5.000.000 С 600 ОХВАТОВ ПО ГОТОВОЙ СИСТЕМЕ. КАК?

Приветствую смотрящих, сегодня мы поговорим о том, как делаются запуски наставничества без кринжа и цыганских прогонов. Честно признаюсь, меня бесят 90% статей с кейсами-разборами чего-либо в инфобизе, потому что в этих статьях контент сводится к "Очень важно уметь делать прогревы с инфоповодами, вооот дааа важно кароче очень купите моё наставничество умоляю"

Поэтому здесь вы этой параши не увидите. Я хочу, чтобы этот кейс вы читали в формате "Бери и делай так же", а не просто для общего развития. Мы поговорим и про цену и ценность продукта, и про прогревы, и про контент, и про личные продажи на диагностиках. В общем, разложим идеальную систему продажи наставничеств и прочих форматов личной работы

Давай начнем культурно - познакомимся с главной героиней статьи. Вашему вниманию - Даша Кичёва. Это которая вот она:

Даша - эксперт по тёплым запускам в телеге. У некоторых читателей на этом моменте может начать возникать негодование: "Марданов, ты че, наставник наставников наставников? Я думал, что ты натурал..."

Негодование, на самом деле, вполне оправданное. Меня самого крайне раздражает текущее состояние рынка - куда ни плюнь, попадешь в наставника. И правильно сделаешь

Поэтому сразу определимся с терминологией - для меня термин "Наставничество" всё ещё ассоциируется с чем-то светлым и приятным, потому что сам мой путь во фриланс начался именно с такого формата обучения, а не с курса. Для меня "Наставничество" - это когда есть полезная база контента, табличек, шаблонов, схем и так далее. И этот контент выдается, приправляясь личным разжевыванием и обратной связью по внедрению этого контента

И поэтому мне вдвойне было обидно, что со своих 700 охватов Даша сделала последний запуск на 750.000, когда какие-то изобильные поля на тех же охватах делают по несколько миллионов. Ну и чисто по-человечески хотелось сделать тот самый заветный ПЕРВЫЙ ЛЯМ

Но как же так вышло?

Следствием такого объективно слабого результата стали сразу несколько факторов:

• До этого Даша училась скорее на массовых программах или на продуктах, направленных не в систему, а в креативность/триггерность/сценарии прогрева и так далее
• Блоки в голове на тему удобности и низкой самоценности. Как следствие:
• Неуверенность в своём продукте и тревожность при его продаже. Ценник группы - 100к, ценник лички - 150к. Кстати о продажах:
• Даше мешал не только страх продажи, но и нехватка инструментария продаж. Средняя конверсия из переписки в звонок была на уровне 25%, равно как и из звонка в продажу. И это на тёплом запуске с чеком продукта 100-150к, напоминаю
• Нерегулярность контента и в целом его смысловая составляющая. То есть прогрев вроде был, а вроде посты раз в 4-5 дней. Вроде к чему-то прогревает, но к чему непонятно. Вроде на какие-то боли давит, а вроде и не особо
• Из воронок - только лидмагнит в закрепе с тем, как сделать кнопку в лид-магните

Кароче, "я начинаю свой путь к системности" starter pack

Разумеется, весь этот букет проблем оставлял след на состоянии: тревога за результаты и в целом заработок, а так же стресс от непонимания откуда, куда и как идти в контенте. Хуже такого букета только венерический, поэтому ситуацию срочно нужно было спасать

Начали мы с раскапывания башки и всего, что происходит сейчас в запусках:

Первым делом было решено начать с усиления продаж и сбора самых горячих лидов в оплату. Согласитесь, жить становится проще и приятнее, когда у тебя лежат 700к+ на счете?

За 3 дня мы быстро собрали лидов в анкету по следующей схеме:

• Вскрываем боли аудитории на личном примере сторителла неприятного прошлого. Отражаем мысли и состояние в то время, искренне делимся переживаниями и страхами того времени
• Усиляем и актуализируем боли - показываем, как всё будет хуево, если их не решать. Именно "хуево", а не "плохо". Аудитория должна понять как всё со всех сторон будет ужасно, если боли не уйдут. Вот это вот "Трафик завтра дороже, чем сегодня, окупаемость будет падать", "Конкурентов на рынке Телеги будет всё больше", "Если у тебя и дальше не будет понятного алгоритма запусков и масштабирования, рано или поздно ты ляжешь в дурку от стресса" ну и так далее
• Разогнали ФОМО через растущий рынок и нативное "а вот как было бы, если бы вы начали раньше". А так же подвязали сюда кейсы и свои результаты через призму как твёрдости, так и эмоций учеников
• Собрали на анкету с оффером личной работы с несколькими счастливчиками, которые пройдут отбор, и именно им программа поможет эффективнее всего (да, отбор там реально был, Даша заебалась работать со всеми подряд)

Итог - 34 человека в анкете

Да, конверсия в моём понимании так себе. Да, кто-то был нецелевым или с точки зрения активов, или с точки зрения финансов. Но нас это не смущало - мы сразу шли на достаточно узкий сегмент аудитории и цепляли самых горячих, коих в анкете было +- 12 человек. При желании можно было продать 15-18 людям из анкеты, но работать с ними потом было бы довольно сложно

Дальше шло моё любимое - продажи. Не буду погружать вас в детали, но с ними были проблемы. От начала диалога до вывода на звонок - мы прорабатывали буквально ВСЁ:

Даша собрала 8 учеников на чек 150к группа и 250к личка. Их могло быть больше, если бы Даше не стало впадлу работать с теми, с кем самой не сильно хочется

Из интересного на этом шаге - мы продали обучение человеку, который выбирал между Дашей и Аязом. Ещё раз. Между Дашей (которая просто сильный эксперт) и АЯЗОМ (который для многих (меня в это число не вписывайте) царь и бог)

Но, как вы думаю уже знаете, я не любитель просто сказать: "Ну кароче этот шаг мы тоже ваааах как проработали" и на этом закончить его раскрытие, ловите несколько ключевых мыслей для продаж НОСтавничества:

• Скрипта диалога не существует. Я могу как продать за 2 дня, так и 2 недели просто болтать с человеком, вкидывать какие-то смыслы, а потом прийти с "Ебать че за идея под тебя родилась как сделать ХХХ быстро и потом реинвестнуть, пошли на звонок"
• Не смотрите на заявку как на лида aka мешок денег aka "Пожалуйста пусть тебе рассрочку одобрят". Погрузитесь вы в его ситуацию, поделитесь обраткой не на отъебись, расскажите свой опыт, дайте бесплатно пользы и так далее. Вы не представляете насколько часто я вижу общение формата: "Это всё конечно очень интересно, но пошли на страт-сессию? У тебя кстати какой кредитный рейтинг?"
• Сразу в диалоге, до звонка, начните копать человека. Узнайте что болит, что не нравится, чего хочет, что мешает к этому прийти. Не просто в формате "Опиши текущую ситуацию" - "Ответ человека" - "Понял, было такое, да, частая проблема". Перестаньте вы блять бездумно тащить его созваниваться
• Продавайте идею звонка. Всех уже заебло: "Дам точки роста", "Дам стратегию", "Разберу твою ситуацию" и так далее. Ну не дураки блять люди, понимают, что им будут продавать. Скажите, что сделаете оффер, если поймете, как с помощью технологий внутри программы вырастет человек. Скажите, что разложите свою систему и покажите где и что "не так" делает человек, и что ему надо делать "так" и тд и тп
• Ну а что касаемо звонков - сюда нажимай и откроется базовая фактура звонка. Можешь смело её пиздить. Я честно говоря по ней не продаю, но если у тебя конверсия в продажу меньше 50% - пользуйся на здоровье

ШАГ ПЕРВЫЙ

Когда мы начали работу, Даша уже была на другом наставничестве и начинала исследовать ЦА. Благо, многие в рынке уже поняли, что для успешных запусков нужно делать кастдевы. Жаль только, что они не поняли КАК их делать, и КАК работать с полученными данными:)

Я скажу честно - когда я увидел её "исследование", то злорадно похихикал (Даша, прости). Просто потому что я до сих пор поражаюсь тому, как свыше 90% продюсеров-экспертов останавливаются на кастдеве, который ограничивается болями, желаниями и сомнениями

Никаких тебе:

• Усиления и актуализации болей
• Понимания искренних, глубинных желаний. Спойлер: их мы узнаем через вопросы "Кому и почему завидуешь?"
• Раскапывания ролевой модели, к которой стремится человек
• Закрытия возражений внутри кастдева, дабы услышать новые возражения
• Поисков ситуаций, в которых боли проявляются
• И тд и тп

Происходит такой пиздец по той простой причине, что рынок переполнен экспертам, которые умеют только в топорные прогревы в инсте, которые работают ТОЛЬКО из-за ролевой модели. Что-то типа "просто показывай как у тебя всё хорошо, и люди купят"

Отчасти, именно поэтому большинство запусков получаются на 50-70% меньше, чем могли бы быть, если бы люди умели вытаскивать все смыслы и грамотно их транслировать с помощью твердого маркетинга. Здесь я хочу просто поделиться с вами теми шаблонами построения маркетингового фундамента, которые использую сам:

1. Лучший шаблон кастдева - https://xmind.app/m/uzfWhj

2. Распаковка смыслов - https://xmind.app/m/Gbkvaz

3. Обоснование оффера - https://xmind.app/m/XQbCJs/

Разумеется, это не волшебная таблетка, и просто заполнив их все, ты не станешь миливанером. Однако без них КАЖДЫЙ твой шаг будет шагом в густой туман. С некоторой, довольно маленькой, вероятностью, такими шагами вы придёте к светлому будущему. Без маркетинга ты банально не будешь понимать, как прийти к желаемой цифре запуска и действовать наобум, постоянно разгоняя самому себе тревогу. Оно тебе надо так стрессовать и рисковать?

ШАГ ВТОРОЙ

После создания всей этой подготовительной базы нам нужно собрать карту смыслов проекта, определиться с 3-мя ключевыми идеями контента и собрать оффер продукта

Тут у тебя можеь возникнуть вопрос: "Что есть карта смыслов?", потому что каждый эксперт в рынке закладывает в это понятие что-то своё. Для меня это пространство в Notion, где собраны все боли-желания-страхи-возражения-убеждения аудитории, а так же наши тезисы про личность-экспертность-продукт-ценности автора-ключевые продающие идеи

А заодно там сразу прописано раскрытие всех смыслов. Если это боль - то вот как у нас в жизни она проявлялась и вот как нам было плохо. Если это убеждение - то вот откуда оно берется и почему неверно. Если это страх - то вот почему ему не суждено сбыться. Ну и так далее, мне проще показать пример кусочка смыслов:

ШАГ ТРЕТИЙ

Его величество Продукт. Разумеется, делать его на этом шаге - самоубийство. Наша задача собрать его продающую фактуру, чтобы презентовать в прогреве и на звонке

Тут долго не буду расписывать, просто перечислю что должно быть прописано и дам парочку примеров:

• Формат и длительности должны быть такими, как их хочет аудитория
• До перехода к модулям нужно разложить в целом продукт: какая экосистема внутри и почему это охуенно (аля почему групповой формат эффективнее, чем личный, если вы продаете групповое обучение и тп, всё увидите в примере)
• Названия модулей должны звучать как решение болей или приход к желаниям
• Результаты модулей должны быть прописаны в формате конечного итога модуля, и так же должны продавать решение запроса в удобном формате (чтобы не возникало страхов и возражений). Аля "Научишься проводить созвон в комфортной для тебя среде, имея минимум 50% конверсию в оплату"
• Отдельно должны быть указаны готовые решения и то, почему они такие классные и насколько они упрощают жизнь покупателя. Будет совсем идеально, если готовые решения закроют страхи/возражения/убеждения клиентов (аля "Боишься продавать? С моим банком созвонов, а так же готовым скриптом и банком закрытия возражения ты можешь просто идти по шаблону, уже получая от 30% конверсии в оплату")

Почему я настаиваю на том, что продукт нужно упаковать хотя бы в таком формате? Потому что пока Даша этого не сделала, уверенность в продукте и понимание что вообще продается были на уровне чуть ниже Марианской Впадины

Как следствие:

• Непонимание на какие боли, желания, страхи и убеждения делать акцент в прогреве, чтобы потом грамотно преподнести продукт
• Страх ставить на продукт чек выше, не понимая обоснованность этого
• Низкая конверсия в продажу из звонка из-за страха взять с человека деньги и не дать ему результат продуктом. Саботаж продаж, да-да, он самый

Итак, кастдевы готовы, вся база прописана, смыслы найдены и раскрыты, продукт упакован. Что дальше?

ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ

Прогрев. Да, вот только сейчас можно к нему переходить к нему. Скажу честно, для меня всегда ассоциировались с кринжовой парашей по типу

Так было ровно до того момента, пока я не сел оцифровывать СВОИ прогревы, написанные скорее интуитивно и собранные из обрывков знаний с разных обучений. Потому что я искренне не понимал, почему у меня 10% аудитории конвертятся в оплату основного продукта, а у моих друзей-знакомых – НЕТ

Расписывать сейчас как делается прогрев сами понимаете не имеет смысла, у меня по этой теме на продукте записаны 3 урока примерно по 1.5 часа каждый, и уложить их в формат статьи ну никак не получится

Поэтому держите последовательность шагов, которые нужно пройти в прогреве. Да, не универсальный шаблон, но уже за эту последовательность я был готов многое отдать ещё год назад:

• Козырная жизнь того, кто владеет продаваемой ТЕМОЙ. Первый этап, где мы показываем аудитории как крутоклассно живется, когда у тебя есть (Система в запусках)/(Алгоритм заработка на WB)/(Знание Натальной Карты) ну и так далее
• Трансляция того, как раньше, до владения ТЕМОЙ было плохо. Раскрываем боли, страхи и эмоциональное состояние в те времена + объяснение почему так жить это ненормально + объяснение откуда ноги растут у проблем + наш опыт ухода от них, потому что больше так продолжаться не могло (актуализация и усиление)
• Показываем через свой опыт и кейсы учеников как бывает хорошо, когда нет проблемы. Показываем что поменялось после владением ТЕМОЙ как с точки зрения результатов, так и эмоций и состояния
• Объясняем за счет чего были получены новые результаты и мы избавились от болей. Объясняем нашу систему, наш подход, параллельно нативно закрывая страхи, возражения и убеждения аудитории
• Снимаем оставшиеся убеждения, показывая или почему они неверны, или как их можно обойти, но всё равно получить желаемые результаты с помощью нашей системы/метода/технологии и тп
• Проведите эфир с контентной частью, где поделитесь информацией с вашего продукта и на его примере покажете как аудитории решить ключевые проблемы. Проведите разборы участников, показывая как с помощью знаний внутри вашего продукта они получат результаты, параллельно закрывая их страхи, убеждения и возражения
• Поздравляю, вот тут можно дропать анкету и собирать заявки. В контенте разгоняем ажиотаж как по людям в анкете, так и по купившим продукт
• Теперь продавайте продукт: его формат, готовые решения, результаты модулей и так далее. Кейсы, личный опыт, история создания продукта и ценности, которые вы в него заложили - всё это запихивайте сюда
• Закройте возражения, ответьте на частые вопросы, дожмите мотивацией, доверием, ценностью продукта. Покажите что происходит внутри - первые уроки/звонки, обратка учеников и так далее. Напомните про дедлайн по времени и по количеству мест

Только не выжигайте аудиторию, ради всего святого

Оставьте задел на будущее и сохраните охваты, нажитые тяжким трудом. Да, в моменте вы заработаете больше, выжигая их к хуям. Но мы же тут с вами про системный и долгосрочный подход говорим, в нём нам разовые бабки неинтересны

Кстати о разовых бабках:

И я знаю, что очень многие НОСтавники так и делают, а их кейсы потом по полгода сидят без денег, пока не восстановят количество аудитории и её "теплоту"

Ах да, кейсы. Поехали к результатам Даши:

Йес, именно эту сумму мы сделали в рамках 3 месяцев. Давайте сразу уточню - 5.000.000 не "в договорах", не "20к сейчас, 180к потом" и так далее. 5 млн самых настоящих денег на расчетном счёте

Вам наверняка интересно как мы сделали второй запуск на тех же охватах, получив рост в 1.5 раза. Рассказываю:

• У нас было больше времени на подготовку - мы опросили купивших учеников и поняли, что послужило причинами покупки и на что они "триггерились" в хорошем смысле этого слова
• Дописали смысловую карту по горячим следам исходя из новых кастдевов, оцифрованных удачных запусков конкурентов и опроса учеников
• Прописали новый прогрев не только по смыслам, но и по раскрытию личности, инфоповодам и триггерам
• Стали вести контент более открыто и без страха "А что люди подумают". Это дало и авторский стиль, и узнаваемость, и отстройку от рынка, и лучшее раскрытие всех смыслов
• Дополнительно обрабатывали горячих лидов в личке за 2 недели до старта продаж - Даша болтала с ними о том о сём в личке, делилась полезной инфой и нативно закидывала смыслы по кейсам, своим результатам и подходу к запускам
• Провели эфир в телеге, на котором открыли продажи, а не просто дропнули анкету предзаписи. На нём выдали контентную часть, напичканную болями, страхами и убеждениями аудитории, а так же провели разборы нескольким подписчикам
• Знали, на что реагирует прошлый поток, и лучше дожимали их до оплаты, затрагивая только ключевые боли, ключевые желания и показывали ФОМО через то, как подписчики сами себе его разгоняют

Даша могла бы сделать ещё 3-4 млн сверху на двух этих запусках, но две причины не позволили этого сделать:

1. Отношение к запускам:
   Мы могли бы к хуям выжечь всю аудиторию и получить минимум на 30% больше оплат. Да, у меня был бы кейс "посочнее". Но вот стабильное будущее Даши оказалось бы под большим вопросом
2. Неодобрения рассрочек: Вы даже не представляете насколько много УсПеШнЫх НоСтАвНиКоВ сидят поголовно в долгах с просроченными платежами по рассрочкам-кредиткам. Думаю, этим всё сказано

Однако, даже без этих 3-4 млн, я хочу, чтобы вы посмотрели как поменялась Даша вместе с её результатами:

Но для меня ключевыми стали не бабки

Во-первых, это оправданное доверие Даши на продукте, когда он имел только задатки того, что в нём есть сейчас

Во-вторых, это то, как изменилось её состояние из вечного стресса и тревоги за каждое действие, за каждый пост, за каждый подкаст, за каждое слово при продажах

Лично для меня гораздо ценнее полученное состояние уверенности за будущее, чем цифра на карте. Потому что цифры на карте имеют свойство заканчиваться