О проекте

Action Vacation — авторские групповые туры (Бали, ЮАР, Кения). За компанией стоят живые путешествия «под ключ»: программа, проживание, трансферы, тур-лидер 24/7, комьюнити. Цель текущего этапа — перезапуск Telegram-воронки и подключение Telegram Ads как стабильного источника тёплых подписчиков/лидов с последующей монетизацией.

Контекст на момент старта

Канал в Telegram исторически «витринный»: анонсы туров, даты/стоимость, «почему стоит поехать». Такой формат собирает трафик на 5-м этапе лестницы Ханта (когда у человека уже есть деньги/направление), но почти не работает на этапах 3–4 (осознание проблемы/поиск решений).
Команда клиента в процессе перестройки: смена SMM-специалиста, глобальная переработка контент-воронки, акцент на комьюнити и полезный контент, а не только продажи.
Трафик-микс: план — вести органику из TikTok/Instagram в Telegram + тестировать Telegram Ads на подписчика и/или в бота; параллельно пересобирается контент в канале.
Рынок/сезонность/операционные риски: длительный цикл сделки, зависимость от набора группы (отмена при недоборе), сезонные колебания спроса, периодические «глюки» Telegram/ограничения со стороны РКН.
Данные/аналитика: у клиента идёт кастдев, конкурентный срез, собираются карты эмпатии/аватары, обещана передача материалов и доступов для быстрого обучения гипотез.

Что болит (из созвона и кастдевов)

Бизнес-метрики:

В июле — ~80 лидов по соцсетям суммарно, <20 квалифицированных и 1 продажа — результат «слабый».
Стоимость лида за последние месяцы выросла ориентировочно в 10 раз, качество упало; идеальная CPLдля клиента — 800–900 ₽ (март — 689 ₽ при пике >300 квалов).
По Telegram Ads в прошлом месяце: ~14 квалов за ~600 € (дорого). Потолок цены за квал — ≤55 €.
Внутренняя воронка: лид → квал ~32,5%, квал → продажа ~30%. Цикл сделки нестабилен: от «завтра лечу» до «через полгода». Среднее ожидание окупаемости по трафику из Telegram — ~1 месяц.

Продукт/коммуникация:

Канал не создаёт привычку потребления контента у «холодных»: люди заходят только «когда уже нужно».
В туризме сложно дать «моментальную пользу» как лид-магниту (в отличие от инфобиза), поэтому точка входа (бот vs канал) требует отдельного теста с чётким value.
Для части ЦА критичны доверие, безопасность, прозрачность (договор, рассрочка, понятные условия) и комфорт/баланс активностей; часто встречаются барьеры «нет с кем поехать», языковой страх, опасение «переплатить» и «сложно всё организовать самому». Эти инсайты подтверждены эмпатической картой/кастдевами.

Цели и KPI от клиента

Краткосрочно (август): собрать ≥200 квалов по всем каналам; по Telegram-связке за 2 недели — 10–12 квалов как «хороший старт».
Долгосрочно: ≥300 квалов/мес по компании.
Бюджет Telegram сейчас: ~600 € / мес, готовность масштабироваться при достижении цены квала ≤55 €и доле квалов ~35% по каналу.

Ограничения и риски

Длинный LTV-цикл и разноскоростная конверсия: часть квалов «созревает» месяцы; отчётность по окупаемости требует горизонта.
Операционный риск отмены тура при недоборе — накладывает осторожность на офферы раннего бронирования.
Атрибуция в мультиканальной связке (IG/TikTok → TG → сайт/бот/менеджер) и потенциальные разрывы данных.
Текущая «витрина» канала — слабая точка для этапов 3–4 по Ханту: мало «жизненной пользы» вне момента покупки.

Стратегическая гипотеза (как решаем)

Переводим канал из «афиши» в медиа-комьюнити: истории, лайфхаки, «тест-драйв страны», закрытая кухня тура, диагностики/челленджи — контент, ради которого заходят до возникновения бюджета/дат.
Точки входа тестируем параллельно:

Трафик в канал с лид-магнитом в закрепе (узкий, но «быстрый» сценарий).
Трафик в бота с выдачей пользы/проверкой подписки (более «инфобизовый» сценарий) — применяем, если формулируем немедленную ценность (чек-лист/диагностика/мини-гид без «тур сразу покупай»).

Креативы под реальные барьеры ЦА: «еду один — найду друзей», «всё организовано и прозрачно», «баланс драйва/релакса», «без английского не пропаду», «без переплат/скрытых платежей».
Жёсткая аналитика: ежедневная сводка по подписчику/клику/CTR, еженедельная — по лидам; кросс-сравнение сценариев (бот vs канал), аудиторий и офферов; контроль цены подписчика и цены квал-лида к целевым порогам.

Исходные вводные/инфраструктура

Созданы папки/таблицы/отчётность, добавлены доступы/бот аналитики, ТЗ на подготовку канала и лид-магнита, прописаны направления рекламных подач; графика собрана, старт рекламы — 20 августа, итоговый отчёт 1-й волны — 3 сентября (до 14:00 МСК).
Клиент передаёт: аватары, карты эмпатии, свежие кастдевы и конкурентный срез (УТП/креативы/посадки) для ускоренного обучения гипотез.

🚀 Реализация и первые результаты

1. Подготовка инфраструктуры

Чтобы реклама сразу работала на цифры, а не «вслепую», мы выстроили полный цикл:

создали Google-папку, таблицы и свод отчётности;
добавили бота-аналитику в канал;
оформили доступы в кабинет Telegram Ads (через Elama);
сделали ТЗ на упаковку канала и лид-магнита;
прописали рекламные подачи (17 вариантов: от «всё под ключ» до «Бали дешевле в 2 раза»);
собрали графические баннеры;
старт кампаний — 20 августа.

Важно: ещё на этапе подготовки мы зафиксировали чёткие KPI клиента:

стоимость подписчика ≤ 55 €,
стоимость квал-лида ≤ 5500 ₽,
конверсия квалов ~35%,
итоговая цель августа — 10–12 квалов только по Telegram Ads (при общем плане 200+ квалов по всем каналам).

2. Гипотезы для теста

В первую волну решили проверить три ключевых блока:

Форматы входа:

Ведение трафика напрямую в канал с лид-магнитом в закрепе.
Ведение в бота с последующей проверкой подписки (эта гипотеза в работе, основное тестирование впереди).

Офферы и подачи:

«Всё включено / под ключ» — снятие боли «ничего не надо организовывать».
«Дешевле в 2 раза, чем самостоятельно» — упор на выгоду.
«Яркие впечатления» — образные сценарии (рассвет на вулкане, сафари, серфинг).

Аудитории:

гео + интересы (путешествия, активный отдых, Азия/Африка);
lookalike по прошлым подписчикам и кастдевам.

3. Промежуточные результаты (20.08–02.09)

📊 Август (20–31 числа):

Показы — 81 170
Клики — 498 (CTR ~0,61%)
CPC — ~0,32 €
Подписчики — 99
Стоимость подписчика — ~152 ₽
Конверсия клик → подписка — 19,9%
Бюджет — ~162 € (≈15 100 ₽)

📊 Сентябрь (01–02 числа):

Показы — 18 228
Клики — 111 (CTR ~0,61%)
CPC — ~0,30 €
Подписчики — 20
Стоимость подписчика — ~150 ₽
Конверсия клик → подписка — 18%
Бюджет — ~33 €

4. Первые выводы

Стоимость подписчика стабилизировалась на уровне ~150 ₽ — это в 3–4 раза ниже «болезненных» кейсов клиента ранее (>60 €/квал).
CTR держится на уровне 0,6% — значит, креативы заходят, но есть запас по улучшению.
Конверсия из клика в подписку ~18–20% — нормальный уровень для первого захода.
Мы видим: воронка работает, подписчики приходят по прогнозируемой цене.
Следующий шаг — отслеживание квал-лидов (связка подписчик → заявка → квал), чтобы понять реальную эффективность.

🔮 Оптимизация и планы на вторую волну

1. Что показал первый этап

Мы подтвердили, что Telegram Ads может стабильно давать подписчиков по цене ~150 ₽.
Подачи «под ключ» и «дешевле в 2 раза» отработали лучше всего: высокий CTR и конверсия в подписку.
Канал в текущем виде остаётся «витриной», поэтому трафик на нём пока не догревается сам по себе. Нужно менять контентную модель (истории, лайфхаки, вовлечение), чтобы повышать вероятность конверсии подписчика в лид.

2. Что будем тестировать

а) Форматы входа:

Параллельный запуск трафика в бота. Там можно давать моментальную ценность (чек-лист, мини-гид, тест «какой ты путешественник»), проверять подписку и запускать рассылку.
Сравнение эффективности двух моделей: бот → канал vs прямой вход в канал.

б) Новые рекламные подачи:

Социальное доказательство: «800 гостей уже прошли наши маршруты».
Комьюнити: «Даже если вам не с кем поехать — компания единомышленников уже ждёт».
Баланс активного/ленивого отдыха: «Днём — сафари, вечером — чилл с бокалом вина».

в) Сегментация ЦА:

Разделение по интересам: активные приключения (сафари, серфинг) vs комфорт/релакс (спа, красивые локации).
Гео-сегментация (Москва, СПб, регионы-миллионники).

3. Метрики для контроля

CTR > 0,7% — цель по улучшению креативов.
CPC ≤ 0,30 € — удержание стоимости клика.
CR клик → подписка ≥ 20% — за счёт теста новых подач.
Цена подписчика ≤ 150 ₽ — удержание и масштабирование.
Цена квал-лида ≤ 5500 ₽ (55 €) — главный KPI, к которому идём.

4. План на ближайшие 2 недели (до 3 сентября)

Запуск тестов через бота с лид-магнитом.
Подготовка новых креативов с упором на эмоции и социальное доказательство.
Оптимизация аудиторий: отключение слабых, добавление lookalike.
Контроль ежедневной таблицы: подписчики, клики, CTR, CPC.
К 3 сентября — финальный отчёт по 1-й волне: сравнение сценариев, стоимость подписчика, первые данные по квал-лидам.

Работы продолжаются. Позже будет вторая часть кейса.

Мой канал в ТГ: https://t.me/+37llbetLwoM1MGVi