Моя история
В очередной загруженный рабочий день,я получила такую порцию нецензурной речи от начальницы за какой -то пустяк, что решила написать заявление об увольнении в этот же день.
Теперь у меня было время и я могла полностью заняться новым для себя делом.
Я активно развивала страницы в социальных сетях ,параллельно искала информацию в интернете , о том как это собственно делать .
Так как опыта в этом у меня совсем не было.⠀
В женском фитнес зале ,куда я на тот момент ходила заниматься ,я арендовала кабинет для того, чтобы оттачивать мастерство по шугарингу.
Договорилась с руководством ,что буду платить им % с каждой процедуры в счёт аренды.
Клиентской базы у меня не было ,поэтому это был отличный вариант ,что бы не терять деньги за аренду .
Плюс поставила у них продаваться пасту для шугаринга, на таких же условиях.
Каждый день я отправляла вконтакте запросы на подписку, так развивала группу 😂😅 вскоре меня первый раз администрация забанила на пару часов .
Через несколько дней снова кто-то отправил запрос в спам, и ситуация повторилась .
Только группа теперь была закрыта для меня на большее время.
Под Новый год у меня собралось много заказов, я очень обрадовалась.
Это красивый бизнес приносил мне долгожданное удовольствие, это и работа и можно сказать хобби.
Мне не терпелось заказать следующую партию.
Как обычно с утра я захожу в группу вконтакте, где была информация обо всех заказах ,а тут меня ожидала новость - меня заблокировали на две недели 🙈
ДВЕ НЕДЕЛИ КАРЛ !😱⠀
Я писала в поддержку, пыталась найти есть ли информация о заказах в других местах ,но увы.
После нового года когда разблокировали группу ,естественно заказы были уже никому не нужны.
И я решила сама пойти к клиентам!
Начала объезжать салоны города с товаром чтобы рассказать и показать на месте.
В это время арендовала кабинет в фитнес центре ,куда ходила заниматься .
Он был не простой ,а женский !
И это было попадание точно в ЦА.
Где искать клиентов мастеру который только начал этим заниматься?!
А тут все клиенты под боком .
У меня день был расписан ,работала как мастер , потом объезжала салоны .⠀
С фитнес центром я договорилась на условиях 30/70 с каждой процедуры.
На начальном этапе платить фиксированную сумму за аренду без клиентской базы черновато .
А это были идеальные условия.
Но пасту для домашнего использования среди мастеров было очень сложно продавать.
Этот рынок уже был завоёван крупным игроком.
И тогда мне пришла идея ,продавать не в розницу ,а оптом !
По опыту работы я знала как работает канал B2B.
До этого я много лет работала в продажах услуг ,товаров была медицинским представителем .⠀
У производителя бренда представителем которого я являлась, были не гибкие скидки ,продавать оптом именно эту продукцию я не могла.
Начала искать тех, кто смог бы предложить мне более выгодные условия.
И нашла!
Первый заказ нужно было сделать на 100 000 т.р всего 😅
С полной уверенностью обратилась к мужу с этой идеей.
«Что на 100 т.р.?! Продай сначала эту партию на 10 т.р !» - без энтузиазма ответил супруг.
Причём я понимала ,что такой суммы у нас нет, но не оставляла попыток.
Как бы я не описывала бизнес -план, муж был непреклонен 🙅♀️.
Как вдруг мне пришла просто гениальная идея 💡 😄.
Продать товар которого ещё нет.
Как это?!
Я начала объезжать всех клиентов своего города.
Где презентовала будущий товар ,это было начало летнего периода.
Предлагала им сделать заказ сейчас ,за это получить дополнительную скидку.
Но, несмотря на все плюсы ,особо никто не горел желанием покупать никому не известный бренд.
Мастера вообще не хотели пробовать.
Тогда уже было достаточно крупных игроков .
Которые активно заняли эту нишу.
И конечно испытывая день от дня неудачу хотелось все бросить.
Я оббивала пороги салонов ,магазинов зачастую не успевая даже начать разговор.
В салоны каждый день приезжает минимум 10 торговый представителей разных брендов .
Поэтому мне никто особо не был рад)
Я знала ,что это интересный продукт,и будет пользоваться спросом,поэтому не теряла надежды.
Тогда в городе был самый крупный клиент ,у которого была своя сеть профессиональных магазинов.
Более 20 точек продаж.
Даже если он закажет в несколько магазинов, этой суммы хватит, чтобы сделать мою первую закупку оптом.
Как мне удалось найти его контакты и уговорить встретится это отдельная история 😅🙈.
На встрече я привела ему столько доводов ,что он не смог отказаться.
Эти переговоры тоже заслуживают отдельную историю😄.
Казалось бы начало положено.
Он сделал заказ ,подписали договор .
Как прекрасным утром звонок от производителей шугаринга, где я собиралась делать свой заказ.
«Алина у нас для вас 2 новости . Одна хорошая! С какой начать ?» -бодро начала разговор женщина на том конце провода.
Почти уже отчаявшись , решила попрощаться с этими мыслями .
Как вдруг мне пришла просто гениальная идея ....
«Ваш клиент Е... связался с нами и предложил сделать крупный заказ, ну вы должны нас понять это бизнес! Теперь он наш эксклюзивный дистрибьютор в вашем регионе, делайте заказ у него.
И вторая новость ,мы вам заплатим 10% бонусом за эту сделку.»⠀
Сказать что я была в шоке ничего не сказать ,ещё вчера мы с ними обсуждали заказ.
Но это бизнес детка.
В этот момент казалось , выхода точно нет, столько уже неудач . Возможно это знаки судьбы.
Нужно уже успокоиться с мыслями о собственном бизнесе.
А муж мне говорит: «Я тебе сказал с самого начала ,делай свой бренд! Так и будешь всем клиентов приводить!». И тут я поняла ,что видимо пора.
Ну тут опять вопрос финансов .
Как заказать, если этой суммы нет.
Снова старая схема .
Продать товар которого нет.
Сделала новый дизайн этикеток ,и начала объезжать магазины и салоны с эти этикетками.За месяц собрала предзаказа на новую сумму.
Наступало лето, шугаринг пользовался спросом.
Я решила переходить на продажу в другие города.
Конечно меня там никто не ждал.
Целый день на обзвоне. Занималась сбором и развозом товара и все это в коридоре своей квартиры происходило.
И подрабатывала мастером в фитнес центре.
В очередной такой день мне неожиданно сами написали клиенты.
Счастью не было предела.
Я всем предлагала приехать провести МК по моему товару ,а тут сами написали.
Я собралась и в путь.
Продолжение в моем интервью:
– Как всё начиналось?
– Свои первые шаги в бизнесе я сделала как представитель бренда, производящего пасту для шугаринга. Существенных доходов это не приносило, и тогда я задумалась о создании собственного продукта. Нашла и организовала производство по контракту, стала активно сотрудничать с салонами в своём городе.
Идея запустить производство хны пришла неожиданно. Однажды в салоне, куда я привозила нашу пасту для шугаринга, меня спросили, не производим ли мы хну, и не знаю ли я хорошего поставщика этого продукта. Сначала мы попробовали поработать с составами одной известной марки и убедились, что эффект от окрашивания получается отличный. После этого я решилась на запуск новой линейки продуктов – CC Brow, и занялась поиском производителей.
– Сложно было организовать производство?
– Труднее всего было найти производителей, готовых экспериментировать с формулой. Я несколько месяцев переписывалась с фабриками по всей Индии, пыталась найти кого-то, кто возьмется делать хну для нас. Оказалось, в частности, что хны для бровей как отдельного продукта там не существует, было сложно объяснить, какие именно характеристики нам нужны.
Затем начались долгие эксперименты – к готовому продукту у меня было много требований, которые было сложно удовлетворить на месте. Во-первых, очень долго предлагаемые образцы не соответствовали моим представлениям о нужном эффекте: состав окрашивал волоски, но не оставался на коже. Тем временем, правильная хна должна заполнять пространство между волосками, добавляя бровям объем и корректируя форму. Во-вторых, у нас были проблемы с подбором цветовой линейки. Европейцам совсем не подходят оттенки, которые производятся в Индии: чёрный, красно-коричневый и темно-фиолетовый. Мы искали решения, которые подойдут среднестатистической женщине здесь, в России – это холодные оттенки серого и коричневого цветов.
– Вы следите за ситуацией на рынке – много у вас конкурентов?
– О да, в последнее время практически каждый известный мастер – бровист или визажист – стремится запустить свою линейку. Такие марки появляются едва ли не каждый месяц, но удержаться на рынке удается не всем. Тем не менее, у нас есть несколько заметных конкурентов, с которыми мы боремся за признание потребителей и свою долю рынка. Сейчас наша основная цель – не завоевать новых клиентов, а удержать уже имеющихся.
– Конкуренция на рынке декоративной косметики еще выше. Почему решили расширять бизнес в этом направлении?
– Прежде всего, нам хотелось предоставить мастерам возможность приобрести все продукты в одном месте, а потом обучать своих клиентов правильно ухаживать за бровями и поддерживать результат. Если для работы с хной нужно знать технологию окрашивания и обладать определенной сноровкой, то с карандашами или помадами справиться под силу любой девушке. А вот конкурировать с бьюти-корпорациями, с любыми марками декоративной косметики мы совсем не стремимся – у нас разные цели и разная аудитория.
– И тем не менее, коробочки CC Brow сейчас можно встретить на полках «Золотого яблока», на Wildberries и еще в десятке популярных магазинов наравне с косметическими гигантами. Тяжело было выходить в ритейл?
– Непросто, но это были сложности скорее операционного характера. Попытки выйти на лиц, принимающих решения, согласование условий, десятки контрактов и договоров – все это отнимает много времени и сил. И все же для нас это было закономерным шагом.
– Как продвигаете свой бизнес?
– С нами работает команда специалистов: в штате есть маркетолог и SMMщик, мы сотрудничаем с директологами, оптимизируем сайт и активно ведем социальные сети. Есть понимание, что без этого сегодня невозможно развиваться, тем более в такой специфической нише, поэтому мы серьезно вкладываемся в продвижение.
– Высоких результатов нереально добиться, работая маленькой командой. У вас большой коллектив?
– Да, мы сильно выросли, особенно за последний год. Теперь в каждом отделе у нас есть не только руководитель направления, но даже его заместитель, а иногда и не один! Самая большая команда – это менеджеры по продажам, причем они тоже делятся по направлениям. Одни работают с входящими заявками, другие – с исходящими, третьи – ведут действующих клиентов. Еще одна крупная команда – склад: мы работаем на Россию, СНГ, Европу, есть даже один салон в Африке, который у нас регулярно заказывает хну. Все это требует серьезного внимания. Плюс курьеры, маркетинг, бэк-офис: бухгалтерия и HR. Работы действительно много, так что штат растет постоянно.
– Сложно управлять такой командой?
– Я начинала работать в одиночку, и это было сложно назвать бизнесом. Тогда все заработанное я снова пускала в оборот, наращивая объём закупок. Когда решила запустить свой бренд, мне стал понемногу помогать муж. У него был перерыв в работе, и он, видя, как много времени я провожу в поисках нужной информации, фабрик, в переговорах с производителями, решил подключиться. Постепенно он проникся этой темой, и теперь Lucas’ Cosmetics – наш семейный проект.
Так случилось, что девять месяцев наиболее активного роста и развития Lucas’ Cosmetics пришлись на девять месяцев нашего ожидания ребенка. По понятным причинам, мне пришлось отойти от дел – я уже не могла столько времени проводить в офисе, переговоры и принятие важных решений давались нелегко. В этот момент муж принял на себя управление компанией. Я принимала в этом процессе минимальное посильное участие: тестировала новые образцы косметики, подсказывала какие-то идеи для продвижения.
Сейчас можно сказать, что муж уверенной рукой ведет компанию к цели, а мне позволяет заниматься творческой составляющей бизнеса – стратегическим планированием, маркетингом, разработкой новых продуктов.
Готовы к моему мастер-классу? Стартуем сегодня в 19:00.
Ссылка на трансляцию придет к вам в мой чат в мессенджере.