100 подписчиков и 40 заявок с 1 поста у Психолога, на нулевом аккаунте
Это скрин моего сторис — здесь 20 заявок на момент скрина. За следующие сутки нападало еще столько же, и в общем их получилось 40.
В этой статье я раскрою фундаментальные принципы маркетинга:
- Распаковка личности эксперта (Распаковываем того, кого собираемся продвигать. Если собираетесь продвигать себя, значит распаковываем себя);
- Изучение своей аудитории (Нам надо определиться с теми людьми, кому мы хотим оказывать услуги. И надо изучить этих людей);
- Контент-маркетинг (Поймем что и каким образом нужно писать, для того, чтобы к нам начали обращаться клиенты — много клиентов);
Изучив и применив эти 3 базовых принципа, вы сможете:
— Увеличить входящий поток клиентов на свои услуги,
— Поднять свой средний чек;
— Начать работать и продвигать себя в кайф;
Буду объяснять все простым языком, представлю, что моя мама психолог и я пишу эту статью ей:)
Часть 1. Исходное положение. С чего все началось.
На улице слякоть — то дождь, то снег. Сочинская погода оставляет желать лучшего в Январские дни. Я как угорелый ношусь со своими проектами.
В один из таких безумных вечеров.
Звонок от моего таргетолога Дианы.
— «Привет, Миш у меня есть знакомая психолог, звать Наталья, ей очень нужно помочь с контентом, она прям совсем нулевая. Аккаунт без активности, оформлен ужасно и нет никакого понимания, что с этим делать. Ты ведь как раз по этой части. Давай я вас сведу?»
Опрокинулся на спинку дивана
— Привет. Конечно. С удовольствием. Кидай контакты, созвонюсь.
Созваниваюсь с Натальей и из диалога с ней понимаю, что она начинающий сексолог который хочет, чтобы у нее был постоянный поток клиентов на свои услуги.
Она хотела побыстрее наработать опыт и сделать из этого новый источник дохода. Как продвигать себя она не в зуб ногой (вообще не шарит), чужим СММщикам не доверяет, а на курсы по маркетингу идти не хотела. Собственно по этому и обратилась через своих знакомых ко мне.
Так же из диалога я понял, что у нее типичные проблемы с которыми сталкивается большинство экспертов при продвижении в соцсетях:
1) Нет понимания кто ее аудитория. «Ну это всем надо».
— Нет правильного позиционирования (она для всех и не для кого одновременно);
— Нет понимания чего хотят ее потенциальные клиенты;
— Ее контент не интересен людям. Ее посты не читают и люди не реагируют.
Из этой проблемы вытекает следующая.
2) У нее нет никакой продуктовой линейки.
— Не может привлечь к себе внимание людей. Банально нечем заинтересовать;
— Нет воронки продаж;
— Нет понимания с помощью каких инструментов можно продвигаться. Таргет? Контент? Директ? Рассылки? Что делать??? — Не понятно;
Из этой проблемы вытекает следующая.
3) Нет упаковки. Не понятно кто она и для кого.
Из-за этого:— Люди не видят в ней эксперта который решит их проблемы;
— Люди ей не доверяют как личности, она для них «мутная»;
— Люди не понимают, что покупать, а если каким-то чудесным способом они поняли, то не понятно нахрена 🤷♂️
4) Нет инструментов, для привлечения новых людей, заинтересованных в ее теме.
Из-за этого:— К ней нет обращений по услугам;
— Ее контент не собирает никаких реакций;
— Нет спроса на нее, как на специалиста;
В общем у нас был аккаунт и желание все это исправить!)))
Часть 2. План-капкан. Что мы придумали сделать.
Как вы могли заметить, все проблемы описанные выше, взаимосвязаны. И поэтому, для достижения крутых результатов нужно делать все в комплексе.
Этап 0. Распаковка личности и экспертности Натальи.
Для того, чтобы мне было понятно с чем я имею дело, нужно оцифровать экспертность и личность Натальи. У меня есть базовый список вопросов который я задаю клиентам. И если понимаю, что в некоторых моментах мы не дораскрыли человека, задаю дополнительные.
Из ответов у меня начинает складываться картина об ее экспертности и личности:
— В чем ее уникальность, как человека и как эксперта;
— Как она подходит к решению рабочих вопросов;
— Чем она интересна как личность;
— В чем сейчас затыки;
— Что у нее получается лучше всего, что получается хуже всего;
— Что нравится, что не нравится и т.д.
У нее как и у всех моих клиентов, оказалась уникальная и интересная история жизни. Мы поняли на что делать упор и с чем работать. Подсветили все ее сильные стороны и увидели те с которыми надо поработать.
Обычно на этом этапе у клиентов загораются глаза и они сильно вдохновляются тем, что они за люди. Появляется уверенность в своей силе.
А у меня появляется четкое понимание того, как двигаться дальше.
Часто такое никто и никогда не пробовал на себе, и от этого происходит вау эффект.
Если вы тоже хотите горящие глаза, мотивацию и кристальное понимание того, что вам нужно делать, можете обратиться ко мне за бесплатной диагностикой-консультацией, написав в — ЛИЧНЫЕ СООБЩЕНИЯ.
Мы провели распаковку и выявили уникальность Натальи 🥳Только после этого этапа мы переходим к следующему.
Этап 1. Выбор аудитории которой нужны наши услуги и с которой мы хотим работать.
Когда мы, для всех и не для кого одновременно — это плохо, так уже не работает. Сейчас объясню.
Она написана для психологов, маркетологом который продвигает психологов, о проблемах психолога Натальи и о том как мы их решили.
И если вы психолог, то прочитав эту статью, вы сможете перенести инструменты которые сработали в нашем случае и улучшить свои результаты, потому что у всех ± одни и те же проблемы и пути их решения.
У нас в маркетинге, это называется — нишивание. Когда мы выбираем конкретный сегмент аудитории и работаем только с ними.
— Реклама обходится очень дешево;
— Большое вовлечение в контент;
— У вас появляется уникальный опыт работы именно с этим сегментом людей, ваши услуги становятся кратно эффективнее;
— Работать становится легче, а обратной связи от подписчиков становится больше;
— Легко расти в чеке;
Согласитесь, это вызывает неподдельный интерес?
Если это сделать, то в головах людей возникает следующее:
— «Ух ты! Это про меня»
— «Это тот самый человек который сможет мне помочь»
— «У меня точно такие же проблемы о которых он/а пишет»
— «Откуда он/а про это все знает»
— «Он/а точно знает как решить мои вопросы»
В случае с Натальей из Этапа 0 мы выяснили, кому нужны наши услуги, кому мы сможем нанести максимальную пользу. Так же выяснили, что ей очень нравится работать с женщинами которые находятся в браке или отношениях, когда они обращаются с вопросами о сексе и угасающих чувствах. Поняли возраст с которым она хочет работать.
На этом этапе часто у клиентов появляется вопрос — «А че так можно было? Блин, этож гениально!»
Так можно и нужно! Если хотите себе крутые результаты, без заморочек и больших затрат на рекламу, можете обратиться ко мне за бесплатной диагностикой-консультацией, написав в — ЛИЧНЫЕ СООБЩЕНИЯ.
Мы выбрали свой сегмент аудитории 🥳
Только после этого этапа мы переходим к следующему.
Этап 2. Изучаем выбранную нами аудиторию.
Мы знаем кто мы и в чем наша уникальность.
Нам известно кто наш сегмент которому мы нужны и с кем мы хотим работать.
Толку с этого не будет, если мы не будем знать о чем думают эти люди.
У кого нам узнать о чем эти люди думают? У них самих и узнать — элементарно Ватсон!
На каждом из этапов мы с Натальей проводили созвоны и каждый этап проделывали вместе, но в этот раз нам нужно было созваниваться на прямую с нашими потенциальными клиентами, а не только друг с другом.
Мы выбрали 5 женщин от 27-45 лет которые находятся в браке или отношениях и договорились с ними на созвон.
На этот случай у меня тоже есть свой список вопросов, который я передал Наталье и объяснил, что спрашивать и как спрашивать, для того чтобы добиться нужной для нас информации.
— Какие проблемы есть у наших потенциальных клиентов, с чем они хотят разобраться;
— Чего хотят, как должна поменяться их жизнь, чтобы они после этого могли сказать — «Теперь кайф!», «Я счастлива!»;
— Как они принимают решения о покупке, на что опираются при выборе психолога;
— Что они хотят смотреть и изучать в контенте по нашей теме;
— Чего они боятся, обращались ли к психологам, был ли уже негативный опыт, что их может оттолкнуть от приобретения услуги и т.д.
Без ответов на эти вопросы, мы будем стрелять из пушки по воробьям. Где воробьи, это наш сегмент с которым мы хотим работать.
Нам в свою очередь нужно прикормить этих самых воробьев, сделать для них самые кайфовые условия и чтобы они все сами слетались к нам, еще и всех своих сородичей за собой звали.
Обычно с таких созвонов начинают закрываться первые клиенты. Это происходит по причине того, что они видят в нас реальных экспертов которые трепетно относятся к своему делу, которые не поверхностные, а копают в глубину.
Во время этих созвонов люди к вам располагаются и понимают, что с таким подходом к делу, ВЫ точно сможете решить их вопросы, которые они входе этого вашего интервью вам озвучили.
Просто в очередной раз напомню, что можете обратиться ко мне за бесплатной диагностикой-консультацией, написав в — ЛИЧНЫЕ СООБЩЕНИЯ.
Мы изучили потребности выбранного сегмента аудитории 🥳
Только после этого этапа мы переходим к следующему.
Этап 3. Продуктовая линейка и воронка продаж.
Как продавать не продавая и при этом без больших рекламных бюджетов?
Продуктовая линейка — в нашем случае, это все наши платные и бесплатные услуги которые мы можем предложить нашим читателям. Эти услуги должны решать определенные задачи.
Приманка — бесплатный продукт который должен вызывать не поддельный интерес.
Забегая вперёд.
В нашем случае я решил сделать все максимально просто, дешево и сердито. Сам наш аккаунт выглядел на столько ценным, что он и выполнял роль и приманки и лид-магнита. Добились мы этого за счет контента - темы мы взяли из Этапа 2.
Лид-магнит — ценный, но бесплатный продукт который мы даем за какое либо действие. Он должен был закрывать на следующий продукт.
(эта статья идеальный пример Лид-магнита)
Сейчас подумал о том, что если сейчас начну углубляться в создание продуктовой матрицы и воронки продаж, у нас на это уйдет еще 100 страниц минимум 😅 Поэтому, если интересно узнать про это подробнее, напишите мне в ЛИЧНЫЕ СООБЩЕНИЯ, если будет много обратной связи, то напишу отдельную статью или обучающее видео.
Воронка продаж выглядела таким образом:
1. Люди видят наш пост, он их цепляет и они приступают к его изучению.
2. В конце поста был призыв к тому, чтобы они оставили комментарий/подписались и в замен на это действие, мы им даем на выбор, несколько подарков.
3. Человек забирает выбранный подарок. Изучает его. И внутри подарка, приглашение на бесплатную-диагностику.
4. Клиент приходит на диагностическую сессию и на ней мы продаем либо пакет консультаций, либо разовую в зависимости от запросов.
5. Получаем денюжки. Проводим консультацию и договариваемся на след. сеанс связи, чтобы выяснить как дела — вдруг остались еще вопросы которые человек хочет решить.
Каждый из этапов воронки продаж повышает к Наталье доверие и разжигает интерес к её теме. В итоге на этом интересе и доверии, она предлагает человеку то, что ему нужно и он не может от этого отказаться, либо отказывается с большим трудом и болью.
Вся воронка и продуктовая линейка строится на информации из Этапа 2, изучения аудитории.
Мы собрали свою воронку продаж🥳
Только после этого этапа мы переходим к следующему.
Этап 4. Выбор рекламных инструментов.
На начальных этапах я всегда топлю за что-то прорывное и эффективное, желательно с минимальными тратами.
И в нашем случае мы поступили так же. Мы выбрали инструмент контент — маркетинг и хэштеги.
Если мы не будем привлекать к себе трафик, то ни о каких продажах не может идти речи.
Гениальная фраза — Люди видят то, что они видят и не видят то, что они не видят.
Если мы не показываемся на выбранную аудиторию, то какая разница, что мы сделали до этого?
Мы должны столкнуть свою информацию, с максимальным количеством аудитории которую мы определили в самом начале на Этапе 1.
Контент-маркетинг. Столкнулись с проблемой 😿
Для начала мы написали 5 постов с волнующими людей темами, которые мы узнали на этапе изучения аудитории.
Здесь я столкнулся с частой проблемой экспертов. И не важно в какой сфере этот эксперт, многие этим грешат.
Все эксперты общаются на «птичем» языке и их мало кто понимает. Много профессиональных слов, терминов и определений от которых ни горячо, ни холодно, а главное НЕ ПОНЯТНО.
Еще одна проблема — пластмассовые и неживые тексты. Это проблема вытекает из того, что нет опыта в написании постов и статей. Нет понимания того, как писать тексты вкусно и через историю.
И еще как вишенка на торте — стена текста, либо перегруженность смайликами, символами и тд.
По итогу у нас получилось 5 тяжелых, не интересных и не понятных постов, хотя вроде и писали по волнующим людей темам.
Решение- очередной созвон и мини обучение тет-а-тет, расставило все по местам.
Я руками поправил все эти 5 постов и объяснил всю логику того, как и почему нужно писать таким образом.
О том, как писать крутые, мочные, сочные статьи, у меня есть статья. Да! Статья о том как писать статьи!🤪
(Если будет интересно ее прочесть, напиши)
Соблюдать правила в написании текстов это не про то, что нужно писать все по шаблонам, только так и никак иначе.
Их нужно придерживаться для того, чтобы людям было приятнее и легче читать ваш контент. Чем увлекательнее вы доносите информацию, тем быстрее вы начнете обрастать своими фанатами и клиентами.
И наконец-то подходим к кульминационной части.
Откуда мы взяли бесплатный входящий трафик?
На самом деле, околобесплатных инструментов, для привлечения трафика огромное количество. Как раз на таких я и специализируюсь, зачастую этого становится достаточно на первых порах.
Я считаю, что выделять хорошие суммы на трафик/рекламу нужно только в том случае, когда мы прошли обкатку бюджетными способами.
Если мы начали зарабатывать с помощью бюджетных способов и поняли, что упираемся в некий потолок или они не дают должных результатов, либо подключаем платные и проверяем дальше, либо (что за частую так) проверяем на каких этапах мы допустили ошибки.
В случае с Натальей я остановился на Хэштегах. Да они тоже работаю, если уметь ими работать.