РАЗБОР ПРОДАЖИ НА ЧЕК 1.500.000 РУБ.
Статья для: экспертов, продюсеров, фрилансеров, да и в целом всех людей, которые хоть как-то связаны с продажами
Прежде чем перейдем к самому разбору продажи на полтора мульта, предлагаю немного познакомиться со мной)
Меня зовут Влад, мне 21 год, а так же:
💰 Продажник. Практик. Напродавал на 22 000 000р. за последние пол года
👻 Рекордный чек одной продажи - 1 500 000р.
🎙️ Выступал Спикером в Лайк-Центре ЕКБ по продажам и рекламе
👶🏼 Лучший кейс ученика: 20 000р./мес --> 860 000р./мес
📚 Обучался у ребят, которые продают на чеки от 1млн (и я не про рубли)
КАНАЛ АВТОРА: https://t.me/+B2vo2I-aM8NkZWZi
ТГЛс АВТОРА: https://t.me/cienigth
Небольшая предыстория
Знакомо ли тебе чувство, когда осознаешь, что способен на более серьезные и масштабные результаты? Вот примерно такое я испытал недавно.
Сидел одним вечером и думал: ”Блин, у меня такой классный бэкграунд в продажах, неужели я не смогу продать на 1млн+?”
И тут началась игра 👾
Поставил себе несколько целей
- повысить рекордный чек с 120к до 1млн
- повысить уровень клиентов
- прокачаться в переговорах
Сразу появился вопрос. КАК? И ЗА СЧЕТ ЧЕГО?
Ключевых вариантов было 2.
Либо купить опыт другого человека, либо полностью погрузиться в среду, где продажа на 1млн - это мелочь и ничего особенного.
Я выбрал вариант 2.
Параллельно, естественно, читал статьи, слушал новые лекции и тд
Появился еще один вопрос: В каких нишах чек лям - это мелочь?
В голову пришли две. Недвижимость и инвестиции.
За 2 недели нашел то самое окружение. Я влетел в окружение брокеров, которые продают доли в компаниях, коммерческую недвижку за границей и целые бизнесы.
Откровенно говоря, я ошалел от сумм, которые там крутятся.. При мне человек сделал продажу на 1,5млн… 1,5млн ДОЛЛАРОВ. Тут я понял, что мой лямчик рублей - это детский лепет..))
Посмотрев на всю картину маслом и немного отойдя от ах*я, стал активно учиться и заваливать вопросами продажников. Все записывал и сразу применял на практике. Весь июнь я посвятил плотному обучению. Уже в июле стал общаться с новым для меня сегментом - с серьезными и богатыми дядьками.
Было ли страшно? Было.
Но желание побить личный рекорд делало свое дело.
Когда я вдоль и поперек изучил нишу, настал момент Х.
Передо мной стояла задача : ПРОДАТЬ ДОЛЮ БИЗНЕСА, КОТОРЫЙ ЯВЛЯЕТСЯ ЛИДЕРОМ В СВОЕЙ НИШИ. {распространять информацию по типу названия компании, конкретных цифр, названия компании и т д - я не могу, я подписал бумаги о неразглашении информации}
Звонок. Отвечает серьезный богатый мужик. Начинается продажа. Договариваемся о Zoom - встрече.
По воронке клиент пошел. Продать встречу удалось. А дальше?
А дальше переговоры длинною в 1,5 часа, согласование условий, Апсейл и запрос реквизитов.
Скажу честно, столько возражений как на эти переговорах, я не обрабатывал никогда. Но оно того стоило.
Спойлер: самым лучшим решением в процессе продажи - было предложить взрослому богатому мужику перейти на “ты”. Это был риск, но он сработал. Если бы я этого не сделал, возможно, никакой продажи и не было бы. РИСК.
Итак, условия согласованы, все данные получены, договор готов. 2 дня, бумажки подписаны. Еще сутки и кэш поступил.
И я такой: ДА НУ НАХ*Й??? ТАК ПРОСТО??? ЭТО Я ТОЛЬКО ЧТО ПРОДАЖУ СДЕЛАЛ НА 1 500 000р, ОДНИМ МАТЬ ЕГО ЧЕКОМ?
Да. Сделал.
МЕТОДОЛГИЯ ПРОДАЖ
Сейчас я поэтапно разберу план продающего созвона, который подходит абсолютно под любую нишу.
Ключевая задача: правильно адаптировать его под себя.
PS. Пока ты не начал читать этот гайд, я хочу сказать тебе, следующее:
- Во первых, я реально запарился и вложил в него много своего опыта, который позволяет мне и моим ученика закрывать клиентов.
- Во вторых, если ты действительно прочитаешь его до конца и внедришь все что в нем написано, то за ближайшую неделю сможешь сделать от 100 до 300к
- В третьих, если ты будешь читать его частями или на отвали, то тогда выйди, пожалуйста. Ну камон, иначе какой смысл? Для тебя это будет очередной гайд который ты прочитал и ничего не сделал(а), а мне такие люди не очень нужны в моем блоге :)
ЭТАП 1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Неважно где и неважно как вы хапаете трафик для сбора лидов.
Трафло - это уже отдельная тема, для отдельной статьи/урока.
Сегодня мы с вами разговариваем про продажи)
Итак, представим ситуацию, в которой вы уже благополучно вывели потенциального клиента на продающий созвон/встречу.
Что необходимо первым делом совершить?
Есесна! Познакомиться и установить контакт.
Но не так, как все привыкли это делать...
Обычного: "Привет, расскажи о себе?))) Чем занимаешься?)))" —> будет недостаточно.
Хороший продаван так же является хорошим психологом. И его задача заставить человека говорить о себе самостоятельно, с огромным желанием.
Ты должен чувствовать себя папочкой в разговоре с клиентом. Избегать неловкие паузы в момент знакомства — твоя задача, мэн)
P.S
у моего хорошего друга недавно произошла очень смешная ситуация с одним очередным наставником наставников))
не буду глубоко вдаваться в подробности, но кратко я обязан обрисовать ситуацию
так вот, наставник наставников Х пообещал моему другу, что сможет помочь решить определенные запросы и по классике вывел на созвон
на тот момент никакой конкретики в сообщениях "крутого" эксперта не было, но мы решили посмотреть, что будет происходить на созвоне))
(да-да, вот такие мы ехидные токсики) ИТАК!!! СОЗВОН! "Наставник" подключается и происходит следующий пздс (за мат извините, но тут по-другому не назовешь):
перед камерой сидит человек, который залипает в телефон и абсолютно никакого внимания не обращает на моего кента, начинает мямлить что-то под нос сходу:
"Таааак, ну смотри. Я могу тебе помочь дааа. В общем смотриии. Я тебе помогу... Естественно не бесплатно)) Давай сейчас скину тебе ссылку на рассрочку, пробуй заполняяяй..." Сказать, что мы впали в шок - ничего не сказать)
Ни здрасти, ни дасвиданиня, ни превет, ни пака.
Человек в тупую хотел, чтобы у него купили, строя какую-то иллюзию важности, залипая в телефон, мол "видишь какой я крутой, мне на тебя по"
Кринге)
Самое смешное, что когда ему отказали. Там было епта такооое удивление.
Типо: КААААК? У ТЕБЯ ЖЕ ПРОБЛЕМЫ!!! Я ПАМУГУ ТИБЕЕ!!!
короче, трэш. не делайте так.
Итак, вот вам список вопросов, которые раскачают клиента на продуктивный рассказ о себе:
⚠️НАПОМИНАЮ
Задача -> сделать так, чтобы человек ЗАГОВОРИЛ.
Чтобы ему было интересно рассказывать и делиться своим бэкграундом.
Знакомьтесь с клиентом так, как вы бы хотели, чтобы знакомились с вами. Искренняя заинтересованность в ситуации человека — лучший инструмент для повышения лояльности.
[не забив болт на этот этап и разговорив клиента мы имеем 2 преимущества]
ЭТАП 2. ВЫЯВЛЕНИЕ ЦЕЛЕЙ КЛИЕНТА. К ЧЕМУ ОН ХОЧЕТ ПРИЙТИ?
Я понимаю, что все привыкли сначала РАЗБИРАТЬ ТОЧКУ ААА, а потом переходить к точке БББ.
Ведь это логично) Согласен.
Но почему я делаю продажу - перевертыш, вы совсем скоро узнаете и ахнете)
Итак, мы познакомились с человеком, примерно понимаем кто он и что он.
Теперь нам нужно понять КУДА ОН ИДЕТ? И ЗАЧЕМ?
Опять же. Привычные разгоны по подобию "А скока ты хочешь зарабатывать в месяц? А что хочешь купить?" — не покатят.;)
Знаете что нужно сделать?
Барабанная дробь... тыщ тыщ тыщ тыщ тыщ
Заставить клиента визуализировать свои цели, представлять их максимально ярко, с подробным описанием каждой.
Задача --> не просто узнать у клиента, чего он хочет от этой работы и жизни в целом.
А прям вслух проговорить вместе с ним описание каждой цели.
Если цель в деньгах, например, миллион рублей чиcтыми.
Проговорить то, как он держит этот миллион наличкой в своих руках. То как он тратит эти деньги и т.д.
Если это машина.
Проговорить какого она будет цвета, какой будет салон, какие чехлы, как он будет на ней ехать, с какой скоростью и т.д.
Если квартира.
Проговорить какие будут окна, панорамные или обычные?
Какая будет ванная комната, с элементами дерева или онли графит?
Пол будет с подогревом или без?
Если это адекватные клиенты.
Проговорить как кайфово будет работать с людьми, которые будут ценить работу, вовремя оплачивать услугу/товар и т.д.
Цель: заставить слюни клиента стекать до пола от представления того, как он уже всего добился.
На моем опыте несколько примеров, когда человека начинало чуть ли не трясти. Улыбка, эмоции, состояние счастья от визуализации светлого будущего. Скоро поймете для чего эта история)
ЭТАП 3. КАК У ТЕБЯ СЕЙЧАС? ЧТО НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ?
БУМ ШАКАЛАКА!
Вот и подбираемся к ключевой сути всей конители.
Знакомьтесь, игра на контрастах.
После погружения клиента в его цели, мечты, после всей подробной визуализации, мы погружаем его в реальность.
Задача --> показать клиенту настоящую картинку его ситуации.
Задаем вопросы такие как:
Как обстоят дела сейчас?
Какие сейчас результаты?
Что сейчас имеешь?
С какими клиентами сейчас работаешь?
Резко вытаскиваем человека с иллюзии в мир.
Создаем адекватный контраст и наблюдаем.
Естественно, после ярких представлений о своих целях, тяжело погружаться обратно в реальность и настроение меняется моментально — вы сможете прям наглядно увидеть как человек переключает эмоцию.
Начинает в шоке рассказывать о своей рельности.
И здесь мы выполняем важную вещь.
Узнаем ИСТИНЫЕ болячки клиента т.к.
Контраст позволяет нам ПОНЯТЬ человека и не дает ему солгать.
ОН говорит так как есть на самом деле)
Думаю, стало понятно почему мы сначала осбудили ЦЕЛИ, а только потом РЕАЛЬНОСТЬ.
ЭТАП 4. КАК ТЫ МОЖЕШЬ РЕШИТЬ ЭТО?
Надеюсь все вкурили че к чему.
Смотрите, мы подошли к основному этапу продажи.
Задача --> сделать так, чтобы человек сам рассказал о своих мыслях по поводу решения всех запросов.
Как правило, люди сами прекрасно знают, что им делать для решения своих проблем))
Задаем вопрос:
"Как ты думаешь, какие 5 шагов нужно соврешить, для того чтобы из точки А прийти в условную точку Б? Опиши прям каждый, так как думаешь."
Человек сам озвучивает предпалогаемое решение проблемы.
На этом моменте нужно запомнить все в деталях.
В идеале можно прям сидеть и записывать в блокнотик ключевые штуки.
ЭТАП 5. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ НАШЕЙ СТОРОНОЙ И ОФФЕР
Заключительный этап удачной сделки.
- познакомились с клиентом
- узнали, что он хочет
- узнали, что его не устраивает
- узнали его решение проблемы
Настало время предлагать свои варианты
Задача --> показать клиенту, что проблему решить реально за определенный срок с определенными инструментами.
Суть собственно в чем)
Мы не просто так предлагаем свой продукт, рассказывая о нем и показывая программу!
Помните, что мы запоминали 5 шагов решения проблемы клиента с его видением
Так вот.
МЫ ОЗВУЧИВАЕМ ЕГО ЖЕ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ
в формате:
"мы с тобой сделаем вот это и это"
"будем использовать такие и такие каналы трафика"
"находить клиентов таким и таким способами"
У вас возникает вопрос логичный.
ВЛАТ НАХУЯ А ГЛАВНОЕ ЗАЧЕМ?
А Влат ответит:
Человек намного сильнее поверит себе, чем кому-то постороннему.
После данного мува, есссественно, подкрепляем решение проблемы нашим продуктом/услугой/товаром. Презентация продукта тоже должна быть качественной, чтобы не обосраться в завершении)
P.S Вы можете сказать, что это НеЭкОлОгИчНо и все в этом духе. Что это манипулиции и играть на контрастах низяяяя!! Что люди не любят когда им продают так!!!
Но я никому и не говорил, что продаю мягко)) Если у вас продукт не говно (а говно я не учу продавать), то эта методолгия вполне экологична т.к. в конченом результате проблема клиентуры решится на УРА.
10 ИНСАЙТОВ, ПОСЛЕ ПРОДАЖИ НА ПОЛТОРАШКУ
- Риск. В продажах, особенно на крупные чеки, может сработать самое непредсказуемое действие
- Продавать на чеки от 1млн легче, чем на чеки 100-200к. Раньше я знал об этом только с примером 20к - 100к.
- С взрослыми людьми работать легче и интереснее.
- Большую роль играет упаковка и этап презентации продукта.
- Чеки ниже 1млн - низкие.
- Уверенность в себе и продукте важнее техник продаж, которыми ты владеешь.
- Не стоит пренебрегать этапом квалификации лида.
- Хочешь что-то продать? Сначала продай себе.
- ОБщие интересы с клиентом усиливают доверие к вам.
- Необходимо самому управлять сроками и дедлайнами во время всего процесса переговоров.
На этом Гайд подошел к своему логическому завершению. С тобой был Влад, я рад, что заглянул ко мне! Я в тебя верю, родной/ая!
Мои контакты:
ин - @cienigth
тгк - https://t.me/+B2vo2I-aM8NkZWZi
лстг - @cienigth
АХ ДА, ЧУТЬ НЕ ЗАБЫЛ))
Как я могу вас оставить без бонуса то??
У меня же есть урок "Как фрилансеру за неделю заработать 100к?"