ПРАКТИКУМ. ДЕНЬ2. Диагностки (продающие созвоны)
- Способы сбора заявок на бесплатные продающие диагностики/созвоны/консультации
- Базовый пошаговый план проведения продающего созвона
- Технику, за счет которой закрывать сделки на высокие чеки легче, чем на низкие (жесткие продажи)
- как сделать так, чтобы клиент продавал сам себе?
- Как обрабатывать возражения? И как с помощью одной техники научиться быстро и без раздумий опровергать возражение клиентов?
- Фишки в продажах на высокие чеки
- + практика.
Прежде чем перейдем к самому разбору продажи на полтора мульта, предлагаю немного познакомиться со мной)
Базовый пошаговый план проведения продающего созвона
1) ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДА
2) КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДА НА СОЗВОНЕ (Знакомство)
5) Польза. Рекомендации, как именно человек может начать двигаться к точке Б.
1 ПРЕДВАРИТЕЛЬНАЯ КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДА
Как бы странно не звучало, но от этого этапа зависит исход созвона.
Очень важно ценить себя и свое время. И это не высокомерие, это здравая позиция.
Перед тем, как созваниваться с человеком, наша задача - понять подходит ли он нам и подходит ли он под портрет нашей ЦА.
Выполнять эту задачу можно в переписке, перед назначением даты и времени бесплатного разбора.
Вещи, которые необходимо выяснить ДО созвона:
2) Его текущую точку А (не подробно, базово)
3 эти пункта помогут нам предварительно определить является ли человек как минимум АДЕКВАТНЫМ.
+ обладая этой информацией, у нас будет возможность предварительно подготовиться перед созвоном.
Ну а этот этап является ВАЖНЫМ по одной простой причине:
Мы примерно будем знать чего ожидать на диагностике. А самый сильный Туз в рукаве Продажника - это информация.
2 КВАЛИФИКАЦИЯ ЛИДА НА СОЗВОНЕ (Знакомство)
Классическая история. От ПРЕДВАРИТЕЛЬНОЙ квалификации отличается более подробным погружением в клиента.
Здесь главное изначально показать дружелюбный настрой. Познакомиться с человеком, узнать как у него дела? Установить зрительный контакт.
В формате созвона нам проще примерно понять человека, то как он общается, мыслит и какие цели преследует.
Бывают ситуации, когда человек приходит на БК с позиции СВЕРХУ.
1) постараться "опустить" человека на землю
2) выйти с созвона, пожелав всего наилучшего.
Если лид адекватно общается, диалог идет комфортно, можем смело переходить к следующему этапу.
3 Точка А.
Задача - Максимально подробно разузнать о текущем положении дел лида.
- текущий уровень дохода
- запрос в более развернутом формате
- проблемы, с которыми сталкивается человек на пути
- что волнует сейчас больше всего?
Обязательно все фиксируем. Прям всю важную информацию. Она нам еще понадобится.
4 Точка Б.
Теперь поговорим о том, куда именно человек хочет прийти.
5 Польза. Рекомендации, как именно человек может начать двигаться к точке Б.
Задача - дать практическую пользу человеку на созвоне, не смотря на то что он бесплатный.
У человека должны сохраниться позитивные эмоции от разбора. Не зависимо от исхода, купил он или нет.
6 Оффер.
Предлагаем человеку пройти путь из точки А в точку Б вместе с нами.
Здесь мы рассказываем человеку как именно можем помочь ему справиться с текущими проблемами, какие инструменты можем дать и в каком формате ему помочь.
Далее идет этап обработки возражений (если они появятся), про него мы поговорим отдельно)
А ТЕПЕРЬ К ДЕЛУ..
ЭТАП 1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Неважно где и неважно как вы добываете трафик для сбора лидов.
Трафик - это уже отдельная тема, для отдельной статьи/урока.
Итак, представим ситуацию, в которой вы уже благополучно вывели потенциального клиента на продающий созвон/встречу.
Что необходимо первым делом совершить?
Есесна! Познакомиться и установить контакт.
Но не так, как все привыкли это делать...
Обычного: "Привет, расскажи о себе?))) Чем занимаешься?)))" —> будет недостаточно.
Хороший продаван так же является хорошим психологом. И его задача заставить человека говорить о себе самостоятельно, с огромным желанием.
Ты должен чувствовать себя папочкой в разговоре с клиентом. Избегать неловкие паузы в момент знакомства — ваша задача)
P.S
у моего хорошего друга недавно произошла очень смешная ситуация с одним очередным наставником наставников))
не буду глубоко вдаваться в подробности, но кратко я обязан обрисовать ситуацию
так вот, наставник наставников Х пообещал моему другу, что сможет помочь решить определенные запросы и по классике вывел на созвон
на тот момент никакой конкретики в сообщениях "крутого" эксперта не было, но мы решили посмотреть, что будет происходить на созвоне))
(да-да, вот такие мы ехидные токсики) ИТАК!!! СОЗВОН! "Наставник" подключается и происходит следующий пздс (за мат извините, но тут по-другому не назовешь):
перед камерой сидит человек, который залипает в телефон и абсолютно никакого внимания не обращает на моего кента, начинает мямлить что-то под нос сходу:
"Таааак, ну смотри. Я могу тебе помочь дааа. В общем смотриии. Я тебе помогу... Естественно не бесплатно)) Давай сейчас скину тебе ссылку на рассрочку, пробуй заполняяяй..." Сказать, что мы впали в шок - ничего не сказать)
Ни здрасти, ни дасвиданиня, ни превет, ни пака.
Человек в тупую хотел, чтобы у него купили, строя какую-то иллюзию важности, залипая в телефон, мол "видишь какой я крутой, мне на тебя по"
Кринге)
Самое смешное, что когда ему отказали. Там было епта такооое удивление.
Типо: КААААК? У ТЕБЯ ЖЕ ПРОБЛЕМЫ!!! Я ПАМУГУ ТИБЕЕ!!!
короче, трэш. не делайте так.
Итак, вот вам список вопросов, которые раскачают клиента на продуктивный рассказ о себе:
Задача -> сделать так, чтобы человек ЗАГОВОРИЛ.
Чтобы ему было интересно рассказывать и делиться своим бэкграундом.
Знакомьтесь с клиентом так, как вы бы хотели, чтобы знакомились с вами. Искренняя заинтересованность в ситуации человека — лучший инструмент для повышения лояльности.
[не забивна этот этап и разговорив клиента мы имеем 2 преимущества]
ЭТАП 2. ВЫЯВЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ КЛИЕНТА. К ЧЕМУ ОН ХОЧЕТ ПРИЙТИ?
Я понимаю, что все привыкли сначала РАЗБИРАТЬ ТОЧКУ ААА, а потом переходить к точке БББ.
Но почему я делаю продажу - перевертыш, вы совсем скоро узнаете)
Итак, мы познакомились с человеком, примерно понимаем кто он и что он.
Теперь нам нужно понять КУДА ОН ИДЕТ? И ЗАЧЕМ? Опять же. Привычные разгоны по подобию "А скока ты хочешь зарабатывать в месяц? А что хочешь купить?" — не покатят.;)
Знаете что нужно сделать?
Барабанная дробь... тыщ тыщ тыщ тыщ тыщ
Заставить клиента визуализировать свои цели, представлять их максимально ярко, с подробным описанием каждой.
Задача --> не просто узнать у клиента, чего он хочет от этой работы и жизни в целом.
А прям вслух проговорить вместе с ним описание каждой цели.
Если цель в деньгах, например, миллион рублей чиcтыми. Проговорить то, как он держит этот миллион наличкой в своих руках. То как он тратит эти деньги и т.д.
Если это машина.
Проговорить какого она будет цвета, какой будет салон, какие чехлы, как он будет на ней ехать, с какой скоростью и т.д.
Если квартира.
Проговорить какие будут окна, панорамные или обычные? Какая будет ванная комната, с элементами дерева или онли графит? Пол будет с подогревом или без? Если это адекватные клиенты. Проговорить как кайфово будет работать с людьми, которые будут ценить работу, вовремя оплачивать услугу/товар и т.д.
Цель: заставить слюни клиента стекать до пола от представления того, как он уже всего добился.
На моем опыте несколько примеров, когда человека начинало чуть ли не трясти. Улыбка, эмоции, состояние счастья от визуализации светлого будущего. Скоро поймете для чего эта история)
ЭТАП 3. КАК У ТЕБЯ СЕЙЧАС? ЧТО НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ?
БУМ ШАКАЛАКА!
Вот и подбираемся к ключевой сути всей конители.
Знакомьтесь, игра на контрастах.
После погружения клиента в его цели, мечты, после всей подробной визуализации, мы погружаем его в реальность.
Задача --> показать клиенту настоящую картинку его ситуации.
Как обстоят дела сейчас?
Какие сейчас результаты?
Что сейчас имеешь?
С какими клиентами сейчас работаешь?
Резко вытаскиваем человека с иллюзии в мир. Создаем адекватный контраст и наблюдаем.
Естественно, после ярких представлений о своих целях, тяжело погружаться обратно в реальность и настроение меняется моментально — вы сможете прям наглядно увидеть как человек переключает эмоцию.
Начинает в шоке рассказывать о своей рельности.
И здесь мы выполняем важную вещь. Узнаем ИСТИНЫЕ болячки клиента т.к.
Контраст позволяет нам ПОНЯТЬ человека и не дает ему солгать.
ОН говорит так как есть на самом деле)
Думаю, стало понятно почему мы сначала осбудили ЦЕЛИ, а только потом РЕАЛЬНОСТЬ.
ЭТАП 4. КАК ТЫ МОЖЕШЬ РЕШИТЬ ЭТО?
Надеюсь все поняли что к чему.
Смотрите, мы подошли к основному этапу продажи.
Задача --> сделать так, чтобы человек сам рассказал о своих мыслях по поводу решения всех запросов.
Как правило, люди сами прекрасно знают, что им делать для решения своих проблем))
"Как ты думаешь, какие 5 шагов нужно совершить, для того чтобы из точки А прийти в условную точку Б? Опиши прям каждый, так как думаешь."
Человек сам озвучивает предпалогаемое решение проблемы.
На этом моменте нужно запомнить все в деталях.
В идеале можно прям сидеть и записывать в блокнотик ключевые штуки.
ЭТАП 5. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ НАШЕЙ СТОРОНОЙ И ОФФЕР
Заключительный этап удачной сделки.
- познакомились с клиентом
- узнали, что он хочет
- узнали, что его не устраивает
- узнали его решение проблемы
- Настало время предлагать свои варианты
Задача --> показать клиенту, что проблему решить реально за определенный срок с определенными инструментами.
Суть собственно в чем)
Мы не просто так предлагаем свой продукт, рассказывая о нем и показывая программу!
Помните, что мы запоминали 5 шагов решения проблемы клиента с его видением
МЫ ОЗВУЧИВАЕМ ЕГО ЖЕ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
в формате:
"мы с тобой сделаем вот это и это" "будем использовать такие и такие каналы трафика" "находить клиентов таким и таким способами"
У вас возникает вопрос логичный.
ВЛАТ НАХУЯ А ГЛАВНОЕ ЗАЧЕМ?
Человек намного сильнее поверит себе, чем кому-то постороннему.
После данного мува, есссественно, подкрепляем решение проблемы нашим продуктом/услугой/товаром. Презентация продукта тоже должна быть качественной, чтобы не обосраться в завершении)
P.S Вы можете сказать, что это НеЭкОлОгИчНо и все в этом духе. Что это манипулиции и играть на контрастах низяяяя!! Что люди не любят когда им продают так!!!
Но я никому и не говорил, что продаю мягко)) Если у вас продукт не плохой (а плохие продукты я не учу продавать), то эта методолгия вполне экологична т.к. в конченом результате проблема клиентуры решится на УРА.
3 ФИШКИ В ПРОДАЖАХ, КОТОРЫЕ УСИЛЯТ ВАС НА НА СОЗВОНЕ
1 РАЗРЫВ ШАБЛОНА
Продавать не как все.Общаться с клиентом на равных,обсуждать не цену заклик, а результат.
Пример разрыва шаблона:
СКРИПТ
"Антон,мы не будем говорить с вами о цене за клик и лице не лида, я предпочитаю работать на результат, поэтому давайте поговорим о деньгах?"
2 ВЫХОД ИЗ ИГНОРА
СКРИПТ
"Вы же не специально меня игнорируйте?"
СКРИПТ
"Алексей,я не вижу с вашей стороны никакой Динамики.Я привык выполнять все поставленные условия и ценю свое время т.к.привык работать на результат. Скажите, может у вас что-то произошло?"
3 ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ КАЧЕЛИ
В процессе всей продажи, клиента нужно вести по след.схеме:
Что это значит?
А это значит, что наша задача раскачивать человека на эмоции. Вверх вниз вверх
вниз
Чтобы продажа состоялась клиент должен видеть его проблемы и видеть ваше решение этих проблема. Собственно для этого и нужно его раскачать.На эмоциях человек покупает. Без них- тяжелее.
Если у человека меняются эмоции одна за одной, онпринимает решение намного быстрее.
Применяйте это где хотите)))
Кстати,это работает не только в продажах:)
ОБРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ
"Хочу к другому специалисту, у него дешевле"
"Стоит понимать, что низкая цена НЕ равно качество. Как правило занижают свой чек новички, а нам же важен результат, верно?"
"Чек на мои продукты такой ;чек; , потому что я выполняю такую и такую работу. Скажи, если не смотреть на цену, есть еще факторы, которые влияют на принятие решения?"
10 ИНСАЙТОВ, ПОСЛЕ ПРОДАЖИ НА ПОЛТОРАШКУ
- Риск. В продажах, особенно на крупные чеки, может сработать самое непредсказуемое действие
- Продавать на чеки от 1млн легче, чем на чеки 100-200к. Раньше я знал об этом только с примером 20к - 100к.
- С взрослыми людьми работать легче и интереснее.
- Большую роль играет упаковка и этап презентации продукта.
- Чеки ниже 1млн - низкие.
- Уверенность в себе и продукте важнее техник продаж, которыми ты владеешь.
- Не стоит пренебрегать этапом квалификации лида.
- Хочешь что-то продать? Сначала продай себе.
- ОБщие интересы с клиентом усиливают доверие к вам.
- Необходимо самому управлять сроками и дедлайнами во время всего процесса переговоров.