Как эффективно использовать BDF анализ и закрывать 8 сделок из 10?
Существует множество методик исследования целевой аудитории. Но самая мощная - это BDF анализ или по-другому глубинное интервью.
Глубинное интервью - это метод исследования целевой аудитории, который позволяет докопаться до сути, истинных желаний, болей, возражений человека.
Интервью проводится в оффлайн или онлайн формате, занимает от 40 минут до полутора часов.
Зачем так заморачиваться с глубинным интервью? Ведь можно создать анкету, провести опрос в инсте.
С помощью опроса ты можешь узнать, что человек хочет зарабатывать 1 млн руб и купить домик у моря.
А что движет им, почему он этого хочет, почему ещё самостоятельно не пришел к этой цели, в опросе точно не скажет.
Он тебе не скажет, что хочет доказать своей жене, что он достойный добытчик, хищник. Хочет дарить ей дорогие подарки и возить на отдых. Он не скажет тебе, что хочет порадовать своих родителей, которые всегда отдавали последнее, чтобы у него всё было.
А в глубинном интервью, в котором вы сначала говорите на общие темы, а потом затрагиваете более глубокие и личные - он для тебя раскроется.
По сути глубинные интервью выкапывают в человеке такое, чего он сам о себе не знал. По факту, это как сходить к психологу, только бесплатно.
Всем привет! На связи Анастасия Мамаева и Кристина Малышко. Монетизируем экспертность наставника с возвратом инвестиций за 1 месяц.
Подробнее с нами можешь познакомится здесь ⬇️
https://instagram.com/nasty_sche
https://instagram.com/kristina_malyshkoks
Но вернемся к тому, зачем ты здесь.
Глубинные интервью помогают тебе понять своего покупателя, как самого себя, порой даже лучше.
После такого интервью, ты точно будешь знать, что нужно предложить этому человеку и похожим на него, за что он с удовольствием заплатит и как дать ему результат.
И если в твоем продуктовом предложении, ты скажешь, что твой продукт даст возможность заработать 1 000 000 рублей за месяц и отвезти свою семью на отдых - это зацепит клиента и он точно купит у тебя, потому что ты дашь то, что хочет клиент, дашь такой оффер, от которого просто невозможно отказаться.
С помощью глубинного интервью ты сможешь делать людей счастливее, продукт качественнее, зарабатывать в месяц столько, сколько раньше не зарабатывал.
Делюсь с тобой инструментом BDF анализ. Его придумал один гениальный американский маркетолог. Данный анализ позволяет твоего клиента на атомы и молекулы.
Давай для начала разберемся что такое BDF анализ.
Это методика Майкла Мастерсона, которая работает по принципу - ты должен знать 3 вещи о своей аудитории:
F - Чувства (эмоции, которые движут)
Beliefs (Убеждения). Что важно понять на этом этапе?
Если у твоего клиента есть какие либо негативные убеждения относительно ниши, твоего продукта, то ты хоть сиськи покажи, но ему ты не продашь, пока не поменяешь это убеждение.
Пример: наставничество. У многих людей есть убеждение, что наставник это инфо цыган, торгующий воздухом, что здесь разводилово, что это лохотрон и т.д. И если ты продаешь наставничество, то пока ты не поменяешь эти убеждения, все будет бесполезно.
Какие вопросы нужно задать на глубинном интервью?
Все вопросы, которые касаются ниши, взаимодействия с ней, опыта, сомнений, ошибок и результатов.
- Какие убеждения есть у человека по отношению к рынку в целом?
- Какие убеждения есть насчет твоего продукта?
- Что будет, если у него не получится?
- А что будет если получится?
- Почему у него может получиться?
Также, нужно узнать убеждения по отношению к тебе, как потенциальному поставщику услуги для закрытия его проблемы.
Важно докопаться до честных развернутых ответов, важно понять, что движет людьми в их решениях, в их бизнесе и результатах.
Это то, чего больше всего хочет человек.
В нашем случае - клиент хочет больше продаж, чтобы они были регулярными, постоянными и в большом объеме, хочет повысить чек и работать с небольшими группами.
Он хочет продавать свой самый интересный продукт, а не тот продукт, который приносит деньги, но ему самому не интересен.
Поверхностные желания - это то, что есть на поверхности, что клиент может сам вам сказать и что проще всего увидеть:
А есть глубинные желания. И это именно то, что нам нужно понять.
Это могут быть желания на уровне:
Это именно то, что больше всего болит у человека, то, к чему он стремится и это те желания, из которых вытекают все цели, вся работа.
Человеку нужно больше денег для чего-то, человеку нужен стабильный бизнес для чего-то, человеку нужно больше клиентов для чего-то.
И вот это "что-то" ты должен найти и раскопать. Это и будет глубинное желание.
Мы покупаем любой продукт на эмоциях, эмоции движут нашими решениями и нашей жизнью.
Анализируя человека, нужно докопаться до того:
- почему он это делает
- зачем ему больше денег и больше клиентов
- кому и что он хочет доказать
- в какой реальности он хочет оказаться, чтобы стать счастливым
Это пожалуй самая важная часть. Какие эмоции/чувства испытывает человек, находясь в состоянии здесь и сейчас? Что чувствует человек прямо сейчас, в момент, когда есть проблема? Что его беспокоит, что не дает спать спокойно? Как он хочет себя чувствовать? Какие эмоции хочет испытать? Что его до сих пор останавливало от достижения результата? Для чего ему на самом деле наставник?
Зная все это, ты сможешь выстроить всю цепочку взаимодействия с человеком, в основу которой лягут полученные тобой смыслы, эмоции, чувства и желания.
Главное пойми, люди покупают результат, эмоции. Для людей результат - это трансформация их ближайшего будущего. Им не нужен твой продукт. Им нужен конечный результат от твоего продукта. Результат результата - это эмоциональная выгода. Или как можно ещё её назвать вторичная выгода.
И эту идеальную реальность, этот конечный результат, эту точку Б ты вшиваешь в своё предложение. Тем самым, зацепишь человека за больное и покажешь, что именно благодаря работе с тобой и твоим продуктом клиент сможет достичь своего идеального результата.
Если твой маркетинг не работает — значит ты просто не знаешь своего клиента.
Ты не знаешь настолько глубоко своего клиента, чтобы сделать ему релевантное предложение, выстроить под него правильную маркетинговую кампанию.
Что ты должен понимать, знать и как действовать, чтобы привлечь идеального клиента (красавчика), который купит твой продукт или услугу? Давай разберем этапы BDF анализа.
1. Ты должен понимать с какой болью хочешь привлечь аудиторию.
Для начала тебе нужно понять для кого твой продукт. Задай вопросы в первую очередь себе:
- Какой результат даст твой продукт?
- Какой результат даст первый результат?
- Что люди получат после взаимодействия с тобой?
- Кто скорее всего тебе заплатит тот чек, который ты хочешь?
Ты должен понимать кто твоя аудитория. Это не мужчины 30+, а мужчины 30+, которые испытывают трудности в росте бизнеса и переживают из-за этого.
- Клиент научится продавать и сможет найти свою нишу, в которой будет кайфовать. Ведь ему всё равно, что продавать. Так почему бы не продавать свои супер силы?
- Клиент начнет делать выше прибыль, при этом работая меньше.
- Участники моей банды станут высокочековыми наставниками, самостоятельными, уверенными в себе и своих силах и смогут масштабироваться самостоятельно, используя инструменты, которые я им дам.
Обычно я набираю на интервью напрямую в блоге в любой социальные сети. Или иду на офлайн/онлайн мероприятия, где будет моя аудитория.
Задача: найти людей с проблемой, которую решает продукт.
Соответственно, у них мы и просим помощи.
Я предлагаю созвон на час - полтора, чтобы провести глубинное интервью - позадавать им вопросы, получить развернутые, искренние и полноценные ответы.
Взамен, за помощь от меня будет индивидуальная консультация, индивидуальный разбор бизнеса и ответы на вопросы.
Таким образом, ко мне приходят 10 человек, которые рассказывают мне о всех своих болях, которые я смогу использовать для прогрева и для улучшения качества своего продукта.
Самостоятельно разобраться не получается?
Именно поэтому по будням мы проводим групповые разборы.
✅ Познакомимся и поймем подходим ли друг другу
✅ Разбор твоих продаж и запусков. Мы покажем, где ты мог/ла сделать результат лучше (подсветим узкие горлышки)
✅ Поймешь через что, в какие сроки сможешь вернуть свои инвестиции и заработать
В любом случае, мы нанесем тебе непоправимую пользу и подсветим, где и на чем можно больше заработать.
https://forms.gle/1a6dhNuXaz593AAx5
После разбора ты с точностью до 100 % можешь успешно зарабатывать от 1 500 000 руб на наставничестве.
Можешь прийти на групповой разбор и получить информацию, где и как можно больше зарабатывать. Но окончательное решение, конечно, за тобой.