ПЛАН ПРОВЕДЕНИЯ ПРОДАЮЩЕЙ ДИАГНОСТИКИ ( РАЗБОРА)

Установка контакта

В самом начале важно установить контакт, и немного поболтать:

• Как удобней общаться, на ты или на вы?
• Меня зовут (Ваше имя), тебя (Имя собеседника), верно?
• Как у тебя настроение?
• И скажи, есть час свободного времени на созвон?

Убедитесь, что у вас будет достаточно времени для разговора. Иногда так получается, что люди думают, что им хватит 15–20 минут на разговор, и потом им надо бежать на встречу, а вы просто не успеете провести качественно разбор. Если часа нет, звонок лучше перенести.

Задаём структуру диалога

Смотри, я задам тебе 3 основных вопроса: о текущей ситуации, куда хочешь прийти, и какие ресурсы для этого есть. Потом пропишем, что важно сделать для достижения цели и в конце посмотрим, как друг другу можем быть полезны.

Такой подход позволит перейти к продаже в конце более естественно.

Точка А (Текущая ситуация)

Задача столкнуть человека с реальностью – честно и без прикрас, чтобы он осознал, что его так больше не устраивает и нужно уже что-то менять.

Расскажи какой у тебя запрос? Что хотел(а) бы узнать? - задаем направление разговора. И дальше, вы как эксперт, выясняете необходимые для себя подробности. Задача докопаться до глубины. Первые ответы могут быть очень поверхностными, общими словами, а нам важна суть.

Задаем наводящие вопросы, например:

• Что именно вызывает трудности? В чем проблема?
• Уже пробовал что-то предпринять?
• Если да, то что мешало достичь нужного результата?
• Какие методы сейчас работают у тебя лучше всего?

Задавайте вопросы и фиксируйте ответы, в конце исходя из ответов вы будете делать предложение.

Не спорим, не навязываем ему какие-то конкретные решения на этом этапе, а главное не пытайтесь его лечить и помогать, просто слушайте и записывайте.

Точка Б (Чего бы хотелось)

Задача - вдохновить человека и показать, что он может прийти к жизни своей мечты, к той, что вызывает улыбку и заставляет сердце биться быстрее.

К каким результатам ты хочешь прийти? А что хочешь? Сколько клиентов бы хотелось? сколько денег бы хотелось?

Поэтому задаем уточняющие вопросы, почему для человека это важно.

• Если он, например, хочет зарабатывать 300 тысяч, мы спрашиваем: "Почему именно 300 тысяч?" Мы задаем уточняющие вопросы, чтобы понять, для чего в конечном счете ему нужны такие деньги.
• Если он говорит, что мечтает жить в теплой стране, мы спрашиваем: "Где именно? И почему там?" Так мы выясняем, что делает это место для него особенным.

Пройдя через общие желания, такие как деньги, путешествия, дом, машина, мы спрашиваем: "Представь, все это уже у тебя есть. Что потом?" Здесь человек начинает рассказывать о том, что может быть его настоящими мечтами: признание, написание книги, выступления, дети и т.д

На этом этапе люди вдохновляются, и им становится легче верить, что они могут добиться своих мечтаний. Мы как бы поднимаем завесу, за которой они себе не разрешали мечтать.

Идеальный способ достижения

Важно понять не только что он хочет, а как он видит и видит ли вообще как можно достигнуть точки Б

Примеры вопросов

• Хорошо а как ты бы хотел(а) прийти к точке Б?
• Как ты видишь путь достижения точки Б?

Ресурсы

Задача – посмотреть какими ресурсами он/она обладает чтобы
перейти к точке Б

Расскажи, какая сейчас у тебя ситуация? Команда? Опыт? Сколько подписчиков?

На этом этапе человек начинает понимать, что ресурсы есть. Но он либо в ступоре, как их использовать, либо осознает, что чего-то важного не хватает.

Тогда задаем вопросы, например:

• Что тогда мешает прийти к результату на твой взгляд?
• Что пробовал(а)? Какой был результат?

Отлично, что есть такие ресурсы, но я бы ещё добавил вот это: и тут мы перечисляем, что он получит от нас, те ресурсы, которые мы можем ему дать.

По сути, именно эти недостающие ресурсы становятся нашим продуктом, который мы будем ему предлагать.

Подтверждение (резюмируем)

Давай подведем итог. Вот какая у тебя точка А (перечисляем проблемы), вот какую точку Б (перечисляем желания) ты хочешь, все верно? - Да.

Нужно, чтобы он сказал - да, это именно то, что я хочу. И только тогда говорим - отлично, смотри как к этому можно прийти. Иначе, у него может сложится ощущение, что мы не очень поняли его запрос и то, что даём ему сейчас, для него неактуально.

Представь себе, у тебя в руках все инструменты, технологии, подробный план и поддержка, необходимые для того, чтобы достичь своей цели. Ты считаешь, что ты быстрее достигнешь своей "точки Б"? - Да.

Отлично! Насколько это важно для тебя по шкале от 1 до 10?

Если ему цель действительно важна, тогда всё обычно идет как по маслу.

Показываем экспертность

Отлично, я вижу что для тебя это важно, тогда смотри как к этому можно прийти (к точке Б) . Показываем, как человеку прийти к желанному результату.

Если есть кейсы. (держите всегда их под рукой, это вызывает всегда больше доверия). Говорим - вот так я помог прийти другим моим клиентам к желаемой точка Б собеседника и даем кейсы.

Проверка

Как тебе такой план? Может есть какие-то вопросы или сомнения? И в чем

Переход к продаже

Мне тоже нравиться план, у тебя классные цели. И мы можем поработать вместе над ними. Тебе было бы интересно? - Да

Хорошо, давай расскажу как можно со мной поработать и какие варианты есть

Здесь мы рассказываем в каком формате будет проходить работа. Если есть несколько разных вариантов и тарифов, тоже рассказываем. После того, как презентовали говорим фразу: "Что скажешь?" (Не задаем вопрос что думаешь)

Далее отвечаем на вопросы и закрываем возражения

Нельзя отпускать человека без оплаты или предоплаты. Если говорит надо подумать, говоришь - да, понимаю. А о чем подумать? А что именно сейчас не хватает, чтобы принять решение и т.д

Продажа

• Берем оплату.
• Берем предоплату.
• Если не деньги, то четкая договоренность с дедлайнами.

Для этого вам нужен сильный продукт или услуга. Умение убедительно продавать. Систематично и без лишних усилий.

Тогда приглашаю вас на разбор

Вот такие отзывы оставляют после разборов