Как заключить первые корпоративные сделки?
Эта серия статей представляет собой мои конспекты, сделанные на основе докладов и видео. Надеюсь, они окажутся вам полезными.
Если вы основатель стартапа, стремящегося привлечь корпоративных клиентов, то вы наверняка сталкивались с вопросами: как начать продажи? Кто ваши целевые клиенты? Как правильно провести переговоры и договориться о цене? И, что не менее важно — как обеспечить успешное внедрение продукта?
В этой статье мы рассмотрим весь путь от первого контакта до закрытия сделки и реализации решения. Мы опираемся на опыт Пита Кумина (Pete Kumin), партнера Y Combinator и сооснователя компании Optimizely, который делится своими практическими наработками и уроками, полученными в процессе масштабирования различных бизнесов.
Почему именно вы должны заниматься продажами?
Многие технические основатели полагают, что им нужен профессиональный продавец или бизнес-сооснователь, чтобы взять на себя роль в продвижении продукта. Однако это не всегда так.
Продажи до нахождения product-market fit (PMF) требуют предпринимательского подхода, гибкости и тесной связи с командой разработчиков. Это задача, которую лучше всего могут выполнить сами основатели, поскольку они обладают экспертностью и пониманием продукта.
Технические основатели имеют два ключевых преимущества:
- Экспертность – вы глубоко понимаете проблему и решение.
- Убежденность – вы верите в ценность вашего продукта.
Эти качества позволяют вам быть эффективным продавцом, даже если вы раньше никогда этим не занимались.
Шаг 1: Проспектинг (Prospecting)
Первый этап продаж — это поиск потенциальных клиентов. На этом этапе вы составляете список компаний, которым может быть интересен ваш продукт, а также конкретных лиц внутри этих компаний, которые принимают решения.
Чтобы эффективно находить целевых клиентов, начните с формулирования гипотезы. Например:
Руководители маркетинга в средних технологических компаниях хотят проводить A/B-тестирование, но сталкиваются с трудностями из-за необходимости программирования.
Инструменты, такие как Apollo, LinkedIn Sales Navigator и BuiltWith, помогут вам находить подходящих компаний и контактных лиц.
Шаг 2: Выход на контакт
После того как вы составили список целевых клиентов, необходимо заинтересовать их. Цель этого этапа — организовать встречу или телефонный разговор.
Холодные письма и звонки остаются актуальными, но их эффективность зависит от качества подхода. Вот несколько советов:
- Личный подход : каждое сообщение должно быть уникальным и адресованным конкретному человеку.
- Краткость и ясность : четко объясните, почему вы обращаетесь к этому человеку.
- Следуйте правилу : отправляйте только те письма, которые вы бы с радостью получили сами.
Однако лучший способ получить встречу — это сделать так, чтобы клиент сам вышел на вас. Для этого:
- Ранние и частые запуски продуктов.
- Создание контента: видео, блоги, демонстрации.
- Участие в отраслевых конференциях и онлайн-форумах.
Шаг 3: Квалификация клиента
На первой встрече ваша цель — не продавать, а понять, действительно ли у клиента есть проблема, которую вы можете решить, и есть ли у него бюджет и полномочия для покупки.
- Что побудило вас согласиться на встречу?
- Как долго вы сталкиваетесь с этой проблемой?
- Насколько она серьезна?
- Кто еще участвует в принятии решений?
Отличные продавцы слушают больше, чем говорят. Это позволяет точнее понять потребности клиента и оценить, стоит ли продолжать работу.
Шаг 4: Демонстрация продукта
Демонстрация — это не показ всех функций, а история о том, как ваш продукт решает конкретную проблему клиента.
- Персонализируйте демонстрацию : используйте логотипы, данные и примеры из жизни компании клиента.
- Создайте "магические моменты" : покажите, как просто и удобно использовать ваш продукт.
- Сделайте акцент на результате : покажите, как ваш продукт поможет клиенту достичь цели.
Например, в ранние дни Optimizely мы показывали A/B-тестирование прямо на сайте клиента вместо dummy-сайтов. Это создало сильное впечатление и помогло нам заключить сделку.
Шаг 5: Ценообразование
Ценообразование — один из самых сложных этапов, особенно на ранних стадиях. Не существует универсальной формулы, но вот несколько рекомендаций:
- Спрашивайте клиента: «Какова стоимость проблемы для вас?», «Какой у вас бюджет на её решение?»
- Экспериментируйте с ценой, чтобы понять, насколько клиент заинтересован в вашем продукте.
- Не бойтесь назначать высокую цену — она может помочь вам отсеять неподходящих клиентов и сосредоточиться на тех, кто действительно заинтересован.
Шаг 6: Закрытие сделки
Закрытие сделки — это не одна встреча, а совокупность действий, необходимых для завершения сделки.
Большие компании часто имеют формальные процессы закупок, включая юридическую проверку, одобрение compliance-командой и другие шаги.
- Уточните заранее, какие документы и согласования нужны.
- Предоставьте клиенту материалы, которые помогут ему защитить покупку внутри компании.
- Поддерживайте тесный контакт с вашим менеджером внутри компании.
Шаг 7: Внедрение
Самая распространенная ошибка стартапов — считать, что ответственность за внедрение лежит на клиенте. На самом деле, ваша задача — помочь клиенту превратить приобретенный продукт в реальное решение.
- Обсудите план внедрения заранее.
- Организуйте проектное управление: дорожная карта, распределение задач, регулярные встречи.
- Убедитесь, что все участники проекта знают свои обязанности.
Ваша воронка продаж завершается только тогда, когда клиент регулярно использует ваш продукт.
Заключение
Продажи — это не темное искусство манипуляций, а процесс глубокого понимания проблемы клиента и помощи в её решении. Это навык, которому можно научиться.
Начните с малого: найдите первую компанию, которая заинтересована в вашем продукте, проведите первый звонок, соберите обратную связь и двигайтесь вперед. Вы будете ошибаться, но с опытом продажи станут естественной частью вашей работы.
И помните: продажи — это не только способ получения дохода. Это мощный инструмент для привлечения инвестиций, найма и масштабирования вашей компании.
Если вы хотите углубить знания в области продаж, рекомендуем книгу «Founding Sales» Питера Казанджи — она доступна бесплатно онлайн.