Скрипты продаж

Думаю здесь стоит начать с самого определения, что же такое скрипт?

Скрипт - сценарий, который помогает продавцу лучше закрывать сделки.

Скрипт, это часть системы, а система побеждает талант.

В скриптах есть 3 составляющие:

1. Структура (блоки).

Например:

Установление контакта
Квалификация клиента
Выявление потребности
Презентация
Закрытие
Отработка возражений
Специальные условия

Если меняем блоки местами, то шанс закрытия сделки сильно падает.

2. Опорные тезисы блоков (Вопросы, детали, элементы)

Например:

Входящая заявка. В блоке установления контакта с клиентом вопрос: «Анастасия, скажите пожалуйста, а почему решили оставить у нас заявку?».

3. Фразы, интонации внутри блоков.

То есть конкретика, как, что и зачем говорить.

Грубо говоря последовательный и максимально подробный мэйндмап скрипта.

Скрипты делятся на 3 категории.

Жёсткие скрипты. Это те скрипты, которые строго придерживаются всех вышенаписанных составляющих. Такие скрипты хорошо работают при продажах на минимальный/средний чек или при закрытии на следующий шаг, например вебинары/встреча.
Скрипт «Чек-лист». Тут остаётся структура и опорные тезисы. Тут вольная последовательность вопросов, зависимости от того, когда вопрос будет задать более уместно (Главное не менять местами сами блоки). Такой скрипт больше подходит под встречи которые длятся 1-2 часа.
Скрипт для презентаций. Ещё более мягкий, но всё равно имеющий структуру, так как есть презентация как ориентир.

____

Если наш скрипт используется при телефонных разговорах, то стоит намеренно включать слава паразиты, слэнг и т.д.

Для чего?

У слушателя должно возникать ощущение что человек не читает, а реально говорит так по жизни.

Так же круто будет прописать интонации. Паузы или акцентные слова.

____

Какие есть этапы создания скрипта:

1. С чего начать разговор?

Нужно понимать что клиент о нас уже знает, что смотрел, читал, с кем общался.

2. Цель скрипта.

К чему мы должны придти? Какой идеальный результат?

3. Прописать все возможные фразы клиента.

Представляя что клиент максимально в адеквате и что идя по скрипту он продвигается на следующий шаг.

После чего мы берём каждый элемент, вопрос, каждый тезис и задаём себе вопрос: «что тут может пойти не так?» Выписываем варианты и ответвления от них, таким образом и получаем тот самый майндмэп, дорожную карту скрипта.

Этот метод подходит для написания жёстких скриптов.

*Такой скрипт удобно написать в программе hyperscript

Оформление скрипта.

Если есть какой-то большой блок презентации, не стоит писать всё одним текстом, так как не слишком читабельно. Добавляйте абзаци, подзаголовки, названия, важные слова выделяйте жирным. Таким образом продавец сможет легко ориентироваться в тексте и не путаться.
Желательно иметь отдельный чек лист с возражениями и их отработками, так как возражения могут возникнуть у потенциального клиента в любом блоке, а не только в блоке «работа с возражениями». Так будет удобно и продавец таким образом не будет мешкаться.