Более 1000 наших учеников обрели уверенность в себе и изменили свою жизнь в лучшую сторону!"
Но уточню, это просто примеры☝️
Понять какие офферы нужно использовать можно только полноценно проанализировав ЦА.
Посмотрим, как можно усилить уникальность:
"10 практических техник для приобретения уверенности в себе и расширения границ денежного мышления" - "10 практических техник, разработанных психологом с 8-летним стажем для приобретения уверенности в себе и расширения границ денежного мышления".
"Доступ к нашим техникам будет доступен для вас на 1,5 года. 10 кураторов будут сопровождать вас в проекте" - "10 кураторов с психологическим образованием будут сопровождать вас в проекте. У вас будет возможность получить обратную связь от кураторов еще в течение 6 месяцев после окончания курса".
"9 заданий, которые эксперт будет проверять вместе с кураторами" - "9 заданий, которые эксперт будет проверять вместе с кураторами, разбор которых будет проходит на онлайн-встречах".
В задачах стоит разобрать лендинг школы
Лендинг не информативный и не продающий😣
Нужно сделать его как можно более подробным, добавить больше информации.
⇢На 1й экран можно добавить информацию об эксперте, как это было сделано на другом сайте.
⇢Слово "проект" я бы заменила на курс или тренинг, чтобы было понятней, какой формат обучения.
⇢Можно дописать, что 25 ноября старт обучения и указать, какая продолжительность обучения.
⇢За регистрацию на сайте дается лид-магнит, но нигде на сайте об этом не сказано. Можно визуализировать лид-магнит и добавить информацию о нем на 1й экран. Сам лид-магнит (кликабельно) хороший, но можно изменить название на более цепляющее.
"Техники на уверенность в себе" - “4 психологические техники на повышение уверенности в себе”.
В файл можно добавить ссылку на курс и соц. сети эксперта.
⇢Т.к. цена на курс менялась каждые несколько дней, можно было добавить счетчик, отсчитывающий время до изменения цены.
⇢Добавить блок с усилением боли (и снова возвращаемся к анализу целевой аудитории).
⇢Добавить аудио или видео обращение эксперта, в котором она рассказывает как курс поможет решить боль аудитории.
⇢На 2м экране нужно больше раскрыть актуальность продукта, как он поможет решить проблемы ЦА. Можно подробнее прописать, какая точка А была у эксперта и какой точки Б удалось достичь при помощи проекта.
⇢Добавить блок “Для кого” и прописать точку А и результат, которого удастся достичь по каждому сегменту ЦА.
⇢Не хватает подробной информации о спикере, в чем ее заслуги, почему можно ей доверять, какой есть опыт и какая экспертность?
⇢Содержание курса нужно раскрыть подробней:
- 10 техник - Что за техники?
- 3 аудио с теорией - Что за теория, о чем?
- 10 кураторов, сопровождающих вас в проекте - Кто эти кураторы? В чем будет заключаться сопровождение?
- 9 заданий после техник - Что за задания? На проработку чего?
⇢Фраза “Обязательна к прослушиванию” вводит в заблуждение, кажется, что тут должно быть аудио. Эту фразу лучше убрать.
“В данной технике вы поймете как правильно делать техники..”- видимо тут опечатка.
⇢Далее по каждой технике можно прописать точку А и результат после выполнения техники, текст написать более структурировано.
⇢Подытожить и отдельным блоком написать результат прохождения курса, что человек получит после прохождения. Добавить какой-то измеримый результат прохождения курса, к примеру индивидуальный чек-лист техник для поддержания ресурсного состояния.
⇢Для того, чтобы простимулировать посетителей сайта сразу оставить заявку можно предложить дополнительную индивидуальную часовую сессию с психологом при оформлении заявки сразу на сайте.
⇢Не хватает блока о том, сколько учеников уже прошли курс, их с отзывов и кейсов. У эксперта много положительных отзывов в ВК и Инстаграме, их можно использовать на сайте. На YouTube так же есть положительные отзывы об эксперте, их можно добавить на сайт каруселькой.
⇢Нужно подробно написать, как проходит обучение, на какой платформе, сколько времени нужно на прохождение, как быстро проверяется дз, есть ли общий чат.
⇢Можно добавить блок с основными возражениями и сразу на сайте эти возражения закрыть.
⇢Форму внизу сайта можно сделать открытой.
⇢Если есть возможность купить в рассрочку эту информацию тоже нужно добавить.
⇢После описания техник можно добавить блок ЧАВО.
⇢Кнопку “Задать вопросы в whatsapp” можно сделать меньше и зеленого цвета (как иконка whatsapp). На данный момент кнопка не работает. Либо вместо этой кнопки добавить возможность задать вопрос онлайн на сайте.
⇢В подвале сайта нужно добавить номер телефона для связи и иконки соц. сетей эксперта.
⇢Можно сделать такие настройки, чтобы когда человек, зашедший на сайт хотел его закрыть, не купив курс, выскакивало поп-ап окно с предложением пройти бесплатный урок. В бесплатном уроке продать идею купить основной курс.
⇢На сайт нужно поставить пиксель и яндекс-метрику. На людей, которые провели на сайте более 15 секунд можно настроить ретаргет.
В задачах также стоит проконтролировать отзывы на разных площадках. Какую информацию может найти клиент об этом проекте?
Не понятно сколько учеников прошло данный курс, информацию об этом не нашла🤷♀️
Зато нашла негативные отзывы не конкретно об этом курсе, но о других тренингах эксперта https://dankonoy.com/ege/ege8/2022/04/21/zina-shamoyan-otzyvy-negativnye/
-не нравится, что нет профильного медицинского образования
-эксперт агрессивная и закрытая
-учит принимать себя, при этом есть ощущение, что она недовольна собой
Контакты людей, оставляющих отзывы не указаны, поэтому связаться с ними, чтобы попробовать договориться об удалении отзыва нет возможности. Но формат написания отзывов и сам сайт не вызывает доверия.
При этом много положительных отзывов в на страничке эксперта ВК, но все они были описаны не позже 2015 года.
Отмечают позитивную энергетику Зины, готовность поддержать учениц после завершения сеансов.
Для того, чтобы сгладить плохое впечатление от негативных отзывов на предыдущем сайте, можно просить учеников оставлять отзывы на Отзовике. Этот сайт пользуется популярностью и положительные отзывы на нем будут внушать доверие. Можно за оставленные отзывы предлагать ученикам какие-нибудь бонусы. И также просить учеников, чтобы они оставляли свои отзывы в Вк.
Кейсы учеников, успешно прошедших обучение можно упаковывать и использовать на сайтах, на вебинаре и в догревах.
Цена курса выше выше средней цены на подобные курсы по рынку. Нужно это обосновать - делать акцент на продолжительности курса, что будет достаточно времени на проработку всех запросов, получение и закрепление результата.
Возможно имеет смысл разделить курс отдельно для женщин, стремящихся найти женское счастье с упором на раскрытие сексуальности и уверенности в себе и отдельный курс для мужчин и женщин, которых волнует вопрос заработка и самореализации с упором на прокачивание денежного мышления.
Я бы поработала над брендом школы. На некоторых ресурсах в интернете упоминается о том, что школа Зина Шамоян называется “Инь-Янь”, но на продающем сайте об этом нигде не говорится. В итоге вся информация, которая есть в интернете именно об эксперте, но не о самой школе. Не понятно, какая у школы есть продуктовая линейка и что из курсов еще можно пройти.
Варианты дополнительных продуктов:
-Платный вебинар на актуальную для ЦА тему с практическими заданиями и проверкой заданий кураторами + пособия;
-Для тех, кто уже проходил тренинги эксперта;
-Недельный интенсив на проработку более сложных проблем ЦА контент+задания;
-Клуб с поддержкой кураторов и обновляемой информацией-мастер-майнды.
Нужно понять и проанализировать, какая воронка использовалась в школе, какие отправлялись письма, использовались ли чат-боты, были ли прогревы аудитории эксперта в социальных сетях, что им заходило.
Также вопрос, ведется ли работа с базой? Исходя из этого можно будет проанализировать, что можно сделать для повторных продаж и как увеличить LTV клиента.
Ведь гипотезы нужно не только генерировать, но и тестировать и анализировать и еще раз анализировать☝️
Не уверены, что справитесь самостоятельно?😣
И не надо, ведь у вас для этого будет специально обученный человек! Ведь как сказал мудрый Дима, проджект со знанием маркетинга это кто-то чуть-чуть меньше, чем бог😏
Для предложений по работе пишите ➡️ https://t.me/NastyaPluttsova
