Как выйти на крупного клиента?💰
Каждый из нас задаётся этим вопросом, будь ты фрилансером, экспертом или продюсером. Все мы здесь собрались с уже устойчивым пониманием базовых инструментов маркетинга, и вы знаете, как выходить на самые обычные проекты, на самых обычных людей, но в какой-то моменты ты понимаешь, что готов к тому, чтобы сказать себе: «Я хочу большего! Хочу именитые проекты, с громкими цифрами, брендами, которых знает каждый второй! Но как на них выйти?»
У нас есть ответ на этот вопрос, в список наших клиентов входят компании-гиганты с мировым влиянием и узнаваемость, такие как: Nike, H&M, 12STOREZZ, МЕSORIAL, ATTRIBUTE и др.
Так вот в поиске именного крупного клиента, дела обстоят иначе.
С чего начать?
Начнем с анализа нашей целевой аудитории. В данном случае мы говорим про того самого крупного клиента. На какие вопросы нужно себе ответить?
А кто он?
Как вы отвечаете на этот вопрос, когда работаете с обычным проектом: «Хочу блогера с охватами от 1000 человек, или клиента с чеком 50.000р» и все?
Какой у него объем продаж до работы с вами и что можете предложить вы?
Чем он интересуется и где проводит свое время? Потому что вы действительно можете встретиться с человеком именно там, предварительно подготовив для него кп (об этом позже)
После ответа на эти вопросы, у многих из Вас картинка уже сложится, но не спешите. Понимая кто наш клиент и чем он интересуется, мы можем с легкостью определить его потребность и понять, а где такой человек будет искать себе спеца или партнера.
"Выйти» на крупняк – это полдела, сколько поступающих предложений мы видели, сотрудничая с разными компаниями, и даже 70% исходящих от вас не просмотрят, потому что не понравится первое вводное предложение. Тут мы переходим к самому интересному, а как его заинтересовать. Запомни главную формулу: ЭМПАТИЯ + КОНТЕКСТ + УТП
ЭМПАТИЯ – поиск точки сцепки. Покажи человеку что ты понимаешь, что после публикации ему написала куча странных людей. Но ты не такой. Ты нормальный.
*Желательно, найти имя человека, который следит за поступающими предложениями, чтобы это уже вывело вас на другой уровень внимания (о том, как это сделать – рассказываем на самом мероприятии)
Пример: если мы говорим про вакансию, помни, что человеку уже написало большое количество людей. Сообщение можно начать так: “Добрый вечер, Мария, я видела ваше сообщение в чате (название чата/либо нашла вас там-то). Понимаю, что вам сейчас написывает куча моих «голодных коллег», но если вы еще не нашли специалиста на свою (пишите конкретную) задачу, я немного расскажу о своем подходе к работе. Хорошо?”.
КОНТЕКСТ - нужно показать, что ты хотя бы изучил ее запрос и ты пишешь по делу. Пример: “Вы написали, что вам нужны заявки на процедуру наращивания ресниц. Как раз именно в этой сфере у меня есть хороший опыт.».
Если именно в этой сфере опыта нет - пиши, что есть в смежной. Если нет в смежной - пиши так: “Я косвенно соприкасался с вашей нишей, при необходимости привлеку коллег для детального консультирования, которые трудятся над большими проектами в вашей области (указываете нишу)».
УТП - а теперь главное. Твоя задача показать, чем конкретно ты отличаешься от всех остальных. Пример: “Особенность/Суть/ Ключевая задача/ моего подхода в том, (здесь пример про заявки, но вы пишете четко о своих компетенциях,соединяя с главной болью вашего клиента) что я не просто нагоняю вам заявки, но и слежу за их качеством. И если оно вас не устроит - будут готов дополнительно разработать рекламные креативы, чтобы они приводили вам более целевых и горячих клиентов”
Это все было разминочной частью, а сейчас мы расскажем про способ для тех, кто уже познал все методы выше.
КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ – это инструмент, который на 1000% выделит тебя на фоне твоих «конкурентов». Ты не просто откликаешься на вакансию, не просто предлагаешь свою услугу, ты даешь бесплатную пользу и оставляешь впечатление человека, который разбирается в нише.
Покажем вам конкретный пример, как мы выходили на новые перспективные проекты осенью 2023 с помощью качественных коммерческих предложений (прикрепляем скрины ниже)
По какой структуре можно составить КП:
Анализ (что мы имеем?). Здесь важно сказать, что у вашего клиента есть что-то хорошее (например, уже есть сайт или соц. сети). Но суть показать проблемы и надавить на них.
Пример (как это было у нас в коммерческом предложении для сети бронирования отелей)
Конкуренты (а что есть у них, чего нет у Вас?)
Пропишите понятные минусы и объясните на что они влияют, добавьте цифр, может быть, вы уже понимаете, как улучшить ситуацию, вложите это в «идейный банк» коммерческого предложения, опять же с объяснением «как и почему» это улучшит то, что есть сейчас.
Помните, что то, что понятно вам ≠ понятно клиенту. Нужно объяснять в деталях. Тогда у человека появится прозрачная картинка происходящего и никакого «эффекта запотевшего стекла» не будет, когда ты примерно видишь дорогу, но ни знаков, ни ограничителей нет.
Далее продемонстрируйте пошаговый план, который будет проходить клиент вместе с вами, сделайте акцент на каких этапах ему нужно присутствовать, а на каких нет, чтобы заранее отработать всплывающее возражение в голове клиента «нет времени или слишком долго мучиться с этим».
Затем вы должны обозначить, какие из этих задач вы возьмете на себя и за какой срок все это будет выполнено. В итоге останется обговорить детали с лицом, принимающее решение.
В данной статье я кратко расписала способы выхода на крупных клиентов, задать вопросы и узнать подробнее все нюансы ты сможешь на звонке со мной, где я разберу, как корректно тебе выйти на клиента, с которым ты безумно хочешь поработать!