что должно быть в упаковке начинающего эксперта, чтобы блог продавал 

с чего начать вести экспертный блог, чтобы он приносил доход? что публиковать, если ты только в начале своего экспертного пути? как сделать так, чтобы тебя выбирали среди других экспертов? как стабильно получать заявки на услуги без регулярного ведения блога?

ответы кроются в продающей упаковке профиля, которая:

• познакомит с нами и нашей экспертностью
• ответит на вопрос: «зачем мне тут оставаться»
• закроет уровни недоверия и возражения
• прогреет к будущим продажам.

упаковка — как посадочная страница, которая уже продает. аналогично тому, как по первому взгляду мы формируем первое впечатление о человеке, так и подписчик по первому знакомству со страницей решает остаться, купить, читать или написать.

а первое касание происходит именно через упаковку блога. для наглядности на фото выше слова клиентов, почему они пошли ко мне на консультацию:

• чувствую что ты твердый эксперт в своем деле;
• вижу в тебе человека у которого хочется научиться всему;
• нравится подход к визуалу и упаковке;
• подписалась только вчера и сразу захотела что-то купить;

у меня есть много кейсов, как холодный человек, без сформированной лояльности подписался на мой блог в запретнограме и написал в личку с вопросом есть ли у меня курсы или консультации.

а веду я к тому, что путь к продажам гораздо короче, чем мы думаем, покупает даже холодная аудитория, которая за пару минут проходит по блогу и принимает решение купить.

поэтому в этой статье, мы разберём с чего начать упаковку экспертного блога, чтобы он сам по себе продавал даже в начале пути. 🔥

я — Даша @da.kosty и уже более семи лет я занимаюсь графическим дизайном, визуальным маркетингом и упаковкой, последние три года из которых — развивая визуальный маркетинг в запрещенной ныне соцсети :)

план статьи:

👁 две части фундамента упаковки, без которого все остальные шаги бессмысленны

💔 описание профиля, которое зацепит взгляд клиента с первых секунд

🦔 знакомство, которое приведет к любви к покупке

💭 выстраиваем смысловую упаковку и закрываем четыре уровня недоверия

💋 добавляем немножко визуальной магии!

начнем-с!

фундамент продающей упаковки начинается с создания позиционирования

прежде чем выкладывать сторис, писать посты и думать о визуале, в первую очередь, мы сами для себя определяем:

• в чем мы эксперт и какую позицию на рынке будем занимать
• какую ключевую ценность даём клиентам, какой конечный измеримый результат получает он
• и как именно мы приводим к результату, через какой подход, методологию, ценности и инструменты

именно эти пункты определяют наше экспертное позиционирование, и именно из этого складывается фундамент для продаж в блоге.

задание: определите в чем вы эксперт и какую позицию на рынке вы хотите занимать (попробуйте сузить нишу); какую ключевую ценность вы даете клиентам и какой результат они получают; какие инструменты вы используете в своей работе (что вас отличает от других) и через что клиент получает результат.

вторая частичка фундамента — это понимание кто ваши читатели и кому вы хотите продавать

для чего это нужно?

чем подробнее вы будете знать о желаниях и потребностях клиента, чем точнее вы поймёте для чего клиент обращается к вам и какую проблему он хочет решить в первую очередь, тем проще будет его привлечь и донести ценность своих услуг.

а также для того, чтобы:

• говорить со своими клиентами на одном языке (использовать нужную лексику и tone of voice)
• создать выгодное предложении и давать клиентам именно то в чем они нуждаются
• решать их проблему быстро и эффективно

чтобы находить клиентов, которым интересны вы ваш контент и предложения, ответьте на вопросы ниже и изобразите аватар идеального клиента:

• с кем я сама хочу работать?
• кто мой идеальный, подходящий клиент?
• что мне необходимо о нем знать?
• с какими проблемами он сталкивается?
• что он хочет и как я могу это дать ему?
• какие у него страхи и отговорки?
• какие у него ценности и образ мысли, какие поведенческие реакции?

после того, как вы поняли себя и своего потенциального клиента, какой продукт закроет его боли и как с ним взаимодействовать, переходим к самой интересной части — упаковке блога.

наша цель: сделать так, чтобы ваш блог начинал прогревать и продавать уже сейчас, вне зависимости от того новичок вы или состоявшийся эксперт, но с небольшим опытом продажи своих услуг через социальные сети. благодаря качественной продающей упаковке ваш блог начнёт работать на вас с первых дней.

описание блога или шапка профиля

какую бы вы не выбрали тему блога и в чем бы не являлись экспертом, шапка должна давать понимание с первых секунд, поэтому о ней я всегда говорю первым делом.

идеальный рецепт шапки профиля дает ответы на четыре главных вопроса:

• кто я
• с кем я работаю (для кого я)
• какой результат я даю
• через какой путь и инструменты

а также содержит в себе целевое действие, которое помогает потенциальному клиенту начать путь по нашей контентной воронке (подробнее о воронке в следующих пунктах)

пример целевого действия: пиши в директ, чтобы получить бесплатную диагностическую консультацию; смотри хайлайт «…», чтобы сделать так же; скачивай инструкцию «…» по ссылке; довожу людей до результата с помощью…. как? смотри в хайлайте «…»; раскрыла формулу успеха рилс — ищи ее в закрепленном посте и т.д..

знакомство с экспертом

для того, чтобы клиент мог познакомиться с вами, как с экспертом, я рекомендую создать отдельный хайлайт и/или написать пост знакомство.

рекомендую все же рассказать о себе в разных форматах (посты, сторис) для того, чтобы охватить большее количество аудитории, однако, стоит отметить, что раскрытие личности и экспертности через [закрепленные] сторис работает более эффективно.

через сторис вы можете не только раскрыться как личность и рассказать о своей экспертности, но и раскрыть глубже подход в работе, рассказать с кем вы работаете/работали или стремитесь работать и объяснить зачем оставаться у вас в блоге.

также я рекомендую сделать навигацию по самым полезным постам или закрепленным сторис, чтобы человек мог познакомиться с вашим подходом и начать прогреваться к покупке. о чем именно писать в таких постах и сторис, я рассказываю ниже.

структурная шпаргалка, по которой легко создать хайлайт/пост-знакомство:

• базовая информация о вас, как о личности
• чем вы занимаетесь, в чем вы прокачивайте свою экспертность или в чем вы уже эксперт
• почему вы этим занимаетесь
• с кем вы работаете/работали (если клиентов еще не было, опишите портрет идеального клиента — с кем вы хотите работать)
• какой у вас подход, какие инструменты используете в работе
• какие результаты получают ваши клиенты/какие результаты стремитесь дать вы
• зачем оставаться у вас в блоге
• навигация

если вы выбираете формат постов, я советую разделить информацию на несколько постов и закрепить их в нужном порядке в актуальных сторис.

на этом этапе мы продумываем точки касания с аудиторией, смыслы которые будем раскрывать через контент и решаем через какие рубрики будем это делать и какие форматы контента использовать.

что важно донести через контент:

• ваши главные ценности и смыслы
• ценности и смыслы вашего продукта
• закрыть боли и возражения ваших клиентов
• дать первичную ценность и ответить на самые волнующие вопросы

мыслим результатом клиента, что он хочет получить уже сейчас, как только зашёл на вашу страницу? что у него "болит" больше всего?

разобраться с этими вопросами может помочь практика: вспомнить себя в начале своего пути. что у вас болело больше всего? ответы на какие вопросы вы искали на страничках экспертов? к кому в итоге вы пошли учиться и почему?

например, когда я только начала интересоваться коучингом, как клиент, и искала своего специалиста: больше всего меня волновало:

• как не ошибиться в выборе специалиста?
• за сколько сессий я смогу достичь результата?
• чем отличается коуч от психотерапевта?

также я искала различные практики и коучинговые инструменты, которые помогут мне уже сейчас и которые я могу применить в работе со своими клиентами. подумайте, чего хотят ваши клиенты? как вы можете помочь им своим контентом? как вы можете быть ценным для них уже сейчас?

ответы на эти вопросы и будут вашим контент-планом для смысловой упаковки, останется лишь выбрать формат (сторис, посты, рилс, эфиры).

не забываем жить результатом клиента, и непрерывно думать что он хочет и может получить уже сейчас?

чтобы превратить холодного подписчика в самого лояльного клиента — необходимо закрыть четыре уровня недоверия клиента на этапе смысловой упаковки.

🔺 уровень 1: возможно ли это в принципе?

тебе нужно объяснить человеку, что то, чего он хочет, та цель, та точка Б, в которую он хочет прийти в принципе достижима.

🔸 уровень 2: возможен ли результат с этим экспертом?

человек должен убедиться, что именно ты сможешь привести его в точку Б и помочь ему достичь цели — прийти к тому чего он действительно хочет.

🔹 уровень 3: возможен ли результат именно таким способом?

тебе нужно донести до человека что то, что ты предлагаешь, тот способ решения проблемы, он действительно работает. для этого нужно привести доказательства того, что люди уже достигали результата твоим способом.

🔻 уровень 4: возможен ли результат именно у меня?

люди сомневаются в себе и иногда в них стоит вселить немножко веры чтобы они поняли что пора покупать! здесь важно показать, что даже начинающие или люди, находящиеся в трудных ситуациях смогли, значит сможет и наш подписчик.

как это сделать, если вы новичок:

• разобрать с экспертной точки зрения реальные кейсы публичных личностей/брендов и показать, что у них уже получилось
• показать на своем примере (помните, что вы — главный результат своего продукта) через сторителлинг и ваше до/после
• если есть клиенты, знакомые, коллеги или друзья, которые благодаря работе/коммуникации с вами достигли результатов — покажите кейс
• если вы, как эксперт, находитесь на самом начальном этапе, я рекомендую взять 2-3 клиентов за комфортную для вас оплату (донат/отзыв/средняя стоимость одного часа) и максимально вложиться в их результат для дальнейшей демонстрации процесса и кейса

важно: наши обещания и инструменты должны быть реальными именно для нашей целевой аудитории, и основанными на действительных результатах.

выстраиваем контентную воронку в блоге

я давно заметила, что большинство экспертов совершают одну и ту же большую ошибку — ведут контент исходя из того что делают наши коллеги: начинают копировать инфоповоды, перенимать себе стиль блога, не понимая свою уникальность и как транслировать смыслы своего продукта.

мы можем хоть каждый день вести блог, но если мы не понимаем зачем наш контент, для кого он и ведут ли наши смыслы клиента к ключевому этапу — к покупке, то мы просто тратим время в пустую.

напомню, что контент — это все что исходит от нас: посты, сторис, эфиры, онлайн выступления, рилс, то есть каждая единица мыслей, смыслов и действий которые вы запечатываете в социальных сетях.

задача контентой воронки — выстроить такой путь, чтобы потенциальный клиент пришел по этой воронке именно к нам и оставил заявку на наши услуги.

поэтому так важно выстроить смыслы, которые будут знакомить с нами, раскрывать нашу уникальность, экспертность и личный бренд постепенно. ведь любая контентная воронка направлена на то, чтобы мы вызывали доверие и желание поработать именно с нами, как с человеком.

также в контентную воронку включаются смыслы, которые будут раскрывать наш продукт: его ценность, методологию, результат нашего продукта, социальные доказательства — то есть все что будет показывать, что у нас есть решение, которое поможет закрыть главные боли нашего клиента.

таким образом все эти смыслы помогают клиенту принять решение, чтобы поработать именно с нами и купить именно наш продукт. поэтому если это наш целевой клиент и мы создали продукт который закрывает его потребности, то он 100% придет к нам и купит его.

к слову именно благодаря контентной воронке, внедренной в упаковку, нам не нужно вести блог регулярно — достаточно определить аватар клиента (см. пункт фундамент упаковки), выстроить упаковку, которая будет доносить все смыслы за нас и наперед закрывать возражения, а дальше дело за трафиком, который пойдет по контентной воронке, где будет ждать предложение купить :)

🔺 Точка А

в которой мы начинаем через смыслы актуализировать проблему таким образом, чтобы человек осознал что у него есть эта проблема, что старые способы решения этой проблемы ему не дают результата, что ему нужно найти что-то другое и что мы, как эксперты, можем ему в этом помочь

🔹 Решение

после того как мы актуализировали проблему, человеку важно показать, что у нас есть решение этой проблемы. здесь мы показываем желаемый результат клиента, доносим смыслы о том, что мы, как эксперты, можем дать желаемый результат через определенную методологию/подход/инструменты, а также отмечаем, что у вас уже есть клиенты, которые делали такой же результат по данной методологии.

🔻 Точка Б

в которой мы показываем, что у нас самих есть желаемый результат нашего клиента, что после работы с нами наши клиенты приходят к желаемому результату, показываем как меняется ваша жизнь и жизнь вашего клиента после взаимодействия с вами

соответственно, у человека в голове происходит такая взаимосвязь:

у меня есть проблема ➡️ старые способы не работают ➡️ есть Даша и есть Дашин блог, где она рассказывает про свою методологию ➡️ то есть у нее есть какой-то универсальный инструмент, который поможет мне у Даши есть клиенты, которые после работы с ней приходят к желаемому результату (показываем точку Б)

благодаря простой схеме, на моменте, когда человек заметит вшитый оффер на работу с вами, он незамедлительно оставит заявку.

ведь все возражения уже закрыты, все ценности и смыслы донесены, человек понимает, что я могу дать ему желаемый результат и именно после работы со мной он придет к тому чего он хочет.

ну и напоследок, добавить визуальной магии, а именно — продумать якори и визуальную упаковку

как отличаться среди тысячи похожих страничек экспертов?

Ответ: через визуальный код.

из каких элементов состоит визуальный код?

архетип

все мы выросли на сказках и на образах. архетипы - это собирательные образы, которые помогут охарактеризовать нашу личность и донести определённые смыслы про нас.

пройдите тест по ссылке, определите свой архетип и составьте визуальный (ассоциативный) ряд, который его отражает: https://testograd.com/test/test-na-arkhetip/

у меня преобладает архетип романтика: я визуализирую его через красный цвет, декоративные шрифты, эмодзи-сердечки, смонтированные ролики о любви к тому, что меня окружает, эмоциональные фотографии и т.д..

цвет и обработка

я якорю на желтый цвет уже несколько лет и использую исключительно теплую обработку на всех своих фотографиях и видео. для более устойчивой ассоциации я также использую теплый свет, и активно использую желтые предметы интерьера и одежды в своем контенте.

а моя фирменная обработка "под пленку" с легким размытием и текстурным зерном дает зрителю будто потрогать мой контент и окунуться в воспоминания.

аутентичность

продаёт не экспертность, а доверие!

вызывает спрос на услуги и продукты не экспертность, а доверие!

а доверие происходит, когда наша аудитория видит нас! видит нашу жизнь, людей, которые есть в нашей жизни, наши мысли, чувства, переживания, косяки

отсюда и получается уникальность — когда мы делимся через призму себя, наша жизнь уже продаёт!

задание: выпишите 3-5 главных смыслов которые будете транслировать через визуал, у меня это: любовь к Петербургу, счастливые отношения, уют и красота в доме, я есть творчество — именно эти смыслы легко считываются через визуал

эмоции

в чём сила эмоций?

85% решения о покупке принимается на основе того, что чувствует потенциальный потребитель в связи с продуктом, услугой или нами

и только 15% на основе рациональной оценки качества

дать прочувствовать эмоции можно через трансляцию своего состояния, скриншотов эмоциональных сообщений с отзывами клиентов, через видео-отзывы, смонтированные ролики, музыку, фотографии, которые хранят в себе теплые воспоминания и то, что нам дорого 💔

итак! я надеюсь, что длина статьи посвященная лишь 5 пунктам продающей упаковки • не считая визуально-магического • вас не напугала и вы-таки дочитали до конца! я от этого бесконечно счастлива!

​а сейчас давайте подытожим...

упаковка — мощный инструмент, если использовать ее умело. но самый главный секрет упаковки, которая продает с первого касания — в другом. ему не научишься по статьям и разборам, его можно освоить одним единственным способом… любовью к тому, что делаешь!

рассказывайте и продавайте только то, от чего у вас самих горят глаза! о чем вы не можете молчать! чем так хочется поделиться! пусть это будет стодесятый отзыв клиента, или бесконечный поток идей о том как улучшить продукт, или инсайт внезапно пришедший за завтраком! наполняйте это нужными смыслами, общайтесь с аудиторией, помогайте ей проникаться вашей экспертностью и продуктами и, поверьте, покупать она будет только у вас!

​а если, после прочтения этой статьи, вы захотели погрузиться в тему упаковки и продаж ещё глубже и объемнее, я приглашаю вас к себе на стратегическую сессию, где мы не только подробно разберём тему упаковки именно в вашей нише, но и раскроем вашу личность для создания полноценного образа, а также составим подробную стратегию роста под ваш аккаунт!

экспериментируйте! творите! общайтесь со своей аудиторией и потенциальными клиентами, ищите новые проявления и подходы — и все будет! ❤️

а я — желаю вам удачи, успехов и вдохновения!

обнимаю, Даша!