Процесс продажи

Этапы:

Выявление потребности

Выявление потребности

На данном этапе мы знакомимся с потенциальным клиентом и выявляем его потребность в корпоративном такси (объем поездок, бюджет/характер поездок (развозка персонала, поездки по делам компании в дневное время, командировки, доставка документов). Выясняем, что важно для клиента в поставщике услуг корпоративного такси (далее используем это на этапе отработки возражений).

Основные потребности клиентов:

1) Деловые поездки по городу (к клиентам и поставщикам);

2) Командировки (трансферы в аэропорт и из аэропорта);

3) Развоз сотрудников, если они заканчивают работу после окончания работы общественного транспорта;

4) Срочная доставка документов и небольших грузов;

5) Оказание дополнительного сервиса клиентам;

Вопросы для выявления потребностей:

Иногда компании используют такси для поездки на встречу с партнерами или клиентами. Как часто у вас такое бывает?
А бывает ли, что гости или клиенты компании нуждаются в транспорте до вашего офиса?
Часто ли сотрудники задерживаются на работе допоздна? Как осуществляете трансферы персоналу после работы?
Есть ли договор на эти случаи с какой-либо (транспортной) компанией?
А каким сервисом такси вы сейчас пользуйтесь/пользовались ранее? Почему сменили/планируете сменить поставщика?
По каким критериям Вы будете выбирать поставщика?
Что для Вас важно в сервисе корпоративного такси?
Если Вам сделают одинаковое предложение по цене 2 компании, на что вы еще будете обращать внимание? (если важна только цена)
По каким критериям вы можете оценить поезду как плохую или хорошую.
На что обращали внимание, когда выбирали поставщика?
В каком городе находится основной офис? А сколько офисов у вас в России всего? А где офисы находятся?
Куда сотрудники ездят в командировки? Какой транспорт они там используют?
Как часто используют такси в командировках? Чтобы я понимал - а этих сотрудников сколько? (У вас больше ___ человек работает?)

Можно использовать вопросы о проблемах, когда мы знаем, как сейчас закрывают транспортный вопрос в компании.

ПРОБЛЕМНЫЕ ВОПРОСЫ:

Есть поставщик (локальный таксопарк):

Как давно вы сотрудничаете с ними (с поставщиком)?
Чтобы понимать сможет ли сервис быть полезным, - скажите, как бы вы описали текущую ситуацию с поставщиком? Дела обстоят хорошо или есть небольшие трудности?
Сколько ждете такси?
Как Вы оцениваете качество водителей, от одного до 5?
Как вы решаете сложные ситуации с текущим поставщиком?
Сколько времени тратите на заказ одного такси?
Как Вы сейчас принимаете закрывающие документы за корпоративные поездки?
Сколько времени тратите на обработку документов (Cлип-чек, электронная квитанция)
Как вы заказываете транспорт в регионах, если приходится отправить сотрудника в командировку?
Каким же образом контролируете передвижения сотрудника?
Как часто сотрудники приносят неправильно оформленные отчетные документы?
Каким образом проверяете правдивость отчетов? Как выявляете «Фрод»?
Что Вы хотели бы дополнительно получить от сервиса такси? (Что Вы хотели бы улучшить в вашем сервисе?)

Есть поставщик (агрегатор такси Яндекс/Гетт):

Как давно вы сотрудничаете с ними (с поставщиком)?
Чтобы понимать сможет ли сервис быть полезным, - скажите, как бы вы описали текущую ситуацию с поставщиком? Дела обстоят хорошо или есть небольшие трудности?
Сколько ждете такси?
Как Вы оцениваете качество водителей, от одного до 5?
Как вы решаете сложные ситуации с текущим поставщиком?
Как часто на ваши поездки применяются повышающие коэффициенты?
Что Вы хотели бы дополнительно получить от сервиса такси? (Что Вы хотели бы улучшить в вашем сервисе?)
Всегда следим за обстановкой в сфере, внимательно слушаем обратную связь от других клиентов по конкурентам. Это поможет точнее попадать в цель с проблемными вопросами. Например, сейчас мы знаем, что Яндекс – очень дорогой для корпоративных клиентов, а Гетт не справляется с вывозом клиентов (машины не приезжают, уровень сервиса значительно ниже). Благодаря этому, мы сможем понять кем пользуется клиент только благодаря проблемным вопросам и преподнести наши преимущества с правильных сторон.

Свои машины, свой парк:

Сколько сейчас составляют прямые затраты на собственный парк автомобилей?
Сколько составляют отчисления в фонды с зарплаты?
Сколько сейчас составляют потери из-за амортизации автомобилей?
Сколько Вы платите за платные парковки?
Сколько тратите на ремонт своих автомобилей?
Сколько составляют налоги на собственный автотранспорт?
Сколько составляют затраты на зарплаты водителей, больничные, отгулы и отпуска?
Сколько тратите за содержание гаража/паркинга?
Как вы заказываете транспорт в регионах, если приходится отправить сотрудника в командировку?
Что Вы делаете если не хватает собственных водителей? (отпуск, больничный)
Каким образом проверяете правдивость отчетов? Как выявляете «Фрод»?
Сколько времени в среднем сейчас занимает дорога в одну сторону на собственном автомобиле компании?

Сотрудники заказывают такси самостоятельно и приносят чеки для отчетности:

Каким образом вы контролируете передвижение сотрудников?
Как Вы сейчас принимаете закрывающие документы за корпоративные поездки?
Сколько времени тратите на обработку документов (Cлип-чек, электронная квитанция)
Как часто сотрудники приносят неправильно оформленные отчетные документы?
Каким образом проверяете правдивость отчетов? Как выявляете «Фрод»?
Как часто на ваши поездки применяются повышающие коэффициенты?
Как Вы оцениваете качество водителей, от одного до 5?

Используют общественный транспорт:

Каким образом вы контролируете передвижение сотрудников?
На сколько падает количество встреч с клиентами в непогоду?
Как общественный транспорт влияет на внешний вид и настроение сотрудников, если они едут на важную встречу общественным транспортом?
Сколько рабочего времени сотрудники тратят на общественный транспорт? Могут ли они работать, отвечать на почту, звонить если пользуются общественным транспортом?
Как вы обеспечиваете трансфер сотрудникам в командировках?

Сотрудники пользуются своими автомобилями, а мы компенсируем издержки:

Сколько денег уходит на компенсацию ремонта машин?
Сколько Вы тратите на возмещение затрат на ТО и СТО сотрудникам?
Сколько Вы тратите на возмещение затрат на бензин и масло?
Как вы решаете вопрос, если автомобиль сотрудника сломался?

Презентация

Используем формулу: ВЫГОДА-СВОЙСТВО-ПРЕИМУЩЕСТВО-ВЫГОДА

Untitled

После того, как вы собрали всю необходимую информацию о потребностях клиента и о том, что важно именно ему при выборе поставщика, мы учитываем все эти факторы и презентуем сервис, который максимально отвечает потребностям клиента.

Питч о компании:

Ситимобил — сервис заказа такси и доставки с удобным корпоративным кабинетом, выгодными ценами и гибкими настройками. Мы присутствуем на рынке такси уже 13 лет и входим в экосистему Сбербанка. География нашего присутствия уже насчитывает 48 городов, и мы не планируем останавливаться на достигнутом!

Отработка возражений

После презентации сервиса вам нужно получить обратную связь от клиента. У него всегда будут возражения/уточнения и это нормально. Важно выявить все возражения клиента и отработать их, ответить на все вопросы.

Типовые возражения:

Пользуемся другим поставщиком

У вас есть Watsapp, а Telegram? Вот видите, наличие одного приложения не мешает Вам пользоваться другим. Также и с корпоративным такси. Если мы заключим с Вами договор, то вы сможете пользоваться и вашим поставщиком и нами. И Вы сможете сравнить наш сервис с существующим.

Мы вызываем такси как частный пользователь, зачем нам платить НДС?

Корпоративные поездки позволяют упростить документооборот, снижают нагрузку на бухгалтера и уменьшают налогооблагаемую базу – а значит, экономят деньги вашей компании.

У нас уже есть такси, все устраивает.

Два поставщика — это возможность сравнить их и выбрать лучшие условия. Вы можете пользоваться и нами, и ими, и выбрать наилучшие условия. Так как мы даем простые и удобные условия по документообороту, то использование двух поставщиков дает значительные преимущества.

Я хочу, чтобы Вы были уверены, что получаете сервис высокого уровня. Для этого вы можете сравнить наши условия и условия вашего поставщика.

Договор с каким-либо поставщиком не является эксклюзивным. Подписав наш договор, Вы сможете выбирать.

У нас есть свой транспорт

Иногда бывают случаи, когда своих водителей не хватает (ТО, СТО, больничный, отпуск), в этих случаях наш сервис сможет Вам помочь. Тем более, что пользование корпоративным такси по общим издержкам не может быть выше издержек на собственный транспорт: 1) ЗП водителя; 2) оплата больничных; 3) оплата парковок; 4) затраты на ТО и ремонт; 5) амортизация автомобилей; 6) мошенничество с топливом и нецелевым использованием автомобиля; 7) затраты на ожидание машины сотрудником, когда не хватает водителей.

Сотрудничество с нами не обязывает Вас заказывать такси в каком-то фиксированном объеме.

Пользуемся такси в редких случаях как частные пользователи

Если вы все равно пользуетесь такси в корпоративных целях, то предлагаю перейти на корпоративное обслуживание — так вы сократите время на обработку слип-чеков и квитанций.

Мы закрываем поездки одним документом, который помогает избавиться от вопросов со стороны налоговой.

Мы сокращаем вероятность мошенничества, ведь мы позволяем отслеживать поездки и контролировать стоимость поездок.

Мы не можем с вами сотрудничать, так как в договоре прописано, что вы не несете ответственность за клиента.

В случае заключения договора с таксопарком именно таксопарк по закону несет ответственность. При заключении договора с нами так же, как и в предыдущем случае, ответственность несет таксопарк, ничего не меняется. Но также Вы получаете в десятки раз большее количество машин и водителей, прошедших отбор и тестирование, а также удобный софт для вызова такси и онлайн-отчетность.

Мы страхуем все поездки наших корпоративных клиентов на сумму до 2 млн. руб. Таким образом мы берем на себя ответственность за все, что происходит во время поездки.

…

По итогу отработки возражений клиента используйте извлекающие вопросы:

Что Вы на это скажете?
(вариант) Как Вам такая идея?
(вариант) Как Вам это нравится?
(вариант) Насколько вам это подходит (в целом)?

Когда ответите на все, мягко подведите к следующему этапу:

Начать легко! От вас нужны только реквизиты, остальное мы сделаем сами.

Когда сомнений в продукте нет, но клиент все равно не соглашается:

Можно задать вам один вопрос? Если бы я был вашим менеджером с 2016 года, вы бы вряд ли сказали бы мне: «Мне нужно подумать». Вы бы сказали: “Давай будем переводить на вас основной объем поездок”. Верно?
(Если сомнения остались) То есть если бы я сэкономил треть бюджета, сократил бы нагрузку на сотрудников в полтора раза, вы бы не сказали «Дайте нам ещё?».
Что касается нашей компании, то это одна из самых надежных компаний по предоставлению корпоративного сервиса такси, ведь мы на рынке более 13-ти лет и входим в экосистему Сбербанка.

Продажа

Предлагаю (рекомендую) заключить договор, чтобы вы смогли воспользоваться сервисом уже завтра.

Куда вам удобно направить мне реквизиты?
Когда Вам можно направить договор на согласование, сегодня или завтра в первой половине дня?
Я готов уже сегодня направить Вам договор, до конца недели сможете его подписать?
Я вышлю Вам Коммерческое предложение на почту, затем мы созвонимся и все обсудим.
Скажите пожалуйста, куда я могу выслать информацию?
Когда Вам будет удобно созвониться, например в среду в 14?

Закрытие через “Начать легко”:

Дальше все очень просто. От Вас мне нужны только реквизиты, остальное мы сделаем сами. Мы подготовим договор, откроем личный кабинет, занесем в него нужных сотрудников. Вам не нужно будет тратить на это время.
Начать пользоваться нашим сервисом очень просто. Мы все сделаем сами, от Вас нужны только реквизиты. Личный кабинет будет доступен почти сразу после подписания документов. Я вышлю Вам инструкцию по пользованию Личным кабинетом, а если нужно то и проведу обучение.

Скрипт для входящих обращений

День добрый, меня зовут (…), я представляю компанию Ситимобил.

Вы оставляли заявку на подключение к корпоративному сервису такси Ситимобил, правильно?

Позвольте я задам несколько вопросов, чтобы понять какие условия сотрудничества я могу вам предложить:

Сколько поездок на такси планируете в месяц?
В каких городах планируете совершать поездки? Есть ли у вас командировки?
Что для Вас важно в сервисе корпоративного такси?

Презентация нашего сервиса по формуле ВЫГОДА – СВОЙСТВО – ВЫГОДА

Скажите на какой адрес электронной почты я могу выслать предложение для вас?
Когда вам будет удобно связаться для обсуждения? (Стараться не откладывать повторный контакт дольше, чем на несколько дней).

Скрипт HoReCa

Добрый день, меня зовут (…), я представляю компанию Ситимобил.

Скажите, с кем я могу пообщаться по вопросу ночной развозки для сотрудников//по вопросу такси?

или

Мы выходим на рынок корпоративного такси и разработали специальный тариф для ночной развозки сотрудников, как я могу связаться с управляющим?

(ЛПР – управляющий (ая) заведения, но информацией о текущем поставщике часто располагают в том числе и хостес/официанты/менеджеры, так как они непосредственные пользователи услуги. Если не удалось выйти на управляющего сразу, задайте вопросы собеседнику. Как только вы дадите понять, что можете решить их проблему – вас свяжут с ЛПР.)

Вопросы на выявление потребности?

Кем пользуетесь?
Скажите, как у вас сейчас организована развозка сотрудников?
Что важно в поставщике услуг корпоративного такси?
Что вы хотели бы улучшить в текущем поставщике?
Сколько поездок в день/месяц, какой бюджет?
**Важно выяснить текущую боль клиента, при ночной развозке сотрудников недостатки есть у каждого поставщика.

Дело в том, что мы разработали специальный ночной тариф без повышающих коэффициентов, для клиентов в сегменте хорека. Время подачи автомобиля 5-10 минут.

Предлагаю рассчитать стоимость нескольких привычных для вас поездок, чтобы продемонстрировать выгоду.

На какую почту я могу направить информацию по тарифу для вас?

Я пришлю данные сегодня, а в ответ буду ожидать от вас адреса на расчет стоимости. Далее, если стоимость вас устроит – присылайте реквизиты.

Я подготовлю договор и направлю вам на подписание.

Когда я могу связаться с вами для получения обратной связи?