افزایش فروش با نرم افزار CRM
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری کل فرآیند فروش شما را ساده می کند و شما را با بهترین مخاطبین خود در تماس قرار می دهد. این برای هر کسب و کاری صادق است و فرقی نمی کند که تیم فروش شما ۱ نفر باشد یا ۱۰۰ نفر. اما اگر نرم افزار CRM را فقط با بهینه سازی یا بهبود خدمات مشتری بشناسید، بخش بزرگی از ارزش آن را از دست خواهید داد.
سیستم های CRM که به طور خاص برای کسب و کار شما طراحی شده اند می توانند فروش شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهند. در این مقاله، چگونگی افزایش فروش کسبوکار و تبدیل سرنخها به مشتریان بلندمدت و سودآور توسط نرمافزار CRM را بیان میکنیم.
نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری کل فرآیند فروش شما را ساده می کند و شما را با بهترین مخاطبین خود در تماس قرار می دهد. این برای هر کسب و کاری صادق است و فرقی نمی کند که تیم فروش شما ۱ نفر باشد یا ۱۰۰ نفر. اما اگر نرم افزار CRM را فقط با بهینه سازی یا بهبود خدمات مشتری بشناسید، بخش بزرگی از ارزش آن را از دست خواهید داد.
سیستم های CRM که به طور خاص برای کسب و کار شما طراحی شده اند می توانند فروش شما را به میزان قابل توجهی افزایش دهند. در این مقاله، چگونگی افزایش فروش کسبوکار و تبدیل سرنخها به مشتریان بلندمدت و سودآور توسط نرمافزار CRM را بیان میکنیم.
افزایش فروش با نرم افزار CRM
۱- شناسایی مشتریان مناسب
بدون سیستم CRM، تقریباً ۷۹ درصد از سرنخ های بازاریابی هرگز منجر به فروش نمی شوند.
البته جذب و تولید سرنخ های جدید نیاز به زمان و منابع دارد و اگر برای تیم فروش شما مفید نباشد عملا بی فایده است. زمان برای یک تجارت کوچک که بسیار سریع در حال رشد است، ضروری است. با اتصال ابزارهای بازاریابی مانند ایمیل، شبکه های اجتماعی یا موارد دیگر به CRM خود، می توانید از آنها بهینه تر استفاده کنید.
به این ترتیب، هر دو تیم فروش و بازاریابی، دید جامعی از سرنخ ها و مشتریان بالقوه شناسایی شده دارند و می توانند به این مشتریان کمک کنند تا سریعتر تصمیم بگیرند و روابط بهتر و عمیق تری ایجاد کنند.
۲- ایجاد روابط پایدارتر با کمک CRM برای افزایش فروش
۴۶ درصد از رهبران فروش می گویند روابط عمیق تر با مشتری برای موفقیت پایدار ضروری است.
برای به دست آوردن درک عمیق از تجارت مشتریان خود، باید دید جامعی از تاریخچه تعامل آنها با کسب و کار خود داشته باشید. به این ترتیب می توانید روابط قوی مبتنی بر اعتماد و موفقیت متقابل ایجاد کنید و با کمک CRM فروش خود را افزایش دهید.
همچنین، یک سیستم CRM می تواند به یک سازمان کمک کند:
چالش ها را کشف کنید: ببینید چه موضوعاتی برای مشتریان شما مهم است، اهداف، مشکلات و ترجیحات آنها چیست. هر یک از این موارد را که تشخیص دهید، باید نسبت به آنها واکنش و واکنش مناسب داشته باشید. می توانید این موارد را در CRM خود ثبت کنید تا دفعه بعد بتوانید خیلی سریع آنها را مرور کنید.
تعامل سفارشی: هنگامی که چالش ها و اهداف کسب و کار مشتری خود را درک کردید، می توانید محصولات یا تبلیغات خاص و سایر محتوایی را ارائه دهید که ممکن است با علایق تجاری مشتری مرتبط باشد.
این نرم افزار به شما کمک می کند تا بفهمید آنها چه چیزی می خرند و چگونه از محصولات یا خدمات شما استفاده می کنند. بنابراین با کمک CRM می توانید مرتبط ترین محتوا و اطلاعات را در اختیار آنها قرار دهید و فروش بیشتری پیدا کنید.
گسترش روابط ۱ به ۱: به عنوان یک کسب و کار کوچک، مشتریان شما عاشق تجربیات شخصی هستند. اما شناخت علایق و نیازهای هر مشتری یک به یک بسیار دشوار است. این سختی زمانی بیشتر می شود که بخواهید در مسیر توسعه قرار بگیرید!
یک CRM میتواند قالبهای ایمیل آماده، یادآوری وضایف و تماسهای تلفنی را در اختیار شما قرار دهد تا بتوانید سریعتر و آسانتر با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید.
اطلاعات را بین تیم فروش به اشتراک بگذارید
۳- تبادل اطلاعات در تیم فروش
اگر فرآیندهای کسب و کار شما مبتنی بر همکاری نباشد، احتمالاً با مشکلات زیادی مواجه خواهید شد و زمان تلف می شود. وقتی همه به اطلاعات صحیح دسترسی داشته باشند، خطر اشتباهات غیرمنطقی کاهش می یابد و کسب و کار شما حرفه ای تر به نظر می رسد. به عنوان مثال، اگر شما دو بار با یک سرنخ تماس بگیرید، مانند یک کسب و کار آشفته و تازه کار به نظر می رسید.
شما می توانید تمام اطلاعات مرتبط را در CRM خود ذخیره کنید تا فروش را افزایش دهید و آنها را به همه اعضای تیم ارائه دهید. به این ترتیب همه از پیشرفت فرآیندهای فروش باخبر می شوند و نیاز به کارهای غیر ضروری برطرف می شود.
بهتر است هنگام تماس با رئیس یک جهت روشن داشته باشید. به این ترتیب تماس های تکراری حذف می شوند و شانس تبدیل سرنخ به فروش را از دست نمی دهید!
۴- فروش بیشتر با CRM با ردیابی فرآیند فروش
برای بستن معاملات بیشتر و فروش بیشتر و البته برای حفظ روابط عمیق خود، باید چرخه فروش خود را به طور مداوم زیر نظر داشته باشید. با استفاده از CRM می توانید چرخه فروش را به طور کامل کنترل کنید و در صورت خرابی آن را برطرف کنید. هر مرحله از فرآیند فروش را می توان با استفاده از CRM ردیابی کرد، و به این ترتیب شما سریعتر و راحت تر خواهید فهمید که کدام قسمت ها به خوبی کار نمی کنند.
آیا یک فرآیند گام به گام یا سیستم فروش سفارشی برای تیم خود دارید که در هنگام پیگیری سرنخ ها و بستن معاملات به طور مداوم کار کند؟ آیا به این فکر کرده اید که چگونه فرآیند فروش خود را به سفر مشتری متصل کنید؟ فرآیندی که مراحل خرید را مشخص میکند، زمان مورد نیاز برای فروش را بهینه میکند.
اگر می خواهید مطمئن شوید که تیم فروش شما در مسیر درستی قرار دارد، یک CRM می تواند ابزاری عالی برای ردیابی عملکرد تیم فروش باشد. این سیستم میتواند یک چکلیست ساده یا خودکارسازی ایمیل، فهرستی از کارها یا برنامهای برای انجام کارها در اختیار شما قرار دهد. تیم فروش شما ممکن است بگویند که تمام مراحل را انجام داده اند، اما می توانید با یک CRM از آن مطمئن باشید.
۵- مشتریان را بهتر مدیریت کنید و همیشه در دسترس باشید
چه متوجه شوید یا نه، مشتریان شما را بر اساس نحوه رسیدگی به مشکلات و شکایات آنها قضاوت می کنند. به همین دلیل ابتدا باید وب سایت خود را به نرم افزار CRM پیوند دهید تا اطلاعات مهم از وب سایت به نرم افزار منتقل شود.
اکنون باید به بازدیدکنندگان وب سایت خود یک گزینه پاسخ آنلاین مانند چت آنلاین دانا ارائه دهید. با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، می توانید مسائل بازدیدکنندگان را مستقیماً به بخش های مختلف کسب و کار هدایت کنید.
آنچه بهتر است بدانید این است که اغلب با حل این مشکلات می توانید فرصت جدیدی برای افزایش فروش بدست آورید. سرنخ های به دست آمده از این طریق را ثبت کنید و سپس به تیم فروش ارائه دهید.
با استفاده از CRM، میتوانید در طول تماسهای پشتیبانی، اطلاعات را در زمان واقعی با اعضای مختلف تیم به اشتراک بگذارید. مدیریت و پاسخگویی مناسب به مشتریان به شما اعتبار خاصی در بازار می بخشد و ثبات کسب و کار شما را در بلندمدت افزایش می دهد.
۶- کسب اطلاعات توسط مدیران
نرم افزار CRM نه تنها توانایی ردیابی تیم فروش شما را دارد، بلکه اطلاعات لازم را نیز در اختیار مدیران فروش شما قرار می دهد. این ابزارها به سرپرستان بخش فروش اجازه میدهند هر لحضه ببینند چه قراردادهایی در خط لوله فروش هستند و ما میتوانیم سریعتر نضارت کنیم و با CRM شاهد افزایش فروش باشید.
اما مهمتر از آن، CRM همچنین مراحلی را که هر قرارداد در آن قرار دارد را نشان می دهد. این اطلاعات به شما کمک می کند تا ببینید که قراردادها چقدر به بسته شدن یا لغو شدن نزدیک است. اگر معامله کند باشد، مدیر می تواند با دادن دستورات لازم به نیروی فروش، وضعیت را بهبود بخشد.
۷- تعیین KPI برای تیم فروش
هر عضوی از تیم فروش شما باید بداند که چه نقشی دارد. تنضیم KPI می تواند به شما و آنها کمک کند. آیا آنها به اهداف فروش خود می رسند؟ چقدر با آن اهداف فاصله دارند؟ یک گام مهم در توسعه شخصی این است که بدانید عملکرد شما کجاست. نرم افزار CRM توانایی تعریف شاخص های عملکرد را ارائه می دهد، بنابراین نیروهای شما متوجه می شوند که واقعاً چگونه عمل می کنند.
۸- گزارش دهی آسان با استفاده از CRM و تاثیر آن در افزایش فروش
امکان ایجاد آسان گزارش ها به شما این امکان را می دهد که از اطلاعاتی که به دست می آورید بیشترین بهره را ببرید. این گزارش ها می توانند به شما در تصمیم گیری و اجرای استراتژی ها کمک کنند. نرم افزار CRM دارای داشبوردها و قابلیت های اتوماسیون متنوعی است که به شما امکان می دهد گزارش های بسیار سریع تولید کنید. برخلاف گزارش دستی، CRM اطلاعات مورد نیاز را در هر زمان نمایش می دهد.
نرم افزار CRM کار تیم فروش را از بسیاری جهات تسهیل می کند. برخی از برنامه های CRM موبایل قابلیت ضبط فعالیت ها را دارند. این فعالیت ها شامل تماس های فروش است و می توانید ببینید که برای هر تماس چقدر زمان صرف می شود.
این ابزارها ورود اطلاعات مهم به تیم فروش را آسان می کند. آنها می توانند زمان ذخیره شده را به فروش اختصاص دهند. با استفاده از سیستم CRM، نیروی فروش مجبور نیست برای تولید گزارش تماس، کارهای تکراری و خسته کننده انجام دهد. گزارش فعالیت به صورت پویا توسط مدیریت فروش در دسترس است.
بنابراین نیازی به ثبت گزارش پس از ساعت کاری توسط نیروی فروش نیست و همه چیز به صورت خودکار تولید می شود.
۹- افزایش فروش با CRM با فعال کردن همکاری
همانطور که اشاره کردیم، سیستمهای CRM به تیم شما اجازه میدهند اسناد را به اشتراک بگذارند، فعالیتهای فروش (مانند تماسها) را دنبال کنند و اطلاعات بهتری از مدیران دریافت کنند. در واقع، نرم افزار CRM به تیم فروش شما توانایی همکاری بهتر در سطوح مختلف را می دهد. به اشتراک گذاری اطلاعات عملکرد کل تیم را بهبود می بخشد و همچنین امکان هماهنگی سریعتر نیروهای جدید را فراهم می کند.
۱۰- مهمترین مخاطبین را ردیابی کنید
CRM به تیم فروش شما کمک می کند تا با تجزیه و تحلیل و دریافت اطلاعات مهم در مورد ترجیحات مشتری، پیشنهادات شخصی و موثر ارائه دهد و در نتیجه فروش به میزان قابل توجهی افزایش یابد.
همچنین می توانید ببینید کدام مشتریان برای شما ارزشمندتر هستند. طبیعتاً گروهی از مشتریان تمایل بیشتری به خرید محصولات و خدمات شما دارند یا از منابع کمتری برای بستن معامله استفاده می کنند. این مشتریان ارزش بالاتری برای کسب و کار شما دارند. با هدف قرار دادن این قشر از مشتریان، می توانید فروش را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.
صاحبان مشاغل کوچک و متخصصان فروش چالش های مختلفی دارند که باید مراقب آنها باشند. این مسائل شامل مهمترین روابط و مشتریان بالقوه می شود. در کسب و کار هدف، چه کسی مسئول تصمیم گیری و نحوه ارتباط با آنها است. یک سیستم CRM می تواند تغییرات را در شبکه های اجتماعی مانند لینکدین و توییتر ردیابی کند تا شما را در جریان آخرین تغییرات مهم قرار دهد.
پیگیری فرآیند فروش و یکنواختی ارائه
۱۱- یادآوری تذکرات و تذکرات مهم
شما باید بتوانید مخاطبین مهم و مشتریان بالقوه خود را پیگیری کنید. در غیر این صورت، ممکن است مخاطبین مهم و ارزشمند را از دست بدهید. سیستم های CRM قابلیت های بسیار خوبی برای نمایش اعلان ها و یادآوری ها دارند تا بتوانید ارتباط خود را با این مخاطبین ارزشمند حفظ کنید.
مطمئن شوید که مخاطب خود را از دست ندهید. حفظ عملکرد عالی در تمام فرآیندهای تجاری بدون استفاده از CRM بسیار دشوار است. نرم افزار CRM قبل از شروع یک فعالیت یا رویداد به شما اطلاع می دهد. در صورتی که سفارش تحویل نگرفته باشد یا لید در وضعیت بدی قرار داشته باشد، نرم افزار به شما اطلاع می دهد.
۱۲- طراحی کمپین ایمیل مارکتینگ برای افزایش فروش با CRM
می توانید با ارائه پیشنهادات و تبلیغات از طریق ایمیل، مشتریان بیشتری را به خرید محصولات یا خدمات تشویق کنید. حتی اگر مشتری به آنچه شما ارائه می دهید علاقه ای نداشته باشد، این پیشنهادات او را به شرکت شما علاقه مند می کند، بنابراین می توانید با کمک نرم افزار CRM دانا یک کمپین ایمیل مارکتینگ طراحی کنید.
۱۳- افزایش فروش با CRM با مدیریت وضایف
ابزارهای مدیریت وضیفه برای مدیریت وضایف بسیار مهم ضروری هستند. توانایی مدیریت موثر حساب های مشتری، شانس فروش و فروش را افزایش می دهد. سیستم CRM به طور خودکار وضایف را اولویت بندی می کند و زمانی که یک فعالیت باید در اسرع وقت انجام شود به شما هشدار می دهد.
چه زمانی باید استفاده از CRM را شروع کنیم؟
ما درک می کنیم که استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری برای هر کسب و کاری خوب است. اما چه زمانی باید از این سیستم استفاده کرد؟
قانون کلی این است که هر چه زودتر از CRM استفاده کنید، بهتر است. متأسفانه، بسیاری از کسب و کارها منتضر می مانند تا کاهش قابل توجهی در فروش ایجاد شود و سپس به CRM روی می آورند! در زیر چند سناریو وجود دارد که بهترین زمان برای استفاده از نرم افزار CRM است: