Техника продажи своих услуг клиенту, которая приносит мне больше 3 500 000 ₽ ежегодно!
Итак, давайте разберем такую тему: Переговоры с вашими потенциальными клиентами и как это делать правильно!
Потому что 90% из вас это делать не умеют и не хотят.. А это ппц как важно, ведь произвести второй раз первое впечатление у вас не выйдет!
Давайте я сначала накидаю вам схему, как вообще должен у вас строится диалог и после этого я разберу эти шаги.
1. Приветствие
2. Айс брейкер
3. Рассказываем как у нас вообще будет двигаться беседа
4. Узнаем текущую ситуацию и ЗАЧЕМ вообще обратился клиент именно сейчас
5. Резюмируем, что обратился сейчас с таким то вопросом, с такой то проблемой.
6. Рассказываем любой похожий кейс, что уже решали подробный вопрос, широкими мазками рассказываем что и как.
7. Закрываем на первое легкое касание
8. Получаем нужные данные и договариваемся связаться позже
9. Делаем что обещали
10. Стараемся закрыть на второе легкое касание
11. Резюмируем как мы решим проблему, с которой обратился клиент
12. Называем этапы которые входят в цену вашей услуги
13. И только после этого говорим ЦЕНУ!!!
14. После того как назвали цену закрепляем вопросом.
Вот так идеально должна выглядеть ваша продажа на переговорах.
Теперь давайте каждый шаг подробнее и зачем он вам вообще нужен:
1. Приветствие - тут всё просто, если вы не поздоровались, не представились и не узнали как зовут клиента, то вы просрали уже половину эффекта. Пака👋
2. Айс брейкер.
Это часть переговоров, которая расслабляет клиента и он начинает более полно и честно отвечать на ваши вопросы. Примеры айсбрейкера:
Пошутить про погоду (Слушайте, ну сегодня такой шикарный день, давайте вообще приступать. Расскажите чем занимаетесь?)
Спросить чем занимается и похвалить крутое направление, вам по любому приятно в нем работать
ИЛИ
Рассказать, о прикольно! Помню я однажды уже работал с нишей, у нас был прикольный случай.
Это может звучать тупо, но это классический способ реально расположить вашего будущего клиента и прибавить небольшой шанс, что выберут тебя.
3. Рассказываем как у нас вообще будет двигаться беседа. Тезисно рассказываем, как вы будете вести дальше диалог, чтобы расслабить клиента. Например так:
«Смотрите, давайте я вам быстренько расскажу как у нас будет проходить диалог, чтобы у вас было понимание и у меня. Сначала я попрошу вас рассказать текущую ситуацию и что именно вы хотите получить в результате, а потом уже задам уточняющие вопросы, чтобы точно убедиться, что я могу вам помочь и предложить какие то уже решения.»
4. Узнаем текущую ситуацию и ЗАЧЕМ вообще обратился клиент именно сейчас - Тут очень важный момент! Мы спрашиваем о текущей ситуации, какие показатели, почему решили поменять/взять нового специалиста, ПОЧЕМУ именно сейчас решили, а какой результат вы хотите получить, не в цифрах а в общем. (Ну вот вы берете нового специалиста, можете сказать что вы вообще хотите получить от сотрудничества?). Если все это грамотно узнать, то вы получите ппц сильную позицию на дальнейших переговорах.
5. Резюмируем, что обратился сейчас с таким то вопросом, с такой то проблемой. Например:
Давайте немного резюмируем, чтобы убедиться, что я точно всё правильно понял: Занимаетесь тем то, сейчас вот сложилась такая ситуация, потому нужно решить вот такую проблему и при этом за такой то срок, все верно? Ничего не упустил, может еще что то важное есть?
Этот шаг помогает достать еще немного возражений и показать, что вы реально заинтересованы и внимательно слушаете,
6. Рассказываем какой нибудь похожий кейс, что уже решали подробный вопрос, широкими мазками рассказываем что и как. Так мы даем плюсик своему профессионализму, если мы рассказываем историей из практики, то в глазах клиента мы уже профессионал, ведь мы можем козырнуть похожим случаем и сможем решить этот вопрос.
7. Закрываем на первое легкое касание. Я закрываю тут на аудит сайта. Делаю я это так:
«Слушайте, давайте так сделаем, я задачу понял, но чтобы мне разобраться в ней досконально мне нужно посмотреть готов ли сайт вообще к рекламе, потому что бывает очень много случаев, когда небольшая ошибка на сайте рубит даже лучшие рекламные кампании. Поэтому давайте так сделаем, напишите мне адрес сайта на вотсап по этому номеру и я его посмотрю, а чтобы вас сейчас на телефоне не держать давайте с вами позже созвонимся, когда вам будет удобно?»
Тут мы берем сразу пункт дать пользу и при этом клиенту это почти ничего не стоит в плане усилий, эта стандартная штука, которая побуждает сделать что то несложное для вас, чтобы потом быть "немного обязанным".
Часто используют всякие продавцы всякой фигни у вокзалов: Вот держите мы бесплатно вам дарим браслетик из веревочки. А когда вы взяли браслет вам предлагают пожертвовать сколько не жалко, ведь вы такой хороший человек.
8.Получаем нужные данные и договариваемся связаться позже. Думаю тут пояснение не нужно😀
9. Делаем что обещали
Тут всё понятно, обещали сделать аудит сайта - делайте и качественно, а то просрете все баллы, которые до этого набрали🙅♂️
10. Стараемся закрыть на второе легкое касание. Тут уже закрываем на второе касание, которое будет посложнее, я закрываю на аудит рекламных кампаний. Как сделать?
Присылаем что обещали и пишем:
Вот я сделал вам развернутый аудит сайта, ознакомьтесь и мы с вами по телефону обсудим это. Кстати! Раз уж мы разобрались с сайтом и пока есть время, вы можете прислать еще доступ к рекламным кампаниям? Я так же разберу подробно для вас все моменты, чтобы к созвону у нас вообще было все готово и никаких незакрытых моментов не осталось
Получаем данные и делаем что обещали, важно или перенести созвон если не успеваете или успевать до конца созвона.
11. На созвоне резюмируем и объясняем что мы нашли и что вообще все что я написал означает.
Но не в плане:
Вот тут ошибка в рк в объявлениях, а вот тут ключевых слов не хватает, я бы добавил.
НЕТ!
Объясняйте с сильной позиции уже его потребности. Вот тут нашел косяк на сайте, очень слабо описаны ваши преимущества, если мы их немного откорректируем и сделаем так так и так, то сможем повысить показатели которые вам важны (Ну или как он вам на первом созвоне сказал зачем вы ему вообще нужны)
12. После этого проходимся по всем этапам что мы сделаем для его рекламных кампаний что добиться результата (ЗАЧЕМ вообще обратился)
Прямо списком можно широкими мазками.
13. Говорим за всё это по цене будет столько то денег
14. Без паузы сразу спрашиваем вам удобнее как работать будет, с оплатой через ип или физ лицу? Может быть я пропустил какой то момент и вы хотите узнать что то?
Если идет возражение «Я подумаю», то нужно спросить:
А подскажите, получается что то смущает? Можете поделиться, мне это важно понимать, чтобы все клиенты получали максимум. Мне это важно!
Если спрашивают кейсы, то даете упакованные кейсы! Но! если у вас спросили кейс, значит вы плохо прошли этапы 6, 11, 12. В 95 % случаев если вы все правильно сделали кейсы у вас просить не будут!
Что делать, если просят сразу назвать цену?
Просто скажите:
«Мне нужно больше данных как я могу назвать вам цену, если еще просто не прогрузился в ваши задачи и что именно я могу для вас улучшить! Давайте все же я получу все данные, разберусь в вашей ситуации и после этого уже вернемся к вопросу цены. Договорились?»
После этого клиент, как правило возвращается в русло разговора, если же ему пофиг и он настаивает, то скажите ему цену, это не ваш клиент.
Вот вам готовый ПОШАГОВЫЙ план вашего звонка, вот если вы так будете вести свой диалог, то покупать у вас будут раза в 3-4 чаще.
А чтобы меня порадовать я попрошу вас не забывать ставить реакции, репостить полезные материалы и задавать вопросы! Так вы будете невероятно меня мотивировать продолжать писать для вас контент....