Горькая правда о закупках малого бизнеса в Китае. 10 вещей, которые надо знать импортеру при закупках у китайских поставщиков.
Ещё вчера вы перепродавали товары, купленные на рынке через лендинг или авито, а сегодня решили создать бренд на маркетплейсах, чтобы получать стабильную прибыль.
🏮Тогда самое время отправляться в Китай за идеями, поставщиками и новыми крутыми товарами!
Но вот в чем проблема: слишком часто новички теряют деньги на первых закупках. Почему? Потому что слишком многие идут в Китай, игнорируя важные детали. Как показывает практика, большинство из нас начинают с уверенности в успехе: нашли крутой товар, убедились, что цена хорошая, поставщик уверяет, что все будет ок. На самом деле, все может оказаться далеко не так радужно.
Я здесь чтобы помочь вам избежать тех ошибок, которые дорого обошлись мне и другим предпринимателям. Я хочу, чтобы вы знали, что ждёт вас на этом пути. Знание о подводных камнях убережет ваш бизнес от потерь.
Поэтому снимем розовые очки и посмотрим правде в глаза.
1. У вас слишком маленький объём закупок, чтобы заинтересовать хорошую фабрику.
Большинство небольших китайских фабрик — это семейные предприятия с 100–300 рабочими, стремящиеся расти и получать крупных клиентов.
Как только фабрика достигает 500 рабочих, ей уже нужно более профессиональное управление, что увеличивает затраты и цену товара. Поэтому, мелкие клиенты получают всё меньше внимания, а их заказы спускаются в низ списка приоритетов, что отражается на скорости ответов, условиях поставки. Что делать?
- Сотрудничать с небольшой фабрикой. Ваш поставщик будет расти вместе с вами. Но на первых этапах будьте готовы к нестабильному качеству.
- Работать с торговыми компаниями, которые уже взаимодействуют с маленькими фабриками и гарантируют качество продукции.
- Если продукт стандартный, проще всего начать закупки через платформы вроде 1688.com, где товары продаются напрямую и минимальным объемом.
2. Процесс импорта из Китая требует больше организации, чем вы думаете.
Многие предприниматели считают, что для успешного бизнеса с Китаем достаточно найти товар, договориться с поставщиком и наладить логистику. Однако здесь скрывается основная опасность. Внешний вид товара может соответствовать тому, что вы заказывали, но что внутри — вы не узнаете, пока не получите партию в своей стране.
Чтобы избежать таких сюрпризов:
- Составляйте техническую спецификацию для каждого товара.
- Проводите инспекцию товара на каждом этапе, включая проверку качества и количества до отправки.
- Управляйте процессом импорта: лично или через компетентных специалистов
📌А пример составления технической спецификации можно увидеть по ссылке
3. Вы не сможете вернуть бракованный товар обратно в Китай.
Китайская система возврата товаров практически не функционирует. Как только товар отправлен, вернуть его обратно невозможно. Проверяйте качество продукции до отправки и обязательно согласовывайте с поставщиком техническую спецификацию.
Если товар окажется бракованным, вернуть деньги или обменять его будет крайне сложно, особенно если у вас нет подтверждённой спецификации.
Совет: всегда проверяйте качество продукции до отправки, проводите инспекцию и документируйте все договоренности с поставщиком.
4. Нужно отделять факты от красивых историй
Когда новички прилетают в Китай, они сталкиваются с тем, что видят лишь «витрину» поставщика.
Посещение фабрики — это, как правило, экскурсия, где вам покажут идеальные образцы, расскажут красивые истории и продемонстрируют всю мощь производства. После этого — переговоры за ужином, пение в караоке, и, конечно, handshake, который должен закрепить договоренность. Всё это оставляет впечатление, что вы уже настоящие профессионалы. Но вот что действительно важно: после подписания контракта и предоплаты — настоящие сложности только начинаются.
Профессиональный импортёр умеет отделять факт от красивых историй. Он не боится проверять каждое слово поставщика.
7 важных документов, которые вы должны запросить у ваших потенциальных поставщиков.
- Лицензия на осуществления коммерческой деятельности (Business License/ 营业执照)
- Сертификат на открытие банковского счёта (Bank Account Certificate/开户许可证)
- Сертификат о регистрации компании как участника ВЭД (Foreign TradeRegistration Certificate/ 对外贸易经营者备案登记表)
- Сертификат, подтверждающий регистрацию в Таможне (Customs Registration Certificate/ 进出口货物收发货人报关注册登记证书)
- Сертификат ISO 9001 (ISO 9001 Certificate/ISO9001质量管理体系证书)
- Протокол испытаний (Test Reports/测试报告)
- Проформа Инвойс (Invoice/ 形式发票)
—рекомендации других покупателей
5. Не теряйте бдительность, заключив договор с «идеальным» поставщиком.
Многие новички, найдя «идеального» поставщика, расслабляются. Они считают, что теперь можно довериться поставщику и не переживать. Но вот интересный момент: китайские поставщики всегда думают о бизнесе как о войне. Они ищут способы сделать сотрудничество максимально выгодным для себя. В этом контексте китайские партнеры часто стремятся к тому, чтобы покупатели зависели от них. Они уверены: если они контролируют большую часть сделки, то могут спать спокойно.
Мой совет: не стоит доверять китайскому поставщику просто потому, что вы провели проверку и квалифицировали его. Важно, чтобы ваша сделка оставалась под вашим контролем.
Как же это сделать? Я знаю три ключевых способа, которые помогут вам сохранить влияние 👇
- Финальные платежи по контракту – всегда проводите их только при выполнении всех условий.
- К примеру, после финальной инспекции качества или хотя бы после предпродажной проверки
- Если условия отгрузки — FOB, оплачивайте только после того, как заказ будет погружен на судно, и вы получите коносамент
- Оплата через аккредитив. Это вариант более безопасных расчетов, но не все поставщики согласны на такой формат.
- Грамотно составленный контракт. Здесь важны юридические нюансы. Договор должен быть составлен на русском и китайском языках, соответствовать законодательству Китая и защищать ваши интересы.
Также не забывайте: работать с одним поставщиком — это риск. Даже если у вас только один основной партнер, он не должен знать об этом. Всегда имейте альтернативу и стремитесь работать с несколькими поставщиками одновременно, чтобы не зависеть от одного.
6. Перспективы успешного бизнеса для китайцев ничего не значат.
Китайские поставщики, как правило, ориентированы на краткосрочную перспективу. Это связано не только с особенностями китайской деловой культуры, но и с поведением иностранных покупателей.
Многие импортеры ведут бизнес по одному сценарию: минимальная наценка, гонка за ценой и попытки захватить рынок за счет ценовых войн. Однако такая стратегия ведет в тупик как импортера, так и его поставщика.
Китайцы не хотят работать с клиентами, которые только и могут, что требовать скидок и обещать большие объемы закупок в будущем. Им важны не слова, а реальные действия.Чтобы наладить стабильные отношения, вам потребуется время, постоянная коммуникация и постепенное увеличение объемов закупок. Лишь тогда поставщик начнёт воспринимать вас как надежного партнера.
7. Китайские поставщики гораздо коварнее, чем вы думаете.
Будьте готовы к тому, что китайские предприниматели и менеджеры — настоящие профессионалы в области экспортного бизнеса с многолетним опытом.
Китайские экспортные менеджеры сосредоточены на двух главных задачах:
Они могут приукрашивать возможности фабрики, занижать цену на старте, зная, что потом смогут её поднять. Менеджеры привыкли к сложным переговорам. Они заранее настроены на то, что вам придется решать вопросы с задержками поставок, несоответствием качества и прочими неожиданностями.
Вы столкнетесь с вежливыми менеджерами, которые создадут комфортные условия для вас, но будьте осторожны. Как только вы расслабитесь, ситуация может кардинально измениться.
Так, например, в процессе производства может вырасти цена на сырьё, или комплектующие могут быть заменены на более выгодные для поставщика. Иногда заказ может быть передан на субподряд другой фабрике, что приведет к ещё большим проблемам.
Конечно, не все фабрики действуют таким образом. Но чем меньше у вас опыта, тем выше вероятность столкнуться с подобными ситуациями. Профессионализм и опыт — вот что отличает успешных импортеров от новичков.
8. Личные взаимоотношения с китайскими поставщиками – необходимость.
В Китае бизнес и личные отношения неразрывно связаны. Здесь, в отличие от Европы или США, бизнес часто воспринимается как часть повседневной жизни, а не как чисто деловая деятельность, отделенная от всего остального.
Многие российские предприниматели считают, что можно отделить «деловое» от «личного», но в Китае это почти невозможно. Здесь бизнес с «человеческим лицом», где дружба и доверие играют важнейшую роль.
Если вы хотите работать с китайскими партнерами, не пытайтесь быть только деловым человеком. Быть дружелюбным, искренним, честным и внимательным — вот ключ к успешному сотрудничеству. Не стоит держаться на дистанции или пытаться «опекать» партнеров — лучше быть равноправным и открытым.
С личного опыта могу сказать, что у меня в Китае гораздо больше настоящих друзей, чем в России. Построение доверительных отношений может занять месяцы, но именно это позволяет строить успешный бизнес.
Так что оставайтесь людьми, а не просто бизнесменами. Это обязательно будет оценено по достоинству.
9. Китайские поставщики не изменятся ради вас.
Исключение — это случаи, когда ваш заказ составляет значительную долю в их производственных мощностях, например, 30-40% и более.
Если на ранних этапах согласования и во время первой командировки или аудита фабрики вы обнаружите, что вам нужно вносить значительные изменения в производственный процесс, работать над совершенствованием системы управления или качества, это может означать, что фабрика не готова к таким требованиям. В этом случае, лучше поискать другого поставщика, так как это обойдется вам гораздо дешевле, как с финансовой, так и с эмоциональной точки зрения.
Одна из моих командировок в Китай длилась около двух месяцев, и я всё это время провел на одной фабрике. Мы с партнёром стали практически членами семьи владельца фабрики. В конечном итоге мы создали идеальный продукт, который полностью соответствовал российским ГОСТам и превосходил по техническим характеристикам аналоги на рынке. Однако это была уже вторая фабрика. От первой нам пришлось отказаться, потому что, если бы мы продолжили с ней работать, нам пришлось бы потратить минимум полгода и результат был бы сомнительным.
10. Обратная связь — трамплин для вашего роста
Обратная связь с поставщиком – это ключ к успеху в бизнесе, особенно когда речь идет о совершенствовании качества продукта и отношений с партнерами.
«Обратная связь — это единственный эффективный инструмент, который помогает день за днем совершенствовать продукт и отношения между импортером и поставщиком. Этому меня научил Юнис Турабович Рагимов, генеральный директор завода «Молдавкабель». В советские времена, когда завод только начинал свою деятельность, они работали с материалами компании «Дюпон», и после каждой партии Юнис Турабович отправлял обратную связь производителям. Благодаря его настойчивости продукция с каждым разом становилась всё лучше. На одном из юбилеев компании «Дюпон» в Швейцарии председатель совета директоров публично поблагодарил его, сказав, что сказав, что, благодаря вот этому вот человеку из небольшого города с небольшого завода вы на сегодняшний день имеете лучший продукт»
Обратную связь важно давать и хорошую, и плохую. Такой подход является важной частью философии японского метода кайдзен, когда совершенствование происходит шаг за шагом, партия за партией. Неважно, насколько хорош или плох продукт — каждый момент требует внимания и анализа, чтобы совершенствовать его. Взаимодействие с поставщиком должно быть регулярным и двусторонним, потому что только так можно гарантировать улучшение качества и укрепление долгосрочных партнерских отношений.
Теперь вы видите, сколько подводных камней скрыто в закупках из Китая, верно?
Вы разобрались, что не все фабрики одинаково надежны, а посредники могут стоить вам кучу денег и нервов. И знаете, что самое важное? Вы не одиноки в этом море сомнений и ошибок.
Если вы дочитали этот материал, значит, вы уже на шаг впереди остальных. Но этого мало! Теперь самое время действовать и выводить свой бизнес на новый уровень.
Мы открываем пред-акселератор «Дао импортера» — ВАШ ШАНС выстроить системный бизнес по закупкам в белую под руководством эксперта с опытом 28 лет. Здесь нет скучной теории — только практика и реальные кейсы.
- Онлайн-сессии с Q&A, где разбираем ваши вопросы на части.
- Практические задания с мгновенной обратной связью — применяйте знания прямо в своем бизнесе.
- Личную проработку вашего проекта с китайскими фабриками — все под нашим присмотром.
- Нетворкинг с предпринимателями, которые, как и вы, хотят сделать закупки из Китая стабильными и выгодными.
👉 Не тратьте время на ошибки, которые кто-то уже совершил до вас.
Переходите по ссылке и заполняйте анкету предзаписи.
Мест ограниченное количество, действуйте сейчас — скорость всегда была сильной стороной успешных предпринимателей.
