Как сделать так, чтобы 8 из 10 клиентов покупали. Разбор готового скрипта

На реальном примере я покажу тебе, как можно вести диалог с потенциальными клиентами так, чтобы 8 из 10 покупали у тебя. Когда я вывел для себя такую структуру разговора, то смог увеличить свои продажи на 50%, а вдобавок к этому еще и увеличил средний чек.

Эта структура помогает и мне, и моим клиентам продавать свои услуги и консультации от 5 000 руб. до 3 000 000 руб.

Скрипт, который мы дальше с тобой разберем, отлично показал себя при продаже услуг: ремонт квартир, туризм, медицинские услуги, корпусная мебель, мягкая мебель, услуги фото/видео, фитнес, английский язык, дизайн интерьеров, ландшафтный дизайн, услуги по маркетингу, по таргетированной рекламе, smm и многие другие ниши.

Для товарного бизнеса этот скрипт тоже подходит, но нужна адаптация.
Например, для продажи оборудования и запчастей для химчисток и прачечных мы почти не меняли этот скрипт. Для продажи детской одежды - сокращали.

И да, советую прочитать эту статью до конца, потому что тебе будет достаточно повторить за мной, чтобы уже получить результат.

Ну и сразу напишу немного о себе, чтобы ты понимал, что мне есть что рассказать про продажи. Причем рассказать так, чтобы твой кошелек пополнел)

• Опыт в продажах больше 13 лет
• Руководитель digital-команды "Bad Mishka Digital"
• Коммерческий директор агентства недвижимости в г. Саратове
• Продавал и продаю услуги/товары как за 1500, так и за 9 000 000
• Мой личный рекорд конверсии из заявки в продажу - 98%

И еще небольшое отступление и перейдем к мясному контенту)
Скрин ниже специально для тех, кто считает, что продажи это не его. Что продажи - это про навязывание. Кто считает, что не умеет продавать и это вот все.

Ну а теперь поехали. Часть 1 - "Сколько стоит?"

Твоя задача - не озвучивать сразу цену.
Если сразу написать стоимость, то:
- Клиент получит то, зачем пришел. Ему нужна была цена, он ее узнал, поэтому он легко может принять решение не разговаривать с тобой дальше. Это приводит к тому, что скапливается очень много молчунов. - Цена - это автоматический переход к продаже. А твоя же задача не продать, а помочь клиенту, так? Значит тебе перед этим нужно понять, а сможешь ли ты реально помочь ему.

Обрати внимание на второй пункт.
Ты не просто так не озвучиваешь цену, ты не манипулируешь или еще что-то. Тебе РЕАЛЬНО нужно понять, что хочет клиент и как ты будешь ему помогать.

На такой запрос нельзя отвечать вопросом на вопрос.
Если в ответ клиенту задать вопрос, а, не дай Бог, спросить: "Как вас зовут?", то это только вызовет у собеседника негатив.

Поэтому твоя задача:

• Объяснить почему ты не можешь назвать цену прямо сейчас
• Объяснить от чего зависит цена
• Задать свой вопрос, чтобы перехватить инициативу. Ведь ходом диалога управляет тот, кто задает вопросы. У тебя купят тогда, когда клиент будет говорить больше тебя

Часть №2 - "Волшебные слова и фразы"

Прошлый скрин закончился на моем вопросе

Основные вопросы по продвижению или продажам? Или все вместе?

Это вопрос-помощник для тебя.
Тебе нужно понять, что именно хочет клиент, чтобы только на эту тему продолжать диалог.
После этого вопроса ты:

• Сразу понимаешь о чем говорить с клиентом и что спрашивать
• Экономишь время на разговоре, а значит ускоряешь покупку
• Клиент не боится твоих вопросов и не боится их количества. Ведь ты сразу предупреждаешь - вопросов может быть много.

Как это переделать под себя

А основные вопросы у вас по ЭТОЙ теме или по ЭТОЙ теме?

1. После того, как ты понял основной запрос клиента, тебе надо затронуть проблему (боль) с которой клиент 100% сталкивался в выбранной теме.

В моем случае я спрашиваю про зависших клиентов (молчунов). Это клиенты, которые спросили у тебя цену, дальше было 2-3 реплики и на этом разговор затих.

Здесь вообще получается такая конструкция: вопрос -> показываешь экспертность. А вообще сталкивались с такой проблемой? Я просто почему спрашиваю... и следом показываем свою экспертность.

2. Дальше говорим, что ты обязательно решишь эту проблему.

Ведем разговор так, будто бы клиент уже согласился с тобой работать.
И вы не обсуждаете цену, не обсуждаете стрессовый момент оплаты. Вы уже прошли все эти этапы, осталось просто начать работать.

Так и тебе легче вести разговор, и самое главное, что так будет легче клиенту.

3. Заранее проговариваем с клиентом что ему нужно будет приготовить для дальнейшей работы. Этим ты усиливаешь эффект того, что все неудобные моменты с ценой и оплатой уже пройдены и вы начинаете работу.

4. После этого продолжаем задавать вопросы. Тебе надо по максимуму понять, что именно хочет клиент, что у него болит, что он хочет от тебя и какой он ждет результат.

Подводный камень здесь такой - можно свалиться в допрос.

Ну это когда ты задаешь вопрос, получаешь ответ. Еще вопрос, еще ответ. И так по кругу. Доходит до того, что клиент просто начинает односложно отвечать.

Вот чтобы избежать такого эффекта, мы используем конструкцию
вопрос -> экспертное мнение. Например:

- Твой вопрос
- Ответ клиента
- Я просто почему спрашиваю... твое экспертное мнение

- А вот такое у вас было? Я спрашиваю, т.к. недавно у меня был клиент с похожим запросом и мы там... твое экспертное мнение

Вот как я использую эту технику в переписке.
Запрашиваю у клиента скрины переписок с его клиентами и даю свое экспертное мнение:

ВОЛШЕБНАЯ ФРАЗА №1 - ПРОГРАММИРОВАНИЕ

Посмотри на скрин выше👆

• Мы озвучиваем клиенту порядок действий, т.е. программируем его. Сначала обсудим вопросы, потом обсудим формат, цену и забронируем время.
• Вот эта фраза "бронированию времени" - это техника, которая уже была выше. Во-первых, ты принял решение за клиента, что он работает с тобой, во-вторых, эта фраза означает, что вы 100% договоритесь по цене.

ВОЛШЕБНАЯ ФРАЗА №2 - ПОДВЕДЕНИЕ ИТОГОВ

Перед тем, как ты обговоришь с клиентом формат, озвучишь стоимость и перейдешь к бронированию времени, тебе нужно понять, что ты предлагаешь именно то, что ожидает клиент.

Для этого:

• Берешь все ответы и хотелки клиента
• Составляешь из них список
• Список составляешь в том порядке, в котором получал ответы
• Отправляешь этот список и в конце задаешь волшебный вопрос: "Все так или у тебя есть, что дополнить? Все так или еще какие-то вопросы добавить?"

В идеале тебе надо получить ответ как на скрине: "Да, классно, все именно так".
Если будет другая формулировка - не страшно)
Главное получить от клиента "Да".

Это нужно для того, чтобы:

• Клиент понимал, что ты ему предлагаешь, какое будет решение и какой будет результат
• Чтобы не получить возражений по поводу того, что это не совсем то, что хочет клиент
• Если вдруг в процессе работы у клиента появится негатив, типа: "Мы вот с вами не сделали вот такую штуку", то у тебя есть железобетонный аргумент
• После такого подведения итогов шанс получить ложное возражение - минимальный. Ложным возражением, например, может быть "Дорого", "Я подумаю" и т.д. А ложное оно, потому что не факт, что клиенту надо подумать. Возможно, что он что-то не понял или есть какая-то другая причина. Но речь сейчас не про возражения и их закрытие.

Короче, подводим итог и дожидаемся утвердительного ответа.
Если клиент говорит, что надо что-то добавить, то добавляем и снова задаем вопрос: "Теперь все учли или все-таки еще что-то осталось?"

Ну а дальше обсуждай формат работы

После того, как клиент сказал, что по формату все ок, переходим к цене

ВОЛШЕБНОЕ СЛОВО №3 - ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

Не начинай сообщение с ценой с самой цены.
Это нужно для того, чтобы клиент на превью сообщения не увидел цену.

Вводная фраза на +/- 30 символов, потом пишешь цену и, ВНИМАНИЕ, после этого задаешь вопрос: "Работаем?"

Дальше по обстоятельствам. Либо клиент говорит "Да, все окей, работаем", либо озвучивает возражение. Но если на предыдущих этапах все сделано правильно, как я показываю на скринах, то вероятность получить возражение - мала.

Вот в своем примере я словил возражение, что сейчас не время, давай позже, но его легко получилось обойти)

А легко, потому что на предыдущих этапах все было сделано правильно. И "давай попозже" здесь не ложное возражение, а реально клиент так считает.

В итоге оплата получена

Вот и вся магия) 40 минут и денюжка у меня)

Давай быстренько пробежимся и подведем итог

1. Если мы получаем запрос с ценой, то говорим почему не можем озвучить цену прямо сейчас, озвучиваем факторы, которые влияют на цену и задаем свой вопрос.
2. Спрашиваем у клиента в какой конкретно теме у него есть проблемы/задачи/боли.
3. Дальше усиливаем эту боль через вопрос: "А вообще сталкивались... я почему спрашиваю...". Здесь забегаем вперед и принимаем решение за клиента, что он уже работает с тобой. Вопрос цены и оплаты - не важны.
4. Задаем вопросы в формате вопрос -> экспертное мнение.
5. Программируем клиента на то, что вы сначала обсудите вопросы, формат, а только потом цену и приступите к бронированию времени.
6. Отправляем клиенту список вопросов и дожидаемся в ответ "Да, это то, что я хотел".
7. Обсуждаем с клиентом формат работы. Здесь в конце вопрос: "Все по формату подходит, удобно?"
8. Озвучиваем цену + призыв к действию "Работаем?"
9. Самый приятный пункт - получаем оплату)

9 шагов, 10-50 минут разговора с клиентом и результат виден на твоем банковском счету.

Еще момент, как этот скрипт можно адаптировать под тебя

Смотри, например, ты занимаешься ремонтами в новостройках. Ну или оказываешь еще какие-то услуги.

У тебя как таковой платной консультации нет. Что делать в этом случае?

Вариант №1 Ты используешь этот скрипт, чтобы закрыть клиента на встречу/замер или онлайн-встречу.
Т.е. ты идешь по этому скрипту, но в том месте, где я озвучивал цену, тебе надо написать что-то вроде: "Имя, давайте тогда запланируем встречу на послезавтра. У вас вообще как по занятости и работе: удобнее встречать в первой или во второй половине дня?"
Можешь закрыть на созвон: "Имя, давайте тогда на завтра запланируем созвон. Вам как удобнее: в whatsapp созвониться или так, по телефону?"

Вариант №2 В том месте, где я озвучивал цену, ты тоже можешь озвучить стоимость или какую-то вилку по цене. Например: "Имя, по всем вашим параметрам стоимость работ будет от 500 000 до 700 000 руб. Вписывается в ваш бюджет?"

После этого, как в первом варианте, закрывай клиента на встречу/замер/онлайн-встречу.

Почему я делаю упор на встречах.
Если мы продаем сложные услуги, услуги с большим чеком, либо услуги, где без встречи вообще никак (тот же самый ремонт, ландшафтный дизайн и т.д.), то мы 100% "продаем" встречу.

Да, ты за это не берешь деньги, но клиент все равно платит. Платит своим временем.

ВАЖНОЕ УТОЧНЕНИЕ

Во-первых, все, что я написал выше - это пример.
Тебе надо будет какие-то фразы переделать под себя.

Во-вторых, это не волшебная таблетка. Да, скрипт, который я написал, поможет тебе продавать больше, продавать дороже, легче, с меньшим количеством возражений и это вот все.

Но этот скрипт не даст 100% результат, если:

• У тебя есть проблемы с донесением ценностей себя и своего продукта
• Есть проблемы с продвижением. Не знаешь или не понимаешь как привлекать платежеспособную аудиторию
• Есть страх потерять клиента, озвучить реальную цену, озвучить высокую цену
• Ты не понимаешь как упаковать свой продукт, свой опыт. Упаковать так, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
• Не умеешь работать с возражениями.
• Не умеешь закрывать клиентов на встречу и продавать на этой встрече.

В своих консультациях/тренингах/наставничестве и личной работе перед тем, как вообще начать продавать, писать скрипты и это вот все, я проделываю определенную работу.

Мы собираем информацию о клиентах и конкурентах.
Упаковываем смыслы, продукт.
Разбираемся в трафике: где искать клиентов, по какой цене мы должны их привлекать, где искать платежеспособных клиентов.
Разбираемся как им можно продавать, по какой цене и как вообще продавать дороже.
И как это все можно сделать быстро и по максимуму сократить расходы.

И вот после такой работы получается, что:

• К тебе выстраивается очередь из клиентов.
• Ты продаешь легко, уверенно и на любой чек.
• Ты не боишься возражений.
• Ты сам выбираешь с кем работать, а кому отказывать. Да, не только клиенты могут отказывать, но и ты).
• Можешь работать в комфортном для себя режиме, потому что знаешь, что сегодня, завтра и послезавтра у тебя будут клиенты. И это все можно спрогнозировать.

Если ты хочешь получить такой результат, то я приглашаю тебя на небольшую диагностику. Ну или можно назвать это бесплатной консультацией.

На этой диагностике мы вместе с тобой составим стратегию по увеличению твоего дохода.

Даже если у тебя нет огромного рекламного бюджета, без кучи сложных и модных инструментов. И даже если у тебя нет кейсов, имени или каких-то там еще регалий.

Разберемся с вопросами:

• Где искать платежеспособных клиентов
• Как им легко продавать на высокие чеки
• Как получать постоянный поток заявок и при этом не зашиваться в работе

Ну а еще больше полезной информации по продажам и продвижению ты найдешь в моем Telegram канале - https://t.me/bmd_daniil